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Abschied auf Zeit – und was er mit uns macht
Zwei Monate ist unsere 16jährige Tochter nun bereits fort. Voller Mut, nach einer klaren Entscheidung besucht sie für insgesamt fünf Monate eine Highschool in Neuseeland. Ein Abenteuer! Drei Monate liegen noch vor ihr. Dazwischen? Ein Tal, das wir alle durchquert haben – auf unterschiedliche Weise.

Für sie war es trotz bereits vieler schöner Erlebnisse immer wieder auch das Tal der Tränen. Denn so sehr sie sich auf diese Erfahrung gefreut hat, die Realität hat ihr schnell gezeigt, was es bedeutet, wirklich weit weg zu sein. Kein vertrauter Alltag mehr, kein gemeinsames Lachen am Abendbrottisch, keine Freunde, die „einfach so“ vorbeischauen, keine Spontaneität, keine Bewegungsfreiheit wie daheim. Alles muss organisiert werden. Alles ist fremd. Ihre Gastfamilie ist herzlich, doch auch das ersetzt nicht das, was sie vermisst.

Werte hinter der Trauer
Was sie trägt, ist unsere Verbindung. Wir schreiben und sprechen nahezu täglich. WhatsApp und Facetime-Calls sind zum Rettungsanker geworden und zur Bühne für eine neue Tiefe unserer Beziehung. Wir hätten eher vermutet, dass es genau das ist, was das Heimweh verstärkt. Doch es tut ihr gut. Gefühle sind nun mal höchst individuell.

Was in diesen Phasen des Heimwehs geschieht ist bemerkenswert: Unsere Tochter kommt in den intensiven Kontakt mit sich selbst. Sie spürt klarer denn je, was ihr wirklich wichtig ist. Ihre Werte – die zuvor still mitschwingen durften – treten jetzt scharf ins Bild. Wie durch ein neues Objektiv erkennt sie, was ihr Alltag daheim für sie bedeutet: Umarmungen, Wärme, Humor, Selbstbestimmtheit, Austausch und Nähe.

Diese Klarheit entsteht nicht trotz der Tränen – sondern beschleunigt durch sie.

Auch der Ärger hat seinen Platz: Er ist die Emotion der Selbstbehauptung und der Verteidigung unserer Werte. Wenn wir uns ärgern, zeigt das sehr deutlich, was uns wirklich wichtig ist.

Die Trauer hingegen macht auf schmerzhafte Weise spürbar, wie bedeutend uns etwas war.
Die Traurigkeit meldet sich, wenn der Verlust bereits eingetreten ist, auch wenn dieser wie bei unserer Tochter „nur“ temporär ist.

Trauer macht uns empfindlich für Stress
Das Tal der Tränen ist zudem eine Phase, in der wir besonders sensibel sind. Schon kleine Auslöser wie eine Erkältung, ein geplatzter Ausflug oder ein unbedachter Satz können das fragile Gleichgewicht stören.

Auch im Kontakt mit trauernden oder enttäuschten Kund*innen genügen oft kleine Irritationen, um die Beziehung ins Wanken zu bringen. Im Umgang mit der Trauer ist viel Achtsamkeit notwendig.

Echte Empathie
Und genau hier zeigt sich, was echte Empathie bedeutet: Nicht relativieren. Nicht beschwichtigen. Keine Vorträge halten. Sondern da sein. Aushalten. Raum geben. Und vor allem: zuhören. Vielleicht hier und da behutsam auf andere Gedanken bringen, auf das Schöne. Behutsam – das ist hierfür das passende Wort. Wenn der Perspektivwechsel gelingt, dann oft erst am Ende eines langen Gesprächs. Und manchmal gibt es dafür auch keinen Platz, nicht einmal zum Ende des Gesprächs. Das Aushalten, die echte Empathie, ist wichtiger.

„Du hast doch schon so viel geschafft, das kriegst Du auch hin.“ – „Wird schon besser werden.“ – „Du bist doch stark.“ All diese Sätze sind oft gut gemeint in derartigen Situationen, doch sie sind nicht förderlich. Im Gegenteil, sie sind beziehungsschädlich. Weil diese emotionalen Killerphrasen das Gefühl klein machen – und damit auch den Verlust des dahinterliegenden Wertes.

Wie lange die Phase der Trauer andauert, bestimmt alleinig derjenige, der sich gerade im Tal der Tränen befindet. Von außen haben wir darauf keinen Einfluss. Niemals.

Die Phase der Erkundung beginnt leise
Unsere Tochter beginnt inzwischen, ihre eigenen Strategien zu entwickeln. Kleine, feine Schritte, mit denen sie sich selbst aus den inzwischen abnehmenden Tiefs herauszieht. Ermutigt durch unsere Präsenz – nicht durch unsere Vorschläge.

Sie ist auf dem Weg. Langsam, vorsichtig. Bei ihr beginnt gerade die Phase der Erkundung – die auf das Tal der Tränen folgt. Ein leiser, neugieriger Blick auf das, was dieses Land, diese Zeit, diese Herausforderung ihr alles geben kann.

Und wir? Wir wachsen mit. Unsere Beziehung zu ihr wird nochmals fester und klarer. Es hat sich gelohnt „auszuhalten“, sich mit Ratschlägen zurückzuhalten und nur Empathie auszudrücken … auch wenn es nicht immer einfach war. Ich bin zumindest in den letzten zwei Monaten oft an meine Grenzen gekommen. 😉

Empathie im Verkauf? Unverzichtbar.
Was das mit Emotionalem Verkauf zu tun hat? Alles.

Denn auch dort begegnen uns Menschen in herausfordernden Phasen. Kund*innen, die trauern, frustriert oder enttäuscht sind. Die Enttäuschung gehört ebenfalls zur Trauer – und wird oft fälschlicherweise dem Ärger zugeordnet. Zu oft wird im Verkauf übersehen, dass die Enttäuschung vor allem Empathie und Zeit benötigt, dass man ihr eben nicht wie beim Ärger mit Anerkennung und Sprache beikommen kann.

Wer in diesen Momenten wirklich zuhört, statt vorschnell zu handeln oder zu beschwichtigen, schafft wertvolle und stabile Beziehungen. Wer nicht mit emotionalen Killerphrasen über Gefühle bügelt, sondern aushält, was da ist, macht einen Unterschied.

Ob als Eltern oder als Verkäufer*innen: Echtes Verstehen beginnt mit dem Mut zur Pause und es braucht Geduld.

Man kann nicht am Grashalm ziehen, damit er schneller wächst.
Aber man kann dafür sorgen, dass die Erde nährstoffreich ist.

Der Nährstoff ist die echte Empathie. In der Begleitung als Eltern. Im Verkauf. In jeder Beziehung.

Klarheit auf der Ebene der Werte verbindet
Diese Phasen fordern uns, doch sie schaffen zugleich auch Nähe und Klarheit – auf beiden Seiten.

Die Klarheit, die eigenen Werte oder die meines Gegenübers zu erkennen und der Ausdruck dieser Erkenntnis sind es, was für eine tiefere gegenseitige Nähe sorgt, zum Beispiel so:

“Mir ist es wichtig, …”
“Ich vermisse …”
“Du spürst gerade, wie wichtig Dir … ist.”
“Ihnen liegt besonders am Herzen …”
“Für Sie ist entscheidend, dass …”
“Sie vermissen schmerzlich …, das verstehe ich.”

Ich hoffe, ich konnte Dir mit dieser Perspektive helfen, diese fordernden Zeiten oder die damit verbundenen Gespräche zukünftig noch ein wenig besser und geduldiger zu tragen, statt nur zu ertragen. 😉

Herzliche empathische Grüße,
Deine Irena

PS: Wenn Du Dich fragst, wie Du einem Kunden sprachlich in seiner Trauer begegnen kannst, schaue Dir HIER auch gerne folgenden Blogpost von mir zu diesem Thema an.

Wie öffnest und hältst Du Räume für wertschätzende und ehrliche Kommunikation?

„Manchmal ist es kaum noch auszuhalten.“ schreibt Anja Dilk in ihrem Artikel Das gereizte WIR im Magazin Good Impact. Ich fühle es beim Lesen: unsere zunehmend gereizte Gesellschaft, die unter chronischem Stress, Überforderung und permanenter Anspannung leidet. Verstärkt wird dieser Zustand noch durch politische Polarisierung, mediale Dauererregung und globale Krisen wie Kriege, wirtschaftliche Unsicherheit und die Klimakrise.

Wer fühlt sich hier noch mächtig, Einfluss zu nehmen? Kein Wunder, dass psychische Belastungen wie Angst, Nervosität und Schlafstörungen in den letzten Jahren massiv zugenommen haben.

Social-Media-Plattformen tragen mit ihren Algorithmen eher noch zur Gereiztheit bei als konstruktive Gespräche über Lösungen zu erleichtern. Gefühlt lassen sich immer mehr vom Hating anstecken, auf der andere Seite ziehen sich immer mehr zurück, schotten sich ab. Laut Anja Dilk stellt der führende Medienwissenschaftler Bernhard Pörksen aber auch einen dritten ermutigenden Trend fest: „Die Massivität der Gereiztheit erzeugt auch ein Bedürfnis nach dem Gegenteil: behutsamen Austausch und ehrliches Zuhören.“

Hier fühle ich mich sofort angesprochen und überlege, wie Du und ich in unserem Arbeitsalltag ganz praktisch dieses Bedürfnis und die dazu nötigen Fähigkeiten (noch mehr) fördern könnten. Würden wir damit doch beitragen zu weniger Gereiztheit und stattdessen zu mehr Verbundenheit, Mut und Wertschätzung in unserem Umfeld!

Konstruktives Zusammensetzen ist auch im unternehmerischen Kontext essenziell für Wandel, Wachstum und Synergie. Gerade als Führende*r hast Du enormen Einfluss darauf, welche Art von Kommunikations-Räumen in Deinen Teams gepflegt werden. Du kannst täglich Räume öffnen und halten, die offene, wertschätzende und tiefgehende Dialoge ermöglichen. Oder auch nicht. In jedem Fall schaffst Du eine Kultur, die Teammitglieder bestenfalls auch in anderen Kontexten als dem beruflichen pflegen.

Ich möchte hier gerne ein paar einfache, leicht umsetzbare Hacks mit Dir teilen, mit deren Hilfe Du in ganz unterschiedlichen Formaten in Deinen Teams Verbundenheit, Mut und Wertschätzung stärken kannst.

 

Fang bei Dir an!

Bevor du einen Kommunikations-Raum öffnest, nimm bewusst Haltung ein. Ich versetze mich sehr gern in die Rolle des Gastgebers, damit lade ich für mich sofort auch folgende Prinzipien:

• Offenheit: Sei neugierig, verschiedene Perspektiven anzuhören und Deine eigenen Standpunkte zu hinterfragen. Du kannst Dinge sagen wie: „Erzähl mir mehr darüber, ich möchte gerne verstehen, wie das für Dich ist.“

• Empathie: Versetze Dich in die Lage der Beteiligten und erkenne ihre Emotionen und Werte an. Mit dem Herzen verstehen heißt nicht zustimmen. Und es heißt auch nicht, sofort mit einer Lösung oder einem „Pflaster“ daher zu kommen. Es heißt aber sehr wohl, den anderen zu erkennen und ihm seine Emotionen und Werte zu lassen. Das entspannt unglaublich!

• Mut zur Unsicherheit: Nicht jede Diskussion führt sofort zu einer Lösung. Lasse Prozesse auch mal offen, ohne sofort eine Entscheidung treffen zu „müssen“. Manch gemeinschaftliche Lösung will reifen und benötigt dafür Ruhe, einen Moment des Innehaltens, vielleicht auch eine Pause, ein Auseinandergehen und Wiederzusammenkommen.

• Allparteilichkeit: Erkenne den erhaltenswerten Kern hinter spitzen Formulierungen in Deinen Meetings und paraphrasiere, sodass sich beide Seiten gesehen fühlen: „Du hörst mir nie zu!“ → „Ihr hattet anscheinend schon häufiger Gespräche, in denen die geplante Botschaft nicht gelandet ist?“ Dies hilft, in Gesprächen zu deeskalieren, vielleicht sogar eine Brise Humor hineinzubringen und Brücken zu bauen.

Wenn Du als Führende*r diese Prinzipien vorlebst, inspirierst Du damit auch Dein Umfeld. Deine Haltung in der Kommunikation wird sich auch in Deiner Sprache widerspiegeln und auf diese Weise für andere spürbar werden.

 

Hack #1: Plane regelmäßige Check Ins

Es gibt keinen wichtigeren Moment als den Beginn eines Gesprächs, eines Workshops, einer Veranstaltung, um die Größe und Art des sich anschließenden Kommunikationsraumes zu beeinflussen. Achte mal darauf, wenn Du in Deine nächsten Meetings gehst: Wie ist die Stimmung? Und wie entwickelt sie sich in den ersten 10 min? Entwickelt sie sich überhaupt?

„Bevor Du nicht einen Ton gesagt hast, bist Du überhaupt nicht hier gelandet.“ hat mal eine weise Frau in einer meiner vielen Weiterbildungen gesagt. Und sie hat recht. Deshalb gibt es bei mir kein Meeting ohne Check In. Diese erste Runde sorgt dafür, dass jeder sich einmal zeigen darf und dass jedem einmal zugehört wird. Und je nachdem, welche Fragen Du stellst, kannst Du steuern, auf welcher Ebene Ihr anschließend miteinander weitersprecht.

Mit folgenden Fragen kannst Du nicht nur einmalig, sondern auch routinemäßig einen Raum öffnen, der Emotionen leichtfüßig ansprechbar macht und für Klarheit und Stabilität sorgt.

• Wo bist Du heute auf dem Blob Tree? Die Blobs laden ein, emotional differenziert zu antworten. So erfahren wir mehr voneinander und stärken die psychologische Sicherheit in der Runde.

• Wofür bist Du heute dankbar? Diese Frage zählt zu den Resilienz-Routinen der US Army. Hintergrund der Übung: Das Gehirn kann nicht gleichzeitig dankbar sein und eine Opfer-Rolle annehmen. Dankbarkeit führt nachweislich erfolgreich aus dem Opfer-Modus heraus. Ist das als Grundstimmung nicht erstrebenswert?

• Was steht an? Deine größte Herausforderung diese Woche und wie wir Dich dabei unterstützen können. → Mit dieser Frage erzeugst Du nicht nur Synergie und Verbundenheit, sondern vor allem Verständnis auch für mögliche zukünftige Stress-Reaktionen.

• Nützliche News fürs Team: Welche Info, die fürs Team interessant sein könnte, möchtest Du kurz teilen? → Es geht um Wissen statt Gerüchte!
  Und wenn es doch Gerüchte sind? Aus dieser Frage haben sich schon tolle Gespräche darüber entwickelt, wozu wir neigen, wenn wir NICHT wissen: wir füllen die Lücken mit unseren Vorstellungen… leider nicht immer den zuversichtlichsten. Es gibt 2 Wege, da rauszukommen: Sei immer so transparent wie möglich. Dafür braucht es manchmal Mut, klar. Oder Ihr tauscht Euch ganz bewusst über Eure SFDs (shitty first drafts, schlechte erste Entwürfe Eures Gehirns nach Anne Lamott) aus: „Was beobachte ich? Wie erkläre ich mir das? Was löst es bei mir aus? Was mache ich daraus?“ Eine großartige Übung, um negative Emotionen loszuwerden und sich bewusst und versöhnlich zu korrigieren.

Lass für diese Form des Check Ins anfangs 5 min Stille zur Vorbereitung und gebt Euch jeweils 3 min für die Antwort. Wenn Du gerne Abwechslung haben willst, liefert Dir der CheckIn-Generator jede Menge Alternativ-Fragen! Den Blob-Tree kannst Du Dir in verschiedensten Varianten unter www.blobtree.com herunterladen. Dort zeigt sich: es ist auch ein wunderbares Medium, um Kinder und Jugendliche zu öffnen

 

Hack #2: Kleine Räume machen Mut

Menschen öffnen sich lieber in einem vertrauten Kreis. Wer kennt das nicht? In großen Meetings oder Mitarbeiterversammlungen verhallt die Frage „Wer hat dazu Anmerkungen oder Fragen?“ oft in betretenem Schweigen. Es braucht Mut, sich vor vielen Menschen zu äußern, gerade wenn ein Thema sensibel oder kontrovers ist.

Eine einfache Methode, um diesen Mut zu fördern, ist der Austausch in kleinen Gruppen. Gib den Teilnehmenden die Gelegenheit, sich zunächst in Dreier- oder Vierergruppen, sogenannten „Murmelgruppen“, zu besprechen. Jede Gruppe wählt dann eine Person, welche nicht nur für sich selbst sondern für die Kleingruppe spricht und anschließend die gemeinsamen Gedanken und Fragen im Plenum vorstellt.

Dieser Zwischen-Schritt reduziert die Hemmschwelle enorm. Die Verantwortung für eine Wortmeldung verteilt sich, es entsteht eine Form von sozialer Sicherheit. Gleichzeitig führt dieses Vorgehen zu gehaltvolleren Beiträgen, da sie zuvor bereits reflektiert und geschärft wurden.

Und Dir gibt es die Gelegenheit, Emotionen anzuerkennen und Fragen zu beantworten, bevor sie mit SFDs (Du erinnerst Dich?) beantwortet werden und diese sich im Untergrund verbreiten und für ungute Stimmung und Gereiztheit sorgen.

 

Hack #3: Elefanten brauchen auch Räume

Jeder kennt das Sprichwort vom „Elefanten im Raum“. Gemeint sind die unausgesprochenen Themen, die in einem Team oder einer Meeting-Runde zwar jeder spürt, aber niemand benennt. Diese „Elefanten“ brauchen einen eigenen, geschützten Raum, um auf den Tisch zu kommen, bevor sie sich in toxische Spannungen verwandeln.

Eine sehr wirksame Methode ist der Elefanten-Dialog von Team Elephant. Ich nutze ihn gern in meinen eigenen Teamentwicklungen. Er bietet einen strukturierten Rahmen, um sensible Themen angstfrei und respektvoll zu besprechen. Dabei durchlaufen die Gesprächspartner vier Phasen:

1. Welcher Elefant soll bewegt werden? Im Team wird gemeinsam gewählt, wer sich zu welchem schwierigen Thema einmal zusammensetzen sollte.

2. Wer schaut wie auf den Elefanten? Das Herzstück: der Elefanten-Dialog. Das Geheimnis: runter vom Gas. A und B bereiten ihre Aussagen vor mit Hilfe unseres Feed Forwards. A spricht, B hört nur zu. Dann wiederholt B, was er/sie von A verstanden hat, bis A sich 100% verstanden fühlt. Und dann das gleiche umgekehrt mit vertauschten Rollen. Ich nutze sehr gerne die Triade, um den beiden Konflikt-Parteien einen unterstützenden Rahmen zu geben. Dabei genügt es manchmal, wenn C einfach nur im Raum sitzt, das beeinflusst A und B bereits in der Art, wie sie formulieren und zuhören. C kann aber auch aktiv auf das Einhalten der Struktur achten und gegebenenfalls liebevoll intervenieren.

3. Welche realistischen Lösungen gibt es? Hier werden Lösungs-Ideen gesammelt, die auf beide Wertesysteme einzahlen. Wenn A und B es wünschen, darf C gerne mitmachen beim Sammeln. Meine Empfehlung: Sammelt mindestens 10 Ideen! Es ist wie beim Brainstorming… die besten Ideen sind eher nicht die ersten! 😉

4. Wie machen wir weiter? Welche Vereinbarungen treffen wir? Wie gehen wir damit um, wenn sie nicht halten, was sie versprechen?

Diese Struktur sorgt dafür, dass die in Konflikten übliche Hochgeschwindigkeit (unterbrechen statt richtig zuhören) runtergefahren wird auf ein Niveau, das echtes Zuhören erlaubt, ohne Angst haben zu müssen, dass man selbst nicht zu Wort kommt. Die Wertschätzung, die durch gegenseitiges Paraphrasieren entsteht, macht diese ungewohnte Verlangsamung sehr schnell sehr erträglich. Und die Entspannung, die dann eintritt, sorgt dafür, dass die Gehirne der Beteiligten anschließend wieder zu überraschender Kreativität fähig sind!

Diese Methode fördert Mut, Offenheit und einen wertschätzenden Austausch und hilft Teams, Konflikte nicht als Bedrohung, sondern als Wachstumschance zu sehen.

 

Dein Beitrag zu mehr Mut, Verbundenheit und Wertschätzung

In dieser Zeit zunehmender Gereiztheit brauchen wir bewusste Kommunikations-Räume, in denen uns behutsamer Austausch und ehrliches Zuhören gelingt. Durch Deine liebevolle Haltung, regelmäßige Check Ins, mutmachende Kleingruppen und das strukturierte Arbeiten mit Elefanten kannst Du das Klima in Deinen Teams nachhaltig verbessern. Nutze Deine besondere Position als Führende*r und öffne/ halte Deine Kommunikationsräume bewusst und verantwortungsvoll! Jede weitere Gelegenheit zählt!

Welche Kommunikations-Räume willst Du in Deinem Umfeld öffnen? Du bist Dir an der einen oder anderen Stelle noch unsicher? Dann melde Dich gern zu einem Sparring direkt bei mir!

Jetzt wünsche ich Dir erst einmal viele Gelegenheiten, mutmachende und wertschätzende Räume zu öffnen und grüße Dich ganz herzlich aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Sabine

 

Hallo und Servus aus München!

Jede Karriere ist eine Reise – und auf dieser Reise geht es darum, Potenziale zu entdecken, Kompetenzen zu entwickeln und berufliche Herausforderungen erfolgreich zu meistern. Doch woher weißt Du, ob Du das Zeug hast, den nächsten Karriereschritt zu gehen? Oder wie können Unternehmen die richtigen Talente für ihre Organisation identifizieren?

Antworten bieten hierzu unter anderem auch Potenzialanalysen.

Auf den Punkt: Wann ist eine Potenzialanalyse sinnvoll?

• Karriereentwicklung: Hat eine Person das Potenzial für die nächste Führungsstufe? Welche Entwicklungsschritte sind nötig?

• Recruiting & Personalauswahl: Wer passt am besten zur Unternehmenskultur und den Anforderungen der zu besetzenden Position?

• Organisations- und Personalentwicklung: Wie kann das Unternehmen vorhandene Talente gezielt fördern?

Was macht eine gute Potenzialanalyse aus?

Nicht jede Analyse, die sich Potenzialanalyse nennt, hält auch, was sie verspricht. Oftmals sind die Analysen zu oberflächlich, zu schematisch, viel zu umfangreich und kleinteilig oder lassen zentrale Aspekte der individuellen Persönlichkeit außer Acht. Ich habe dazu auf dem Markt leider schon viel Schlechtes gesehen.

Eine gute Potenzialanalyse muss nachvollziehbar sein und den Menschen genauso mit seinem Leben und seinen Zielen in den Mittelpunkt stellen wie den Abgleich zur Funktion.

Potenzial ist nämlich nicht einfach ein feststehendes Merkmal – sondern es wird erst richtig im Wechselspiel zwischen persönlichen Anlagen, Lernerfahrungen, Motivation und dem jeweiligen beruflichen Kontext sichtbar.

Außerdem muss das Ergebnis auch dann eine hohe Akzeptanz aufweisen, wenn das Fremdbild vom Selbstbild abweicht.

Begeistert hat mich nach diesen Kriterien nur eine und die möchte ich dir heute vorstellen.

Die Balanced Six Potenzialanalyse

Die Balanced Six Potenzialanalyse, entwickelt von Dr. Alfred Lackner und seinem Team, macht da für mich im Vergleich zu anderen Angeboten auf dem Markt Riesenunterschiede.

Das steckt dahinter:

• Wissenschaftliche Fundiertheit: Die Methode basiert auf aktuellen psychologischen Erkenntnissen und wurde in Zusammenarbeit mit der Universität Wien entwickelt.

• Ganzheitlicher Blick: Neben klassischen Persönlichkeitsmerkmalen werden auch die individuelle Biografie, berufliche Herausforderungen, persönliche Ziele und innere Muster mit einbezogen.

• Praxisrelevanz: Die Teilnehmenden und die Unternehmen profitieren von klaren, verständlichen und umsetzbaren Ergebnissen (einfach praxisnah!). Die Analyse hilft sowohl im Recruiting als auch in der Personalentwicklung.

• Emotionale Intelligenz: In den Kompetenzbereichen dieser Potenzialanalyse sind alle wesentlichen Aspekte Emotionaler Intelligenz enthalten, eine unabdingbare Voraussetzung für uns, sie als Tool in unser Leistungsspektrum aufzunehmen.

Die Balanced Six Potenzialanalyse geht multimethodal vor, das heißt:

• Die Bewertung wird nicht nur einem Online-Fragebogen überlassen.

• Selbst- und Fremdeinschätzungen werden zusammengefügt.

• Ein strukturiertes Interview macht das Ergebnis und die Auswertung sofort nachvollziehbar.

• Die biografische Analyse und die Einbindung der individuellen Ziele helfen beim ganzheitlichen Blick.

• Das Rückmeldegespräch macht die Schnittmenge zwischen Kompetenzen und persönlichen Werten bewusst und erzeugt dadurch emotionale Betroffenheit und Motivation zur Veränderung.

• Die Analyse lässt sich in andere Analysen (z.B. Assessmentcenter) bei Bedarf integrieren.

Kurzum: Das Ergebnis ist ein ganzheitliches, präzises Bild über individuelle Potenziale.

Hohe Akzeptanz bei den Teilnehmenden

Das Ergebnis ist für die Teilnehmenden klar/transparent und zugleich wissenschaftlich fundiert.

Statt in starre Typenkategorien gepresst zu werden, erleben die Teilnehmenden die Analyse als wertschätzenden Prozess, der ihre individuelle Biografie, Ziele und Stärken berücksichtigt. Dabei werden nicht nur verborgene Potenziale sichtbar, sondern auch übermäßige Stärken, die unbewusst den eigenen Erfolg manchmal behindern können.

Bereits das Rückmeldegespräch hat einen hohen Nutzen für den Teilnehmenden und liefert erste konkrete Empfehlungen für die persönliche Weiterentwicklung.

Das Ganze funktioniert sogar online sehr gut.

Kein Wunder, dass die Akzeptanz durch die Teilnehmenden so hoch ist.

Ausbildung zur Durchführung – eine sinnvolle Investition für Unternehmen

Ein besonderer Vorteil der Balanced Six Potenzialanalyse: Unternehmen müssen nicht dauerhaft auf externe Dienstleister angewiesen sein. Es gibt eine hochwertige Ausbildung, die es Personalentwicklern ermöglicht, die Analyse eigenständig durchzuführen. Das lohnt sich zumindest für größere Unternehmen, die regelmäßig mit Potenzialanalysen arbeiten.

Der Support, während und nach der Ausbildung, ist hervorragend. Die Qualität der Schulung sorgt dafür, dass Personalentwickler nicht nur die Methodik verstehen, sondern auch sicher in der Gesprächsführung sind. So bleibt die Kompetenz langfristig im Unternehmen – und die Potenzialanalyse kann gezielt und nachhaltig in die eigene Talentförderung integriert werden.

Fazit: Ein wertvolles Tool

Ich habe bereits viele Potenzialanalysen kennengelernt – doch keine war so nahbar, nachvollziehbar und pragmatisch wie diese. Immer wieder beeindruckt mich die hohe Akzeptanz bei den Teilnehmenden.

Die Balanced Six Potenzialanalyse bietet eine ideale Verbindung aus wissenschaftlicher Präzision und praxisorientierter Umsetzbarkeit. Sie ist eine wertvolle Unterstützung für alle, die Talente gezielt fördern, Potenziale erkennen und fundierte Personalentscheidungen treffen möchten.

Du merkst, ich bin von dieser Analyse wirklich angetan. Ich empfinde die Arbeit mit der Balanced Six Potenzialanalyse im wahrsten Sinne des Wortes als äußerst WERTvoll. 😉

Neugierig geworden? Sprich mich an – ich erzähle dir gerne mehr über meine Erfahrungen mit Balanced Six!

Herzliche Grüße aus München,
Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

In einer Zeit, in der Vielfalt und Toleranz zentrale Werte für viele Unternehmen darstellen, berichten uns leider immer mehr Seminarteilnehmende von erlebten abfälligen, diskriminierenden oder sogar rassistischen Äußerungen von Teammitgliedern oder Kund*innen. Manchmal klingt es nach einer Kleinigkeit, die leicht zu überhören ist, oder ist vielleicht sogar witzig gemeint wie: „Die arbeitet genauso gut wie Stefan, auch wenn sie eine Frau ist und Samira heißt.“ Trotzdem darf eine solche Bemerkung nicht als harmloser Ausrutscher abgetan werden.

Klar, wir sind ein freies Land, ein demokratisches Land, und jeder hat das Recht auf eine eigene Meinung. Doch wenn Kund*innen oder Mitarbeitende sich in einem Unternehmen bewegen, welches sich Vielfalt und Wertschätzung auf die Fahnen schreibt, dann gelten für sie auch die damit verbundenen Spielregeln. Vielfalt ist dann ein Unternehmenswert – und Unternehmenswerte sind verbindlich.

Mit der besorgniserregenden Entwicklung unserer Gesellschaft nicht nur in Europa werden die Stimmen derer, die Menschen kategorisieren, abwerten und ausschließen, lauter. Sie kommen, beflügelt durch soziale Netzwerke und politisches Chaos, immer mehr aus der Deckung. Umso wichtiger ist es gerade jetzt, dass Du als Führungskraft in entsprechenden alltäglichen Situationen klare Kante zeigst.

Als Trainer*innen für Emotionale Intelligenz ist es uns ein Anliegen, Dich in der Führung für diese Herausforderung zu sensibilisieren und Dir die notwendigen Werkzeuge zur spontanen Intervention an die Hand zu geben.

Als Führende*r hast Du mehr Verantwortung als andere

Führung bedeutet nicht nur, Ziele zu definieren und Prozesse zu steuern, sondern mindestens Menschlichkeit und maximal die Werte Deines Unternehmens vorzuleben oder notfalls zu verteidigen. Auch wenn in Deinem Unternehmen keine konkreten Werte definiert wurden, auf die Du Dich berufen kannst, dann mach Dir klar: Jede Form von Diskriminierung verletzt das wichtigste unserer Grundrechte: die Menschenwürde. Deshalb ist Diskriminierung strafbar. So ist es in unserem Grundgesetz verankert.

Wenn Teammitglieder oder Kund*innen diskriminierende Äußerungen von sich geben, ist es unerlässlich, dass Du als Führungskraft sofort intervenierst. Ein schnelles und deutliches „Stopp“ signalisiert allen Beteiligten, dass Respekt und Menschlichkeit mit Dir weder diskutierbar noch verhandelbar sind.

Natürlich gilt das alles genauso auch für Deine Mitarbeitenden. Jeder Mensch hat – ebenso wie das Recht auf Gleichbehandlung – auch die Pflicht, sie zu achten und umzusetzen. Bist Du Führungskraft, hat Dein Verhalten immer zusätzliches Gewicht. Deshalb musst Du mehr als andere klar und wach sein:

Wie ist Deine Haltung zu Menschenwürde und Diskriminierung? Welche Deiner persönlichen Werte könnten Dir rechtzeitig emotionale Warnsignale senden, weil sie durch Diskriminierung verletzt werden? Es gibt einige, die der Menschenwürde dienen: Respekt, Toleranz, Vielfalt, Höflichkeit, Anstand, Wertschätzung, Achtung, … Finde, was Dir am ehesten entspricht, um darauf Deine Klarheit, Deine souveräne Haltung aufzubauen und um Deine Antennen zu kalibrieren.

Wegschauen macht Dich zum Mittäter!

Zu oft wird nämlich diskriminierendes Verhalten übersehen, überhört, nicht bemerkt, weil es auf Gedankenlosigkeit oder geringes Wertebewusstsein stößt. Wertebewusstsein hilft Dir, um frühzeitig Emotionen zu entwickeln und Diskriminierung zu erkennen. Deine Emotionen wiederum motivieren Dich, Deinen Werten entsprechend zu handeln oder zu kommunizieren.

Abwertende Äußerungen werden manchmal auch bewusst ignoriert oder als Kavaliersdelikt abgetan. Egal, ob dies nun aus Unsicherheit, Bequemlichkeit oder der Angst, Kund*innen zu verlieren, geschieht – es gibt hier keine Entschuldigung für Passivität. Im ersten Moment sprachlos zu sein, mag noch verständlich sein. Sprachlos zu bleiben ist eine bewusste Entscheidung, die signalisiert: ich lasse es zu, es ist in Ordnung für mich, Du kannst weitermachen. Dadurch machst Du Dich zum Mittäter!

Wir sind davon überzeugt, dass Unternehmen, die langfristig erfolgreich sein wollen, sich klar positionieren und den Mut haben müssen, Geradlinigkeit zu zeigen – auch wenn das möglicherweise in letzter Konsequenz bedeutet, sich von Mitarbeitenden oder gar Kund*innen zu trennen.

Das Ignorieren oder Kleinreden von diskriminierenden Aussagen ist keine Lappalie. Wegschauen, Relativieren macht Dich zum Mittäter!

Wenn Du es nicht bist: Mach Dich sprachfähig!

Wie gesagt, wenn Du im ersten Moment sprachlos bist, ist das nachvollziehbar. Damit bist Du sicher nicht allein. Die entscheidende Frage ist, was machst Du, wenn Dir bewusst wird, dass Du hättest intervenieren müssen? Lässt Du den Moment verstreichen oder nutzt Du ihn, um eine nachträgliche Reaktion zu planen oder Dich für eine nächste ähnliche Situation zu präparieren? Wisse, dass jede dieser Reflexionen Dich stärken und Deine Sprachlosigkeit reduzieren wird.

Es ist auch nicht nötig, auf die nächste Situation zu warten. Du kannst Deine Sprachfähigkeit grundsätzlich weiterbilden, Emotionale Intelligenz sollte dabei eine entscheidende Rolle spielen. Unsere Trainings vermitteln Führenden, wie sie mit emotionaler Intelligenz auf emotional herausfordernde Situationen reagieren können. Dies beinhaltet auch das Erkennen von Vorurteilen, das Schaffen eines sicheren Kommunikationsraumes und das selbstbewusste Setzen von Grenzen. So entwickeln und pflegen wir Unternehmenskulturen, in denen Vielfalt geschätzt und Respekt gelebt wird und sich Mitarbeitende sicher fühlen.

Wenn Du Dir als Führende*r Deiner Werte bewusst bist, die Zusammenhänge zwischen Werten & Emotionen kennst und gelernt hast, dieses Wissen in der Entwicklung Deines Teams zu nutzen, dann kannst Du auch prophylaktisch und OHNE konkreten Anlass klare Regeln für den Umgang miteinander in Deinem Team etablieren und diese konsequent durchsetzen. Du wirst dann in der Lage sein, empathisch und zugleich bestimmt aufzutreten, wenn diese Werte infrage gestellt werden.

Bei Deinen Mitarbeitenden für Werte- und Emotions-Bewusstsein zu sorgen, ist eine unglaublich hilfreiche Basis, um alle für mehr Respekt und Toleranz zu gewinnen und gegen Diskriminierung im Alltag zu sensibilisieren.

Grundsätzlich und fürs Erste

Für JEDE*N von uns ist es wichtig, Intoleranz gegenüber sprachfähig zu sein. Wir sind alle mehr denn je gefordert, Achtsamkeit, Menschlichkeit und Wertschätzung zu fördern. Ob es eine diskriminierende Situation in der Bäckerei ist, die Du als wartender Kunde mitbekommst oder ob Du Zeuge eines abwertenden Dialoges im Bekannten- oder Freundeskreis wirst – es ist egal, wo es passiert. In jedem von uns sollte ein Verfechter von Menschenwürde stecken und wir sollten kommunikativ sofort reagieren – egal, wie stressig unser Tag bisher war oder ist. Es kommt auf jeden Einzelnen von uns an. Es gilt, Vielfalt und Menschlichkeit zu fördern.

Möchtest Du sprachfähiger werden und im Umgang mit Diskriminierung souverän agieren können?
HIER findest Du konkrete Formulierungen und Anleitung für wirkungsvolle Interventionen im beruflichen Alltag, von Irena für Dich zusammengestellt. Fürs Erste… 😉

Ich hoffe, ich konnte Dich mit diesen Zeilen ermutigen. Teile sie gerne. Denn dieses Thema ist keine Nebensache, es sitzt in der Mitte unserer Gesellschaft, es geht uns alle an.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

 

Hallo und Servus aus München!

KI ist längst ein fester Bestandteil unseres Alltags. Ob wir wollen oder nicht – als Kund*innen begegnen uns Bots überall. Manche treiben uns in den Wahnsinn, andere beeindrucken uns bereits durch erstaunlich gute Antworten. Zusätzlich werden in den kommenden Jahren diverse unternehmensinterne KIs wie Pilze aus dem Boden schießen – mindestens überall dort, wo es um die Vermittlung von Informationen geht. Da bin ich mir sicher.

Und das betrifft uns nicht nur als Verbraucher*innen. KI ist gekommen, um zu bleiben, und wir werden ihr immer häufiger begegnen – auch im Vertrieb. Wer offen ist und früh experimentiert, wird von dieser Entwicklung profitieren. Du fragst Dich vielleicht „Und wie genau?“

Wie Du KI sinnvoll für Deinen Vertriebsalltag nutzt

Du kannst KI beispielsweise nutzen,

• um schwierige Kunden-E-Mails zu formulieren. Es gibt Tage, an denen man einfach nicht die richtigen Worte findet – da kann ein KI-gestützter Impuls Gold wert sein.

• Genauso verhält es sich bei Follow-ups und bei der Optimierung von Angeboten. Die KI bringt frische Ideen und sorgt dafür, dass Du nichts übersiehst.

• Eine weitere spannende Möglichkeit ist die Vorbereitung auf Kund*innengespräche. KI kann Dir dabei helfen, Verkaufsargumente zu strukturieren und Deine Präsentationen auf den Punkt zu bringen.

• Und falls Du eigene Marketingmaterialien entwirfst: Tools wie z.B. ideogram.ai generieren Bilder (in Fotoqualität!) genau nach Deinen Vorstellungen und liefern deutlich bessere Ergebnisse als die KI-Bildgestaltung in ChatGPT.

• KI hilft Dir auch bei der Einwandbehandlung. Manch ein Einwand Deiner Kund*innen behagt Dir vielleicht nicht so recht. Dann bereite Dich gedanklich mit Unterstützung von KI und Deinem Wissen zur wertebasierten Einwandbehandlung darauf vor.

• Und was die Akquise betrifft – besonders bei ruhenden Kund*innenbeziehungen – kann KI Impulse geben, wie Du den Kontakt wiederbelebst. Fan-Kund*innen lassen sich auch unüberlegt ansprechen, aber bei ruhenden Kontakten braucht es mehr Fingerspitzengefühl und eine deutlich zugespitztere Ansprache.

Genau um diese Themen ging es übrigens auch in meiner letzten EQ Inspiration „KI trifft Emotionale Intelligenz“. Im Dezember habe ich dort einige sehr konkrete und nützliche passgenaue Prompts vorgestellt, die bei vielen Teilnehmer*innen auf Begeisterung gestoßen sind. Gute Nachricht:
Am 13. Februar 2025, 17:00 Uhr wird das Webinar wiederholt! In einem Sonder-Newsletter erfährst Du in Kürze mehr darüber.

Worauf Du immer achten solltest

Lass niemals Kund*innendaten in die Prompts einfließen! Der Datenschutz steht an erster Stelle.

Und vergiss nicht: Authentizität ist und bleibt entscheidend!
KI kann inspirieren, aber vollständige Texte aus der KI sind selten sofort einsatzbereit. Passe die Ergebnisse an Deinen eigenen Stil an – oder bringe der KI Deinen Stil gezielt bei.

Die besten Texte sind immer noch die, die durch Deine persönliche Note geprägt sind. KI kann inspirieren und den Prozess beschleunigen – aber Du solltest Dich immer selbstkritisch fragen, ob der Text wirklich authentisch zu Dir passt.

Ich schreibe meine Blogposts genau wie meine Kolleg*innen immer selbst. Schreiben liegt mir einfach und macht mir Spaß. Aber auch ich lasse mich ab und zu gerne von ChatGpt inspirieren, wenn es um die Struktur und den Aufbau geht. Warum auch nicht? Jede Minute, die ich dadurch spare, kann ich an anderer Stelle sinnvoll einsetzen.

Warum viele Unternehmen KI im Vertrieb meiden

Trotz all dieser Möglichkeiten tun sich viele Unternehmen derzeit noch schwer damit, KI im Vertrieb zu integrieren. Besonders in Sparkassen, Banken und Versicherungen wird der Einsatz von KI manchmal noch sehr restriktiv gehandhabt. Die größte Angst: Datenlecks und Verstöße gegen die DSGVO. Der Zugang zu ChatGpt wird in vielen Häusern den Mitarbeitenden sogar komplett verwehrt.

Datenschutz ist wichtig – keine Frage. Aber diese Zurückhaltung bremst nicht nur Innovation, sondern auch Effizienz und letztlich das Wachstum. Was mich daran besonders stört, ist das unterschwellige Misstrauen gegenüber den Mitarbeitenden. Es wirkt auf mich wie eine partielle Entmündigung.

Ganz ehrlich: Würde ich heute noch angestellt sein, würde mich diese Haltung zur Weißglut treiben. Es wirkt auf mich, als würde man den Mitarbeitenden nicht zutrauen, verantwortungsvoll mit neuen Technologien umzugehen. Dabei ist die Lösung doch ganz einfach, es bedarf einer klaren Vereinbarung: Kund*innendaten gehören nicht in öffentliche KIs – Punkt.

Die Wahrheit ist doch: Viele Mitarbeitende nutzen KI bereits auf eigene Faust. Sie fragen ChatGPT auf ihrem Smartphone, kopieren die Ergebnisse und schicken sich die Antworten per E-Mail an sich selbst ins Unternehmen. Das ist ineffizient, umständlich – und vor allem absurd.

Es gibt auch bereits verbandseigene KIs (z.B. S-KIPilot in der Sparkassenorganisation und die GenoGpt der Atruvia), die in geschützten Umgebungen laufen. Warum also nicht diese Systeme allen Mitarbeitenden zugänglich machen? Im Moment fühlt es sich für mich an, als würden einige Unternehmen versuchen, mit Sandsäcken aus Mehl gegen steigendes Wasser anzukämpfen. Langfristig wird das nicht halten. Ich hoffe, dass hier schon bald mehr Freiheit sichtbar wird, sowohl durch Ausweitung der verbandseigenen KI-Nutzung als auch durch einen selbstverständlichen Zugang zur öffentlichen KI.

Ich habe mit dem S-KIPiloten oder der GenoGpt noch nicht gearbeitet und kann deswegen keinen Qualitätsvergleich zwischen den verbandseigenen KI-Versionen und der öffentlichen KI, wie z.B. ChatGpt vornehmen. Aus der Presse lässt sich die Vermutung herauslesen, dass bei ChatGpt 4.0 der Fokus auf allgemeiner KI-Fähigkeit, Kreativität und Vielseitigkeit liegt, ChatGPT 4.0 hat in punkto kreativer Textgestaltung wahrscheinlich die Nase vorn. Wenn jedoch spezifische Finanzprozesse, Datenschutz und Integration in die jeweiligen Finanz-Systeme Priorität haben, sind die verbandseigenen Versionen besser geeignet. Ich werde die Entwicklungen mit Spannung verfolgen, vermute aber derzeit, dass sich eine parallele Nutzung durchsetzen wird.

KI wird auf alle Fälle nicht verschwinden, sondern die KI wird sich weiterentwickeln. Wer jetzt experimentiert, wird langfristig im Vorteil sein.

KI ist so emotional intelligent, wie wir sie machen

Emotionale Intelligenz spielt beim Einsatz von KI eine entscheidende Rolle. Die Qualität der Ergebnisse hängt maßgeblich von der Qualität Deiner Eingaben (das nennt sich Prompts) ab. Mit anderen Worten: Je emotional intelligenter Deine Prompts sind, desto besser und emotional intelligenter wird der Output sein.

Wenn Du bereits an unseren Seminaren oder Onlinekursen teilgenommen hast oder regelmäßig unsere Blogposts liest, hast Du hierzu bereits ein gutes Know-How entwickelt und Du weißt, wie wichtig es ist, mit der richtigen Haltung an die Sache heranzugehen.

Mein Tipp, binde dieses Know-How und diese Haltung in Deine Eingaben mit ein:

• Erzähle beim Prompten der KI etwas über die Werte und das Leben des Kunden/der Kundin, den/die Du vor Augen hast.

• Erzähle was bisher geschehen ist.

• Bringe die Verbindung zwischen Werten und Emotionen mit ein, die Du ja kennst.

• Genauso wichtig ist es, Deine eigenen Werte und Ziele mit einfließen zu lassen.

Das macht einen riesigen Unterschied. Im Übrigen, kannst Du es tatsächlich „erzählen“, Du musst es nicht niederschreiben. Eine durchaus komfortable Diktier-Funktion kann gewählt werden. 😉

Fazit: Einfach mal ausprobieren!

Sei nicht zu verkopft – probiere es einfach aus! Die beste Möglichkeit, KI zu verstehen und für Dich zu nutzen, geschieht durchs Experimentieren.

Gehe dazu zum Beispiel auf https://chat.openai.com, registriere Dich dort. Gebe dann als erste Eingabe im Textfeld den Satz ein: „Bitte antworte auf Deutsch.“ ChatGPT wird Dir ab dann alle Antworten auf Deutsch geben. Beginne Dein Experimentieren mit zunächst einfachen Fragen (einfach frei raus, wie Dir der Schnabel gewachsen ist). Starte mit einfachen Themen, wie zum Beispiel mit Fragen nach Rezepten, Sportübungen, nach Reisezielen oder sprachlichen Übersetzungen etc.
In der kostenfreien Variante hast Du leider nur Zugang zu ChatGpt 3,5. Auf die aktuellste Variante ChatGpt 4,0 kannst Du nur mit einem Bezahlt-Account zugreifen für ca. € 20,- monatlich. Der qualitative Unterschied wird insbesondere bei kreativer Textarbeit frappierend sichtbar.

Falls Du noch keine klare Vorstellung davon hast, wie Du am besten promptest, habe ich eine kleine Hilfe für Dich: Lade Dir HIER gerne meine Struktur zum Prompten herunter.

Und vergiss nicht: Am 13. Februar 2025 um 17:00 Uhr findet meine 90-minütige EQ Inspiration „KI trifft Emotionale Intelligenz im Verkauf“ auf Webex statt. Dort zeige ich Dir nicht nur strategische Einsatzbereiche für KI in Deinem Unternehmen, sondern auch sehr konkrete gehirngerechte Prompts zur Reaktivierung ruhender Kund*innenbeziehungen.

Ich freue mich darauf, Dich dort zu sehen!

Bis dahin, herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Irena

 

Hallo und Servus aus München!

Es kommt selten vor, aber manchmal eben doch: Ich sitze in einem Meeting, welches ich nicht selbst moderiere.

Neulich hatte ich diese Situation einmal wieder und habe selbst erlebt, wie anstrengend es sein kann, wenn der Moderator Diskussionen laufen lässt, obwohl wir inhaltlich abschweifen. Die einen nutzten den Raum, um mal eben alle Fragen loszuwerden, die sie dem Meeting-Leiter stellen wollten. Die nächsten ergriffen die Gelegenheit, ausführliche Erfahrungen und Ideen zu Punkten einzubringen, die längst entschieden waren. Und weitere Teilnehmende wirkten abwesend (offensichtlich anderweitig beschäftigt) oder genervt, ohne konstruktiv zur Veränderung der Diskussion beizutragen.

Kommt Dir das bekannt vor? Bist Du selbst führend unterwegs und kannst Dich vielleicht sogar in den eben beschriebenen Meeting-Leiter hineinfühlen?
Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass gutes Moderieren in einer dynamische Balance aus Intervenieren und Raum halten besteht. Das sind beides Fähigkeiten, die auch gute Führung ausmachen. Und ich erlebe viele Führende, die sich schwer damit tun, rechtzeitig, emotional intelligent und wirksam zu intervenieren.

Was hindert Dich daran zu intervenieren?

Egal, ob im Gespräch zu zweit oder im Meeting in größerer Runde oder in der persönlichen Entwicklung eines Mitarbeitenden – äußerst selten erlebe ich Führende zu früh intervenierend. Auch in der Kollegialen Beratung stellen wir immer wieder fest: Laissez Faire in der Führung ist erstmal einfacher, führt aber eben nicht dazu, dass sich Mitverantwortung im Sinne des großen Ganzen entwickelt.

Was hält Dich im Zweifelsfall ab, zu intervenieren? Folgende Hintergründe haben wir identifiziert:

• Du weißt nicht, WIE Du wirksam intervenieren könntest.

• Du denkst, das könnte erzieherisch wirken und das widerspräche doch jeglicher Form moderner Führung.

• Du denkst, die Leute müssen das doch langsam selbst merken und sich entsprechend verhalten, dann regelt sich das schon von selbst.

• Du merkst es selbst gar nicht, dass die Stimmung kippt. Es wird Dir erst im Nachhinein bewusst, weil von der einen oder dem anderen Mitarbeitenden zurückgespiegelt.

Sollte Dir einer dieser hinderlichen Glaubenssätze bekannt vorkommen, dann ist der erste Schritt, davon loszulassen, schon gemacht: Du bist Dir bewusst, dass dieser Gedanke/ diese Brille nicht hilft.

Für die Frage nach dem WIE habe ich ein paar Ideen für Dich:

Wie führst Du emotional intelligent zum Thema zurück?

Es gibt ein paar Sätze, die solltest Du so oder ähnlich in jedem Gespräch, in jedem Meeting parat haben:

• „Okay, wir schweifen ab, lass uns mal wieder zum Thema zurückkommen: Die Frage war, …“ → Ebene wechseln (vom Inhalt zum Prozess) und mit klarer Leitfrage zum „richtigen“ Inhalt zurückkehren.

• „Ich merke, es gibt noch andere Themen, die Euch beschäftigen. Lasst uns die mal festhalten. Wann besprechen wir die am besten?“  → Visualisieren (Würdigen!) und konkret (mit Terminvereinbarung!) auslagern.

• „Danke für Deine ersten Gedanken zu diesem Thema, XY. Wer will JETZT DAZU noch mehr hören?“ … Hand heben (Vormachen) und prüfen, wer noch die Hand hebt. „Ok, das betrifft gerade die wenigsten hier, lass uns das auslagern. Unsere Frage jetzt und hier ist: …“ → Gruppen-Dynamik nutzen, falls sie Deine Absicht unterstützt.

All diese Interventionen kannst Du auch verwenden, wenn Du „nur“ teilnehmend bist: “Ok, Ihr Lieben, dazu kann ich gerade nichts beitragen. Könntet Ihr das zu einem anderen Zeitpunkt klären? Ich würde mich freuen, wenn wir wieder zu unserem gemeinsamen Thema zurückkehren. Wem geht es ähnlich?“

Wie sorgst Du prophylaktisch für Gesprächs- und Meeting-Effizienz?

Um dafür zu sorgen, dass es erst gar nicht so weit kommt, kannst Du viel im Vorfeld tun. Für mich gehört an den Anfang jedes Gesprächs, jedes Meeetings, jedes Workshops ein klarer Zeit- und Zielrahmen. Manchmal verteile ich die Verantwortung für das Einhalten dieses Rahmens direkt an die Teilnehmenden (hilft Dir vor allem, wenn Du selbst wissentlich eher kein so gutes Gespür für langsam steigende Gereiztheit oder Boreout hast).

Hier ein paar Frames, die ich sehr schätze, weil sie spätere Interventionen erübrigen oder deutlich erleichtern:

• Zeit- und Ziel-Rahmen setzen, Mandat zur Intervention einholen: „Prima, wir haben uns heute für 60 min verabredet und wollen in der Zeit 3 Fälle klären. Damit das gut klappt, würde ich gerne gleich starten und zwischendurch intervenieren, wenn wir uns verzetteln. Einverstanden?“

• Klare inhaltliche Fragen stellen (visualisieren!) und durch Prozessfragen für Effizienz sorgen: „Was wissen wir hier über den Einsatz von KI im Marketing?“ „Bitte fasst Euch kurz, wir wollen uns einen ersten Überblick verschaffen, bevor wir Ideen sammeln und eine Strategie für uns entwickeln. – Wer fängt an? – Okay, Markus, leg los.“ … Markus spricht … „Danke, Markus. Wer macht weiter?“

• Die Rollen Zeitwächter und Spanner delegieren: „Ihr Lieben, wir wissen, dass ich gerne als Letzte merke, wann es Zeit für eine Pause wäre oder dafür, einen Gang hochzuschalten. 😉 Damit wir hier stringent durchkommen, ohne irgendwen zu verlieren, wünsche ich mir 2 Teilgeber: Wer gibt angemessene Zeiten vor und interveniert, wenn wir uns inhaltlich verzetteln oder abschweifen oder wiederholen? Und wer hat das Ohr an der Schiene und gibt mir einen Hinweis, wenn irgendwer abwesend oder genervt wirkt, so dass wir alle Perspektiven sicher auf den Tisch bekommen und gegebenenfalls spontan aufkommende Themen kurz bearbeiten oder sinnvoll auslagern?“

In Führungs-Trainings verteile ich die Verantwortung für die Gruppendynamik mit Hilfe dieser beiden Rollen grundsätzlich gerne in der Gruppe, um nebenbei den Interventions-Muskel meiner Teilnehmenden zu trainieren. In Führungs-Teams, bei denen wir die Methode der kollegialen Beratung institutionalisiert haben, übernehmen Führende regelmäßig die Rolle des Moderators unter Kollegen – ebenfalls eine phantastische Möglichkeit, den dynamischen Wechsel aus Raumhalten und Intervenieren zu üben!

Und wie stoppst Du Energiegullis, Minderleister, Dauernörgler?

Die erfolgskritischsten Momente, in denen Führungs-Interventionen gefragt sind, sind die, in denen sich Mitarbeitende für alle spürbar anders entwickeln als im Sinne des Unternehmens oder weniger leisten als vertraglich vereinbart oder gar Bühne oder Meeting nutzen, um einmal alles so richtig schlecht zu machen. Gerade in solchen Momenten erleben wir zu viele Führende zögerlich und eher mit Samthandschuhen unterwegs als klar und konsequent.

Hier mag ich gerne Tobias Knoof zitieren, der Zitate für Unternehmer sammelt und treffend kommentiert:

„Bauen Sie in Ihrem Team einen magischen und leistungsstarken
Gruppen-Mythos auf und zeigen Sie Nörglern gegenüber nicht
die geringste Nachsicht.“
Auch das kann ich nur unterstreichen! Man denke nur an einen „faulen Apfel“, der alle anderen in Mitleidenschaft zieht. Als Führungspersönlichkeit müssen Sie dafür sorgen, dass Ihr Team frei von Nörglern, Pessimisten und Besserwissern bleibt. Andernfalls werden Sie kaum ein schlagkräftiges Team aufbauen können.

Diese „faulen Äpfel“ sind immer wieder Thema in unseren Kollegialen Beratungen. Und ich mag hierzu gerne eine Szene und einige Sätze teilen, die Dich vielleicht in den richtigen Zustand versetzen, um eine gute Intervention für Deinen eigenen Fall zu formulieren.

Stell Dir vor, Du machst mit Deiner Vertriebsmannschaft ein Review und Ihr teilt die besten Stories des Gelingens. Da ergreift ein Gruppensprecher das Wort und teilt nicht die beste Story seiner Gruppe, sondern nutzt stattdessen die Gelegenheit in großer Runde, sich über die „unzumutbaren Ziele“ zu echauffieren.

„Stopp!“ – Pause. „Geben Sie das Mikro bitte weiter an Ihren rechten Nachbarn.“ – Pause. „Wir teilen hier beste Stories des Gelingens, um voneinander zu lernen. Rechter Nachbar, wie lautet die beste Story Ihres Tisches?“

Für mich ist das erste Wort entscheidend. „Stopp!“ Das lernen die Kinder im Kindergarten!!
Und die Pause danach. – Die dieses erste Wort nochmal betont.

Manchmal reicht diese Kombination schon zur Unterbrechung. Und um mir einen KURZEN Nachsatz zu überlegen!

Solche Momente kommen meistens überraschend. Es ist auch nicht so, dass es mir jedemal gelänge, rechtzeitig zu intervenieren. Aber diese Momente zu reflektieren, in denen ich zu spät reagiert habe, hat mir geholfen, immer seltener sprachlos zu sein.

Bleiben wir bei der vorgestellten Szene… Ein solcher Versuch, einen von Dir geöffneten Kommunikationsraum zu missbrauchen, BRAUCHT ein Nachwort unter 4 Augen:
„Ich will Menschen, die so negativ unterwegs sind, wie Sie das gestern waren, nicht in meiner Mannschaft haben. Im Moment stehen Sie auf dem Gang. Und Sie haben jetzt die Möglichkeit, sich zwischen 2 Türen zu entscheiden: wählen Sie die Tür mit uns, erwarte ich konstruktive Beiträge von Ihnen – ob in Worten oder Zahlen. Wenn Sie weiterhin so unterwegs sein wollen wie gestern, gibt es für Sie die andere Tür – nach draußen. Entscheiden Sie sich.“ – Pause. Blick halten.

Noch zu viele Führende trauen sich nicht, so zu formulieren. Und das einfach mal stehen zu lassen.

Was, wenn er dann zum Betriebsrat geht?

Ja, was dann? Was soll dann passieren? Was könnte man Dir vorwerfen?

Wenn Du besorgt bist und Dich das von Deinem konsequenten Nachwort abhält, dann sprich DU vorher mit dem Betriebsrat. Erzähle, worum es geht, und kündige an, was Du vorhast. Die wenigsten Betriebsräte verstehen sich als Vertreter von faulen Äpfeln. Und auch Dein Chef wird Dir nicht in den Rücken fallen, wenn er von Dir auf eine mögliche Ansprache Deines Mitarbeitenden vorbereitet wird.

Aber vor allem – warte nicht!! Interveniere sofort und setze gleich hinterher. Die Wirkung des SOFORTs kannst Du später nicht mehr ersetzen.

Stärke Deinen Interventions-Muskel!

Ich möchte abschließend klarstellen, dass keine der angebotenen Formulierungen erfunden ist. Sondern dass ich sie entweder selbst erfolgreich angewendet habe oder Führungskräfte erleben durfte, die genau so aufgetreten sind. Mit entsprechender Wirkung. Vielleicht erkennt sich der eine oder die andere wieder😉. Danke für Eure vorbildlichen Auftritte!

Und ganz am Ende geht es natürlich darum, nicht immer nur zu intervenieren, sondern eine gute Balance hinzubekommen zwischen Intervenieren und Raumhalten. Wie und mit welchen Methoden sich Kommunikationsräume gut öffnen und halten lassen, werde ich gerne demnächst in einem weiteren Post teilen. Bleib gespannt!

Jetzt wünsche ich Dir erst einmal viele Gelegenheiten, Deinen Interventions-Muskel zu trainieren und grüße Dich ganz herzlich aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

 

Hallo und Servus aus München!

Neulich durfte ich ein Team-Training machen unter der Überschrift „Mut zum Konflikt als Chance“. Ich traf auf ein eingespieltes Team ohne nennenswerten Sand im Getriebe. Die Motivation, sich trotzdem 2 Tage Zeit für dieses Thema zu nehmen, resultierte aus unbefriedigenden Erfahrungen an teamübergreifenden Schnittestellen, vor allem mit Autoritäten hierarchisch höherer Ebenen.

Kommt Dir das bekannt vor? Wie mutig würdest Du Dein Team an dieser Stelle einschätzen? Ich vermute eine Antwort: Oh, das kenne ich! Geht uns ähnlich! Ein wenig mehr Mut täte uns da schon gut!

Insofern – großartig, wenn ein ganzes Team sich dieser Lern-Aufgabe stellt, um seine Komfortzone gemeinsam zu weiten!

WARUM trauen wir uns nicht?
Erste Antwort, die immer kommt: Wenn ich das anspreche, wird der Konflikt offensichtlich. Dann gibt es Ärger… und die Harmonie ist dahin! Und wer weiß, was das dann noch für Konsequenzen hat!

Lieber geben wir nach und fressen unseren Ärger in uns hinein. Anders formuliert: Wir opfern der vermeintlichen Harmonie unsere eigenen Werte bis hin zu unserem Selbstwert. Wie attraktiv findest Du diese Konsequenz?

Mut zum Konflikt als Chance – ich habe das Training bewusst so genannt. Es ist soviel mehr drin, wenn wir uns trauen, uns gut zu vertreten und gleichzeitig die Werte des Anderen zu respektieren!

WAS braucht es dafür?
Mut steht und fällt mit unseren Glaubenssätzen und wächst natürlich mit Wissen, Übung und Erfahrung.

In unseren Konflikt-Trainings reflektieren wir deshalb immer erst einmal unsere Erfahrungen und Gedanken in Konflikt-Situationen. Welche nehmen uns den Mut, welche machen Mut? Welche könnten uns Mut machen? Oft merken wir erst in dieser Selbstreflexion, mit welch hinderlichen Brillen wir auf Konflikte schauen.

Ein wunderbares Instrument, um unsere Haltung gegenüber unseren Konfliktpartnern positiv zu verändern und gleichzeitig sprachfähiger zu werden, ist das Werte- und Entwicklungs-Quadrat von Friedemann Schulz von Thun. Das Modell hilft unglaublich dabei, den erhaltenswerten Kern im „unmöglichen“ Verhalten meines Konfliktpartners zu erkennen und damit einen versöhnlichen, wertschätzenden Blick auf ihn oder sie zu gewinnen.

Genauso wie bei der TetraMap® ist der Schlüssel hier ein starker und extrem nützlicher Glaubenssatz: Wir alle neigen im Stress dazu, unsere Stärken so zu übertreiben, dass es für Andere unerträglich wird. Wenn es uns umgekehrt gelingt, die Stärke hinter dem „unmöglichen“ Verhalten, sprich der stressbedingten Übertreibung des Anderen zu erkennen, dann liefert uns das Werte- und Entwicklungs-Quadrat alle nötigen Stichworte, um einen Konflikt klar und wertschätzend anzusprechen.

WIE kann sich das anhören?
Stell Dir vor, Deine Unternehmensleitung drängt „wie immer“ auf eine schnelle Entscheidung in einer Sache, die in Deiner Verantwortung liegt. Du befürchtest „mal wieder“ einen Schnellschuss, eine Fehlentscheidung und erwartest vielleicht sogar, „wie immer“ mit Deinen Bedenken abgebügelt zu werden. Wie könntest Du klar und wertschätzend für mehr Nachhaltigkeit eintreten? Zum Beispiel so:

„Ich weiß, dass Ihnen Klarheit wichtig ist, ich schätze es auch sehr, dass ich bei Ihnen immer schnell eine Entscheidung bekomme, wenn ich sie benötige. Und in diesem Thema geht mir das gerade ein bisschen zu schnell. Ich möchte, dass unsere Entscheidung hier auch nachhaltig ist – dazu halte ich noch zwei Perspektiven für wichtig, die von Frau X und von Herrn Y. Das bedeutet nicht, dass ich A-Z abfragen will, das wäre wahrlich zuviel des Guten. Lassen Sie mich noch diese eine Schleife mit Frau X und Herrn Y drehen, das kostet uns nur wenig Zeit UND sichert uns eine nachhaltige Entscheidung. Einverstanden?“

Vielleicht zweifelst Du noch bei der Vorstellung, wie Du so formulierst und es Wirkung zeigt. Das mag an hinderlichen Glaubenssätzen liegen, die Deine Erwartungshaltung bestimmen – „wie immer“ (siehe oben). 😉 Deshalb genügt allein das Wissen und das Übung einer Technik oft nicht, um Mut zu finden und Wirkung zu erzeugen, es benötigt meist erst Haltungsarbeit.

Inwiefern das Werte- und Entwicklungs-Quadrat diesem Kommunikations-Beispiel zugrunde liegt und wie sich das auf konkrete Schnittstellen-Konflikte in Deinem Team anwenden ließe, das könnte nach entsprechender Haltungsarbeit und neben anderen Inhalten ein mutmachender Impuls Deines nächsten Team-Trainings sein.

WOZU wäre das gut?

„Wenig ist verbindender als bereinigte Konflikte.“
(Prof. Dr. Sascha Weigel)

Tatsächlich war eine wesentliche Erkenntnis in der Schlussrunde meines eingangs erwähnten Team-Trainings folgende: Wenn wir uns trauen, diese Instrumente wie geübt einzusetzen, dann schaffen wir vielleicht im ersten Moment Verwunderung/ Irritation, aber dann eben auch mehr Augenhöhe und eine bessere Beziehung, oder?

Ja, genau!

Ich glaube, diese „Irritiations-Dellen“ sind nötig, um die Harmonie in jeglicher Beziehung auf ein höheres Niveau zu heben!
Das ist die Chance, die im Konflikt steckt!

Wenn Du diese Chance mit Deinem Team ergreifen willst, dann freu ich mich, Euch Mut zu machen! Melde Dich gern dazu direkt bei mir!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

 

Hallo und Servus aus München!

Sicher ist Dir in der Zwischenzeit bekannt, dass wir von EQ Dynamics Emotionen als unsere wichtigsten Kommunikations-Signale begreifen.

Emotionen zeigen unserer Umwelt, dass und wie genau unsere Werte berührt wurden. Zum Beispiel signalisiert die Freude, dass einer unserer Werte erfüllt wurde (ganz wichtig zur Verstärkung erwünschten Verhaltens) und die Sorge zeigt, dass einer unserer Werte bedroht wird (ganz wichtig, wenn es darum geht, Hilfe zu bekommen).

Für die meisten unserer TeilnehmerInnen stellen diese beiden Emotionen allerdings nicht die größte Herausforderung dar.

Es ist der Ärger – also die Emotion, die eine Werteverletzung signalisiert – bei dem die meisten zögern.

Es ist der Ärger, den sie teilweise zu lange in sich hineinfressen. Im dümmsten Fall so lange, bis es gar nicht mehr anders geht und Du – zum blanken Entsetzen Deines Gegenübers – explodierst.

Es ist der Ärger, der ungern ausgedrückt wird.

Warum?

Weil der Ausdruck von Ärger zwischen uns immer auch eine kleine Harmonie-Delle erzeugt.

Weil der Ausdruck von Ärger sich einfach nicht gut anfühlt und daher eine gewisse Überwindung kostet.

Letztendlich, weil wir Angst davor haben, dass der/die andere uns nach dem Ausdruck unseres Ärgers nicht mehr mag. Und zwar für immer!

So betrachtet könnte man argumentieren, dass die Angst davor, Ärger auszudrücken, ein Zeichen von mangelndem Vertrauen ist: Könnte ich auf die Festigkeit unserer Beziehung vertrauen, würde diese den Ausdruck von Ärger aushalten!

Aber das soll heute nicht der Hauptgedanke sein.

Heute möchte ich Dir einen kleinen Hinweis geben, wie Du ausgesprochen dosiert, ja geradezu sachlich (Du weißt, dass ich mit diesem Wort eigentlich nicht viel anfangen kann, genauso wie mit dem Wort „eigentlich“) auf eine Werteverletzung hinweisen kannst.

Dieser Tipp entstand, weil in unseren Seminaren nach der Ermutigung, den Ärger auch bei „kleinen“ Werteverletzungen (durchaus nach dem Motto „Wehret den Anfängen!“) zu signalisieren, immer und immer wieder die gleiche Reaktion kam und kommt:

„Ja, aber ich kann doch nicht wegen jeder Kleinigkeit ausflippen!“

Sollst Du auch nicht!
Es geht nicht um´s Ausflippen!
Dass „Ausflippen“ nicht hilft, liegt hoffentlich auf der Hand.

Nein, es geht um einen ersten sanften Hinweis darauf, was gerade passiert.
Es geht um einen extrem dosierten, nur leicht emotionalen, Hinweis darauf, dass einer Deiner Werte verletzt wurde.

Und darum empfehle ich Dir, beim nächsten Mal, wenn Dir jemand im Vorgarten Deiner Werte herumtrampelt und dabei eines der dort wachsenden Pflänzchen knickt, Folgendes zu tun:

Weise einfach nur auf diesen Wert hin … und beschränke dabei die emotionale Intensität auf eine hochgezogene Augenbraue!

Zum Beispiel wenn jemand zu spät zu einer Verabredung kommt:

„Wir waren um 5 verabredet. Mir ist Pünktlichkeit wichtig“ (hochgezogene Augenbraue)

Zum Beispiel wenn jemand nicht die gewünschte Qualität liefert:

„Mir ist Qualität wichtig“ (hochgezogene Augenbraue)

Oder wenn jemand sich nicht an das hält, was er Dir zugesagt hat … so, wie es mir neulich ergangen ist. Ich hatte nämlich vor ein paar Tagen die Gelegenheit, dieses – für meine Verhältnisse SEHR um nicht zu sagen fast ZU sanfte! – Vorgehen selbst zu üben:

Mir war bei einer telefonischen Terminvereinbarung mit meinem Autohaus zugesagt worden, die Winterräder auf´s Warten zu wechseln (Zitat am Telefon: „Kein Problem, Herr Hornung! Sie trinken in der Zwischenzeit bei uns ´nen Kaffee und in 30 Minuten sind wir damit durch!“).

Als ich zum vereinbarten Termin um 08:00 Uhr früh im Autohaus auftauchte, wurde ich nach der Auftragsbestätigung ganz beiläufig gefragt, wann am Nachmittag ich denn das Auto abholen würde. Und auf meine Erwiderung, dass ich die Absicht hätte, mich am Nachmittag mit besagtem Auto auf der Höhe von Kassel auf dem Weg zu einem meiner Kunden im Sauerland zu befinden, wurde mir erklärt, dass das nicht geht, weil derzeit kein Mechaniker frei sei.

Sagen wir es mal so:
Normalerweise ist so etwas ein Grund für mich, relativ schnell und deutlich emotional zu eskalieren … von wegen Vereinbarung und Zuverlässigkeit und Planbarkeit und Professionalität und so.

Aber eine kleine Eingebung lies mich dann doch Folgendes sagen (zugegebenermaßen mit DEUTLICH hochgezogener Augenbraue!):

„Hören Sie, mir wurde am Telefon zugesagt, dass Ihr die Räder auf´s Warten wechselt. Und ich verlasse mich auf das, was mir von Euch am Telefon zugesagt wird, weil ich danach nämlich meinen gesamten Tag plane. Mir ist extrem wichtig, dass ich mich auf solche Zusagen verlassen kann und ich erwarte das für die Zukunft!“

Und was soll ich sagen?
Auf einmal tauchte wie aus dem Nichts ein Mechaniker auf, der „das Auto kurz zwischenreinschieben kann“ und ich war 45 Minuten später auf der Autobahn in Richtung Norden unterwegs … und tatsächlich sogar mit Kaffee versorgt.

Also:

Wenn jemand Dir in den Vorgarten Deiner Werte tritt, weise kurz und knackig mit hochgezogener Augenbraue auf den Wert hin, der verletzt wurde!

Und ich verspreche Dir, dass allein DAS schon dafür sorgt, dass die Pflänzchen Deiner Werte in diesem Vorgarten zukünftig ein längeres Leben haben.

Die herzlichsten Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Dein Markus

 

Hallo und Servus aus München!

Hier siehst Du ein Foto mit mir und meinen beiden Kollegen, aufgenommen im Hotel Leoni am Starnberger See im letzten Sommer.

Seit vielen Jahren führen wir dort unsere eigenen Strategietage durch. Wir tagen da sehr gerne. Alles ist dort stimmig! Der Service, die Freundlichkeit des Personals, das Essen und die Lage natürlich! Ich empfehle das Hotel sehr gerne weiter? Warum?
Mit dieser Frage sind wir mitten im Thema.

Grundvoraussetzung Nr. 1 für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Du wirst jetzt vielleicht denken: Was für eine komische Frage! Selbstverständlich empfehle ich das Hotel weiter, weil die Leistungen des Hotels sehr gut sind! Schon klar, ich empfehle natürlich nur DienstleisterInnen, die empfehlungswerte Leistungen zeigen. Das ist die Nr. 1 der drei Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Doch das ist nur ein Teil der Wahrheit.

KundInnen empfinden Empfehlungen als Belastung – wirklich?

Ich könnte ja auch hergehen und die Dienstleistungen, die ich so sehr schätze, einfach genießen und diese NICHT aktiv weiterempfehlen. Warum werde ich also aktiv, wieso empfehle ich das Hotel?
Wir empfehlen alle aufgrund ganz „egoistischer“ Motive. Eine aktive Weiterempfehlung entspricht den eigenen Werten, nur deshalb werden wir als KundInnen aktiv. Mir ist Wertschätzung, Freundlichkeit und Genuss wichtig, auch bin ich gerne hilfsbereit. Jede Empfehlung aus meinem Munde ist also etwas, was auf meine eigenen Werte einzahlt und somit meine eigene Zufriedenheit steigert. Wir können unserem Gehirn dabei zuschauen, wie es bei einem derartigen Vorgang hormonelle Botenstoffe wie Dopamin, Serotonin und Oxytocin ausschüttet. Empfehlungsappelle erzeugen Good-Feelings, sie stellen keinesfalls eine Belastung für uns dar. Merke Dir das unbedingt! 😉

Grundvoraussetzung Nr. 2 für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Leider agieren so nur 1-3 von 10 zufriedenen KundInnen. 7-9 von 10 Deiner rundum zufriedenen KundInnen kommen trotz Werteerfüllung gar nicht auf die Idee, Dich weiterzuempfehlen. Doch sie werden für Dich gerne aktiv, wenn Sie von Dir dazu animiert, wenn sie von Dir aktiv darauf angesprochen werden. Damit sind wir bei Nr. 2 der drei Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing! Sprich Deine KundInnen aktiv an! Besonders KundInnen mit folgenden Werten sind sehr empfänglich, für Dich aktiv zu werden: Aufmerksamkeit/Anerkennung, Wertschätzung, Vertrauen/Nähe, Unterstützung/Hilfsbereitschaft, Fairness, Qualität.
Du merkst, ohne Empfehlungsappelle an Deine KundInnen zu richten, verschenkst Du Potenzial. Wichtig dabei ist: egal, wie Du es formulierst, vergiss niemals den Zusatz der Freude. DAS ist das Wichtigste. Der Ausdruck von Freude verstärkt das von Dir gewünschte Verhalten: „… ich freue mich, wenn Sie mich weiterempfehlen!“ Mit einem authentischen Strahlen dabei bist Du unwiderstehlich.
Lade Dir HIER gerne ein paar Ideen zu möglichen aktiven Empfehlungsansprachen runter.

Grundvoraussetzung Nr. 3 für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Kommen wir zur Nr. 3 der drei Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing: Halte Empfehlungen am Leben! Wenn Dein Kunde/Deine Kundin Dich erfolgreich weiterempfohlen hat, der neue Kontakt mit Dir im Gespräch war, ist eine unmittelbare zügige Reaktion von Dir notwendig. Greife direkt danach zum Hörer und bedanke Dich herzlich, sei schneller als der oder die Dritte, welche/r sicher derem Tippgebenden ein Feedback geben wird. Zusätzlich solltest Du die Erwartung der Empfehlenden etwas übererfüllen und sie mit einer kleinen möglichst individuellen Aufmerksamkeit überraschen. So bleibt die Beziehung lebendig und die KundInnen gleichen es sehr gerne durch weitere Empfehlungen aus. Das ist die Magie des Ausgleichs, die hier wirkt. Damit das wiederum gelingt, ist es unerlässlich, neue KundInnen gleich zu Beginn zu fragen (immer!), wie sie zu Dir gekommen sind. Ich ergänze sogar noch frech: „Ich frage, weil ich nicht versäumen möchte, mich zu bedanken, falls ich Ihnen empfohlen wurde.“

Die Schwiegermutter-Strategie im Empfehlungsmarketing

Und zuletzt noch ein wichtiger Hinweis. So manches Mal hat Dein Kunde oder Deine Kundin bereits im Gespräch jemanden im Sinn, der oder die Deine Dienstleistung zukünftig genießen sollte. Dann versäume es auf gar keinen Fall, Näheres über den neuen Kontakt in Erfahrung zu bringen. Dein/e EmpfehlungsgeberIn weiß einiges über diese Person und hat genauso wie Du ein Interesse daran, dass diese sich von Anfang an wohl bei Dir fühlt und von Dir begeistert ist. Was ärgert/freut ihn oder sie? Wo kannst Du Sicherheit liefern, in welchem Stil schätzt er oder sie derartige Gespräche, welches Leben führt diese Person?
Vor der ersten Begegnung mit Deinen Dir in Deinem Leben bereits begegneten Schwiegermüttern, hast Du Deine/n PartnerIn doch auch genauestens interviewt, um einen ersten richtig guten Eindruck zu hinterlassen, oder? 😉

Viel Spaß und Erfolg beim Ausprobieren! Und genieße es, wenn Deine KundInnen voller Freude zu Deinem Außendienst werden 😉.

Herzliche Grüße, derzeit von unterwegs,
Deine Irena

PS: Zu diesem Thema gibt es übrigens auch einen kleinen kompakten Onlinekurs – falls Du Dich mit diesem Thema tiefer beschäftigen möchtest.

 

Hallo und Servus aus München!

„Behandle Deine KundInnen so, wie Du selbst behandelt werden möchtest.“ Das war einer der ersten Sätze, die ich zu Beginn meiner Ausbildung gelernt habe. Was auf den ersten Blick überzeugend klingt, ist im beruflichen Alltag jedoch fragwürdig. Wenn es um Grundsätzliches wie Freundlichkeit und Höflichkeit geht, mag dieser Satz noch stimmen. Aber wenn es darum geht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen sowie Verkaufsgespräche zum Abschluss zu bringen, reicht dieses einfache Prinzip nicht aus. Was für Dich gut ist, muss es für KundInnen noch lange nicht sein.

In Köln habe ich mal gelernt: „Jeder Jeck ist anders und jeder ist anders jeck.“ Diese Aussage ist auf den Verkauf deutlich besser übertragbar.

Wir selbst haben als KundInnen alle durchaus unterschiedliche Ansprüche an den Stil der VerkäuferInnen, mit dem uns diese idealerweise begegnen.

Wendest Du jedoch die von Dir als Kunde erwünschte Behandlung auf alle Deine Kunden an, erschwerst Du Dir Deinen Erfolg im Vertrieb enorm.

Selbst wenn Du den Bedarf Deiner KundInnen perfekt ermittelt und die ideale Lösung für deren Probleme gefunden hast, kann es sein, dass die KundInnen zögern, den Kaufprozess verlängern und letztendlich nicht abschließen.

Würde man diese KundInnen zu ihrer finalen Absage oder zu ihrem Zögern befragen, würden sie vermutlich als Begründung ein nicht optimales Bauchgefühl angeben.

Vielleicht verlief das Gespräch nicht charmant und nicht herzlich/warm genug. Vielleicht hätte die Lösung noch systematischer und strukturierter dargestellt werden müssen? Vielleicht wurden zu wenige andere (aus der Gemeinschaft des Kunden) mit einbezogen oder es hat das letzte Quäntchen der Ermutigung gefehlt? Vielleicht war das Gespräch einfach zu lang und das Ergebnis nicht exklusiv genug dargestellt?

KundInnen können das oft nicht in Worte fassen, spüren es aber als ein gutes oder weniger gutes Bauchgefühl.

Wie erzeugt man nun dieses optimale Bauchgefühl als VerkäuferIn?

Nun, das hat viel mit dem im wahrsten Sinne des Wortes WERTschätzenden Repertoire des Emotionalen Verkaufs zu tun:

• Werte der KundInnen erkennen, formulieren und nutzen

• Emotionen erkennen, auslösen und diesen, auch im KundInnen-Sinne, zielführend begegnen

• KundInnen aktiv und gehirngerecht (!) das verkaufen, was sie noch zufriedener sein lässt

• und ihnen typgerecht begegnen, in dem von ihnen bevorzugten Stil

Mit dem letzten Punkt sind wir beim Thema dieses Beitrages. Und dieser Punkt wirft einige Fragen auf:

• Wie erkennst Du diesen für Deine/n KundIn bevorzugten typischen Stil?

• Welche empfehlenswerten Verhaltensempfehlungen ergeben sich daraus für Dich?

• Besteht nicht die Gefahr, die eigenen KundInnen zu schubladisieren?

• Funktioniert es, dem anderen in seiner Typologie zu begegnen, wenn Du selbst ein ganz anderer Typ bist?

Diese Fragen lassen sich, wie Du gleich sehen wirst, alle im Sinne eines erfolgreichen Verkaufs positiv beantworten.

Die Typologie TetraMap®

Verschiedene auf dem Markt zugängliche Typologie-Modelle widmen sich genau diesen Fragen. Wir haben uns bei EQ Dynamics vor 20 Jahren ganz bewusst für die Typologie TetraMap® entschieden. Das Modell wurde in Neuseeland entwickelt und wird weltweit von Unternehmen und Privatpersonen eingesetzt, um menschliche Verhaltensweisen in unterschiedlichen Kontexten besser einzuschätzen, zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren.

Im Gegensatz zu anderen gängigen Modellen verfolgt TetraMap® einen ganzheitlichen Ansatz, wie dieser auch in der Natur vorkommt. Andere Modelle vermitteln zum Teil den Eindruck einer rigiden Abgrenzung der einzelnen Typen untereinander. Die TetraMap®-Typologie ist eine Vierertypologie und spricht von den Elementen Erde, Luft, Wasser und Feuer (Die Sternzeichen-Typologisierung hat hiermit übrigens nichts zu tun. 😉). So wie diese vier Elemente in der Natur vorkommen, kommen die typologischen Zuordnungen nach TetraMap® auch in der Natur des Menschen vor.

Deutlich wird dies durch die dreidimensionale Darstellung der TetraMap® in Form eines Tetraeders. Alle vier Elemente erhalten dadurch Gleichwertigkeit, da keine Seite des Tetraeders sich durch irgendeine Besonderheit als Grundfläche auszeichnet. Jede Seite hat mit jeder anderen Seite eine Kante gemeinsam. Dies macht auch optisch deutlich, dass alle Elemente in wechselseitiger Beziehung zueinander stehen und es zwischen jedem Elementen-Paar immer auch Gemeinsamkeiten gibt.

Das sind zwei wesentliche Aspekte, durch die sich die TetraMap® von anderen Typologien unterscheidet: Jeder Typ hat mit jedem anderen Typ etwas gemeinsam! Alle Typen sind gleichwertig! Diese Erkenntnis erleichtert den wertschätzenden Umgang miteinander erheblich.

Zusätzlich wird bei der Ermittlung und Beschreibung der einzelnen Typen darauf Wert gelegt, die menschliche Persönlichkeit und Individualität sowohl wertschätzend als auch terminologisch positiv zu beschreiben. TetraMap® unterscheidet sich in diesem Punkt deutlich von anderen Modellen, da eine Negativterminologie konsequent und bewusst vermieden wird. TetraMap® steht für ein zutiefst humanistisch-wertschätzendes Menschenbild, dem es darum geht, menschliche Individualität als Chance zu begreifen und auch in Bezug auf das Vokabular wohltuend zu fördern.

Die TetraMap® macht Dir Deinen Verkauf leichter

„Funktioniert es, dem anderen in seiner Typologie zu begegnen, wenn Du selbst ein ganz anderer Typ bist?“ war eine der oben aufgeführten Fragen. Ja, das tut es. Erstens, weil Dir mit TetraMap® die Gemeinsamkeit, die Brücke zum anderen, bewusst wird. Und zweitens, weil auch Du in der Lage bist, diese Verhaltensweisen zu zeigen.

TetraMap® ist eine Verhaltenstypologie. Du kannst Dein Verhaltensrepertoire Dein ganzes Leben lang ausbauen. Und Teile des Lieblingsstils, des Lieblingsverhaltens Deines Gegenübers trägst Du sowieso in Dir, auch wenn Du diese Anteile nicht bevorzugt zeigst.

Ein Seminarteilnehmer hat mir mal folgende Metapher geschenkt: „Ich kann mir das also wie folgt vorstellen. Angenommen ich bin eine Holzkommode mit vier Schubladen. Und jede Schublade steht für ein Set an typischem Lieblingsverhalten. Eine oder zwei Schubladen sind bei mir total leichtgängig, weil ich die bevorzugt benutze, mich dann so verhalte wie es für mich am stimmigsten und einfachsten, also eben typisch ist. Und die anderen zwei oder drei Schubladen sind nicht so oft offen, ich kann sie aber öffnen. Vielleicht ist es nicht so leicht, weil ich mal links und mal rechts ziehen muss, bis die Schublade offen ist. Es strengt mich mehr an. Ich kann sie jedoch öffnen und das Verhalten auspacken, weil es in geringerer Ausprägung genauso zu mir gehört, auch wenn es nicht mein bevorzugtes Verhalten ist.“

Besser kann man es nicht formulieren. 😉 Und: Das Ganze lässt sich wunderbar trainieren.

Fördert die TetraMap® das Denken in Schubladen?

„Besteht nicht die Gefahr, die eigenen KundInnen zu schubladisieren?“ war eine weitere Frage, die ich oben aufgeworfen habe. Klar, jede Form der Vereinfachung/Kategorisierung verleitet dazu, in Schubladen zu denken. Doch durch den humanistischen Ansatz von TetraMap® sowie durch die Vermittlung des Bewusstseins, dass wir in unterschiedlichen Kontexten durchaus unterschiedliche Werte haben und durch die Erkenntnis, dass wir alle Verhaltensweisen in lediglich unterschiedlicher Ausprägung in uns tragen, wird dieser Gefahr bei TetraMap® sehr gut begegnet. TetraMap® dockt an der bei EQ Dynamics üblichen individuellen Betrachtung der kontextualisierten Werte hervorragend an. Beim Anwenden der TetraMap®-Typologie geht es vor allem um die Fragen: Welches typologische Verhalten wird mir gerade gezeigt (Welche „Schublade“ steht momentan gerade offen?) und welches Verhalten braucht es gerade für eine wertschätzende und verbindende Kommunikation? In einem anderen Kontext oder bei einem anderen Thema zeigt mein/e GesprächspartnerIn möglicherweise ein anderes Verhalten, das eine andere typische Reaktion erfordert. Dieser Angang minimiert die Gefahr des Schubladisierens.

Die TetraMap® vermittelt …

… das Erkennen unterschiedlicher Typen und gibt Hilfestellungen, wie man den unterschiedlichen typischen Verhaltensweisen idealerweise begegnet. Womit auch die letzten beiden obigen Fragen beantwortet wären: Wie erkennst Du diesen für Deine/n KundIn bevorzugten typischen Stil? Welche empfehlenswerten Verhaltensempfehlungen ergeben sich daraus für Dich?

Verkauf wird einfacher, wertschätzender und erfolgreicher, wenn Du Dich hiermit befasst.

HIER findest Du etwas zum Nachlesen zur TetraMap®.

Wenn Du mehr erfahren willst …

… hast Du am 26. Februar von 17:00 – 18:00 Uhr in Sabines EQ-Inspiration die Gelegenheit dazu. Sabine vermittelt Dir in der Veranstaltung entscheidende Informationen, was Dir eine Zertifizierung zum TetraMap-Facilitator® bringen würde.

Denn es liegt ja auf der Hand, dass der Vertrieb nur eines der Felder ist, in dem das Know-How von TetraMap® sehr nützlich ist. Die Zusammenarbeit in Teams vereinfacht sich enorm, wenn ein Team voneinander die typischen Motivatoren und Demotivatoren aller Teammitglieder kennt und gleichzeitig die besonderen Qualitäten aller noch besser wertschätzt. Die Synergien innerhalb eines Teams werden durch die TetraMap® sichtbar, denn wie die Natur braucht auch jedes Team alle Elemente.

Führungsarbeit wird leichter, denn verschiedene Typen wollen unterschiedlich geführt werden.

Projektarbeiten werden durch bewusstes Nutzen der Synergien qualitativ hochwertiger und die Zusammenarbeit durch die Erkenntnisse zu typischen Fähigkeiten effizienter.

TetraMap® erleichtert nicht nur Deinen Vertrieb, sondern auch die Kommunikation in vielen
anderen Kontexten. Melde Dich HIER für Sabines EQ-Inspiration an und erfahre mehr über die Zertifizierung zum TetraMap-Facilitator®.

Die Zertifizierung selbst findet übrigens, falls Du dabei sein möchtest, vom 24. – 25.04.2024 in Bielefeld statt.

Herzliche Grüße,
Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Vielleicht hast Du bereits ein Seminar bei uns besucht oder ein Coaching mit einem/ einer von uns gemacht, in dessen Rahmen Du Dich mit Deinen persönlichen Werten beschäftigt hast.

Vielleicht denkst Du Dir aber auch: Werte? Was genau meint sie jetzt damit?
Dann gerne hier eine kurz-knapp-knackige Erklärung:

Ein WERT ist etwas, das jemandem wichtig ist, worauf er Wert legt.

Jeder Mensch hat (in unterschiedlichen Kontexten) individuell teils höchst unterschiedliche Wertesysteme.

Werden deren einzelne Werte berührt, entstehen Emotionen.

Wir stellen immer wieder fest, wodurch sich eine Untersuchung der ASTD (American Society for Training & Development) aus 2003 nachhaltig bestätigt: 97% der Menschen quer durch alle Bevölkerungsschichten hindurch sind nicht in der Lage, spontan die Frage zu beantworten „Was ist Dir wichtig in Deinem Leben?“

Was bringt es Dir, zu wissen, was Dir JETZT wichtig ist?

In einem weiteren Schritt der Untersuchung stellte sich heraus, dass es einen signifikanten Zusammenhang zwischen Werte-Bewusstsein und erlebtem Erfolg bzw. empfundener Zufriedenheit gibt – auch das können wir aus unseren Erfahrungen mit Teilnehmern und Coachees bestätigen.

Hier nur einige Punkte, was es Dir bringen kann, Deine aktuellen Werte zu kennen:

• Lebenspflege: Du kannst Dein Verhalten und Deine Entscheidungen bewusst in Einklang mit Deinen Werten bringen und auf diese Weise ein erfüllteres Leben führen.

• Beziehungspflege: Wenn Du – und im Idealfall Dein/e Partner/in – weißt, worauf Du in einer Beziehung Wert legst, könnt Ihr auf genau diese Dinge besser achten.

• Karriereplanung: Wenn Du Deine Werte kennst, dann kannst Du ein Arbeitsumfeld identifizieren, welches Dich zufrieden macht.

• Entscheidungsfindung: Die Hierarchie Deiner Werte kann Dir manche Entscheidung im Alltag erleichtern, weil Du nicht jedes Mal wieder neu überlegen musst, sondern schnell im Sinn hast, was Dich im Zweifel glücklicher machen wird.

• Konfliktlösung: Wenn unterschiedliche Personen oder Gruppen aufeinandertreffen, kann Werte-Bewusstsein helfen, die Perspektiven des anderen besser zu verstehen. Bevor ein Konflikt entsteht oder sich verhärtet, können Vereinbarungen für das Miteinander getroffen werden, die allen beteiligten Werten gerecht werden.

Du siehst also, bereits eine Analyse zu Deinen aktuellen Werten macht Sinn: sie hilft Dir, Klarheit über Deine persönlichen oder über gemeinsame Werte zu schaffen, um Entscheidungen, Handlungen und Beziehungen bewusster und kohärenter zu gestalten. Hier findest Du unsere Werte-Analyse sowie unsere Werte-Erfüllungsgrad-Analyse, wenn Du für den einen oder anderen der oben genannten Punkte Klarheit oder Ansätze suchst.

Jetzt kommen wir zu Deinen Werten von morgen:

Macht es dann Sinn, Werte anzustreben, die Dir aktuell nicht wichtig sind?

Das macht absolut Sinn! Unsere Werte können sich im Laufe der Zeit verändern – entweder weil das Leben oder andere uns formen oder weil wir selbst das in die Hand nehmen.

„Ich will so bleiben, wie ich bin!“ ist tatsächlich gerade auf der Werte-Ebene hinderlich, wenn sich die Welt um uns herum rasant weiterentwickelt.

Unsere Werte sind die Basis unserer Motivation. Nur wenn Dir etwas wichtig ist, bringst Du die nötige Energie mit, um Entsprechendes anzupacken oder umzusetzen. Wenn Du also eine glückliche und erfolgreiche Zukunft anstrebst, musst Du Deine Energie, sprich Deine Werte, auch an den Veränderungen und Herausforderungen der Welt und des Lebens ausrichten.

In welchen Feldern konkret kann es Sinn machen, Werte anzustreben, die Dir aktuell noch nicht wichtig sind? Hier einige Anregungen:

• Persönliches Wachstum: Das Streben nach neuen Werten öffnet Dich neuen Ideen, Erfahrungen und Perspektiven und ermöglicht Dir, Dich als Person weiterzuentwickeln. (persönliches Beispiel: Der Wert Balance hat mich in den letzten Jahren dazu gebracht, mich intensiv mit Resilienz und Lebenspflege zu beschäftigen und hilft mir, rechtzeitig NEIN zu sagen oder abzugeben, wenn zu viele neue Aufträge meinen höchsten Wert Wirksamkeit triggern.)

• Anpassung: Die Welt um uns herum verändert sich ständig, jetzt ist es nicht mehr VUCA, sondern inzwischen schon BANI, was sie kennzeichnet. Worauf lohnt es sich für Dich Wert zu legen, um Dich leichter an die neuen Umstände und Herausforderungen anzupassen und Dich geschmeidig in der neuen Welt bewegen zu können?

• Sinnfindung: Mit jedem neuen Lebensabschnitt, mit jeder neuen Rolle geht die Möglichkeit einher, neue Werte zu füttern, sich um Menschen zu kümmern oder mit Themen zu beschäftigen, die tieferen Sinn machen und Dir mehr Erfüllung schenken. Nutze den Beginn jedes neuen Lebensabschnitts, um Dich bewusst dazu auszurichten! „Es macht tieferen Sinn.“ bedeutet, es werden Kernwerte gefüttert!

• Team-Werte: Im Kontext Zusammenarbeit (genauso wie übrigens auch im Kontext Paar/ Familie) macht es Sinn, sich auf eine gemeinsame Werte-Basis zu einigen: diese reduziert das Konflikt-Potenzial im Team und ermöglicht Team-Entwicklung. Natürlich erfordert das von Einzelnen Anpassung. Und es erhöht gleichzeitig für alle das gegenseitige Vertrauen, die absolute Basis für High-Performance-Teams.

• Unternehmenskultur: Im organisationalen Kontext kann eine Werte-Analyse zunächst dazu beitragen, die Unternehmenskultur zu identifizieren. Im zweiten Schritt kann überlegt werden, inwiefern diese Kultur die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, eine bestehende Vision oder strategische Ziele unterstützt oder behindert. Der bekannte Spruch des legendären Ökonomen und Management-Autors Peter F. Drucker „Culture eats strategy for breakfast!“ weist darauf hin, wie wichtig es ist, die zukunftsorientierte Entwicklung gerade von Unternehmenswerten bewusst und zielgerichtet in die Hand zu nehmen.

• Change: Jede Veränderung, die Du Dir wünschst, die von Dir gefordert wird oder die Ihr als Team/ Unternehmen gemeinsam als notwendig erkennt, erfordert eine Veränderung auch auf der Werte-Ebene. Miteinander diese Werte zu definieren, die für das Gelingen des Change erfolgskritisch sind, richtet die Energie aller auf das gemeinsame Ziel aus, gibt ein gutes Gefühl von Selbstwirksamkeit (anstelle der Opferrolle) und schafft das nötige Durchhaltevermögen für den Weg.

Du merkst also: Dich mit Deinen/ Euren Werten von morgen zu beschäftigen, macht vielleicht sogar noch mehr Sinn als mit Deinen/ Euren Werten von heute. Es ist immer leichter, sich auf dieser tiefen motivationalen Ebene bewusst und prophylaktisch aufzustellen, als sich treiben zu lassen, um dann festzustellen, dass Glück und Erfolg einfach flöten gehen, weil Motivation und Herausforderungen nicht mehr zueinander passen.

Wie kannst Du vorgehen, wenn Du eines dieser Felder konkret angehen willst?

Ruf mich an! 😊

Ganz ernsthaft: Für eine erste Klärung, einen ersten Tipp zur Vertiefung stehe ich immer zur Verfügung!

Wenn sich daraus ergeben sollte, dass Du mehr Unterstützung für Dich persönlich (Sparring) oder Dein Team (Konzeption/ Moderation) oder Dein Unternehmen (Beratung/ Konzeption/ Moderation) benötigst, dann bekommst Du ein maßgeschneidertes Angebot von mir.

In jedem Fall wäre es gut, wenn Du Dir einen ersten Termin sicherst unter .

Ich bin gespannt und freu mich auf Dein Anliegen!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

Hallo und Servus aus München!

Hast Du Kollegen, die sich oft der Sorgen und Nöte anderer Teammitglieder annehmen? Gibt es in Deinem Team Menschen, die dazu neigen, immer etwas mehr und noch bessere Leistungen zu erbringen? Und denken diese Personen selbst dann trotzdem, nicht genug geleistet zu haben oder noch besser sein zu müssen?

Dann hast Du es höchstwahrscheinlich mit sogenannten Overachievern, auf deutsch „Überleistern“ zu tun. Als Kollege und auch als Führungskraft freust Du Dich vermutlich, diese Menschen in Deinem Team zu haben, da sie meistens zu den Leistungsträgern, auf jeden Fall aber zu den „fleißigen Bienen“ gehören. Doch die Mischung aus zu hohen eigenen Ansprüchen und unserer heutigen Arbeitskultur mit ihrem andauernden Strom an neuen Anforderungen kann bei Menschen mit der Neigung zur Überperformance über kurz oder lang zu Burnout führen.

Overachiever selbst spüren die Überlastung im Sog ihrer Arbeit oft gar nicht und widmen sich mit Leidenschaft jeder neuen Aufgabe, jedem neuen Projekt, ohne zu bemerken, dass sie ihre Grenzen dabei permanent überschreiten. Ihnen fehlt die Bremse, die wir alle benötigen, um uns selbst stoppen zu können.

Auch von Kollegen und Führenden wird die Überbelastung oft erst viel zu spät bemerkt, da der Overachiever gerne bis zum Umkippen „funktioniert“. Daher empfehle ich Dir, potenzielle Überperformance in Deinem Team stets im Blick zu haben – zum Wohl für Euch alle! Niemandem hilft es, wenn Euch ein Leistungsträger für längere Zeit ausfällt.

Wie erkennst Du Overachiever?

Die folgenden Muster sind mit wachem Geist gut wahrnehmbar, auch wenn sie innere Überzeugungen und Gefühle der Overachiever beschreiben, denn bei uns allen äußert sich über unsere Sprache auch unsere Haltung:

• Sie können neue Aufgaben fast nicht ablehnen

• Pausen und Erholung zulassen fällt ihnen schwer oder ist ihnen unmöglich

• Im Urlaub abschalten stellt für sie eine große Herausforderung dar

• Sie möchten Dinge prophylaktisch absichern bzw. machen sich im Voraus Sorgen

• Alles ist von der Verdienstmentalität durchzogen: Man kann nichts bekommen, ohne es sich zu „verdienen“

• Selbstvorwürfe und negative Selbstgespräche sind an der Tagesordnung

• Gefühl der Unzulänglichkeit kommt immer wieder hoch

• Perfektionismus

• Probleme, Fehler und Unvollständigkeit zu akzeptieren, fällt ihnen schwer

• Das Erbringen von Leistung auch in der Freizeit: Fortbewegung, Mahlzeiten und Hobbys können vom Leistungsdrang bestimmt sein

• Overachiever verlangen viel von sich selbst und fordern dies oft auch von anderen, bewusst oder unbewusst

• Erfolge werden meist schnell quittiert, da schon wieder an etwas anderem gearbeitet wird

• Ein hektischer Alltag mit vollem Kalender scheint der einzig richtige Weg zu sein

Matias Dalsgraad, ehemaliger McKinsey-Berater und Gründer von GoMore, hat sogar den Begriff „insecure overachiever“ geprägt, welchen er in seinem Buch „Don’t Despair“ unter die Lupe nimmt. Laut Dalsgraad ist es die extreme Angst vor dem Scheitern, die zur harten Arbeit antreibt. Diese Angst, das daraus resultierende Engagement sowie das Können der Überflieger würden den unsicheren Leistungsmenschen ausmachen.

In jedem Fall ist das Selbstwertgefühl der Overachiever außergewöhnlich eng mit den eigenen Leistungen und Ergebnissen verknüpft: „Wenn ich keinen Erfolg habe und die Dinge nicht in zügigem Tempo erledige, werde ich nicht gemocht, akzeptiert, geschätzt, bin ich nicht erfolgreich.“

Die Wurzeln dieser starken, inneren Antreiber liegen in der Lebensgeschichte. Viele Overachiever sind es seit Kindheit gewohnt, an den eigenen Erfolgen gemessen zu werden. „Ich war okay, als ich gute Noten nach Hause brachte“, „Ich war nicht okay, als ich im Sportwettkampf keine Medaille geholt habe“. Frühkindliches Tuns-Geliebt-Sein hat seine Spuren hinterlassen und die Overachiever haben ihre Erfolgsrezepte aus Familie und Schule ins Erwachsenendasein und Arbeitsleben mitgenommen.

Wie kannst Du Overachievment vorbeugen?

Aus derart starken, über einen langen Zeitraum gepflegten, schädlichen Denkmodellen auszubrechen, kann professionelle Unterstützung erfordern. Und – Overachievment ist eine Neigung, keine Krankheit. Man kann also gegensteuern: es ist möglich zu lernen, das eigene Verhalten zu ändern. Und es ist möglich, als Führungskraft oder Kollege ein Umfeld zu schaffen, welches Overachievment bzw. den negativen Folgen daraus vorbeugt.

Verhalten mit Fürsorge spiegeln

Ein Review-Gespräch, in dem Du als Führungskraft Deine Wahrnehmung in einer Mischung aus Anerkennung und ernster Fürsorge transportierst, bewirkt bei vielen Overachievern, dass sie aufwachen und ihr Tempo sowie ihre Arbeitslast erkennen. Das hat außerdem einen positiven Nebeneffekt: Leistungsmenschen bekommen mit, dass jemand ihre Leistung wirklich sieht und auch wertschätzt, sich aber gleichzeitig um sie kümmert.

Ein solchermaßen eingeleitetes Gespräch ermöglicht, den Leistungsmenschen auch mal aufzuhalten, bevor alles zu viel wird. Freie Zeit – „normale“ Arbeitnehmer würden alles dafür tun, um mehr von ihr zu haben. Nicht die Overachiever. Deshalb ist es notwendig, diesen Menschen freie Zeiten zu „verschreiben“ und auf ausreichend Pausen zu achten. Dabei kannst Du als Führungskraft unterstützen!

Daneben sollte ein Overachiever die Change bekommen, an herausfordernden Projekten zu arbeiten. Wenn es aber zu viele sind? Dann kannst Du dem Overachiever mit Hilfe der Affenampel eine Entscheidungsgrundlage zur Delegation, zum Neinsagen oder zum Loslassen liefern. Diese Sortierung wird ihm erleichtern, das eine oder andere Thema an Kollegen im Team abzugeben oder gar ganz sein zu lassen, weil es niemandes Anforderungen dient.

Zu guter Letzt kann dieses fürsorgliche Gespräch auch die Tür öffnen für ein individuelles Resilienz-Coaching, in welchem der Overachiever mit Hilfe einer externen Vertrauensperson nicht nur seine Arbeitsroutinen unter die Lupe nehmen kann, sondern auch mit seinen inneren Antreibern in den Dialog kommen kann.

Arbeitskultur im Team bewusst pflegen

Im Team können kulturelle Rituale dabei helfen, einen zuversichtlichen und wertschätzenden Umgang zu pflegen und damit die Stimme des inneren Kritikers auszubalancieren, welche bei Overachievern besonders laut ist.

Macht Euch im Team bewusst, wie Glaubenssätze und Überzeugungen wirken und identifiziert gemeinsam, welche inneren Stimmen bei Euch gerade dominieren und inwiefern sie eine nützliche Kultur am Arbeitsplatz fördern.

Folgende Fragen können helfen, um neue, förderliche Gedanken zu etablieren:

• Wie definieren wir bei uns Erfolg? Wann ist es genug?

• Wie nehmen wir unsere Erfolge wahr? Wie sorgen wir dafür, dass sie uns stärken?

• Dürfen bei uns Arbeits-Gewohnheiten hinterfragt werden? Was würde es uns bringen, wenn wir das zuließen? Welche Gefahr birgt es?

• Wie gehen wir mit Fehlern um? Welcher Umgang täte uns gut? Wie können wir diesen pflegen?

• Wie gehen wir mit Unterschieden im Team um? Welche gibt es überhaupt? Wie ist unserer Haltung dazu? Welche täte uns gut?

• Wie wertschätzen wir einander? Welche Rituale pflegen wir schon, welche täten uns gut?

• Fördern und fordern wir einander? Was würde es uns bringen, wenn wir das zuließen? Welche Gefahr birgt es?

• Wie geben wir einander Feedback? Wie müsste es sein, damit es uns fördert und fordert?

• Wie sorgen wir für typgerechte Pausen – nicht nur für uns selbst, sondern auch mit Blick aufeinander und unser aller Erreichbarkeit und Leistungsfähigkeit?

Aus diesen Fragestellungen lassen sich immer nützliche Routinen ableiten, welche eine zuversichtliche und wertschätzende Haltung pflegen und zunehmend die Angst, den inneren Antreiber hinter Overachievement, nehmen können.

Delegation im Team und persönliche Entwicklung anstoßen

Viele Overachiever sind Gefangene ihrer eigenen Stärke: Um Hilfe zu bitten erfordert große Überwindung, die Arbeit mit anderen zu teilen, fällt schwer. Viele erledigen Aufgaben lieber schnell selbst, als sie jemand anderem zu überlassen. Das gibt das Gefühl, alles unter Kontrolle zu haben und unersetzlich zu sein. Dadurch werden sie immer tiefer in den Belastungsstrudel hineingezogen und im schlimmsten Fall ins Burnout getrieben.

Führungskräfte und Teams können Overachiever beim Delegieren tatkräftig unterstützen, indem sie eine Kultur des gemeinsamen Arbeitens, persönlichen Entwickelns und der Reflexion etablieren.

Folgende Fragen können helfen, um nützliche Veränderungen in der Zusammenarbeit anzustoßen:

• Welche Haltung haben wir zu Delegation im Team und persönlicher Entwicklung bei Leistungsunterschieden? Welche wäre hilfreich, um das Potenzial unseres Teams zu heben?

• Welche Aufgabenverteilung im Team wäre nachhaltig gut für uns? Nach welchen Kriterien sollten die Aufgaben verteilt sein? Welchen Werten soll die Aufgabenverteilung dienen?

• Welche Aufgaben erledigen wir aktuell und wie ist deren aktuelle Verteilung? Wo sind Ungleichgewichte sichtbar? Wie können wir diese ausgleichen?

• Welche Strukturen können wir zur Unterstützung des Delegierens und der persönlichen Entwicklung schaffen? Netzwerktreffen, Mentoring, Lerngruppen? Was eignet sich für unser Team am besten?

• Wie stellen wir sicher, dass wir loslassen von bisherigen hinderlichen Gewohnheiten beim Annehmen und Bearbeiten von Aufgaben? Wie etablieren wir unsere geplanten Veränderungen in der Praxis?

Diese Themen im Team auf den Tisch zu bringen, mag der einen oder anderen Führungskraft Respekt einflößen. Ohne eine wertschätzende Kultur des Zusammenarbeitens etabliert zu haben, wären manche Teams von obigen Fragestellungen tatsächlich überfordert. Hilf also Deinen Mitarbeitenden zunächst, die Vielfalt und den Reichtum innerhalb des Teams zu schätzen.

Wir verwenden dazu sehr gerne unsere neuseeländische Typologie TetraMap®. Overachiever können mit Hilfe dieses Instruments besser auf die Stärken der anderen Teammitglieder vertrauen und sich gleichzeitig ihrer Stärke sicher sein. Auf dieser vertrauensvollen Basis werden auch bisher als heikel empfundene Themen gut besprechbar.

Falls Du Dir ein Sparring für Dich als Führungskraft wünschst, weil Du Overachievment in Deinem Team vermutest und gerne etwas unternehmen möchtest, oder wenn Du bereits das Gespräch dazu mit einem Mitarbeitenden oder einer Kollegin gesucht hast und denkst, ihm oder ihr könnte ein persönliches Coaching gut tun, dann melde Dich gerne bei mir unter .

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

PS: Zum Formulieren und zur Struktur dieses Posts hat mich Freia Luminka von www.auntie.io inspiriert. Viele ihrer Gedanken zu Overachievern teile ich und habe diesen weitere hinzugefügt.

 

Hallo und Servus aus München!

Nein, ich habe nichts gegen Entschuldigungen!
Ich empfehle nur, Dir sehr gut zu überlegen, WOFÜR Du Dich entschuldigst!

Es gibt nämlich Menschen, die sich bereits entschuldigen, wenn sie etwas sagen möchten.
Die bereits um Verzeihung bitten, wenn sie einen Beitrag zu einem Gespräch leisten möchten.
Die sich Vergebung wünschen, wenn sie sich trauen, ihre Meinung zu sagen.

Ein paar Beispiele gefällig?

In einem ansonsten vollkommen normal verlaufenden Gespräch sagt jemand

„Sorry, dass ich das so offen anspreche, aber ich muss in dem Zusammenhang was loswerden…“

oder

„Entschuldigung, ich möchte gerne etwas dazu sagen …“

oder

„Verzeihung! Wenn ich dazu bitte etwas sagen dürfte …“

Lass uns das ein wenig näher betrachten:

Wer so kommuniziert – sich also für seine Wortmeldung entschuldigt, bevor diese überhaupt erfolgt ist – stellt sich im Status automatisch und ohne jede erkennbare Not unter alle anderen Anwesenden.
Wer sich bereits für seine Wortmeldung entschuldigt, ordnet sich freiwillig unter!

Mit anderen Worten:

Wer sich für eine Wortmeldung entschuldigt, offenbart, dass er nicht vorbehaltlos zu sich und dem steht, was er sagen möchte.

Authentizität sieht anders aus!

Charisma sieht anders aus!

Was ich übrigens an dieser Stelle ab und zu von denjenigen höre, die so etwas machen (oder dies gar von anderen erwarten!):

„Es ist doch nur höflich, eine eigene Wortmeldung oder einen eigenen Beitrag so anzukündigen.“

Das verstehe ich sehr gut … wenn Dein Gesprächspartner der König von England oder (sofern Du Respekt vor ihm hast) der Papst ist!

Ansonsten repräsentiert diese Entschuldigung eine Gesprächskultur aus dem Beginn und der Mitte des letzten Jahrhunderts!

Damals war es unter dem Deckmantel der Höflichkeit in durchgehend hierarchisch geprägten gesellschaftlichen oder unternehmerischen Kulturen üblich, auf diese Weise Konversation zu betreiben.
Und um jeden Preis die herrschenden gesellschaftlichen Konventionen aufrecht zu halten.

Wir schreiben in der Zwischenzeit das Jahr 2023!
Und ich möchte Dich ermutigen, solche überholten Gesprächskonventionen zu hinterfragen.
Zumindest wenn Du als eigenständige, freie und authentische Persönlichkeit wahrgenommen werden möchtest.

Um es auf den Punkt zu bringen:
Lass jede Form von Entschuldigung am Beginn einer Wortmeldung weg!

In diesem charismatischen Sinn für heute die herzlichsten Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein
Markus

PS:
In die gleiche Kerbe haue ich übrigens auch, wenn ich mich seit Beginn meines Berufslebens beharrlich weigere, Emails und Briefe (egal an wen) mit den Worten „Sehr geehrte …“ oder „Sehr geehrter …“ zu beginnen.
Dann kann ich diese nämlich auch gleich mit einem altertümlichen „Hochachtungsvoll, Ihr Markus Hornung“ beenden … und das entspricht mir nicht wirklich!😉

 

Hallo und Servus aus München!

Hast Du das auch schon erlebt?
Dein Kunde wollte sich ein Vergleichsangebot einholen, Ihr habt einen verbindlichen Folgetermin ausgemacht und Dein Kunde legt Dir dann tatsächlich ein Konkurrenzangebot vor, welches trotz intensivem Vergleichen die gleiche Leistung wie Dein Angebot bietet, nur leider zu einem besseren Preis?

Und Du fragst Dich, wie gelingt es mir bloß, in so einer Situation die eigenen „schlechteren“ Konditionen zu verkaufen?

Besonders jetzt, in Zeiten steigender Kosten, mag das für Dich durchaus herausfordernd sein.

Die Wirkung

Wenn Du in Dir diese innere Zerrissenheit spürst, Du Dir also einerseits den Abschluss wünschst, aber andererseits selbst das bessere Konkurrenz-Angebot wählen würdest, wirst Du dies im Dialog zu Deinem Kunden körpersprachlich, stimmlich und sprachlich „ausschwitzen“
… wenn Du nicht dagegen hältst.

Unsere Körpersprache wirkt zu ca 50%, die Stimme zu ca. 40% und die Sprache im Gesamtgefüge nur zu ca 10%.

Du solltest deswegen in einer solchen Situation Deine Körpersprache und Stimme besonders im Blick haben.
Du musst dann besonders darauf achten, dass Du Dich körpersprachlich symmetrisch zeigst und mit der Stimmmelodie am Ende des Satzes nach unten gehst, um glaubwürdig und vertrauensvoll zu wirken. Diese Wirkung hättest Du nämlich ohne innere Zerrissenheit sehr wahrscheinlich automatisch.

Die innere Haltung (Mindset)

Damit Dir diese bewusst herbei geführte Wirkung in dieser Situation etwas einfacher gelingt, ist es hilfreich, Deine innere Haltung, Dein eigenes Mindset zu betrachten und gegebenenfalls zu verändern:

• Halte Dir vor Augen, dass der Kunde sehr wahrscheinlich weitere Werte als nur den Wert Preis-Leistungsverhältnis hat und dass er sich wünscht, bei Dir abzuschließen, sonst wäre er nicht bei Dir und hätte das Angebot der Konkurrenz gar nicht erst mitgebracht.

• Der Kunde hat meist auch noch Werte wie Loyalität, vielleicht auch Bequemlichkeit und Kontinuität, die ihn bewegen. Besonders wenn Ihr einander schätzt und länger kennt, ist das so.

• Außerdem sind Du und Dein Unternehmen etwas Besonderes – Du bist persönlich für den Kunden da. Face to face. Die Trendwerte im Verkauf (Vertrauen, Sicherheit und Nähe), die nahezu allen Kunden wichtig sind, lieferst Du ebenfalls. Tut das die Konkurrenz auch?

Diese Werte haben auch ihr Gewicht.

Wenn es Dir gelingt, Dir diese Gedanken, diese innere Haltung bewusst zu machen, dann ist die Strategie, die ich Dir gleich vorschlage, leichter umzusetzen.

Die Strategie

Wie machst Du das nun?

Ich zeige Dir in einem Ausschnitt aus meinem Onlinekurs zum Thema Preise und Konkurrenzangebote wie es Dir gelingt, diese Situation zu meistern.

Schau Dir das Video an:

Das innerliche Abwägen des Kunden

Na, hat es Dir gefallen?

Wenn der Kunde JA zu Deinem Angebot sagt, war das Gewicht der weiteren Werte schwerer als das Gewicht seines Wertes Preis-Leistungsverhältnis. Er hat sich nicht Dir zuliebe dafür entschieden, sondern seine Entscheidung galt der Erfüllung seiner weiteren Werte, die er bei Dir und durch Dich erfüllt sieht. Er selbst hat mit dieser Entscheidung also für seine eigene Zufriedenheit gesorgt. Mach Dir das bewusst. Er hat auch dann „nur“ nach seinen Werten entschieden.

Auf die Freude kommt es an

Mit Deiner Emotionalität hast Du es ihm lediglich bewusst gemacht.

Ich wünsche Dir viel Erfolg und vor allem auch Freude beim Umsetzen!

Denn der Ausdruck der Freude ist bei dieser Strategie das Wichtigste! Die Freude ist die Emotion der Verhaltensverstärkung und die brauchst Du hierfür unbedingt! Ohne Freude wird es nicht funktionieren.

DAS ist wortwörtlich Emotionaler Verkauf!

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

PS: Dich interessiert mehr zum Thema Preise und Preisbewusstsein? Dann schau Dir diese beiden Beiträge von mir dazu an:

Wer kennt John Ruskin?

Hilfe, mein Kunde will vergleichen! Was tun?

 

Hallo und Servus!

Ziemlich genau vor zwei Wochen saß ich im ICE von Berlin zurück nach München, wieder einmal sehr inspiriert von meiner Zeit bei der TAM und meiner Weiterbildung dort zum New Work Facilitator. Da es mein Abschluss-Modul war, hatte ich diesmal nicht nur philosophische Inspirationen, praktische Umsetzungs-Ideen und erinnerungswürdige Lerngruppen- und Prozess-Erfahrung im Gepäck, sondern auch mein Zertifikat und eine für meinen Anspruch ausreichende theoretische Klarheit, wo ich als Facilitator in Bezug auf New Work bereits stehe und wo es mich noch hinzieht. 😊

Wenn mich heute jemand fragt, ob ich eigentlich „New Work mache“, genieße ich es, selbstbewusster, tiefgehender und weiterführender darüber sprechen zu können. Und es sei an dieser Stelle schon einmal gesagt: Wer das Arbeiten für sich, in seinem Team oder in seiner Organisation wandeln will, kommt an der Auseinandersetzung mit Werten & Emotionen nicht vorbei! Oh, Wunder… 😉

Hier und heute möchte ich gerne EINEN ersten Aspekt aus meiner Weiterbildung mit Dir teilen, welchen ich zunächst überhaupt nicht unter der Überschrift „New Work“ verortet hätte und welcher meinen Denkraum an dieser Stelle deutlich erweitert hat.

Ich hole ein klein wenig aus…

Wer sich mit dem Ursprung von New Work beschäftigt, kommt an dem Philosophen Prof. Dr. Frithjof Bergmann nicht vorbei. Er hat den Begriff geprägt, er gilt als Urvater der New-Work-Bewegung und wird wohl auch nach seinem Tod im letzten Jahr eine eher mahnende Stimme bleiben: sein Motiv, die Arbeitswelt zu verändern, war nie der unternehmerische Profit, sondern immer die individuelle Suche nach der eigenen Berufung.

Seine allgemeine und einfache New-Work-Definition lautet dementsprechend: „New Work ist die Arbeit, die ein Mensch wirklich, wirklich will.“

Damit versucht er, das Prinzip der Lohnarbeit umzukehren: Ist dort der arbeitende Mensch das Mittel, um bestimmte Aufgaben (den Zweck) zu erledigen, so ist bei New Work idealerweise die Arbeit das Mittel, um dem Menschen ein erfülltes Leben (den Zweck) zu ermöglichen. Eine wesentliche Rolle spielen für ihn dabei die Werte Sinnhaftigkeit, Freiheit und Selbstverantwortung.

Allein hier wird schon klar, wieviel New Work mit Werten zu tun hat. Und es lässt sich erahnen, dass auch der organisationale Wandel in diese Richtung mehr mit Haltungsarbeit als mit dem Einsatz neuer Tools zu tun hat.

Aber zurück zu dem für mich tatsächlich neuen und so interessanten Aspekt. 😊

Die übliche Lohn- oder Erwerbsarbeit (old work) verbindet Bergmann nicht nur mit der Suche nach der eigenen Berufung, sondern auch mit einer Art Selbstversorgung durch kluges Konsumverhalten:Diesen dritten Aspekt in den Fokus zu nehmen, also nicht nur mein Arbeiten, sondern auch mein Konsumverhalten zu hinterfragen, fand ich nicht nur überraschend unter der Überschrift „new work“, sondern auch unglaublich gesichtsfeld- und lösungsraum-erweiternd.

Wir hier bei EQ Dynamics haben Frithjof Bergmanns Torte direkt genutzt, um uns im Austausch miteinander zu reflektieren. Und wir sind damit auf ein paar coole Erkenntnisse gekommen, die bei uns für mehr Erfüllung sorgen! Ein paar Anekdoten aus dem Nähkästchen:

• Wir machen schon die meiste Zeit, was wir wirklich, wirklich wollen! Und vermutlich gehörst Du zu denen, mit denen wir das tun oder schon getan haben! Großartig, sich dessen bewusst zu sein! 😊

• Wir werden unser Büro entrümpeln und auf wirklich wesentliche Räume und Einrichtung reduzieren – und entscheiden dann neu, wohin wir die freiwerdenden Kapazitäten investieren (Raum/ Zeit/ Geld)

• Wir haben uns entschieden, die Dinge, die halt einfach gemacht werden müssen, füreinander zu tun (inner work 😊). Jetzt geht’s leichter!

Dies sind nur einige Mind Shifts und Entscheidungen, die wir aus dieser Selbst- und Team-Reflexion für uns gezogen haben, sie mögen aber veranschaulichen, dass die Konsequenzen daraus ganz unterschiedlichen Charakter haben können.

Für mich steckt in dem Tortenstück des klugen Konsumverhaltens nicht nur die mögliche und bessere Erfüllung der Werte Freiheit und Selbstverantwortung, sondern auch das Potenzial für mehr Verbundenheit mit anderen Menschen, mit anderen Unternehmen, mit der Natur da draußen und mit dem Leben auf unserer Erde. Das berührt mich sehr und ich bin mit meinen Gedanken und Gesprächen dazu noch lange nicht am Ende.

Wenn Du für Dich persönlich oder mit Deinem Team die Bergmann-Torte zur Selbst- oder Team-Reflexion nutzen willst, dann lade Dir die Grafik mit einigen nützlichen Fragen dazu gerne hier herunter. Mich würde dann natürlich brennend interessieren, auf welche Erkenntnisse Du beim Reflektieren kommst… oder Ihr miteinander. Nutze dafür gerne die Kommentarfunktion unten!

Und wenn Du Lust hast, tiefer in New Work einzutauchen, dann abonniere unseren Newsletter und freu Dich auf die baldige Einladung zu unserem ersten offenen Webinar dazu. Gerne knete ich mit Dir auch einmal durch, wo Deine Organisation gerade steht, wo Ihr hinwollt und wie Euch der dazugehörige Wandel Eurer Arbeit gelingen kann. Oder buche direkt bei mir ein paar treffend ausgewählte virtuelle New-Work-Nuggets für Dich und Dein Team oder Deine Führungs-Kollegen! 😊

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

 

Hallo und Servus!

Wenn Du uns als Führende/r schon länger folgst oder gar die eine oder andere Veranstaltung von EQ Dynamics besucht hast, weißt Du, dass wir große Fans transformationaler Führung sind.

Wir verstehen darunter einen Führungs-Ansatz unter Einbeziehung, besser gesagt Berücksichtigung, der (größtenteils stabilen) Werte der Geführten und Einflussnahme auf deren (größtenteils flexible) Glaubenssätze und Identitäts-Aussagen durch die Führenden.

Im Wesentlichen geht es dabei um die folgenden vier (von Bernhard M. Bass) definierten Kategorien:

• Vorbildfunktion – nicht so sehr durch die Fachkompetenz oder das Wissen der Führenden, sondern vielmehr durch ihre Werte, Glaubenssätze und Identitäts-Aussagen

• Inspirierende Motivation – die Führenden motivieren (besser gesagt vermeiden Demotivation) durch in der wahrsten Wortbedeutung sinn-gebende und entsprechend emotional abholende Tätigkeiten und Aufgabenfelder

• Intellektuelle Anregung – die Führung vermeidet banale und primitive Tätigkeiten und erzeugt durch einen wahrnehmbaren Anspruch und eine „positive Herausforderung“ sowohl das persönliche Wachstum der Mitarbeitenden als auch das organisationale Wachstum

• Individuelle Unterstützung – die Führungskraft dient(!) den Mitarbeitenden als Coach und Sparringspartner bei anstehenden Herausforderungen

Um in all diesen vier Kategorien akzeptiert und erfolgreich zu sein, entfaltet eine Führungskraft im Idealfall eine emotionale Wirkung, die man am ehesten mit Authentizität, Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft beschreiben kann.

Und diese Wirkung wird ganz maßgeblich durch eine selbstsichere und authentische emotionale Präsenz oder Ausstrahlung erzeugt, die, wenn wir sie besonders widerspruchsfrei und intensiv wahrnehmen, als Charisma bezeichnet wird.

Was mir besonders wichtig ist:
Dieses Charisma ist, da es auf ganz bestimmten und sehr genau definierten psychologischen Faktoren beruht, erlernbar. Und zwar für jede/n Führende/n!

Übrigens gilt der oben beschriebene Zusammenhang zwischen der Erfüllung der vier Kategorien transformationaler Führung und persönlicher Wirkung/Charisma auch und insbesondere in Organisations-Formen und Management-Strukturen, die in den letzten Jahren unter dem Begriff Agilität oder Agiles Management ihren Weg in fast alle Unternehmen in Deutschland gefunden haben (ohne an diese Stelle darauf einzugehen, ob dies in allen Fällen sinnhaft oder erfolgreich geschehen ist).

Ich erwähne das deshalb, weil ab und zu der Eindruck erweckt wird, als benötige agiles Management keine wahrnehmbare Führung (eines oder einer Einzelnen) mehr, als wäre also das Thema „Führung“ mit dieser Form des Managements quasi abgehakt oder obsolet geworden.

Das ist nur insofern richtig, als dass die im klassischen Sinn mit Führung verbundenen Tätigkeiten, wie Steuern, Kontrollieren, Delegieren und Organisieren im agilen Management auf ein Kollektiv Einzelner übergehen … und zwar in wechselnden Verantwortlichkeiten.

Und selbstverständlich sind – und das wird häufig vernachlässigt oder übersehen – diese „situativ-temporär“ Führenden auf die oben genannten Faktoren transformationaler Führung ebenso angewiesen, wie die ehemals „exklusiv“ Führenden!

Das bedeutet:

Sowohl in „klassischen“ Führungs-Strukturen wie auch im modernen (agilen) Führungs- und Organisations-Umgebungen brauchen diejenigen, die Verantwortung und (vollständig oder situativ) Führung übernehmen, eine deutlich wahrnehmbare Persönlichkeit, eine starke persönliche emotionale Ausstrahlung.

Im Idealfall werden sie also als charismatisch wahrgenommen!

Wenn Du dieses Thema vertiefen und erfahren möchtest, wie genau moderne Führende diese überzeugende Ausstrahlung, dieses Charisma, entwickeln können, dann sei ganz herzlich eingeladen, am kommenden Dienstag, den 29. März 2022 um 16:00 Uhr meine ZOOM-Inspiration „Warum Du als Führungskraft Charisma brauchst!“ zu besuchen!

Melde Dich gerne HIER an, ich freue mich sehr auf eine inspirierende gemeinsame Stunde zum Thema „Charisma und Führung“.

Herzliche Grüße aus dem (charismatisch-) emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Dein Markus

Hallo und Servus!

Wie sich das eigene Geschäft weiterentwickeln muss, um damit auch morgen noch Ertrag zu erzielen, ist die zentrale Aufgabe eines jeden Unternehmers. Solange die Zahlen einigermaßen stimmen, bleiben gerade in traditionsreichen Unternehmen nicht nur Mitarbeitende, sondern auch der eine oder andere Unternehmensleiter gern in ihrer Komfortzone, verharren in bestehenden Geschäftsfeldern und bekannten Strukturen und versuchen durch Optimierung das Letzte aus dem Stammgeschäft herauszuholen.

Nie waren es so viele Unternehmen wie heute, die sich durch Umsatzrückgänge, aggressive neue Mitbewerber, technologischen Wandel, etc. gezwungen sehen, einen Musterwechsel zu vollziehen und sich radikal neu zu erfinden.

Wir begleiten Unternehmen dazu beim Erkunden von Megatrends sowie beim Formulieren einer inspirierenden Vision, welche ausgewählte Zukunftschancen mit den Kernkompetenzen des Unternehmens verknüpft. Und wir leiten aus diesem Energiefeld neue Geschäftsfelder für die kommenden Jahre ab.

Menschen, die in diesen Phasen der Erkundung und Fokussierung schon leidenschaftlich mitarbeiten, bringen erfahrungsgemäß auch anschließend eine hohe Motivation mit, um für ein neu definiertes Geschäftsfeld konkretere Prototypen zu entwickeln. Nach der ersten Euphorie entsteht dann jedoch gerne mal Ratlosigkeit: Wie verknüpfen wir diese experimentelle und erfahrungsbasierte Art des Arbeitens, die hier vonnöten ist, mit unserem ja weiter bestehenden und auch noch tragenden Stammgeschäft und der eher behäbigen Projektstruktur, die wir gewohnt sind, so dass daraus ein Erfolg wird?

Dazu habe ich Dennis Evers interviewt, der als Personalentwickler mit seinem Unternehmen, der Volksbank Lübeck, auf diesem Weg schon sehr weit gekommen ist. Im Rahmen der Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes hat er mit seinem Team das HanseLab in Lübeck aufgebaut, einen wunderbaren Ort für agiles Arbeiten, in welchem Teams befähigt werden, Veränderungen aktiv zu gestalten. Als Moderatorin habe ich 2016 im Rahmen einer von uns konzipierten Zukunftswerkstatt mit der gesamten Mannschaft die „Zeugung“ des HanseLabs miterleben dürfen. Und ich freue mich sehr, dass Dennis bereit ist, seine seither gemachten Erfahrungen mit uns zu teilen und ein wenig aus dem Nähkästchen zu plaudern.

Wir erkunden in dem ca. 30-minütigen Interview den Weg, den er mit seinem Team und seinem Unternehmen hinter sich hat und wir arbeiten heraus, welche Hürden zu nehmen waren und welche Faktoren aus seiner Sicht zum Erfolg geführt haben. Lass Dich inspirieren!

Falls Du weitere Fragen an Dennis richten möchtest, wende Dich gerne per Mail direkt an ihn. Mehr Informationen über das HanseLab findest Du hier .

Falls Du Dir die gleiche Start-Energie, welche Dennis als einen entscheidenden Erfolgsfaktor für das Gelingen eines solchen Unterfangens benennt, für Dein Unternehmen wünschst, dann lass uns sprechen! Genau so, wie ich das bei Dennis und seinem Unternehmen tun durfte, freue ich mich immer, visionären Ideen auf die Welt und beim Wachsen zu helfen!

Bis gerne bald mit den herzlichsten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Sabine

 

Hallo und Servus!

Es geht um Vertriebscoaching, um die Weiterentwicklung des Verhaltensrepertoires im Verkauf. Die Ziele sind dabei nicht nur mehr Abschlüsse und möglicherweise effizientere Kundengespräche zu generieren, sondern ebenso noch zufriedenere Kunden und VerkäuferInnen.
Erfahre in diesem Blog-Post, wie Du Dich oder andere in dem Sinne dieser Ziele weiterentwickeln kannst.

Grundvoraussetzung: Emotionaler Verkauf

In meiner Welt sollte VerkäuferInnen der Vertrieb Spaß machen. Das tut er auch, wenn diese dabei ihre Werte leben können. Zahlen die Gespräche mit Kunden und auch die Dialoge mit den eigenen Führungskräften und/oder Coaches (sofern diese nicht sowieso in Personalunion in einer Person auftauchen) auf die eigenen Werte ein, sind VerkäuferInnen zufrieden, freudvoll und voller positiver Energie unterwegs. Denn das Leben unserer Werte sorgt für Zufriedenheit.

Auch die Kunden sind zufrieden, wenn ihre Werte wiederum erfüllt werden. Geschieht das nicht (erkennbar genug), kommt es weder zum Kaufabschluss noch zu einer tragfähigen Beziehung zwischen VerkäuferIn und Kunde.

Um eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, bedarf es jedoch noch ein wenig mehr. Analysierst Du VerkäuferInnen mit einem ausgeprägt treuen und zufriedenem Kundenstamm, wirst Du schnell feststellen, dass diese ihren Kunden nicht nur das verkaufen, was deren Werten entspricht, sondern Du wirst erkennen, dass die VerkäuferInnen sich darüber hinaus proaktiv für ihre Kunden engagieren, damit diese ihre Werte nicht vernachlässigen. Jene VerkäuferInnen verstehen sich zum Beispiel als Begleiter, Sparringspartner oder Entlaster für ihre Kunden. Darüber hinaus verkaufen sie neben den passenden Produkten zusätzlich positive Emotionen, zeigen sich aufmerksam und sind in emotional schwierigen Situationen für ihre Kunden da. All diese Fähigkeiten lassen sich wunderbar unter der Überschrift „Emotionaler Verkauf“ zusammenfassen.

Exzellente und emotional-intelligente VerkäuferInnen ermitteln, erfüllen und merken sich die Werte der Kunden und agieren proaktiv. Sie reagieren empathisch und unterstützend auf den Ärger (Werteverletzungen), auf die Sorge (drohende Werteverluste) und auf Enttäuschungen (Verluste, auch von Werten) ihrer Kunden.

Das erzeugt kundenseitig Vertrauen, Nähe und Sicherheit. Diese Werte sind den Analysen zu Folge seit vielen Jahren die Top-3-Werte im Verkauf, gehören also zu den meistgenannten Werten, die sich Kunden in der Beziehung zu ihren VerkäuferInnen wünschen. Es lohnt sich also, sich im Feld des Emotionalen Verkaufs beständig weiterzuentwickeln.

Grundvoraussetzung: Wertschätzende Führung, wertschätzendes Coaching

Das Repertoire des Emotionalen Verkaufs zeigen im Verkaufsalltag VerkäuferInnen, die im wahrsten Sinne wertschätzend geführt und gecoacht werden, deutlich häufiger als VerkäuferInnen, die sich von ihren Führungskräften und Coaches unverstanden fühlen und den Sinn ihrer auferlegten Ziele nicht erkennen.

Auch in dieser Verbindung spielen das Erkennen, Kommunizieren und Erfüllen der gegenseitigen Werte eine fundamentale Rolle für ein vertrauensvolles und erfolgreiches Miteinander. Wünsche und Ziele existieren auf beiden Seiten, Führungskraft und/oder Coach geht es da genauso wie dem Coachee. Für die gegenseitige Akzeptanz dieser Wünsche und Ziele ist die „Übersetzung“ ganz entscheidend. Jeder Mensch, wir alle, „bewegen uns“ nur dann, lernen nur dann bereitwillig dazu, nehmen nur dann Anstrengungen in Kauf, wenn das „Neue“ zu uns, zu unseren Werten und zu unseren damit verbundenen Zielen passt. Dann sind wir intrinsisch motiviert und die Ziele machen im wahrsten Sinne des Wortes für uns SINN.

Vor dem Coaching

Die Konsequenz daraus lautet also wie folgt:
Du willst Dich selbst zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann analysiere zuvor, was Dir besonders wichtig ist in Deiner Rolle als VerkäuferIn. Ermittle zuallererst Deine Werte, finde heraus, was für Dich entscheidend ist, was Dir am Herzen liegt. Anschließend überprüfe alle Impulse, die Du Dir zu eigen machen möchtest, ob diese mit Deinen Werten und auch mit Deinen Zielen kompatibel sind. Ist dem der Fall, wirst Du bei den ersten erfolgreichen Umsetzungen Grund zur Freude haben. Und diese Freude wiederum wird Dein gewünschtes Verhalten verstärken, Du wirst leichter „dranbleiben“.

Du bist Führungskraft und/oder Coach und willst andere zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann leite Deinen Coachee an, seine Werte für seine Rolle im Verkauf zu ermitteln, damit er oder sie wie eben beschrieben, den Abgleich der Impulse zu seinen Werten vornehmen kann. Zusätzlich solltet Ihr beide, Dein Coachee und auch Du, jeweils Eure eigenen Werte und Eure damit verbundenen Wünsche an den anderen offen kommunizieren. So gelingt Euch sowohl eine vertrauensvolle Zusammenarbeit während der Coachingphase als auch die attraktive Definition der Coachingziele deutlich einfacher.

Als treue/r LeserIn kennst Du unsere Werteanalyse ja sicherlich. HIER findest Du sie noch einmal zum Download. Nutze sie für Dich als Coach oder für Dich als Coachee!

Ausschließlich inhaltsfreies Coaching? Nicht im Vertriebscoaching!

Coaching ist ein sehr dehnbarer Begriff. Das Verständnis hierüber ist nur selten zwischen zwei Menschen deckungsgleich. Ich habe zum Thema Vertriebscoaching eine sehr klare Haltung.
Für mich gehören hier konkrete praxiserprobte Impulse und Anregungen unbedingt mit dazu!

Wärst Du mein Vertriebscoach und hättest hierzu nichts in petto, würde ich Dich nicht noch einmal buchen. Wenn ich mich als Dein Coachee weiterentwickeln möchte, erwarte ich von Dir konkrete Hilfestellungen und Anregungen. Du musst mir Wordings etc. keineswegs hundertprozentig vorgeben, doch ich möchte selbstverständlich Neues „mitnehmen“, ausprobieren, anpassen und dies in meinen Vertriebsalltag authentisch integrieren können!

Ich bin immer wieder erstaunt, dass das für einige Vertriebscoaching-Schulen ein No-Go ist. Emotionaler Verkauf ist vielfältig und lernbar! Selbst alte Vertriebshasen erfahren hier jede Menge Neues, was ihnen ihren Vertrieb erleichtert und sie zufriedener sein lässt. Die Neurowissenschaft der letzten 10-15 Jahre hat uns so viel vergegenwärtigt, was im Kopf eines Kunden während des Kaufens passiert. Die konsequenten Schlussfolgerungen daraus finden sich durch die Bank sehr konkret im Potpourri des Emotionalen Verkaufs wieder! Warum soll das nicht an so viele VerkäuferInnen wie möglich im Rahmen von Coachings weitergegeben werden? Natürlich nicht alles, aber das, was zu den jeweiligen Wünschen und Zielen passt.
Genauso wie ein Herzchirurg irgendwann einmal konkrete Handgriffe erlernt hat und auch neue Methoden bis ans Ende seiner Karriere immer wieder dazu lernen wird, ist auch der Beruf des Verkäufers zu betrachten. Jeder Coachee, der sich in einem konkreten Feld weiterentwickeln möchte, ist dankbar für derartige passende Tipps. Du solltest sie metaphorisch ausgedrückt unbedingt in Deinem Coachingkoffer haben.

Wenn Du Dich selbst, also ohne Coach, weiterentwickeln willst, suche Dir hierzu am besten Lernprogramme oder Onlinekurse. Wieso? Diese sind didaktisch so aufgebaut, dass die darin enthaltenen Lern-Nuggets (kurze Videos, Downloads) sich angenehm und leicht in den Alltag integrieren lassen. Kleine Übungsaufträge unterstützen Dich dort zusätzlich. Erfolge werden so schnell sichtbar.

Unsere EQ Selling-Online-Kurse werden aus den eben beschriebenen Gründen sowohl von Führungskräften und Coaches als auch von VerkäuferInnen sehr geschätzt.
Ruf mich einfach an oder schreibe mir, falls Dich das näher interessiert:

, mobil: 0172-4317095

Auch hier in unserem Blog findest Du viele Beiträge, Videos und Downloads, die Du für Dich zur Weiterentwicklung in diesem Feld nutzen kannst.

Ein rein inhaltsfreies Coachen, wie zum Beispiel das Bearbeiten innerer Antreiber, das Lockern alter und limitierender Glaubenssätze u.a. hat selbstverständlich auch im Vertriebscoaching seinen Platz, bedarf aber unbedingt einer entsprechenden Ausbildung. Gerne kann ich Dir auch hierzu Empfehlungen geben.

Ohne Training geht es nicht

Kommen wir zu dem Unangenehmen. Jedes neue Verhalten bedarf vieler Wiederholungen, bis es nachhaltig integriert ist. Das Neue muss erst zu einer selbstverständlichen Gewohnheit werden. Auf dem Weg dorthin misslingt die Umsetzung auch manchmal, doch mit jeder Wiederholung wird das neue Verhalten stabiler, feiner und es wird letztendlich auch mit Erfolg und Freude gekrönt werden.

Als Führungskraft und/oder Coach vergebe deswegen unbedingt in jedem Coaching kleine Umsetzungsaufträge für die Praxis, die Ihr dann beim nächsten Mal gemeinsam reflektiert.

Bist Du ohne Coach unterwegs, ist es hilfreich, ein Lerntagebuch zu führen. Setze Dir sehr konkrete Ziele und überprüfe die Umsetzungen kritisch. Hierfür kannst Du mit Deinem Handy Formulierungsideen oder auch Telefonate (Bitte nur Dich, nicht die Kunden!) aufzeichnen, später dann reflektieren und für das nächste Mal verfeinern. Halte in Deinem Lerntagebuch auch Deine Erfahrungen hierzu fest.

Selbst wenn Du sehr diszipliniert sein solltest, wirst Du schnell merken, wie sehr Dich konkrete Ziel- und Terminvereinbarungen mit Dir selbst dabei unterstützen werden, Deinen inneren Schweinehund zu überwinden. Halte Dir Deine Ziele immer schriftlich fest und platziere sie so, dass Du sie stets vor Augen hast. Manifestiere Dir diese Ziele zusätzlich dadurch, dass Du anderen davon erzählst und Dich kontrollieren lässt. Plane und halte für Deine Weiterentwicklung unbedingt konkrete Zeitfenster in Deiner Vertriebswoche dafür ein.

Eine kleine zusätzliche Belohnung beim jeweiligen Zieleinlauf hilft auch vielen (mir zum Beispiel 🙂).

Spare auf alle Fälle niemals an den Trainingsparts, egal wie erfahren Du bist. Sondern halte es wie der Star-Geiger Yehudi Menuhin. Der sagte eins: „Wenn ich einen Tag nicht übe, merke ich den Unterschied. Wenn ich zwei Tage nicht übe, merken es meine Freunde. Wenn ich drei Tage nicht übe, merkt es mein Publikum.“

Feedback, ja bitte!

Hast Du schon mal eine neue Sportart autodidaktisch erlernt? Das ist verdammt schwer. Viel einfacher ist es, im Moment der Ausübung von einem Dritten zu erfahren und sich einzuprägen, wenn etwas besonders gut geklappt hat oder unmittelbar eine Anregung zu erhalten, die man sofort umsetzen kann. So haben wir als Kinder immer gelernt. Spielerisch, leicht und schnell. Dein Gehirn funktioniert auch noch heute auf die gleiche Art und Weise. Deswegen ist Feedback oder Feed Forward, wenn es um konkrete Anregungen fürs nächste Mal geht, einfach Gold wert!

Bist Du ohne Coach unterwegs, dann hole es Dir unbedingt regelmäßig von Kollegen oder Freunden ein.

Bist Du Führungskraft und/oder Coach geize nicht mit Rückmeldungen, unterstütze Deine Coachees unbedingt mit Feedback und Feed Forward! Und freue Dich mit ihnen über deren Erfolge. Denn: Freude verstärkt das gewünschte Verhalten!

Ich ahne schon, was Du jetzt denkst. 🙂

Als Führungskraft oder Coach denkst Du vielleicht: „Meine Coachees scheuen aber gerade das wie der Teufel das Weihwasser!“

Und als Coachee denkst Du vielleicht: „Furchtbar! Wenn jemand beim Kundengespräch dabei ist, fühle ich mich so unwohl, dass das Gespräch total in die Hose geht. Und der Kunde empfindet es ebenfalls als störend.“

Wenn Du das glaubst, ist die Wahrscheinlichkeit tatsächlich recht hoch, dass sich genau das bewahrheitet. Das ist die sich selbst bewahrheitende Seite der Glaubenssätze. 🙂

Doch bedenke, Du kannst auch anders darüber denken. Zum Beispiel so: „Coole Sache, was für ein Luxus – so unmittelbar Rückmeldungen erhalten zu können!“ oder so „Das ist sicher auch für den Kunden aufregend und spannend im positivem Sinne!“ Versuche doch einmal, probeweise „anders“ zu denken, Dich mental „anders“ einzuschwingen. Glaubenssätze bewahrheiten sich auch dann häufig selbst. Probiere es aus und lass Dich überraschen, was passiert.

Hier für Dich als Coach und für Dich als Coachee ergänzend noch zwei Alternativideen aus meiner Praxis. Beim Telefoncoching mache ich mich als Coach absolut unsichtbar. Ich rufe meine Coachees auf ihrem Handy an, dieses liegt bei deren Telefonie auf dem Tisch. Ich höre meinen Coachee, nicht aber den Kunden. Nach jedem Telefonat reflektieren wir dann gemeinsam und danach folgt das nächste Telefonat. Diese Form des Coachings ist sehr wertvoll und wird von meinen Coachees sehr geschätzt. Die Zeit vergeht dabei wie im Flug.

Wenn ich in Präsenz coache, wählen meine Coachees manchmal Beratungsplätze, die ein unbemerktes Mithören ermöglichen. Ich sitze dann an einem anderen Schreibtisch in der Nähe. Oder ich werde dem Kunden als Praktikantin, Berufsrückkehrerin etc. vorgestellt. Meine Notizen erkläre ich dann mit Fachfragen, die sich für mich aus dem Gespräch ergeben und die ich im Anschluss klären möchte.

Vielleicht ist ja die eine oder andere Idee davon auch für Dich interessant.

Viel Freude und Erfolg wünsche ich Dir in Deinen Coachings, egal ob als Coach, Coachee oder Selbstcoach!

Wenn Du den Austausch zu diesen Blog-Post-Inhalten suchst, melde Dich sehr gerne!

Rufe mich einfach an oder schreibe mir. Hier noch einmal meine Kontaktdaten:

, mobil: 0172-4317095

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Wenn wir vor 10 Jahren Trainings in Emotionaler Intelligenz angeboten haben, wurden die Kommunikations-Module (Ausdruck meiner Emotionen und Umgang mit Emotionen anderer) mit Handkuss genommen und fast ebenso häufig das Modul zum emotionalen Selbstmanagement (aus unserer Sicht ein wesentlicher Teil von Resilienz) abgewählt.

In den vergangenen Jahren ist das Bewusstsein für die Wichtigkeit von emotionalem Selbstmanagement und Resilienz enorm gestiegen und auch im unternehmerischen Kontext voll angekommen. Als „resilient“ gelten mittlerweile nicht nur Menschen, die Lebens-Krisen ohne Schaden bewältigen, sondern auch Teams oder ganze Unternehmen, die sich auch durch massive Irritationen und einschneidende Veränderungen nicht aus dem Gleichgewicht bringen lassen.

Die grundlegenden Studien zur Resilienz von Aaron Antonowsky und Emmy Werner und die Entwicklung der Positiven Psychologie verdeutlichen, dass es in Zeiten der fortwährenden Krisenbewältigung sowie der Komplexität und abnehmenden Halbwertszeit von Veränderungen absolut sinnvoll ist, zu wissen:

Was hält mich gesund? Was gibt mir Kraft und Geschmeidigkeit?

Und dieses Wissen dann auch in die Tat umzusetzen und diese Routinen zu pflegen.

Dein Weg zu mehr Resilienz

Literatur, Trainings- und Coaching-Angebote zur Entwicklung von Resilienz gibt es zuhauf. Auch wir freuen uns über die gestiegene Nachfrage und arbeiten inzwischen mit zahlreichen Kunden als Trainer oder Coaches unter dieser Überschrift zusammen und es gilt immer wieder auszuwählen, was es in dem einen oder andern Fall gerade wirklich braucht.

Wenn Du Deine Resilienz entwickeln möchtest, dann empfehle ich Dir zunächst einmal eine Standort-Analyse. Für Dein individuell angepasstes Resilienz-Training kannst Du gerne unsere Resilienz-Analyse durchzuführen, damit Du weißt, wo Du Deine Trainings-Schwerpunkte setzen solltest. Diese Analyse baut auf den 7 Resilienz-Faktoren aus Emmy Werners Studie auf, welche auch die Grundstruktur vieler Bücher, Artikel und Trainings zu Resilienz bilden:

• Akzeptanz – Nimm an, was geschieht. Es ist, wie es ist.
• Optimismus – Vertraue darauf, dass es besser wird.
• Selbstwirksamkeit – Trau Dir was zu und wachse daran.
• Verantwortung – Übernimm Verantwortung, ohne Dich zu übernehmen. Lass den anderen ihre Verantwortung.
• Netzwerkorientierung – Trau Dich, um Hilfe zu bitten. Sorge für eine gute Balance aus Nehmen und Geben.
• Lösungsorientierung – Verlass die Opferrolle. Geh die Dinge an – mit Nachdruck.
• Zukunftsorientierung – Kenne Deine Werte und sorge für sie.

Wie beim Training im Fitness-Studio ist es sicherlich hilfreich, Dir dann einen Personal Coach zu suchen, der Dich bei der Wahl der Tools, bei der Erstellung Deines Trainingsplans und mit wertschätzend forderndem Auge in Deinen ersten Trainings-Einheiten unterstützt. Ich stehe Dir dafür gerne zur Verfügung! 😉

Hier und heute möchte ich Dir aus den vielen Übungen, Ansätzen und Instrumenten zur Stärkung des einen oder anderen Resilienz-Faktors tatsächlich genau 3 Tools vorstellen, die ich aus durchaus unterschiedlichen Gründen sehr schätze. Vielleicht ist eines dabei, welches just zu Deinem Analyse-Ergebnis wunderbar passt? Vielleicht stärken diese Resilienz-Amuse-Gueule auch Deine Motivation, Dich ganzheitlicher mit der Entwicklung und Pflege Deiner physischen Widerstandskraft zu beschäftigen.

1. Ein Tool für alle Fälle

„Gib mir die Gelassenheit,
Dinge zu akzeptieren, die ich nicht ändern kann,
den Mut,
Dinge zu ändern, die ich ändern kann,
und die Weisheit,
das eine vom anderen zu unterscheiden.“

Das bekannte Gelassenheits-Gebet des US-Theologen und Philosophen Reinhold Niebuhr (1892-1971) spricht mindestens 3 der 7 Resilienz-Faktoren an: Akzeptanz, Selbstwirksamkeit und Verantwortung.

In ähnlicher Weise verbinden die Kreise der Einflussnahme diese 3 Resilienz-Faktoren. Sie helfen mit zwinkerndem Auge, die Opferrolle zu verlassen und die Ärmel hochzukrempeln. Ich liebe dieses Modell deshalb so, …

… weil sich damit alle Dinge, die Dich energetisch beschäftigen, in den Blick nehmen lassen. Nicht nur die energieraubenden, auch die energiespendenden.

… weil es verbunden mit unseren Emotionen die Zuordnung in „zu akzeptieren“ bzw. „zu ändern“ wunderbar erleichtert.

… weil es sich verwenden lässt wie ein Dashboard, welches Dir die Entwicklung Deiner Selbstwirksamkeit vor Augen führt.

Wenn Du genauer wissen willst, wie dieses Instrument funktioniert und wie Du es für Dich verwenden kannst, dann lies gerne den Artikel, welchen ich schon eigens für die Verwendung dieses Tools verfasst habe.

2. Wo ist das Problem? Der Mind Changer

Die Entwicklung von Resilienz hat viel mit Haltungsarbeit zu tun. Meine Haltung kann ich stark beeinflussen durch die Brille, mit der ich mein Umfeld betrachte. Vielleicht fällt es Dir auch ab und zu schwer, Deine übliche Brille, mit der Du auf Menschen oder Dinge schaust, abzulegen und eine nützlichere für Dein Glück, Deine Energie, Deine Resilienz aufzusetzen? Dann habe ich hier ein smartes Tool für Dich, welches besonders dem Resilienz-Faktor „Lösungsorientierung“ dient:

• Nimm ein Blatt Papier und zeichne 3 Spalten.
• Linke Spalte: Probleme – liste hier all Deine Probleme auf… die großen, die kleinen, die mittleren (z.B. meine Kreativität lässt nach); wähle 3 aus, deren Lösung Du großartig fändest.
• Mittlere Spalte: Veränderungswünsche – hier formulierst Du zu jedem dieser drei Probleme, was Du Dir stattdessen wünschst (z.B. mehr Zeit für mich).
• Jetzt knick die linke Spalte nach hinten, so dass Du nur noch die mittlere Spalte und die leere rechte Spalte siehst. Oder noch besser, – das wird Dich eventuell Überwindung kosten 😉 – schneide die linke Spalte mit der Schere ab und wirf sie weg. Jetzt siehst Du nur noch Deine Veränderungswünsche.
• Rechte Spalte: Möglichkeiten – hier hältst Du alle Ideen fest, die Dich Deinem Wunsch näherbringen könnten. (z.B. einmal pro Woche ein Date mit mir selbst, Reduktion meiner Arbeitszeit auf 80 %, bestimmte Aufgaben delegieren, Putzfrau anstellen, …) Wichtig: Sammle ganz bewusst mehrere, gerne viele Ideen! Es ist wie bei Brainstorming… die beste Idee ist selten die erste.
• Und jetzt wähle aus: Welche Idee findest Du am attraktivsten? Welcher traust Du am meisten zu
• Machen! 🙂

Ich finde es jedes Mal wieder faszinierend, wie unser Gehirn durch einen kleinen Knick in der Optik umpolen lässt und beginnt, anders zu arbeiten. Probier es aus!

3. Ein treuer Freund und Begleiter – für mehr Optimismus und Selbstwirksamkeit

Es gibt tatsächlich ein Tool, welches ich so nachhaltig verwende wie kein anderes. Es ist mir ein treuer Begleiter geworden, mit dem ich in jeden neuen Tag starte und diesen ebenso beende. Im Grunde ist es ein wunderbar ganzheitlich strukturiertes Tagebuch. Und das Argument, dem auch ich nichts entgegensetzen konnte, lautet: 3 min am Morgen und 3 min am Abend hat jeder. Auch Du!

Ich spreche von dem 6-min-Tagebuch von Dominik Spenst . Aufbauend auf den Prinzipien der Positiven Psychologie (fantastisch zusammengefasst auf wenigen Seiten im Einstiegsband) hilft Dir die Struktur dieses Buches bei der täglichen Selbstreflexion und dem Entwickeln kleiner neuer Gewohnheiten. Und es lenkt Deine Aufmerksamkeit auf das Gute, das Stärkende, das Energiespendende.

Wenn in Deiner Analyse also die Resilienz-Faktoren „Selbstwirksamkeit“ und „Optimismus“ im roten Bereich liegen, dann empfehle ich Dir dieses Tool ganz besonders!

Von persönlicher Resilienz zur Team- und organisationalen Resilienz

Natürlich gibt es eine ganze Menge mehr Tools und Ansätze auch für die anderen Resilienz-Faktoren. Melde Dich bei Bedarf gern dazu!

Und falls Du dabei nicht nur an Dich, sondern auch an Dein Team oder Deine Firma denkst: Wie oben schon erwähnt, beschäftigen sich immer mehr Unternehmen auch mit der Entwicklung von Team-Resilienz bzw. dem Ausbau organisationaler Resilienz. Bei letzterer denken viele sicher zunächst eher an IT-Sicherheit, daneben geht es da allerdings auch stark um andere organisationale Ressourcen wie Kommunikationsstruktur, Unternehmenskultur und Führung.

In der Entwicklung von Teams erlebe ich Team-Resilienz tatsächlich auch als starken Motivator und verbindendes Element für zukunftsfähige Veränderungen in der Zusammenarbeit.

Wenn Du jetzt denkst: Das will ich auch!

Dann sag ich: Cool! 😊 Ich freu mich auf Dich!

Herzlicher Gruß aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

PS: Übrigens hilft Resilienz auch bei Mobbing. Und das schon im Kindergarten. Wenn Du Dich in Deiner Rolle als Elternteil fragst, wie Du Dein Kind früh dabei unterstützen kannst, Resilienz zu entwickeln, dann empfehle ich Dir folgenden Artikel: Resilienz bei Kindern fördern. Daniel Duddek und sein Team bieten sogar eine ausgezeichnete Ausbildung zum Kinder- und Jugend-Coach, um Kinder dabei zu unterstützen, glücklich aufzuwachsen. Das finden wir sehr unterstützenswert!

 

Hallo und Servus aus München!

Ist Dir der Gedanke – wie mir übrigens auch! – etwas unheimlich, dass Charisma, wenn man es genauer unter die Lupe nimmt, nicht aus moralischen Bewertungen (ja noch nicht einmal aus Sympathie) entsteht, sondern ausschließlich aus emotionalen Wirkungs-Faktoren, die sich einer ethischen oder sympathischen Beurteilung entziehen?

Worin unterscheiden sich dann aber die „guten“ oder sympathischen Charismatiker*innen von den charismatischen Schurk*innen?

Nimm Dir 4 Minuten Zeit und erfahre genau dies im folgenden Video:

Und falls Dir gefällt, was Du gesehen hast, kommentiere es gern und teile es mit Menschen, die auch dieses gewisse Unwohlsein haben, wenn sie das Wort Charisma hören.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Hallo und Servus aus München!

Früher gab es noch so etwas wie Zinsen!

Die Berechnung von Minuszinsen für die verfügbare Anlage hoher Summen, auch häufig als Strafzins oder Verwahrentgelt bezeichnet, wird Monat um Monat von immer mehr Banken und Sparkassen realisiert. Und es erhitzt die Gemüter, insbesondere natürlich auf der Kundenseite.

Ich schreibe diesen Blogpost sowohl für diejenigen, die sich als Kunde darüber ärgern, dass sie für ihr Geld Zinsen zahlen müssen als auch für die Berater dieser Kunden, die sich dafür schämen oder die Gespräche mit ihren Kunden dazu als herausfordernd erleben.

Ich will hier auch weder eine Analyse der Zentralbankpolitik betreiben, noch die Geldmarktsituation der vergangenen 10 Jahre erklären.

Worüber ich mich aber wirklich freuen würde, ist, wenn es mir gelingt, mit diesen Zeilen manch einem, der Groll oder Sorge deswegen empfindet, ein wenig Gelassenheit und Versöhnung zu vermitteln.

Den Kunden möchte ich sagen, dass sie ihren Groll bitte nicht an den Beratern der Banken und Sparkassen auslassen, weil diese nämlich nichts dafür können.

Und den Beratern der Banken/Sparkassen möchte ich mit diesen Zeilen zu diesem Thema ein wenig mehr Selbstwertgefühl einhauchen, welches mir mancherorts nötig zu sein scheint.

Das ist zumindest mein Eindruck. Denn diese befinden sich in der Lage, ihre Kunden aktiv auf das Damoklesschwert Verwahrentgelt oder Minuszinsen anzusprechen. Zurzeit mehr denn je.

Egal zu welcher dieser Gruppen Du gehörst oder mit welcher Du am ehesten sympathisierst, lass Dich einmal auf folgende Betrachtungen ein!

Die Kundenperspektive

Angenommen, Du bist Kunde, hast Dir ein beträchtliches Vermögen angesammelt, hast es Dir erarbeitet oder geerbt. Dann bist Du sicher groß geworden in einer Welt, in der man sein Geld zur Bank/Sparkasse bringt, es anlegt und selbstverständlich dafür Zinsen erhält.

Schon als Du Kind warst, hast Du das gelernt. Du wurdest sogar beim Einzahlen Deiner Münzen am Weltspartag neben dem Erhalt von Zinsen zusätzlich mit Geschenken für Dein Sparen belohnt.

Und nun soll es umgekehrt sein, nun soll die alte Spardose plötzlich rentabler sein als das angelegte Geld? Das geht Dir als Kunden möglicherweise gegen den Strich oder besser gesagt gegen Deine Werte. Und werden Deine Werte verletzt, ärgerst Du Dich. Das ist ein ganz natürlicher Prozess. Es sind in erster Linie die Werte Fairness/Gerechtigkeit, Wertschätzung, Ertragsorientierung, die hierbei berührt werden. Du ärgerst Dich, weil Du Dich damit nicht abfinden willst, sondern Deine Werte verteidigst. Hättest Du bereits resigniert, wärst Du enttäuscht.

Die Bänker-Perspektive

Bist Du Bänker, halte Dir genau das vor Augen. Dieser Ärger Deiner Kunden ist bei der soeben beschriebenen Ausgangssituation ein völlig normaler Prozess. Dein Kunde hat die Emotion bereits. Die hormonellen Botenstoffe, dieser Ärger-Cocktail im Kopf des Kunden ist bereits da.

Es macht also keinen Sinn, an den Kunden Sätze zu richten wie: „Das ist kein Grund sich aufzuregen.“ oder wie: „Ich erkläre es Ihnen, dann werden Sie sehen, dass Sie sich nicht ärgern müssen.“

So würdest Du den Ärger (der ja wie gesagt bereits da ist) nur verschlimmern.

Stattdessen solltest Du Deinem Kunden zugestehen, dass er sich ärgern darf. Der Ärger ist ein Kommunikationssignal, welches ankommen will und dessen Empfang Du signalisieren solltest, damit es nicht verstärkt, sondern „runtergefahren“ wird.

Sei als Berater emotional intelligent und reagiere   g l a u b h a f t.

Reagiere als Berater zum Beispiel so: „Ich kriege mit / Ich merke, dass Sie sich ärgern!“ oder so: „Verstehe, Sie ärgern sich.“

Das wird Dein Kunde dann vermutlich noch einmal deutlich bestätigen und danach sehr wahrscheinlich seufzen. Denn nun weiß der kleine Neurologe im Kopf des Kunden (wenn Du es glaubhaft und ernsthaft ausgedrückt hast), dass seine Botschaft bei Dir angekommen ist und der Neurologe „fährt“ den Ärger runter. Wenn Du dann auch noch den Auslöser hinter dieser Emotion formulierst, gelingt es nochmals besser. Zum Beispiel so:

„Verstehe, Sie ärgern sich, das empfinden Sie ungerecht und nicht rechtens.“

Als Berater solltest Du Dir auch vor Augen halten, dass Du durch Dein pro-aktives und emotional intelligentes Zugehen auf Deinen Kunden Deine Werte Wertschätzung, Sicherheit, Kundenorientierung, Kompetenz und Hilfsbereitschaft ausdrückst. Mache Dir bewusst, dass Du mit Deinen individuellen Vorschlägen/Deinen für den Kunden passenden Anlagestrategien gemeinsam mit Deinem Kunden diese Minuszinsen vermeiden kannst. Wenn Dein Kunde den Vorschlägen folgt, kriegt Ihr „die Kuh gemeinsam vom Eis“, Dein Kunde kann aufatmen und Eure Beziehung wird eine nochmals intensivere sein als bisher. Du machst einen guten Job!

Die WERTEorientierte Vogelperspektive für Kunde und Berater

Überall dort, wo es um Emotionen geht, werden Werte berührt. Die gängigsten Werte, die zum Thema Minuszinsen und Verwahrentgelt berührt werden, hast Du in den obigen Zeilen soeben betrachtet. Ich möchte Dich als Kunde und Dich als Berater zum Schluss nun noch anregen, zwei weitere Werte zu betrachten.

Der Wert Fairness

Das Thema Minuszinsen wird oft als „unfaire Machenschaft“ bezeichnet. Wer ist denn da unfair? Auf alle Fälle sind es nicht die Banken und Sparkassen. Die Zinspolitik der Zentralbank? Vielleicht. Doch diese wird sich auf absehbare Zeit nicht ändern. Die Banken und Sparkassen unterliegen den Regularien der Zentralbank und haben auch schon rückwirkend für die flexiblen Tagesgelder ihrer Kunden 0,5 % Zinsen an die Zentralbank gezahlt, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Zusätzlich steigen die flexiblen Sparvolumina weiter an. Kein Kreditinstitut wird es sich leisten können und wollen, diese Zinsen für ihre Kunden zu zahlen. Kein Kreditinstitut kann es sich leisten, weiterhin Caritas-Banking zu betreiben. Das wäre ein betriebswirtschaftlicher Wahnsinn.

Und wenn wir schon von Fairness sprechen: es wäre sicher nicht fair, diese Kosten von der Sparergemeinschaft tragen zu lassen, diese Kosten also auf alle Kunden zu verteilen.

Der Wert Selbstverantwortung

Sowohl Du als Kunde als auch Du als Berater solltest Dir vor Augen führen, dass dem Prinzip Selbstverantwortung folgend, jeder Mensch immer drei Möglichkeiten hat zu handeln. Immer. Und überall. Du kennst die Aussage sicherlich:
Love it (bzw. accept it), change it or leave it.

Für jeden dieser Wege gilt es, einen Preis zu zahlen. Das ist nun mal so. Wichtig ist es am Ende, sich zu entscheiden und den Preis zu akzeptieren. Immer wieder stehen wir alle in unserem Alltag vor diesen Entscheidungen.

Bezogen auf das Thema Minuszinsen heißt das für Dich als Kunde:

• Lass alles wie es ist und zahle die Minuszinsen.

• Ändere Deine Anlageentscheidungen und nimm die Lösungsstrategien Deines Beraters an und schütze nebenbei Dein Vermögen zukünftig gleichzeitig vor inflationär-bedingtem Verlust.

• Oder lass los, trag das Geld woanders hin (sei Dir aber bewusst, dass es eine Frage von Wochen oder maximal Monaten sein wird, bis Dir auch dort das Thema begegnen wird).

Für Dich als Berater gilt:

• Wenn Dein Kunde partout nichts ändern will, akzeptiere seine Entscheidung. Dann wird er Minuszinsen zahlen müssen. Das ist nun mal so. Und es ist fair.

• Zuvor solltest Du in Deiner Rolle als wertschätzender, kompetenter und kundenorientierter Berater jedoch engagiert sein und Deinem Kunden Lösungsstrategien aufzeigen. Viele werden das Angebot zu schätzen wissen und annehmen.

• Und sicher gibt es auch Kundensituationen, in denen es gilt, sich gegenseitig „Adieu“ zu sagen. Auch das kann passieren.

Sei auf alle Fälle selbstbewusst und stehe zu Deiner Kompetenz und zur betriebswirtschaftlich einzig sinnvollen Entscheidung Deines Arbeitgebers.

Ich hoffe, egal, ob Du Kunde oder Berater bist, dass du dich für den Change-Weg entscheidest. Es rentiert sich und ganz besonders auf diesem Weg werden die Kunde-Berater-Beziehungen enger und tragender!

Liebe WERTschätzende Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

2020 und sicher auch 2021 werden uns wohl noch lange als „besondere Jahre“ in Erinnerung bleiben.

Das Positive, das diese Zeit mit sich bringt, ist die Akzeptanz der digitalen und kostengünstigen Lernwege.

Doch wie nachhaltig sind diese Lernwege?
Bringen die Maßnahmen wirklich das, was sie versprechen?

Ich habe hier für Dich ein kurzes Video mit einem Kunden-Interview zu genau diesen Fragestellungen.

Es geht dabei um ein Blended-Learning-Konzept zum Emotionalen Verkauf, um loyale Kundenbeziehungen und um Vertriebserfolg!

Thorsten Schartel, Bereichsleiter Privatkunden und Mediale Filiale der Volksbank Kassel Göttingen eG, berichtet in einem Kurzinterview über seine Erfahrungen mit dem Blended-Learning-Konzept EQ Selling.

Nimm Dir 7 Minuten Zeit und schaue es Dir gleich an!

Ich freue mich auf einen Gedankenaustausch mit Dir hierzu!

Ruf mich einfach an (Tel. 089-461375-13) oder schreibe mir (), sehr gerne kannst Du hierzu auch detailliertere Informationen erhalten.

Ich freue mich auf Dich!

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Wir hoffen, dass auch für Dich mit 2019 ein tolles Jahr zu Ende geht und wünschen Dir mit unserem EQ-Dynamics-Jahres-End-Weihnachts-Wunsch-Room-Tour-Video-2019 das Beste für 2020:

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Markus, Sabine, Irena, Marion, Steffi und Uli

Hallo und Servus aus München!

„Beruflich selbständig ist, wer keinem Direktionsrecht unterliegt, in keine fremde Arbeitsorganisation eingegliedert ist und seine Arbeitszeit frei bestimmen kann.“ Das sagt Wikipedia dazu. Es geht also um Freiheit. Diese Freiheit hat einen Preis, so wie jede Entscheidung, so wie eben alles seinen Preis hat.

Darüber, dass sich die Werte Sicherheit und Freiheit gegeneinander einschränkend oder gar ausschließend gegenüberstehen, hat Markus vor geraumer Zeit schon mal einen Blog-Post geschrieben, HIER findest Du ihn.

Auch hier wird es unter anderem um Freiheit und Sicherheit gehen, zugespitzt auf das Thema Selbständigkeit. Denn obwohl die Zahl der Geschäftsneugründungen in Deutschland denen in anderen Staaten deutlich hinterherhinkt, nimmt von Jahr zu Jahr die Anzahl unserer Seminarteilnehmer/innen zu, die mit dem Gedanken an die eigene Selbständigkeit schwanger gehen. Oft bleiben dies jedoch Dauerschwangerschaften.

In unseren Seminaren und Coachings zu unserem Thema „Emotionen & Werte im Business“ geht es mal um Führung, mal um Change- und Kulturmanagement, mal um Verkauf und immer, da mit diesen Themen eng verknüpft, um Selbstverantwortung und Selbstmanagement. Es ist uns stets ein Vergnügen, Euch begleiten zu dürfen und wir erfahren dabei viel von Euren Zielen oder Träumen, unter anderem von Plänen oder Wünschen, sich selbständig zu machen.

Vielleicht hast ja auch Du uns gegenüber schon einmal Deinen Traum von der Selbständigkeit erwähnt? Vielleicht haben wir dabei die Leidenschaft in Deinen Augen gesehen, vielleicht auch Deine Zerrissenheit, Deine inneren Wertekonflikte wahrgenommen und vielleicht Deine Angst gespürt?

Ich möchte Dich mit diesem Blog-Post ermutigen, Dich mit Dir und Deinen Werten in der Tiefe auseinander zu setzen und Dich dann zu entscheiden, ob Selbständigkeit etwas für Dich ist oder nicht. Dass Du dafür neben einer Kompetenz, für die andere Menschen Geld bezahlen auch ein gutes Geschäftsmodell benötigst, ist klar. Hier geht es um die emotionalen Faktoren, die für eine Entscheidung hin zur Selbständigkeit ebenso wichtig sind. Mach Dir also bewusst, worauf es Dir ankommt, welche Werte Dir am Herzen liegen, welche Werte Du leben willst!

Und dann wäge ab, mit welcher Entscheidung Deine Werte vermutlich mehr erfüllt werden, die Dich also vermutlich zufriedener sein lässt. Das Wort „vermutlich“ ist bewusst gewählt, denn Du wirst niemals die 100%ige Sicherheit erlangen können. Es wird ein Wagnis bleiben. Keiner kann in die Zukunft schauen.

Angestellt bleiben oder selbständig machen? Bei dieser Frage geht es um eine Wahl, um eine Entscheidung. Wenn sich eine Option auf Anhieb besser anfühlt, hast Du keine schwierige Entscheidung vor Dir. Dann bedarf es lediglich eines strategischen Planes und ein wenig Mutes.

Schwierige Entscheidungen sind nur deshalb schwierig, weil erst einmal keine der Alternativen deutlich besser zu sein scheint als die andere.

Wenn Du Dich für die Selbständigkeit entscheidest, wirst Du einen Preis zahlen. Dieser Preis muss sich nicht nur um das Thema Sicherheit ranken. Denn letztendlich hast Du diese heutzutage auch als Angestellter nicht zu 100%.

Ich erinnere mich noch gut an meinen schmerzhaften Preis, als ich nach 18 Jahren die Sparkasse verlassen habe. Für mich ist Sicherheit kein hoher Wert, doch ich habe auf einen Schlag das Gefühl der Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft und die Geborgenheit verloren und musste mir diese Werte erst wieder in der Selbständigkeit erschaffen. Mein höchster Wert Unabhängigkeit/Freiheit und mein Wert Kreativität/Gestalten haben mich damals getragen. Bei meiner Kollegin Sabine war es damals der Wert Wirksamkeit, der ihre Entscheidung besiegelt hat, in die Selbständigkeit zu gehen. Für meinen Kollegen Markus war es eindeutig der Wert Freiheit. Welche Werte würden Dich in der Selbständigkeit tragen? Welche Werte wirst Du möglicherweise vorerst reduziert leben? Was wäre Dein Preis?

Wenn Du Dich entscheidest, angestellt zu bleiben und Dich nicht selbständig zu machen, ist auch das eine Entscheidung, die Dir, wenn Du sie bewusst triffst, gut tun und Dir Möglichkeiten eröffnen wird, die Du vorher nicht gesehen hast.

Wichtig ist es für Dich, Dich zu entscheiden! Ein Traum ohne eine Entscheidung bleibt ein Traum. Und eine latente Unzufriedenheit im Job manifestiert sich, führt zur Degeneration Deiner Fähigkeiten und Deine Unzufriedenheit wird sich verschlimmern ohne Entscheidung hin zum Job oder hin zur Selbständigkeit! Diese Entscheidung muss nicht hopplahopp umgesetzt werden, sondern im Gegenteil, Du solltest sie planen. Doch es ist und bleibt eine Entscheidung!

Ein Trainerkollege, den ich sehr schätze, Hermann Scherer, hat einmal formuliert „Wer sich nie entscheidet und sich alle Türen offenhält, der bleibt ein Leben lang im Flur stehen“. Ein weiser Satz.

Ich habe Dir eine umfangreiche Entscheidungshilfe erstellt, die Dir anhand eines gezielten methodischen Vorgehens und vieler Reflexionsfragen die Entscheidung „Angestellt oder selbständig?“ deutlich erleichtern wird. Lade sie Dir gerne HIER herunter und verlasse den Flur!

Egal wie Du Dich entscheidest, Du wirst in jedem Fall gewinnen und Du wirst sehen, Du sorgst so für eine Veränderung, die Dich zufriedener sein lässt. Ich wünsche Dir genau das von Herzen … und lass mich gerne wissen, wie Deine Entscheidung ausgefallen ist oder ob Du noch ein wenig zusätzliche Unterstützung dabei gebrauchen kannst.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena

Warum wir im Beruf erfolgreicher sind, wenn wir unsere Emotionen und Werte mit einbringen.

 „Emotionen haben im Business nichts verloren!“

So lautet ein in vielen Büros und Chefetagen deutscher Unternehmen immer noch weit verbreitetes Credo. Emotionen werden als unprofessionell und größten Teils störend angesehen.

Wer diese Haltung vertritt, hat allerdings – so vermute ich – selbst nicht gelernt, mit Emotionen umzugehen und vor allem sie als das zu erkennen, was sie sind: nämlich Kommunikationssignale und Entscheidungsfaktoren.

Immerhin setzt sich die Erkenntnis langsam durch, dass der Mensch ein emotionales und kein rationales Wesen, kein homo oeconomicus, ist. Dies allein hilft aber nicht wirklich weiter, so lange nach wie vor der Begriff der Professionalität mit Emotionslosigkeit oder gar Sachlichkeit gleichgesetzt wird.

Warum der Umgang mit Emotionen im Business wichtig ist und warum dieser sich nicht vom allgegenwärtigen Wertebegriff trennen lässt, erkläre ich im Folgenden.

Werte

Wir alle entwickeln vor allem in den ersten 10 Jahren unseres Lebens persönliche Werte durch größtenteils unbewusstes Modellieren erfolgreicher Verhaltensweisen unserer Umwelt, meistens der uns beeinflussenden Bezugspersonen. Diese Werte dienen uns – größtenteils unbewusst – als Leitpfosten unseres Handelns. Ein Wert ist in diesem Zusammenhang etwas, was uns in einer gewissen Situation, in einem gewissen Kontext, wichtig ist.

Die Bedeutung, mit der wir wertehaltige Begriffe aufladen und sie damit zu Werten machen, ist hochgradig individuell. Für ein Kind kann ein Kieselstein, den es am Ufer gefunden hat, einen unglaublichen Wert besitzen, für einen Fußballfan ist es der Verein und dessen Erfolg, für jemand anderen sind es eher vollkommen abstrakte Begriffe wie Karriere und Macht. Was für den einen an Bedeutung kaum zu übertreffen ist, löst beim Anderen lediglich ein Schulterzucken aus (beides ist eine Bewertung) und wir Menschen neigen dazu, so ziemlich alles, was uns begegnet, zu bewerten. Insofern sind unsere Werte innere Vergleichskriterien bei der Bewertung von Sachverhalten oder Ereignissen in unserer Umwelt.

Ein Wertesystem ist die Summe – oder besser die Hierarchie – aller Werte, die uns in einem ganz bestimmten Kontext wichtig sind. Dabei gelten in unterschiedlichen Situationen normalerweise unterschiedliche Wertesysteme, die sich allerdings zum Teil überschneiden. Die so entstehende Schnittmenge von Werten, also die Werte, die uns in fast allen Kontexten wichtig sind, sind die Kernwerte.

Werte und Emotionen

Dabei gilt: Je bewusster wir uns unserer Werte sind, umso klarer kommunizieren wir. Je mehr wir wissen, was uns wichtig ist, umso klarer können wir uns selbst Ziele setzen, die diesen Werten dienen. Und – spätestens jetzt wird es bereits emotional – umso zufriedener werden wir sein, wenn wir diese Ziele erreichen. Womit uns am Beispiel der Zufriedenheit/Freude, der Emotion der Werte-Erfüllung, bereits der erste Zusammenhang zwischen Werten und der durch ihre Berührung hervorgerufenen Emotionen ins Auge springt.

Das Bewusstwerden von Werten und Emotionen sowie deren gezielte, kontrollierte Berücksichtigung in unterschiedlichen Situationen, wie zum Beispiel in Entscheidungs-Situationen, ist wesentlicher Teil dessen, was man Emotionale Intelligenz (EQ) nennt.

Was ist Emotionale Intelligenz?

Der Mensch handelt, wenn es um Entscheidungen und Kommunikation geht, weitaus mehr emotional als rational.

Was für Ingenieure oder Programmierer vielleicht erst einmal unglaublich klingt, lässt sich neurowissenschaftlich begründen und historisch weit zurückführen: Die theoretischen Grundgedanken zum Verständnis von Emotionen und ihrer Entstehung wurden bereits vor 2.500 Jahren und seither immer nachdrücklicher formuliert. Buddhismus und griechische Philosophie liefern ebenso fruchtbare und teils verblüffend übereinstimmende Denk-Ansätze wie Aufklärung und Moderne.

Was neu ist, ist die Bestätigung vieler dieser Ansätze durch die Sozialpsychologie und vor allem durch die bildgebenden Verfahren der kognitiven Neurowissenschaften (die quasi dem Gehirn bei der emotionalen und rationalen Arbeit zuschauen können) und die zunehmende Bereitschaft, die entsprechenden Erkenntnisse konsequent zu Ende zu denken.

Emotionale Intelligenz ist demnach keinesfalls ein „weicher“ psychologischer Faktor. Sie lässt sich heutzutage mit mehreren psychodiagnostisch validen Verfahren ausgesprochen gut erfassen und messen. Emotionale Intelligenz ist auch kein „nice-to-have“, sondern eine Kompetenz, ohne welche im Business Projekte, Pläne und Beziehungen trotz des Vorhandenseins aller sogenannten Fachkompetenzen regelmäßig scheitern. Wer mit Emotionaler Intelligenz arbeitet und sich die damit verbundenen Fähigkeiten der Selbstreflexion, der Kommunikation und der Empathie aneignet, merkt sehr schnell, dass EQ nichts mit Softskills zu tun hat.

Wie Worte wirken

Wer sich seiner Werte und Emotionen bewusst ist, trifft klarere und bessere Entscheidungen im Leben – und wirkt auf sein Gegenüber souveräner.

Durch die Art, wie wir Worte wählen und wie wir deren emotionale Intensität bei Bedarf (wie zum Beispiel dem Zuspätkommen) steigern, erreichen wir eine ganz andere Wirkung. Dabei helfen uns Selbstreflexion, Selbstkontrolle und Empathie – alles Faktoren Emotionaler Intelligenz – dabei, andere klarer wahrzunehmen und von anderen klarer wahrgenommen zu werden.

Werte anmoderieren

Erinnern Sie sich an Gerhard Schröder? Der ehemalige Bundeskanzler und heutige Wirtschaftslobbyist war und ist nicht gerade als Leisetreter bekannt. Seine spezielle Art, Klartext zu reden, hat ihm nicht immer Lob und Anerkennung gebracht. Was er aber, vor allem in seiner Zeit als Politiker, verstanden hat: sich und seine Politik zu vertreten. Als Politiker hat er bei öffentlichen Auftritten seine Haltungen und Vorstellungen regelmäßig auf der Werteebene dargestellt und mit ihnen argumentiert. Das hat in einerseits angreifbar gemacht. Andererseits hat er damit massiv sein Profil geschärft und seine Wirkung erhöht. Wer seine Werte zeigt, macht sich immer auch angreifbar und tritt gleichzeitig klarer und selbstbewusster auf.

Emotionen im Business

Emotionen und Werte im Privaten sind wichtig, das wird kaum jemand anzweifeln. Wer sich seiner Werte und Emotionen im Privatleben bewusst ist, kann das selbstverständlich auch wie oben gesehen auf sein Berufsleben übertragen und dadurch mittel- und langfristig zufriedener und leistungsfähiger werden. Das gilt für Angestellte genauso wie für Führungskräfte.

Emotionen sind wesentlicher Bestandteil unserer neuropsychologischen Konstitution. Wir sind den ganzen Tag lang emotionale Wesen – und nicht nur außerhalb des Büros, wie es der Kolumnist Rex Huppke in einem vielbeachteten Artikel „Do emotions have a place in the office?“ im Chicago Tribune auf den Punkt bringt. Emotionen sind immer da. Sie sind ein Teil von uns. Wer seine Emotionen anerkennt, erkennt sich selbst an. Wer dazu noch die Gefühle, Bedürfnisse und Motive seiner Umwelt wahrnimmt und mit den eigenen integriert, kann alle Interaktionen mit Kollegen und Kunden konstruktiv und kontextgerecht gestalten.

Grob gesagt kann man dabei zwei Disziplinen Emotionaler Intelligenz unterscheiden, nämlich das Senden und das Empfangen emotionaler Signale.

* Womit wir beim zweiten wichtigen Zusammenhang zwischen Werten und Emotionen angelangt sind. Eine vollständige Systematik des Zusammenhangs zwischen Werten und Emotionen,
die diesen Artikel sprengen würde, findet sich HIER.

Die zweite Disziplin, der Umgang mit Emotionen anderer, also deren „Empfang“ funktioniert ebenfalls unter der Vorannahme, dass Emotionen Kommunikationssignale sind. Hier ist es von besonderer Bedeutung, dem Sender des Signals den aufrichtigen Eindruck zu vermitteln, dass dieses Signal bei Ihnen als Empfänger angekommen ist – und zwar im Idealfall genauso, wie es gesendet wurde, respektive gemeint war. Denn das Ignorieren emotionaler Signale führt im Zweifelsfall nur dazu, dass der Sender das Signal verstärkt.

Dies ist einer der Gründe, warum die sogenannten Emotionalen Killerphrasen wie zum Beispiel „Jetzt beruhigen Sie sich doch erstmal!“ so gut wie nie funktionieren und in 99% aller Fälle das genaue Gegenteil der beabsichtigten Wirkung, nämlich die Verstärkung der vom Gegenüber gesendeten Emotion nach sich ziehen.

Wer – wieder am Beispiel des Ärgers – vor einem aufgebrachten Kunden oder Kollegen steht, sollte auf die Emotion des Verärgerten eingehen.

Emotionen wahrnehmen und zurückspiegeln

Wie sollten Sie stattdessen reagieren? Indem Sie Ihren Gegenüber einerseits zeigen, dass Sie seine Emotion wahr- und ernstnehmen. Das gelingt Ihnen durch volle Aufmerksamkeit und Zuwendung: Wenden Sie sich ihm tatsächlich körperlich zu, schauen Sie ihm in die Augen und lassen Sie ihn seine Emotion – so unangenehm sich das für Sie auch erst einmal anfühlen mag – ein wenig loswerden.

In den meisten Fällen fährt die Intensität der Emotion dadurch schon herunter und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie im nächsten Schritt, beim Zurückspiegeln der Emotion, noch weiter sinkt.

Die hohe Schule: Charismatisch durch Job und Alltag

Charisma haben kann jeder. Und wenn wir ehrlich sind, hätte auch jeder gerne diese spezielle Ausstrahlung, insbesondere im Business.

Die gute Nachricht: Dafür muss man nicht Marilyn Monroe oder George Clooney sein, man muss noch nicht einmal besonders gut aussehen. Das Geheimnis von Charisma ist neben einem starken Bewusstsein für die eigenen Werte und Emotionen ein großes Einfühlungsvermögen für die Werte und Emotionen der Mitmenschen. Notwendig dafür ist, sich seiner Werte bewusst zu werden (was, wenn man aktuellen Studien Glauben schenken darf, bei 97% aller Menschen nicht der Fall ist).

Was ist Ihnen wichtig? Was bereitet Ihnen Freude, was ärgert Sie? Was macht Sie traurig?

Diese Emotionen dann auch mit Leidenschaft zu vertreten, ist eine Gemeinsamkeit aller charismatischen Zeitgenossen. Da es sich bei Charisma um eine emotionale Wirkung handelt, schlägt hier ein Resonanzprinzip zu: Um eine emotionale Wirkung zu erzeugen, müssen Sie emotional sein. Um als charismatisch wahrgenommen zu werden, müssen Sie wahrnehmbar leidenschaftlich sein und sich für die Sache, Idee oder Haltung einsetzen. Wer Leidenschaft zeigt, wirkt charismatisch. Stimme, Sprache und Körpersprache sollten übereinstimmen, ebenso wie Denken, Reden und Handeln. So wirken Sie bei Ihren Mitmenschen, im Business oder im Alltag, authentisch.

Der Umgang mit Emotionen im Business ist erlernbar

Kommen wir zum Fazit!

Selbstverständlich haben Emotionen im Business etwas verloren! Sie sind schlicht und einfach vorhanden und der Gedanke, man könne sie – ausgerechnet im Business! – aktiv weglassen, ist unrealistisch und weltfremd.

Im Übrigen lässt sich der Umgang mit Emotionen im Business lernen. Die Fähigkeit, eigene Emotionen und die Emotionen anderer wahrzunehmen, ist keine Raketenwissenschaft, sondern eher ein Handwerk. Dazu muss man sich einige wenige Grundlagen der Psychologie und der Neurowissenschaften aneignen, diese konsequent zu Ende denken und dann (eventuell in Begleitung eines Coaches oder eines Trainers) üben.

In unseren Business-Seminaren machen wir den Zusammenhang zwischen Werten und Emotionen anschaulich und spürbar und trainieren ausführlich den Umgang mit Emotionen. Wir beleuchten die Bewertungen dessen, was im Business-Umfeld passiert und die emotionale Markierung dessen, was in der Umwelt passiert.

Und in schöner Regelmäßigkeit kommentieren selbst erfahrene Führungskräfte den Besuch des Seminars mit den Worten „Wenn ich das schon vor einigen Jahren gewusst hätte, wäre in der Vergangenheit in vielen schwierigen Situationen vieles anders gelaufen!“

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Sind Sie angeregt, interessiert, inspiriert?

Laden Sie sich diesen Beitrag HIER als PDF herunter!

Ich stehe gerne für Fragen und Austausch zur Verfügung.

Markus Hornung

EQ Dynamics

Grosjeanstr. 2

81925 München

www.eqdynamics.de

0172-9944221

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Hallo und Servus aus München!

Kennst Du das? Du schiebst das Thema Telefon-Akquisition vor Dir her und immer wieder sind andere Tätigkeiten einfach wichtiger?
Vielleicht sagst Du Dir selbst so etwas wie „Ich würde ja gerne, aber ich komme einfach nicht dazu …“

Selbstverantwortung

Als erstes solltest Du Dir eingestehen, dass Du Dich selbst dazu entschieden hast, der Akquisition andere Dinge vorzuziehen. So ein Gedanke klingt banal, ist aber durchaus befreiend. Denn mit dieser Erkenntnis, hörst Du auf zu jammern. Du gibst Dir die Macht über Dich selbst zurück. Es liegt an Dir. Du bist es, der die Wahl hat. Immer. Die Aussage „Love it, change it or leave it!“ ist Dir sicherlich bekannt. Du zahlst  für jeden dieser drei Wege einen Preis. Du zahlst immer einen Preis. Verzichtest Du auf Akquisition, folgt der Preis oft zeitversetzt … später, wenn neue Kunden und neue Erträge ausbleiben. Integrierst Du Zeiten für die Akquisition fest in Deinen verkäuferischen Alltag, zahlst Du auch einen Preis. Du investierst Zeit für Selektion, Zeit für Vorbereitung und Zeit für die Telefonie selbst. Vielleicht ist ein Preis auch kurzfristiger Frust, wenn Du zu viele NEINs erhältst.

Auf die gute Mischung kommt es an

Der Schwierigkeitsgrad der telefonischen Akquisition unterscheidet sich natürlich je nach Zielgruppe – es ist einfacher für Dich, einen treuen Kunden telefonisch zu akquirieren als einen Kaltanruf zu starten oder einen Kontakt anzurufen, der Dich nur flüchtig kennt oder nur das Unternehmen, das Du vertrittst. Mein Tipp für erfolgreiche Telefonie-Zeiten lautet:  Auf die gute Mischung kommt es an!
Hierzu erinnerst Du Dich vielleicht noch an meinen Video-Blogpost „Telefonakquise bringt doch nichts!“ (Klick HIER). Gerade wenn Du wenig Zeit hast, ist diese Strukturierung Deiner Kontakte und Kunden, die Du akquirieren willst, sehr hilfreich!

Erfolgreich und damit lohnenswert ist die telefonische Akquisition immer dann, wenn Du Kunden mit der richtigen Idee zum richtigen Zeitpunkt anrufst und direkt eines ihrer Probleme lösen kannst. Dazu gehört nicht nur ein Quäntchen Glück, sondern vor allem ein eigener guter Zustand und schlichtweg Durchhaltevermögen auf der Suche nach genau diesen Kundensituationen.

Der eigene gute Zustand

Dein eigener guter Zustand und Dein Durchhaltevermögen hängen eng zusammen mit Deiner Auswahl an Telefonaten und mit Deiner Fähigkeit, mit den NEINs Deiner Kunden umzugehen. Auch wenn Du durch Deine Telefonie jede Menge Aufmerksamkeit verschenkst, erhältst Du bei der telefonischen Akquisition natürlich auch Zurückweisungen, das liegt in der Natur der Sache. Auch ist es manchmal zäh, die richtigen Ansprechpartner überhaupt zu erreichen. An diese Herausforderungen erinnert Dich Dein innerer Schweinehund sicher gerne. Vielleicht nimmt Dich die hohe Anzahl von NEINS sogar so mit, dass Du Deinen guten Zustand verlierst. Eine gute Telefonakquise im schlechten Zustand ist nicht möglich. Selbst wenn Du durchhältst und weiter machst, werden die Erfolge meist ausbleiben.

Die Empfehlung von mir lautet deswegen:

Sorge dafür, dass Du vor und während Deiner Telefonie unbedingt in einem guten Zustand bist! Plane Dir hierfür bewusst kleine Zeiten ein. Jongliere, bewege Dich, trinke Wasser, umgebe Dich mit freudvollen Dingen. Diesen wichtigen Punkt darfst Du nie aus den Augen verlieren. Denn Akquisition ist nichts anderes als Flirten, was bekanntlich ebenfalls nur gelingt, wenn Du „gut drauf bist“!

Dieser verdammte Schweinehund

Ich  kenne diesen vierbeinigen Kameraden selbst sehr gut, nicht zum Thema Akquisition, aber zu vielen anderen Themen. Deswegen musste ich letztens auch herzhaft lachen, als mir eine Freundin ein witziges Video von einem 15-minütigem Vortrag eines Profi-Aufschiebers geschickt hat. Ein herrlicher Film (in Englisch mit Untertiteln) – er wird Dir gefallen (Klick HIER für das Video)!

Das im Video beschriebene Panik-Monster ist ein durchaus hilfreicher Sparringspartner. Das Panik-Monster in Dir unterstützt Deine Motivation. Egal, um welches Ziel es geht, Du bist immer dann maximal motiviert, für dieses Ziel Anstrengungen auf Dich zu nehmen (und wie im Film beschrieben, den „Dark-Playground“ zu verlassen), wenn Dir Deine persönlichen „WEG-VON‘s“ und „HIN-ZU‘s“ bewusst sind. Beide Seiten haben mit Deinen eigenen Werten zu tun.

Ein WEG-VON zeigt Dir, welchen Deiner Werte Du nicht lebst, beziehungsweise welche Deiner Werte verletzt werden verletzt, wenn Du weiterhin nichts oder zu wenig für Dein Ziel tust.

Ein HIN-ZU zeigt Dir, welche Deiner Werte Du leben wirst, wenn Du Dich für Dein Ziel engagierst und dieses erreichst.

Mache Dir Deine „WEG-VON`s“ und Deine „HIN-ZU‘s“ bei der telefonischen Akquisition bewusst. Am besten schreibst Du sie Dir auf Kärtchen auf und platzierst sie an Deinem Arbeitsplatz, so dass Du sie immer vor Augen hast. Dieses Bewusstsein wird Dir helfen, Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zu bändigen, Akquisezeiten zu planen und diese Zeiten auch einzuhalten.

Einen zusätzlichen hilfreichen Ansatz für die „WEG-VON“-Seite habe ich noch für Dich. Es ist ein Ansatz, der Dir vor Augen führt, dass ein Aufschieben Deiner Telefonie Deine Zielerreichung deutlich erschweren wird. Lade Dir das Papier HIER herunter.

Für die „HIN-ZU“-Seite möchte ich Dich noch an einen Blogpost (Klick HIER) von mir erinnern, der Dir aufzeigt, welche wohltuenden hormonellen Botenstoffe Du in Dir selber auslöst, wenn Du akquirierst. Ich bin sicher, dass diese fantastischen Nebenwirkungen Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zusätzlich bändigen werden.

Ich wünsche Dir viel Spaß beim Umsetzen dieser Tipps und natürlich viele freudvolle und erfolgreiche Akquisitions-Telefonate!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Kennst Du das?

Dein Verkaufsgespräch verlief grandios!

Du stellst die Abschlussfrage und wie auf Knopfdruck fällt der Kunde in sich zusammen und presst entweder ein inkongruentes „Ja, schon …“ raus oder er sagt etwas wie „Da muss ich noch drauf rum denken …“

Zauderer tun sich selbst nach einem gelungenen Gespräch schwer mit Entscheidungen und sagen deswegen am liebsten „JAIN“.

Im folgenden Video zeige ich Dir, wie Du gemeinsam mit Deinem Kunden da wieder heraus kommst.

Ein kleines Memo zum Nachlesen dieser Vorgehensweise findest Du HIER.

Ich verspreche Dir, dass Du damit deutlich häufiger bereits im ersten Gespräch zum Abschluss kommst!

Falls es sich bei dem Kunden übrigens nicht um einen klassischen Zauderer, sondern um jemanden handelt, der einfach auf ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis Wert legt, ist die Strategie eine andere. Wirf hierzu gerne nochmals HIER einen Blick in den entsprechenden Blogbeitrag.

Viel Spaß und Erfolg und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München,

seit drei Monaten beschäftige ich mich intensiv mit dem Thema Nutzung von Smartphones, iPads und Co., angefangen bei den Verlockungen der Social-Media-Instrumente, über Spiele und den Trend zu mobilen Einkäufen bis hin zu den Auswirkungen des Ganzen auf unsere Gesundheit, unsere Beziehungen und unsere Gesellschaft.

Mehrere Bücher sowie an die 100 Publikationen und Artikel habe ich studiert, die sich genau wie ich diesen Fragen gewidmet haben:

• Welche Auswirkungen hat das Ganze auf uns, unsere Gesundheit und unser Leben?
• Welches Ausmaß ist noch gesund oder normal?
• Bin ich bereits Internet-/Smartphone-süchtig?
• Welches Ausmaß darf im Leben unserer Kinder davon Platz haben?
• Wie sehen ideale Beschränkungen, Kontrollen für unsere Kinder aus, insbesondere im Teenageralter?

Wie ich es  in meinem letzten Blog-Post „Wie Du die Pubertät (Deiner Kinder) überstehst!“ (HIER klicken) bereits versprochen habe, erhältst Du in diesem Blog-Post einen Überblick über Studien, Forschungen und Empfehlungen zum Thema „Gesunder Umgang mit digitalen Medien“.  Die Antworten zu obigen Fragen haben natürlich mit unseren Werten und Emotionen und oft auch mit unserer Gesundheit zu tun.

Auf der einen Seite begegnen uns Grundschulen (Pilotprojekt in München), die bereits digitalen Unterricht anbieten und auf der anderen Seite treffen wir auf Eltern und Pädagogen, die auffordern, sämtliche Nutzungen digitaler Medien bis zum 12. Lebensjahr komplett zu verbieten. Das Thema wird kontrovers und emotional diskutiert.

Wo liegt nun die Wahrheit? Von ca. 83 Millionen Einwohnern Deutschlands nutzen immerhin bereits 57 Millionen ein eigenes Smartphone, Tendenz steigend. Und, diese Zahl ist noch spannender:  98% aller Jugendlichen zwischen 14 und 18 Jahren besitzen bereits ein eigenes Smartphone. Es lohnt also einmal zu betrachten, was damit innerhalb eines Tages geschieht und welche Auswirkungen es hat.

Du wirst in diesem Blog-Post erfahren, dass einiges zu pauschal verurteilt und anderes auf die zu leichte Schulter genommen wird.

Los geht´s mit dem Überblick!

Worüber reden wir eigentlich?

Bist Du noch up-to-date?  Kennst Du die Instrumente und Plattformen, die uns oder unseren Kids im Netz begegnen?

Facebook, YouTube und WhatsApp kennt vermutlich jeder von uns. Doch was genau sind Instagram und Snapchat? Und was wird von den Jugendlichen wie intensiv genutzt?

Diese Fragen könnte Umfragen zufolge tatsächlich auch ein Großteil der Lehrer an den Schulen nicht genau beantworten.

Facebook wird tatsächlich nur noch von 14 % der Jugendlichen zwischen 14 und 18 Jahren zur Kommunikation genutzt, andere Plattformen werden  deutlich intensiver von dieser Zielgruppe bevorzugt.

HIER erfährst Du in aller Kürze etwas über die verschiedenen Plattformen.

HIER erfährst Du, welche Plattformen wie intensiv von Jugendlichen genutzt werden und welche Rolle im Verhältnis der klassische TV-Konsum und Online-Filme haben.

Doch diese Aufzählung ist noch nicht komplett. Hinzu kommen u.a. noch die Influencer.
Influencer werden Menschen genannt, die ihr Leben in der digitalen Welt teilen, mit Fotos und Videos, eine gewisse Berühmtheit erlangt haben und für Produkte werben. In der Altersgruppe der 14- bis 29-Jährigen folgt fast jeder Zweite (44 Prozent) mindestens einem solchen Social-Media-Star.

Außerdem erledigen wir über alle volljährigen Altersklassen hinweg unsere Einkäufe zunehmend über mobile Endgeräte im Internet. Im Alter von 18 – 40 Jahren waren dies Ende 2016 bereits knapp 84%. Darüber hinaus gehende Altersgruppen waren immerhin noch mit 59 % dabei.

Allein diese Aufzählung macht deutlich, dass wir mit Leichtigkeit täglich viele Stunden „im Netz“ verbringen könnten … und es vielleicht auch tun.

Wieviel Zeit verbringen wir im Netz?

Der durchschnittliche Deutsche verbringt 40 Stunden pro Woche im Internet. Wer besonders online-affin ist, legt im Durchschnitt noch weitere 14 Stunden drauf. Der größte Teil dieser Zeit fällt dabei auf die Nutzung des Smartphones.

Deutlich ist auch die Entwicklung, dass wir unsere Kommunikation zu anderen zunehmend stärker ins Internet verlagern. 60% der Deutschen sagen, sie könnten ohne das Internet zu einigen Freunden oder Bekannten gar keine Verbindung aufrechterhalten. Jugendliche verbringen durchschnittlich alleine 2,5 h pro Tag ihrer Zeit für die Kommunikation im Social-Media-Bereich.

Sind die Zahlen nun dramatisch? Darüber streiten sich die Geister. Diese Zeiten lassen sich zumindest nicht 1:1 übertragen auf den früher üblichen (zunehmend durchs Internet abgelösten) klassischen TV-Konsum, da die Internet-Zeiten zugleich Einkaufs- und Kommunikationszeiten sind.

Spannend wird jedoch diese Betrachtung, wenn wir uns kritisch hinterfragen, wie oft wir das Handy pro Tag in die Hand nehmen, drauf schauen oder Nachrichten erhalten und senden.

Dabei ertappe ich mich leider selbst. Manfred Spitzer schreibt in seinem Buch „Cyberkrank – Wie das digitalisierte Leben unsere Gesundheit ruiniert“, dass wir durchschnittlich 150 mal pro Tag auf unser Smartphone schauen und junge Menschen durchschnittlich pro Tag 77 Kurznachrichten versenden!

Wir verlernen so, mit Langeweile umzugehen. Sie kommt gar nicht mehr auf. Hinzu kommt häufig die Sorge, dass man etwas verpassen könnte. Einer Untersuchung zufolge sagen 3/4 der Jugendlichen „Wenn mal nichts los ist, greife ich als Erstes zu meinem Handy.“
Dies ist eine Aussage, die auf eine Sucht oder Suchtgefahr hindeutet. Auch wenn diese Untersuchung mal wieder die Jugendlichen in den Fokus stellt, gehe ich davon aus, dass es sehr vielen  Erwachsenen genauso geht.

Die Entstehung einer Sucht wird im Kinder- und Jugendalter jedoch besonders begünstigt. Erwachsene könnten mit ihrem voll entwickelten Gehirn im Gegensatz zu Kindern einem Suchtstoff oder einer Verhaltenssucht eher widerstehen.

Wir verlernen also die Langeweile. Und Langeweile ist so wichtig für unser Gehirn, für unsere Balance, unsere Entwicklung  und unsere Zufriedenheit.

Bin ich oder ist mein Kind bereits internet-süchtig? Welche Nebenwirkungen bringt denn nun die intensive Internet-Nutzung mit sich?

Hierfür habe ich Dir eine übersichtliche Tabelle zusammengestellt, die es „in sich hat“. Du kannst sie Dir HIER downloaden.

Sollten wir die Nutzung von Smartphones und Co. unseren Kids  in der Schule und zuhause rigoros verbieten?

Einen unterhaltsamen und ermutigenden Artikel, den ich Dir nicht vorenthalten will, habe ich HIER für Dich noch zu dieser Frage: „Lasst eure Kinder an die Smartphones! Ein Plädoyer für medienkompetente Kinder“.

Meine Haltung zur Frage, ob wir Smartphones und Co. unseren Kids verbieten sollten, ist ein klares NEIN. Wir sperren die Teenager ja auch nicht ein, wenn sie geschlechtsreif werden und entlassen sie erst mit 20+ in die Welt, wenn wir glauben, dass sie nun wieder vernünftig sind.

Wir müssen mit den Gefahren auf der einen Seite und den Möglichkeiten auf der anderen Seite, die die Nutzung der mobilen Geräte mit sich bringen, leben. Und wir müssen lernen, uns selbst zu disziplinieren, damit es uns gelingt, unseren Kindern einen angemessenen und gesunden Umgang mit den Medien vorzuleben.

Das fängt bereits damit an, dass wir medienfreie Zeiträume innerhalb der Familie schaffen, in denen wir technisch „offline“ und für den anderen komplett „online“ sind!

Das schließt auch ein, dass wir, wenn wir im Gespräch miteinander sind, unser Smartphone komplett unbeachtet lassen!

Wenn es uns gelingt, nur das konsequent unseren Kindern vorzuleben, sind wir nicht nur ein gutes Vorbild zum bewussten Umgang mit diesen Medien für sie, sondern wir gewinnen auch für uns selbst WERTvolle Zeiten!

Ich beobachte in stressigen Zeiten auch bei mir viel zu oft dieses asozial anmutende Verhalten und diese Selbstkritik war auch ein Teil meiner Motivation für mein „Studium“ zu diesem Thema und für die Formulierung dieses Blog-Posts!

Gönne auch Du Dir den störungsfreien Kontakt zu Deinen Lieben und nehme Dir, statt zu surfen und Filme zu schauen, Zeit für sie, für eine WERTvolle Kommunikation!

Ich bin sicher, dass Dir Menschen einfallen, denen dieser Beitrag gut tut. Wie immer freue ich mich, wenn Du ihn empfiehlst und teilst!

Frühlingshafte Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

„Na, seid Ihr auch schon agil unterwegs?“ lautet dieser Tage eine gern genommene Einstiegsfrage im Business Small Talk. Der zweite Teil der Frage wird nicht mehr formuliert, nur noch gedacht „…oder seid Ihr von gestern?“

Allein der Ton weckt Emotionen: Vom Ärger über Scham mit schlechtem Gewissen bis hin zur Verunsicherung ist alles dabei.

„Wer nicht agil arbeitet, ist demnächst weg vom Fenster!“ lautet die Panikmache. Daraufhin werden dann Dailys, Sprints und Retros sicherheitshalber gleich mal dem ganzen Unternehmen übergestülpt. „Bullshit!“ würde Markus sagen.

Und zugleich ist einer der Gründe, warum auch wir bei EQ Dynamics leidenschaftliche Diskussionen für und wider die Agilität führen, die Frage: Handelt es sich um eine neue Sau, die durch´s Dorf getrieben wird  oder um eine innovative zukunftsträchtige Arbeitsweise?

Dabei schätzen auch wir die agilen Werte als durchaus erfolgskritische Faktoren und ringen selbst oft genug um den einen oder anderen:

• Commitment

• Einfachheit (Simplicity)

• Feedback

• Fokus (Focus)

• Kommunikation (Communication)

• Mut (Courage)

• Offenheit (Openness)

• Respekt (Respect)

Wer braucht also Agilität? Wer braucht diese Werte in der Zusammenarbeit? Schauen wir etwas genauer hin …

Was ist Agilität und was nicht?

Agilität ist die Fähigkeit einer Organisation, sich nicht nur reaktiv, sondern auch proaktiv an sich verändernde Bedingungen anzupassen, kontinuierlich zu lernen und sich als Ganzes weiterzuentwickeln. Nur wenige Unternehmen können das momentan von sich behaupten, vor allen natürlich Start-Ups und einige IT-Unternehmen. Innerhalb von Organisationen sind es vorzugsweise IT-Bereiche und sonst eher hier und da mal Experimente von Kollegengruppen, die dafür bekannt sind, „eh immer alles ausprobieren zu müssen“.

Das Grundprinzip agilen Handelns entspricht der Evolutionstheorie: Schnelles und richtiges Anpassen erhält die Wettbewerbsfähigkeit und sichert das Überleben. Das Gegenteil davon ist Trägheit, die sich durch vergangene Erfolge, Sättigung und empfundene Sicherheit einstellen kann.

In einer qualitativen Studie des Instituts für Personalforschung (IfP) der Hochschule Pforzheim  kristallisierten sich 4 Kern-Aspekte heraus, wie praktizierende Menschen und Unternehmen Agilität verstehen:

• Geschwindigkeit

• Anpassungsfähigkeit

• Kundenzentriertheit

• agile Haltung

Also warum nicht mein Unternehmen auf Agilität umstellen?

Weil das nicht mal eben so geht. Und weil es gegebenenfalls noch nicht einmal sinnvoll ist.

Dazu ist es hilfreich, sich klar zu machen, was Agilität eben nicht bedeutet:

1. Agilität ist keine Methodensammlung, kein Projekt, kein Prozess.

2. Agil sein heißt nicht, bestehendes Geschäft günstiger umzusetzen.

3. Agilität bedeutet nicht höhere Qualität oder weniger Fehler.

4. Agilität rettet keine schlechte Geschäftsidee.

Um es mit Thorsten Dirks (CEO der Telefónica Deutschland AG bis 2017) Worten zu sagen: „Wenn Sie einen Scheißprozess digitalisieren, dann haben sie einen scheiß digitalen Prozess.“

„Digital“ lässt sich in diesem Zitat ebenso treffend durch „agil“ ersetzen, wenn man Digitalisierung als komplexe Herausforderung versteht, der man sinnvollerweise agil begegnet.

Wann macht das Ganze also Sinn?

Prof. Peter Kruse wies zu Recht darauf hin: „Bei der Gestaltung von Veränderungsprozessen macht es Sinn, zwischen Funktionsoptimierung und Musterwechsel zu unterscheiden.“ Siehe meinen Blog dazu

Er verglich Funktionsoptimierung mit Fahren in bekannten Gewässern, was speziell bei der Annäherung an Küsten achtsames Steuern und Regeln erfordert. Dementgegen gestalten sich Musterwechsel eher wie die Situation von Christopher Columbus bei der Entdeckung Amerikas, also wie das Navigieren in fremden Gewässern auf der Suche nach neuen Küsten. Die Kunst der Führung liegt dann eben genau darin, wirksam zu unterscheiden: wann genügt achtsames Steuern und wann braucht es eine glühende Vision und Segeln auf Sicht.

Überall dort, wo Entwicklungen vorhersehbar sind, Aufgaben sich wiederholen, standardisierbar und damit verteilbar sind, haben Linienorganisation und klassisches Management ihre Berechtigung.

Allerdings sehen wir uns in Gesellschaft, Wirtschaft und Politik zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die dynamisch, vernetzt und damit ungewiss und nicht mehr einfach zu managen sind. Dort macht agiles Vorgehen durchaus Sinn.

Insofern empfehlen wir, beim geplanten Aufbruch ins agile Arbeiten zunächst einmal drei Fragen zu klären:

1. Für welche unserer Themen ist agiles Vorgehen statt klassischem Projektmanagement oder Linienorganisation sinnvoll?

2. Welche Voraussetzungen für agiles Arbeiten sind bei uns schon erfüllt? Welchen Rahmen müssen wir noch schaffen, damit das Ganze kein Rohrkrepierer wird?

3. Wenn wir es schließlich wollen, was bedeutet das dann eigentlich für uns? Von welchen Privilegien und Gewohnheiten müssen wir uns verabschieden? Welche Vorteile sehen wir stattdessen? Welches Selbstverständnis benötigen wir dafür?

Dabei helfen ein paar Beispiele von typischen Kardinalfehlern bei der Einführung agilen Arbeitens:

• Als Geschäftsführer Agilität anzuordnen und aufgrund des bestehenden Kostendrucks weiterhin knallharte Zielvorgaben für die agilen Teams beizubehalten, hat zur Konsequenz, dass das Mittelmanagement wie gewohnt kontrollierend und anweisend durchgreift.

• Agil arbeiten nur in der IT, nur innerhalb einzelner Silos, reicht ebenso wenig, wie das flächendeckende Ausrollen neuer Methoden auf alle Unternehmensbereiche. Verwaltung „funktioniert“ nun mal anders als Software-Programmierung.

• In der Leistungsbeurteilung weiterhin der Einzelleistung und dem Expertenwissen den höchsten Stellenwert einzuräumen, die variable Vergütung nach wie vor an persönlichen Zielen festzumachen, sorgt dafür, dass der Synergie-Effekt des Teamarbeitens, die Vernetzung, das Teilen von Wissen ausbleibt.

• Wer erwartet, dass frisch gebackene agile Teams den neuen riesigen Entscheidungs-Raum der agilen Selbstorganisation spontan und ohne jegliche Führung und Struktur produktiv füllen, überfordert sie heillos und sorgt damit nur für Frust und Rückfall in alte Muster.

Wie entwickelt man also Beweglichkeit?

Agilität ist vor allem eine Haltung. Eine Haltung, mit der man Kommunikations- und Kooperations-Räume öffnet und offen hält (Haltung kommt von halten!), deren Potenzial sonst für „Forschung und Entwicklung“ ungenutzt bleibt.

Diese Haltung ist geistiger Natur. Und ich finde den Vergleich zur körperlichen Haltung sehr erhellend:

Je älter wir werden, desto mehr gewöhnen wir uns bestimmte Haltungen an. Wer nicht bewusst dagegen steuert, bewegt sich mit der Zeit immer weniger. Und wir gewöhnen uns an ganz bestimmte Bewegungen. Wir fühlen uns einfach am wohlsten damit. Manchmal ist uns gar nicht bewusst, dass wir immer das gleiche Bein nehmen, wenn wir die Beine überschlagen. Und irgendwann spüren wir, dass selbst einfach wirkende Bewegungen wie etwa das Springen auf einem Trampolin (was die meisten von uns jetzt nicht unbedingt jeden Tag machen), tatsächlich auf einmal gar nicht mehr so einfach für uns ist, wie es aussieht. Und dann kommt die Angst: lieber nicht mehr Inline Skating anfangen, Einrad ausprobieren schon gar nicht, alpines Skifahren lassen wir besser auch … die Folge: unser Bewegungshorizont schränkt sich immer weiter ein.

Wen das beunruhigt, und wer daraus die Motivation schöpft, aktiv etwas für seine Beweglichkeit zu tun, sollte besser schrittweise beginnen. Sonst ist mit Verletzungen, Muskelkater, Frust und Resignation zu rechnen.

All das, die Entwicklung in die Starre, die Erkenntnis der Unbeweglichkeit, die Angst vor Neuem, aber auch die Motivation und das schrittweise Herangehen lässt sich wunderbar aus dem Körperlichen auf das Geistige übertragen, wenn es um die Entwicklung von agiler Haltung geht: Es müssen nicht von heute auf morgen alle agil arbeiten, Agilität darf mit einem Nukleus aus Freiwilligen beginnen und dann langsam Kreise ziehen.

Dazu empfehle ich zum Einstieg ein Pilotprojekt auf freiwilliger Basis. Die Piloten lernen agile Methoden kennen und können die Effizienz agilen Arbeitens überprüfen. Erkenntnisse aus solchen „Agilitäts-Trafos“, wie ich diese Arbeits-Räume gerne nenne, können dann in größeren Projekten ausprobiert werden und helfen, eine agile Haltung im Unternehmen entstehen zu lassen. Dazu beschäftigt sich das Pilotteam nicht nur mit der Erfahrung von Agilität, sondern auch mit der Kommunikation dieser Erfahrungen innerhalb seines unternehmensinternen Netzwerks.

Dabei gilt es vor allem drei Herausforderungen zu bewältigen:

1. Die Mitarbeiter mitnehmen – dazu beschäftigt sich das Pilotteam nicht nur mit der Erfahrung von Agilität, sondern auch mit der Kommunikation dieser Erfahrungen innerhalb seines unternehmensinternen Netzwerks. Die Kaskaden-Kommunikation, die hier stattfindet, richtet sich von innen nach außen, nicht von oben nach unten. Zum Einstieg in agiles Arbeiten hilft allen, nicht nur dem Pilotteam, den Ablauf eines agilen Organisationsprozesses einmal selbst zu erleben. Hier finden sich Tipps und Tools, wie sich agiles Arbeiten innerhalb kürzester Zeit spielerisch erfahren lässt.

2. Die Führungskräfte in die Verantwortung nehmen – sie bleiben die Haupt-Transfervariablen von der alten in die neue Welt. Die Unternehmensleitung und jede einzelne Führungskraft muss hinter dem neuen Arbeiten stehen. Prozesse und Methoden unterstützen die Entwicklung natürlich, sind aber wirkungslos, wenn das Thema Führung nicht neu aufgestellt ist. Das Besondere am Aufbruch in die Agilität ist, dass die Führungskräfte auf diesem Weg diejenigen sind, die die meisten Privilegien zu verlieren haben. Das erzeugt natürlich Verlustangst vor allem im Mittelmanagement. Zunächst gilt es, dort Problembewusstsein zu entwickeln, z.B. durch eine MA-Befragung: Wo verlieren wir Potenzial? Was bremst Euch? Wie können Eure Führungskräfte Eure Arbeit erleichtern? Dann braucht es aber auch den Raum, gemeinsam die Vorteile der Agilität zu erarbeiten und die eigene Rolle neu zu finden und mit Leben zu füllen. Vor allem in der Übergangsphase ist da der regelmäßige kollegiale Austausch Gold wert.
Auch die Rolle des Top-Managements muss sich ändern: weg vom Treiber und Entscheider hin zum Architekten, Raumgeber, Enabler und Coach. Nicht von oben müssen die Impulse und Entscheidungen kommen, sondern gerade von unten. Mit der üblichen Entscheidungskaskade kommt die Umsetzung oft zu spät und schießt dann auch gerne mal an der Realität vorbei. Dazu gehört, dass das Top-Management sich bewusst für die dezentralen Entscheidungskompetenzen entscheidet.

3. Starke Gründe für eine Neuausrichtung schaffen – es gilt, sämtliche Steuerungs-Systeme daraufhin zu überprüfen, ob sie eine agile Haltung unterstützen oder ihrer Ausbildung eher im Wege stehen. Statt völlig widersprüchliche Anreize zu setzen, sollten alle beeinflussbaren Faktoren den Sog in eine einzige Richtung unterstützen: wie werden wir agiler. Dazu gehören z.B. entsprechende Vergütungsmodelle, Karrierewege, Ziel-, Controlling- und Beurteilungssysteme, Personalentwicklung und Führungskräfteauswahl. Diese Faktoren müssen auch ausgerichtet werden, wenn ein Unternehmen nur in Teilen agil sein will.

Trittbrett Digitalisierung

Das klingt nicht nur nach viel Arbeit, das ist auch anstrengend. Deshalb zur Klarheit eine geschlossenen Frage: Muss ein Unternehmen agil werden, das gut verdient und sich außerhalb eines dynamischen und komplexen Umfeldes bewegt? Nein. Und – wie viele Unternehmen können von sich behaupten, nicht zumindest von der Digitalisierung betroffen zu sein? Diese jedenfalls liefert einen handfesten Anlass, Führung, Organisation und Steuerung neu aufzustellen und Schritt für Schritt eine agile Haltung zu entwickeln.

Wir predigen Unternehmensleitern und Führungskräften seit Jahren, den üblichen 4 Quadranten der Aufgabensortierung nach Eisenhower zwei weitere vorzuschalten: „Forschung und Entwicklung“. In Selbstmanagement-Seminaren hören es alle Teilnehmer von uns, dass diese Quadranten gepflegt sein wollen – egal ob privat oder beruflich, egal ob sie nun Führende sind oder nicht. Wer erfolgreich unterwegs ist, kann sich den Luxus von Forschung und Entwicklung eher leisten, als der, der in Not ist.

Im Grunde geht es darum, einen ruhigen Strom kreativer Unruhe zu erzeugen – im Unternehmen wie bei mir selbst –, mit vielen kleinen Experimenten permanent die Zukunft zu erkunden. Kleine Schritte vermeiden das große Risiko und befreien von dem Zwang, sich nicht irren zu dürfen. So wird Veränderung zur Normalität, gelockt von Neugier statt getrieben von Angst, angezogen von Experimentierraum statt von der Not gedrungen.

Agilität und Emotionale Intelligenz

Zu guter Letzt mein Déjà-vu mit der Agilität – vor Jahren, in der Gründungsphase von EQ Dynamics wurde ähnlich polarisierend über Emotionale Intelligenz geschrieben und diskutiert wie wir das heute mit dem Begriff Agilität erleben: Schlüssel für zukünftigen Erfolg oder alter Wein in neuen Schläuchen? Bei der Emotionalen Intelligenz haben es heute alle kapiert: Es ist sowohl das eine als auch das andere, wir können dem Kind auch gerne einen anderen Namen geben, aber vor allem muss es praktiziert werden!

Also vergesst die Buzzwords und lasst Euch nicht ins Bockshorn  jagen, wenn Euch jemand nach Eurer Agilität fragt!

Bewegt Euch!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

Hallo und Servus aus München!

Ich habe ein neues Hobby!

Pokern!

Und dieses lehrt mich – ebenso wie das Golfen – Demut UND erteilt mir in letzter Zeit einige Lektionen in Sachen Intuition!

Womit wir bei dem Begriff sind, den ich heute etwas näher beleuchten möchte!

Intuition – ab und zu auch Bauchgefühl genannt.

Ein Begriff, der in meiner Branche derer, die sich mit Emotionaler Intelligenz beschäftigen, ständig benutzt und umworben wird.

Fragwürdig benutzt wohlgemerkt und ebenso fragwürdig umworben!

Á la „Hör auf Dein positives Bauchgefühl!“ oder „Wenn Dein Bauch ja sagt, dann hör auf ihn!“

Und ich kann Dir aus eigener leidvoller Erfahrung sagen:

Wenn Du als Anfänger beim Pokern auf Dein Bauchgefühl hörst, bist Du auf Desaster programmiert.

Ebenso übrigens wie in jedem Entscheidungs-Szenario, in welchem Du keine Erfahrung hast!

Aber dazu gleich mehr.

Worum geht es bei der Intuition, beim Bauchgefühl?

Es geht neurobiologisch gesprochen um ein subtil auftretendes Körpergefühl, also einen sogenannten somatischen Marker, der uns im Idealfall etwas mitteilen und uns zu einer Entscheidung verhelfen möchte.

Dieses Bauchgefühl kann grundsätzlich in zwei verschiedene Richtungen gehen: „Fühlt sich gut an!“ oder „Fühlt sich nicht gut an!“.

Im zweiten Fall á la Han Solo: „Ich habe da ein richtig mieses Gefühl!“, einen klassischen somatischen Marker, der sich durch alle bisher produzierten Star-Wars-Folgen zieht.

Zuerst einmal sei an eine Empfehlung erinnert, die wir von EQ Dynamics seit Beginn unserer Tätigkeit als Trainer für den Umgang mit Emotionen geben:

Sei ausgesprochen vorsichtig und schau lieber noch zweimal hin, wenn der Bauch bei einer anstehenden Entscheidung zu grummeln anfängt, mit anderen Worten, wenn er sich mit einem „miesen“ Bauchgefühl meldet. Eine Entscheidung entgegen eines miesen Bauchgefühls zu treffen, ist fast nie eine gute Idee.

Gilt das Gegenteil ebenso?

Nein!

Jedenfalls nicht ohne eine wichtige zusätzliche Überlegung!

Viele unserer Teilnehmer wundern sich tatsächlich, dass wir uns davor scheuen, die gegenteilige Empfehlung – „Wenn Dein Bauch ja sagt, dann mach es!“ – ebenso nachdrücklich zu unterschreiben.

Der Grund dafür liegt darin, dass es ein legendäres Missverständnis im Umgang mit dem „positiven“ Bauchgefühl gibt.

Das positive Bauchgefühl ist nämlich wesentlich „unzuverlässiger“ als das negative oder besser formuliert: Das Risiko einer aktiven „Ja, das mache ich!“-Entscheidung ist normalerweise deutlich größer als das einer „Ich lass es!“-Entscheidung.

In diesem Zusammenhang sind folgende Statements zu dem, was wir Intuition nennen, mehr als hilfreich:

Es gibt keine „angeborene“ oder „einfach so vorhandene“ Intuition!

Intuition ist immer (unbewusst) gelernt und zwar im Zweifelsfall anhand mehrerer hunderter oder tausender Erlebnisse innerhalb es gleichen Handlungsrahmens oder Kontextes.

Als Beispiele seien Überholvorgänge auf der linken Spur der Autobahn bei hoher Geschwindigkeit genannt („Zieht er rüber oder nicht?“), das Pokern („Hat mein Gegner nach dem wie er bisher gespielt hat, ein stärkeres Blatt als ich?“) oder – Han Solo! – Begegnungen mit der dunklen Seite der Macht.

Ohne diesen verinnerlichten massiv wiederholten Erfahrungshintergrund gibt es keine Intuition, sondern eben nur ein nebulöses – auf keinerlei Erfahrungswerten begründetes – Bauchgefühl.

Und dieses ist eben – sofern man nicht an eine esoterisch anmutende Eingebung glauben mag – ausgesprochen unzuverlässig um nicht zu sagen zufällig programmiert … und daher riskant.

Was folgt daraus nun für die Empfehlung im Umgang mit den positiven „Fühlt sich gut an“-Bauchgefühlen?

Ganz einfach:

Wenn Du in der Situation, in dem Kontext, in welchem Du dich befindest (Überholen auf der Autobahn, Pokertisch, Kampf gegen das Imperium) bereits vielfältigste (fast möchte ich sagen hundertfache!) Erfahrung gesammelt hast, dann hör auf Dein Bauchgefühl, Deine Intuition! Die Wahrscheinlichkeit, dass Du relativ zuverlässig „spürst“, ob der Fahrer, der sich hinter dem LKW befindet, rauszieht, ob Dein Gegner beim Pokern die bessere Hand hat oder ob die Sturmtruppen des Imperiums hinter der nächsten Ecke auf dich warten, ist relativ hoch.

 

Wenn du allerdings in der Situation, in dem Kontext, in welchem Du dich befindest, keine oder kaum Erfahrung hast, dann vergiss bitte das mit dem Bauchgefühl, schalte lieber einmal zu viel das warnende Großhirn ein und triff eine konservative Entscheidung.

Mit anderen Worten: Brems vorsorglich, wirf Deine schlechten Karten weg und nimm im Fall einer möglichen Konfrontation mit dem Imperium Deine Beine in die Hand!

Sei also ausgesprochen vorsichtig mit Intuition in Kontexten, in denen Du keine Erfahrung hast!

Falls Du dich mit dem Thema Intuition anhand meines derzeitigen Lieblingshobbies beschäftigen möchtest, sei Dir die Seite www.kalhamer.de ans Herz gelegt, auf welcher der von mir hoch geschätzte Kollege, der Pokerweltmeister Stephan Kalhamer, seinen Teilnehmern das Konzept der Intuition anhand von Risikoentscheidungen am Pokertisch beibringt.

Falls Dir eher nicht nach einer strategisch-intuitiven-emotionalen Interpretation eines angeblichen Glücksspiels ist, hier noch die Empfehlung zweier literarischer Klassiker im Zusammenhang mit Intuition:

Daniel Kahneman, der Wirtschaft-Nobelpreisträger von 2002, hat in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ (HIER) ausführlich dargelegt, was es mit der Intuition auf sich hat.

Und Gerd Gigerenzer liefert in seinem Klassiker „Bauchentscheidungen“ (HIER) eine Vielzahl von Beispielen, wie Intuition funktioniert – oder eben auch nicht.

Viel Spaß beim intuitiven Pokern und Lesen und Vorsicht im Umgang mit dem Bauchgefühl wünscht Dir mit den herzlichsten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Hallo liebes EQ Netzwerk!

Im folgenden Video findet Ihr unseren Weihnachts- und Neujahrsgruß zum Abschluss des Jahres 2017.

Achtet auch in 2018 auf Euch und eure Werte, habt ein frohes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch in ein gesundes und erfolgreiches neues Jahr!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier von

Markus, Sabine und Irena

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Eine Trainerkollegin hat mir vor ein paar Tagen einen Buchtipp gegeben, den ich unbedingt mit Euch teilen möchte. Das Buch heißt „Kopfsache Schlank – Wie wir über unser Gehirn unser Gewicht steuern“ von Dr. Marion Reddy und Dr. Iris Zachhofer, zwei Neurochirurginnen. Ich habe es gestern in kurzer Zeit komplett durchgelesen und musste dabei oft herzhaft lachen. Es ist unglaublich humorvoll im Erzählstil geschrieben und beschreibt den Alltag um Essgewohnheiten, deren Fallen und zeigt Wege auf, das eigene Gehirn in punkto Nahrungsaufnahme auszutricksen. Ein köstliches und schlaues Buch, welches sogar noch einige Rezepte beinhaltet.

Hier der Link für Euch zum Buch.

Die Ärztinnen geben vier konkrete Handlungsanweisungen, die zusammen angewandt erfolgversprechend sind.

Beim Lesen wurde mir sofort klar, dass sich zwei der vier Tipps fantastisch auf eine berufliche Tätigkeit übertragen lassen, auf die Akquisition!

Wie kann das sein?

Die Autorinnen beschreiben u.a. die Macht des Belohnungssystems und des präfrontalen Cortex im Gehirn. Der Leser lernt, dass das Essen und Trinken kalorienreicher Kost vom Belohnungssystem gesteuert wird. Dabei werden die hormonellen Botenstoffe Dopamin und Oxytocin ausgeschüttet. Dieser Mechanismus lässt sich umpolen – weg vom Essen und Trinken kalorienreicher Kost hin zu anderen Tätigkeiten, die ebenfalls Dopamin und Oxytocin auslösen.

Die Begriffe Dopamin, Oxytocin habt Ihr als treuer Leser schon häufig in meinen Beiträgen gelesen, in denen es um den Emotionalen Verkauf geht oder sie sind Euch in meinen Seminaren bereits begegnet.

Hier nun kurz, knapp, knackig die Verbindung zwischen  Abnehmen, Emotionalen Verkauf und speziell der Akquisition.

Zu unserer Gehirn-Aktivität:

Unser Belohnungssystem stammt aus der Steinzeit. Es hat immer dann Dopamin ausgeschüttet, wenn wir etwas getan haben, was uns das Überleben gesichert hat. In der Steinzeit waren das oft süße Früchte oder Fettes, denn dies bedeutete Energie zum Jagen, war gut zum Überleben und wir konnten uns „gestärkt“ besser vermehren. Mit Dopamin im Blut fühlen wir uns gut, sind motiviert und glücklich. Auch heute schüttet unser Belohnungssystem dieses Dopamin aus, um unser „motiviertes“ Überleben zu sichern und verlangt deswegen auch oft genug nach Süßem und Fettigem. Dopamin wird jedoch auch immer dann ausgeschüttet, wenn wir uns über etwas freuen, was wir erhalten werden. Es ist allgemein gesagt der hormonelle Botenstoff der Vorfreude.

Zur Erinnerung in punkto Emotionaler Verkauf:

Verkauf hat ja bekanntlich heute nur noch selten mit dem Überleben zu tun. Doch ohne Dopamin im Blut sagt kein Kunde JA zu einem Kauf. Nur wenn wir die Werte unseres Kunden erfüllen, wenn das Gehirn des Kunden (Belohnungssystem im Zusammenspiel mit dem präfrontalem Cortex, dem Sitz der Vernunft) zu dem freudvollen Schluss kommt „Das, was Dir angeboten wird, das ist gut für Dich! Das passt zu Dir und dem, was Dir wichtig ist!“, erhalten wir von unserem Kunden ein JA zum Kauf. Nur dann wird nämlich Dopamin in seinem Belohnungssystem ausgeschüttet.

Gelingt es uns zusätzlich den Oxytocin-Spiegel im Blut unseres Kunden zu erhöhen, indem wir ihm durch unser Verhalten vermitteln, dass er uns vertrauen kann (zum Beispiel indem wir ihm zu verstehen geben, dass wir ihn mit seinen Werten verstanden haben), steht dem Kunden-JA nichts mehr im Wege.

Nun zum Punkt:

Beim Akquirieren sind wir als Akquisiteure, wenn wir unser Handwerk verstehen, ebenfalls ein regelrechter Dopamin-Oxytocin-Junkie. Auch wenn wir als Verkäufer auf der anderen Seite stehen, wir agieren nach unseren Werten! Erfüllen wir diese, können wir ohne weiteres auf Süßes und Fettes verzichten, da wir durch unser Agieren unserem Belohnungssystem das geben, was es braucht.

Gehen wir genussvoll unsere Kochzutaten einkaufen, plaudern und lachen wir dabei zum Beispiel mit dem Gemüsehändler, sind beim Einkaufen im herzlichen Kontakt, versorgen wir uns mit jeder Menge Oxytocin. Zelebrieren wir zudem unser Essen und schaffen hierfür einen genüsslichen Rahmen, empfinden wir Vorfreude und unser Belohnungssystem produziert Dopamin. Der Effekt: wir essen langsamer und weniger.

Das lässt sich 1:1 auf das Akquirieren übertragen. Hier eine Übersicht Eurer Dopamin- und Oxytocin-Quellen beim Akquirieren:

• Ihr schafft Euch eine schöne Arbeitsatmosphäre, bereitet Euren Arbeitsplatz vor, vielleicht leuchten die Kerzen eines Adventsgesteckes vor Euch. (=Dopamin)

• Ihr bringt Euch zum Telefonieren in einen guten Zustand (positive Gedankenbilder, Bewegung, Jonglieren, Musik, Düfte etc.) (=Dopamin)

• Ihr seid in Kontakt mit meist freundlichen Menschen. (=Oxyticin)

• Ihr flirtet mit Euren Ansprechpartnern, lacht gemeinsam. (=Oxytocin)

• Ihr überrascht Eure Ansprechpartner, schenkt ihnen Aufmerksamkeit, regt sie an und tauscht Wünsche aus (und wenn es nur „einen schönen Abend noch“ ist). (=Dopamin & Oxytocin)

• Im Idealfall versteht Euer Ansprechpartner, dass Ihr es gut mit ihm meint, Ihr erfüllt ihm sogar seine Wünsche, stiftet Nutzen. Ihr verkauft oder macht einen Termin aus. (=Dopamin & Oxytocin)

• Ihr erreicht Eure Ziele und bedient damit gleichzeitig die Forderung Eures präfrontalen Cortex.(Das ist wie bereits oben nachzulesen nicht das Synonym für Eure Führungskraft ;-), sondern es ist der Herausforderer, der Platz der Vernunft in Eurem Gehirn.) (=Dopamin)

• Im Falle einer Akquisition-Telefonparty teilt Ihr Eure Erfolge mit den Kollegen, unterstützt Euch gegenseitig mit Anregungen und feiert zusammen. (=Dopamin & Oxytocin)

Das macht doch noch mehr Lust aufs Akquirieren, oder?

Akquiriert also auf Erfolg komm´ raus und Eure (und genau genommen auch die Eurer Kunden) vorweihnachtlichen und weihnachtlichen kulinarischen Sünden fallen im wahrsten Sinne des Wortes weniger ins Gewicht! 😉

Viel Spaß und Erfolg dabei, ergänzt um kulinarische Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler