Kategorie: Blog

Hallo und Servus aus München!

Nein, ich habe nichts gegen Entschuldigungen!
Ich empfehle nur, Dir sehr gut zu überlegen, WOFÜR Du Dich entschuldigst!

Es gibt nämlich Menschen, die sich bereits entschuldigen, wenn sie etwas sagen möchten.
Die bereits um Verzeihung bitten, wenn sie einen Beitrag zu einem Gespräch leisten möchten.
Die sich Vergebung wünschen, wenn sie sich trauen, ihre Meinung zu sagen.

Ein paar Beispiele gefällig?

In einem ansonsten vollkommen normal verlaufenden Gespräch sagt jemand

„Sorry, dass ich das so offen anspreche, aber ich muss in dem Zusammenhang was loswerden…“

oder

„Entschuldigung, ich möchte gerne etwas dazu sagen …“

oder

„Verzeihung! Wenn ich dazu bitte etwas sagen dürfte …“

Lass uns das ein wenig näher betrachten:

Wer so kommuniziert – sich also für seine Wortmeldung entschuldigt, bevor diese überhaupt erfolgt ist – stellt sich im Status automatisch und ohne jede erkennbare Not unter alle anderen Anwesenden.
Wer sich bereits für seine Wortmeldung entschuldigt, ordnet sich freiwillig unter!

Mit anderen Worten:

Wer sich für eine Wortmeldung entschuldigt, offenbart, dass er nicht vorbehaltlos zu sich und dem steht, was er sagen möchte.

Authentizität sieht anders aus!

Charisma sieht anders aus!

Was ich übrigens an dieser Stelle ab und zu von denjenigen höre, die so etwas machen (oder dies gar von anderen erwarten!):

„Es ist doch nur höflich, eine eigene Wortmeldung oder einen eigenen Beitrag so anzukündigen.“

Das verstehe ich sehr gut … wenn Dein Gesprächspartner der König von England oder (sofern Du Respekt vor ihm hast) der Papst ist!

Ansonsten repräsentiert diese Entschuldigung eine Gesprächskultur aus dem Beginn und der Mitte des letzten Jahrhunderts!

Damals war es unter dem Deckmantel der Höflichkeit in durchgehend hierarchisch geprägten gesellschaftlichen oder unternehmerischen Kulturen üblich, auf diese Weise Konversation zu betreiben.
Und um jeden Preis die herrschenden gesellschaftlichen Konventionen aufrecht zu halten.

Wir schreiben in der Zwischenzeit das Jahr 2023!
Und ich möchte Dich ermutigen, solche überholten Gesprächskonventionen zu hinterfragen.
Zumindest wenn Du als eigenständige, freie und authentische Persönlichkeit wahrgenommen werden möchtest.

Um es auf den Punkt zu bringen:
Lass jede Form von Entschuldigung am Beginn einer Wortmeldung weg!

In diesem charismatischen Sinn für heute die herzlichsten Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein
Markus

PS:
In die gleiche Kerbe haue ich übrigens auch, wenn ich mich seit Beginn meines Berufslebens beharrlich weigere, Emails und Briefe (egal an wen) mit den Worten „Sehr geehrte …“ oder „Sehr geehrter …“ zu beginnen.
Dann kann ich diese nämlich auch gleich mit einem altertümlichen „Hochachtungsvoll, Ihr Markus Hornung“ beenden … und das entspricht mir nicht wirklich!😉

 

Hallo und Servus aus München!

Hast Du das auch schon erlebt?
Dein Kunde wollte sich ein Vergleichsangebot einholen, Ihr habt einen verbindlichen Folgetermin ausgemacht und Dein Kunde legt Dir dann tatsächlich ein Konkurrenzangebot vor, welches trotz intensivem Vergleichen die gleiche Leistung wie Dein Angebot bietet, nur leider zu einem besseren Preis?

Und Du fragst Dich, wie gelingt es mir bloß, in so einer Situation die eigenen „schlechteren“ Konditionen zu verkaufen?

Besonders jetzt, in Zeiten steigender Kosten, mag das für Dich durchaus herausfordernd sein.

Die Wirkung

Wenn Du in Dir diese innere Zerrissenheit spürst, Du Dir also einerseits den Abschluss wünschst, aber andererseits selbst das bessere Konkurrenz-Angebot wählen würdest, wirst Du dies im Dialog zu Deinem Kunden körpersprachlich, stimmlich und sprachlich „ausschwitzen“
… wenn Du nicht dagegen hältst.

Unsere Körpersprache wirkt zu ca 50%, die Stimme zu ca. 40% und die Sprache im Gesamtgefüge nur zu ca 10%.

Du solltest deswegen in einer solchen Situation Deine Körpersprache und Stimme besonders im Blick haben.
Du musst dann besonders darauf achten, dass Du Dich körpersprachlich symmetrisch zeigst und mit der Stimmmelodie am Ende des Satzes nach unten gehst, um glaubwürdig und vertrauensvoll zu wirken. Diese Wirkung hättest Du nämlich ohne innere Zerrissenheit sehr wahrscheinlich automatisch.

Die innere Haltung (Mindset)

Damit Dir diese bewusst herbei geführte Wirkung in dieser Situation etwas einfacher gelingt, ist es hilfreich, Deine innere Haltung, Dein eigenes Mindset zu betrachten und gegebenenfalls zu verändern:

• Halte Dir vor Augen, dass der Kunde sehr wahrscheinlich weitere Werte als nur den Wert Preis-Leistungsverhältnis hat und dass er sich wünscht, bei Dir abzuschließen, sonst wäre er nicht bei Dir und hätte das Angebot der Konkurrenz gar nicht erst mitgebracht.

• Der Kunde hat meist auch noch Werte wie Loyalität, vielleicht auch Bequemlichkeit und Kontinuität, die ihn bewegen. Besonders wenn Ihr einander schätzt und länger kennt, ist das so.

• Außerdem sind Du und Dein Unternehmen etwas Besonderes – Du bist persönlich für den Kunden da. Face to face. Die Trendwerte im Verkauf (Vertrauen, Sicherheit und Nähe), die nahezu allen Kunden wichtig sind, lieferst Du ebenfalls. Tut das die Konkurrenz auch?

Diese Werte haben auch ihr Gewicht.

Wenn es Dir gelingt, Dir diese Gedanken, diese innere Haltung bewusst zu machen, dann ist die Strategie, die ich Dir gleich vorschlage, leichter umzusetzen.

Die Strategie

Wie machst Du das nun?

Ich zeige Dir in einem Ausschnitt aus meinem Onlinekurs zum Thema Preise und Konkurrenzangebote wie es Dir gelingt, diese Situation zu meistern.

Schau Dir das Video an:

Das innerliche Abwägen des Kunden

Na, hat es Dir gefallen?

Wenn der Kunde JA zu Deinem Angebot sagt, war das Gewicht der weiteren Werte schwerer als das Gewicht seines Wertes Preis-Leistungsverhältnis. Er hat sich nicht Dir zuliebe dafür entschieden, sondern seine Entscheidung galt der Erfüllung seiner weiteren Werte, die er bei Dir und durch Dich erfüllt sieht. Er selbst hat mit dieser Entscheidung also für seine eigene Zufriedenheit gesorgt. Mach Dir das bewusst. Er hat auch dann „nur“ nach seinen Werten entschieden.

Auf die Freude kommt es an

Mit Deiner Emotionalität hast Du es ihm lediglich bewusst gemacht.

Ich wünsche Dir viel Erfolg und vor allem auch Freude beim Umsetzen!

Denn der Ausdruck der Freude ist bei dieser Strategie das Wichtigste! Die Freude ist die Emotion der Verhaltensverstärkung und die brauchst Du hierfür unbedingt! Ohne Freude wird es nicht funktionieren.

DAS ist wortwörtlich Emotionaler Verkauf!

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

PS: Dich interessiert mehr zum Thema Preise und Preisbewusstsein? Dann schau Dir diese beiden Beiträge von mir dazu an:

Wer kennt John Ruskin?

Hilfe, mein Kunde will vergleichen! Was tun?

 

Hallo und Servus!

Ziemlich genau vor zwei Wochen saß ich im ICE von Berlin zurück nach München, wieder einmal sehr inspiriert von meiner Zeit bei der TAM und meiner Weiterbildung dort zum New Work Facilitator. Da es mein Abschluss-Modul war, hatte ich diesmal nicht nur philosophische Inspirationen, praktische Umsetzungs-Ideen und erinnerungswürdige Lerngruppen- und Prozess-Erfahrung im Gepäck, sondern auch mein Zertifikat und eine für meinen Anspruch ausreichende theoretische Klarheit, wo ich als Facilitator in Bezug auf New Work bereits stehe und wo es mich noch hinzieht. 😊

Wenn mich heute jemand fragt, ob ich eigentlich „New Work mache“, genieße ich es, selbstbewusster, tiefgehender und weiterführender darüber sprechen zu können. Und es sei an dieser Stelle schon einmal gesagt: Wer das Arbeiten für sich, in seinem Team oder in seiner Organisation wandeln will, kommt an der Auseinandersetzung mit Werten & Emotionen nicht vorbei! Oh, Wunder… 😉

Hier und heute möchte ich gerne EINEN ersten Aspekt aus meiner Weiterbildung mit Dir teilen, welchen ich zunächst überhaupt nicht unter der Überschrift „New Work“ verortet hätte und welcher meinen Denkraum an dieser Stelle deutlich erweitert hat.

Ich hole ein klein wenig aus…

Wer sich mit dem Ursprung von New Work beschäftigt, kommt an dem Philosophen Prof. Dr. Frithjof Bergmann nicht vorbei. Er hat den Begriff geprägt, er gilt als Urvater der New-Work-Bewegung und wird wohl auch nach seinem Tod im letzten Jahr eine eher mahnende Stimme bleiben: sein Motiv, die Arbeitswelt zu verändern, war nie der unternehmerische Profit, sondern immer die individuelle Suche nach der eigenen Berufung.

Seine allgemeine und einfache New-Work-Definition lautet dementsprechend: „New Work ist die Arbeit, die ein Mensch wirklich, wirklich will.“

Damit versucht er, das Prinzip der Lohnarbeit umzukehren: Ist dort der arbeitende Mensch das Mittel, um bestimmte Aufgaben (den Zweck) zu erledigen, so ist bei New Work idealerweise die Arbeit das Mittel, um dem Menschen ein erfülltes Leben (den Zweck) zu ermöglichen. Eine wesentliche Rolle spielen für ihn dabei die Werte Sinnhaftigkeit, Freiheit und Selbstverantwortung.

Allein hier wird schon klar, wieviel New Work mit Werten zu tun hat. Und es lässt sich erahnen, dass auch der organisationale Wandel in diese Richtung mehr mit Haltungsarbeit als mit dem Einsatz neuer Tools zu tun hat.

Aber zurück zu dem für mich tatsächlich neuen und so interessanten Aspekt. 😊

Die übliche Lohn- oder Erwerbsarbeit (old work) verbindet Bergmann nicht nur mit der Suche nach der eigenen Berufung, sondern auch mit einer Art Selbstversorgung durch kluges Konsumverhalten:Diesen dritten Aspekt in den Fokus zu nehmen, also nicht nur mein Arbeiten, sondern auch mein Konsumverhalten zu hinterfragen, fand ich nicht nur überraschend unter der Überschrift „new work“, sondern auch unglaublich gesichtsfeld- und lösungsraum-erweiternd.

Wir hier bei EQ Dynamics haben Frithjof Bergmanns Torte direkt genutzt, um uns im Austausch miteinander zu reflektieren. Und wir sind damit auf ein paar coole Erkenntnisse gekommen, die bei uns für mehr Erfüllung sorgen! Ein paar Anekdoten aus dem Nähkästchen:

• Wir machen schon die meiste Zeit, was wir wirklich, wirklich wollen! Und vermutlich gehörst Du zu denen, mit denen wir das tun oder schon getan haben! Großartig, sich dessen bewusst zu sein! 😊

• Wir werden unser Büro entrümpeln und auf wirklich wesentliche Räume und Einrichtung reduzieren – und entscheiden dann neu, wohin wir die freiwerdenden Kapazitäten investieren (Raum/ Zeit/ Geld)

• Wir haben uns entschieden, die Dinge, die halt einfach gemacht werden müssen, füreinander zu tun (inner work 😊). Jetzt geht’s leichter!

Dies sind nur einige Mind Shifts und Entscheidungen, die wir aus dieser Selbst- und Team-Reflexion für uns gezogen haben, sie mögen aber veranschaulichen, dass die Konsequenzen daraus ganz unterschiedlichen Charakter haben können.

Für mich steckt in dem Tortenstück des klugen Konsumverhaltens nicht nur die mögliche und bessere Erfüllung der Werte Freiheit und Selbstverantwortung, sondern auch das Potenzial für mehr Verbundenheit mit anderen Menschen, mit anderen Unternehmen, mit der Natur da draußen und mit dem Leben auf unserer Erde. Das berührt mich sehr und ich bin mit meinen Gedanken und Gesprächen dazu noch lange nicht am Ende.

Wenn Du für Dich persönlich oder mit Deinem Team die Bergmann-Torte zur Selbst- oder Team-Reflexion nutzen willst, dann lade Dir die Grafik mit einigen nützlichen Fragen dazu gerne hier herunter. Mich würde dann natürlich brennend interessieren, auf welche Erkenntnisse Du beim Reflektieren kommst… oder Ihr miteinander. Nutze dafür gerne die Kommentarfunktion unten!

Und wenn Du Lust hast, tiefer in New Work einzutauchen, dann abonniere unseren Newsletter und freu Dich auf die baldige Einladung zu unserem ersten offenen Webinar dazu. Gerne knete ich mit Dir auch einmal durch, wo Deine Organisation gerade steht, wo Ihr hinwollt und wie Euch der dazugehörige Wandel Eurer Arbeit gelingen kann. Oder buche direkt bei mir ein paar treffend ausgewählte virtuelle New-Work-Nuggets für Dich und Dein Team oder Deine Führungs-Kollegen! 😊

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Sabine

 

Hallo und Servus!

Wenn Du uns als Führende/r schon länger folgst oder gar die eine oder andere Veranstaltung von EQ Dynamics besucht hast, weißt Du, dass wir große Fans transformationaler Führung sind.

Wir verstehen darunter einen Führungs-Ansatz unter Einbeziehung, besser gesagt Berücksichtigung, der (größtenteils stabilen) Werte der Geführten und Einflussnahme auf deren (größtenteils flexible) Glaubenssätze und Identitäts-Aussagen durch die Führenden.

Im Wesentlichen geht es dabei um die folgenden vier (von Bernhard M. Bass) definierten Kategorien:

• Vorbildfunktion – nicht so sehr durch die Fachkompetenz oder das Wissen der Führenden, sondern vielmehr durch ihre Werte, Glaubenssätze und Identitäts-Aussagen

• Inspirierende Motivation – die Führenden motivieren (besser gesagt vermeiden Demotivation) durch in der wahrsten Wortbedeutung sinn-gebende und entsprechend emotional abholende Tätigkeiten und Aufgabenfelder

• Intellektuelle Anregung – die Führung vermeidet banale und primitive Tätigkeiten und erzeugt durch einen wahrnehmbaren Anspruch und eine „positive Herausforderung“ sowohl das persönliche Wachstum der Mitarbeitenden als auch das organisationale Wachstum

• Individuelle Unterstützung – die Führungskraft dient(!) den Mitarbeitenden als Coach und Sparringspartner bei anstehenden Herausforderungen

Um in all diesen vier Kategorien akzeptiert und erfolgreich zu sein, entfaltet eine Führungskraft im Idealfall eine emotionale Wirkung, die man am ehesten mit Authentizität, Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft beschreiben kann.

Und diese Wirkung wird ganz maßgeblich durch eine selbstsichere und authentische emotionale Präsenz oder Ausstrahlung erzeugt, die, wenn wir sie besonders widerspruchsfrei und intensiv wahrnehmen, als Charisma bezeichnet wird.

Was mir besonders wichtig ist:
Dieses Charisma ist, da es auf ganz bestimmten und sehr genau definierten psychologischen Faktoren beruht, erlernbar. Und zwar für jede/n Führende/n!

Übrigens gilt der oben beschriebene Zusammenhang zwischen der Erfüllung der vier Kategorien transformationaler Führung und persönlicher Wirkung/Charisma auch und insbesondere in Organisations-Formen und Management-Strukturen, die in den letzten Jahren unter dem Begriff Agilität oder Agiles Management ihren Weg in fast alle Unternehmen in Deutschland gefunden haben (ohne an diese Stelle darauf einzugehen, ob dies in allen Fällen sinnhaft oder erfolgreich geschehen ist).

Ich erwähne das deshalb, weil ab und zu der Eindruck erweckt wird, als benötige agiles Management keine wahrnehmbare Führung (eines oder einer Einzelnen) mehr, als wäre also das Thema „Führung“ mit dieser Form des Managements quasi abgehakt oder obsolet geworden.

Das ist nur insofern richtig, als dass die im klassischen Sinn mit Führung verbundenen Tätigkeiten, wie Steuern, Kontrollieren, Delegieren und Organisieren im agilen Management auf ein Kollektiv Einzelner übergehen … und zwar in wechselnden Verantwortlichkeiten.

Und selbstverständlich sind – und das wird häufig vernachlässigt oder übersehen – diese „situativ-temporär“ Führenden auf die oben genannten Faktoren transformationaler Führung ebenso angewiesen, wie die ehemals „exklusiv“ Führenden!

Das bedeutet:

Sowohl in „klassischen“ Führungs-Strukturen wie auch im modernen (agilen) Führungs- und Organisations-Umgebungen brauchen diejenigen, die Verantwortung und (vollständig oder situativ) Führung übernehmen, eine deutlich wahrnehmbare Persönlichkeit, eine starke persönliche emotionale Ausstrahlung.

Im Idealfall werden sie also als charismatisch wahrgenommen!

Wenn Du dieses Thema vertiefen und erfahren möchtest, wie genau moderne Führende diese überzeugende Ausstrahlung, dieses Charisma, entwickeln können, dann sei ganz herzlich eingeladen, am kommenden Dienstag, den 29. März 2022 um 16:00 Uhr meine ZOOM-Inspiration „Warum Du als Führungskraft Charisma brauchst!“ zu besuchen!

Melde Dich gerne HIER an, ich freue mich sehr auf eine inspirierende gemeinsame Stunde zum Thema „Charisma und Führung“.

Herzliche Grüße aus dem (charismatisch-) emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Dein Markus

Hallo und Servus!

Wie sich das eigene Geschäft weiterentwickeln muss, um damit auch morgen noch Ertrag zu erzielen, ist die zentrale Aufgabe eines jeden Unternehmers. Solange die Zahlen einigermaßen stimmen, bleiben gerade in traditionsreichen Unternehmen nicht nur Mitarbeitende, sondern auch der eine oder andere Unternehmensleiter gern in ihrer Komfortzone, verharren in bestehenden Geschäftsfeldern und bekannten Strukturen und versuchen durch Optimierung das Letzte aus dem Stammgeschäft herauszuholen.

Nie waren es so viele Unternehmen wie heute, die sich durch Umsatzrückgänge, aggressive neue Mitbewerber, technologischen Wandel, etc. gezwungen sehen, einen Musterwechsel zu vollziehen und sich radikal neu zu erfinden.

Wir begleiten Unternehmen dazu beim Erkunden von Megatrends sowie beim Formulieren einer inspirierenden Vision, welche ausgewählte Zukunftschancen mit den Kernkompetenzen des Unternehmens verknüpft. Und wir leiten aus diesem Energiefeld neue Geschäftsfelder für die kommenden Jahre ab.

Menschen, die in diesen Phasen der Erkundung und Fokussierung schon leidenschaftlich mitarbeiten, bringen erfahrungsgemäß auch anschließend eine hohe Motivation mit, um für ein neu definiertes Geschäftsfeld konkretere Prototypen zu entwickeln. Nach der ersten Euphorie entsteht dann jedoch gerne mal Ratlosigkeit: Wie verknüpfen wir diese experimentelle und erfahrungsbasierte Art des Arbeitens, die hier vonnöten ist, mit unserem ja weiter bestehenden und auch noch tragenden Stammgeschäft und der eher behäbigen Projektstruktur, die wir gewohnt sind, so dass daraus ein Erfolg wird?

Dazu habe ich Dennis Evers interviewt, der als Personalentwickler mit seinem Unternehmen, der Volksbank Lübeck, auf diesem Weg schon sehr weit gekommen ist. Im Rahmen der Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes hat er mit seinem Team das HanseLab in Lübeck aufgebaut, einen wunderbaren Ort für agiles Arbeiten, in welchem Teams befähigt werden, Veränderungen aktiv zu gestalten. Als Moderatorin habe ich 2016 im Rahmen einer von uns konzipierten Zukunftswerkstatt mit der gesamten Mannschaft die „Zeugung“ des HanseLabs miterleben dürfen. Und ich freue mich sehr, dass Dennis bereit ist, seine seither gemachten Erfahrungen mit uns zu teilen und ein wenig aus dem Nähkästchen zu plaudern.

Wir erkunden in dem ca. 30-minütigen Interview den Weg, den er mit seinem Team und seinem Unternehmen hinter sich hat und wir arbeiten heraus, welche Hürden zu nehmen waren und welche Faktoren aus seiner Sicht zum Erfolg geführt haben. Lass Dich inspirieren!

Falls Du weitere Fragen an Dennis richten möchtest, wende Dich gerne per Mail direkt an ihn. Mehr Informationen über das HanseLab findest Du hier .

Falls Du Dir die gleiche Start-Energie, welche Dennis als einen entscheidenden Erfolgsfaktor für das Gelingen eines solchen Unterfangens benennt, für Dein Unternehmen wünschst, dann lass uns sprechen! Genau so, wie ich das bei Dennis und seinem Unternehmen tun durfte, freue ich mich immer, visionären Ideen auf die Welt und beim Wachsen zu helfen!

Bis gerne bald mit den herzlichsten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Sabine

 

Hallo und Servus!

Es geht um Vertriebscoaching, um die Weiterentwicklung des Verhaltensrepertoires im Verkauf. Die Ziele sind dabei nicht nur mehr Abschlüsse und möglicherweise effizientere Kundengespräche zu generieren, sondern ebenso noch zufriedenere Kunden und VerkäuferInnen.
Erfahre in diesem Blog-Post, wie Du Dich oder andere in dem Sinne dieser Ziele weiterentwickeln kannst.

Grundvoraussetzung: Emotionaler Verkauf

In meiner Welt sollte VerkäuferInnen der Vertrieb Spaß machen. Das tut er auch, wenn diese dabei ihre Werte leben können. Zahlen die Gespräche mit Kunden und auch die Dialoge mit den eigenen Führungskräften und/oder Coaches (sofern diese nicht sowieso in Personalunion in einer Person auftauchen) auf die eigenen Werte ein, sind VerkäuferInnen zufrieden, freudvoll und voller positiver Energie unterwegs. Denn das Leben unserer Werte sorgt für Zufriedenheit.

Auch die Kunden sind zufrieden, wenn ihre Werte wiederum erfüllt werden. Geschieht das nicht (erkennbar genug), kommt es weder zum Kaufabschluss noch zu einer tragfähigen Beziehung zwischen VerkäuferIn und Kunde.

Um eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, bedarf es jedoch noch ein wenig mehr. Analysierst Du VerkäuferInnen mit einem ausgeprägt treuen und zufriedenem Kundenstamm, wirst Du schnell feststellen, dass diese ihren Kunden nicht nur das verkaufen, was deren Werten entspricht, sondern Du wirst erkennen, dass die VerkäuferInnen sich darüber hinaus proaktiv für ihre Kunden engagieren, damit diese ihre Werte nicht vernachlässigen. Jene VerkäuferInnen verstehen sich zum Beispiel als Begleiter, Sparringspartner oder Entlaster für ihre Kunden. Darüber hinaus verkaufen sie neben den passenden Produkten zusätzlich positive Emotionen, zeigen sich aufmerksam und sind in emotional schwierigen Situationen für ihre Kunden da. All diese Fähigkeiten lassen sich wunderbar unter der Überschrift „Emotionaler Verkauf“ zusammenfassen.

Exzellente und emotional-intelligente VerkäuferInnen ermitteln, erfüllen und merken sich die Werte der Kunden und agieren proaktiv. Sie reagieren empathisch und unterstützend auf den Ärger (Werteverletzungen), auf die Sorge (drohende Werteverluste) und auf Enttäuschungen (Verluste, auch von Werten) ihrer Kunden.

Das erzeugt kundenseitig Vertrauen, Nähe und Sicherheit. Diese Werte sind den Analysen zu Folge seit vielen Jahren die Top-3-Werte im Verkauf, gehören also zu den meistgenannten Werten, die sich Kunden in der Beziehung zu ihren VerkäuferInnen wünschen. Es lohnt sich also, sich im Feld des Emotionalen Verkaufs beständig weiterzuentwickeln.

Grundvoraussetzung: Wertschätzende Führung, wertschätzendes Coaching

Das Repertoire des Emotionalen Verkaufs zeigen im Verkaufsalltag VerkäuferInnen, die im wahrsten Sinne wertschätzend geführt und gecoacht werden, deutlich häufiger als VerkäuferInnen, die sich von ihren Führungskräften und Coaches unverstanden fühlen und den Sinn ihrer auferlegten Ziele nicht erkennen.

Auch in dieser Verbindung spielen das Erkennen, Kommunizieren und Erfüllen der gegenseitigen Werte eine fundamentale Rolle für ein vertrauensvolles und erfolgreiches Miteinander. Wünsche und Ziele existieren auf beiden Seiten, Führungskraft und/oder Coach geht es da genauso wie dem Coachee. Für die gegenseitige Akzeptanz dieser Wünsche und Ziele ist die „Übersetzung“ ganz entscheidend. Jeder Mensch, wir alle, „bewegen uns“ nur dann, lernen nur dann bereitwillig dazu, nehmen nur dann Anstrengungen in Kauf, wenn das „Neue“ zu uns, zu unseren Werten und zu unseren damit verbundenen Zielen passt. Dann sind wir intrinsisch motiviert und die Ziele machen im wahrsten Sinne des Wortes für uns SINN.

Vor dem Coaching

Die Konsequenz daraus lautet also wie folgt:
Du willst Dich selbst zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann analysiere zuvor, was Dir besonders wichtig ist in Deiner Rolle als VerkäuferIn. Ermittle zuallererst Deine Werte, finde heraus, was für Dich entscheidend ist, was Dir am Herzen liegt. Anschließend überprüfe alle Impulse, die Du Dir zu eigen machen möchtest, ob diese mit Deinen Werten und auch mit Deinen Zielen kompatibel sind. Ist dem der Fall, wirst Du bei den ersten erfolgreichen Umsetzungen Grund zur Freude haben. Und diese Freude wiederum wird Dein gewünschtes Verhalten verstärken, Du wirst leichter „dranbleiben“.

Du bist Führungskraft und/oder Coach und willst andere zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann leite Deinen Coachee an, seine Werte für seine Rolle im Verkauf zu ermitteln, damit er oder sie wie eben beschrieben, den Abgleich der Impulse zu seinen Werten vornehmen kann. Zusätzlich solltet Ihr beide, Dein Coachee und auch Du, jeweils Eure eigenen Werte und Eure damit verbundenen Wünsche an den anderen offen kommunizieren. So gelingt Euch sowohl eine vertrauensvolle Zusammenarbeit während der Coachingphase als auch die attraktive Definition der Coachingziele deutlich einfacher.

Als treue/r LeserIn kennst Du unsere Werteanalyse ja sicherlich. HIER findest Du sie noch einmal zum Download. Nutze sie für Dich als Coach oder für Dich als Coachee!

Ausschließlich inhaltsfreies Coaching? Nicht im Vertriebscoaching!

Coaching ist ein sehr dehnbarer Begriff. Das Verständnis hierüber ist nur selten zwischen zwei Menschen deckungsgleich. Ich habe zum Thema Vertriebscoaching eine sehr klare Haltung.
Für mich gehören hier konkrete praxiserprobte Impulse und Anregungen unbedingt mit dazu!

Wärst Du mein Vertriebscoach und hättest hierzu nichts in petto, würde ich Dich nicht noch einmal buchen. Wenn ich mich als Dein Coachee weiterentwickeln möchte, erwarte ich von Dir konkrete Hilfestellungen und Anregungen. Du musst mir Wordings etc. keineswegs hundertprozentig vorgeben, doch ich möchte selbstverständlich Neues „mitnehmen“, ausprobieren, anpassen und dies in meinen Vertriebsalltag authentisch integrieren können!

Ich bin immer wieder erstaunt, dass das für einige Vertriebscoaching-Schulen ein No-Go ist. Emotionaler Verkauf ist vielfältig und lernbar! Selbst alte Vertriebshasen erfahren hier jede Menge Neues, was ihnen ihren Vertrieb erleichtert und sie zufriedener sein lässt. Die Neurowissenschaft der letzten 10-15 Jahre hat uns so viel vergegenwärtigt, was im Kopf eines Kunden während des Kaufens passiert. Die konsequenten Schlussfolgerungen daraus finden sich durch die Bank sehr konkret im Potpourri des Emotionalen Verkaufs wieder! Warum soll das nicht an so viele VerkäuferInnen wie möglich im Rahmen von Coachings weitergegeben werden? Natürlich nicht alles, aber das, was zu den jeweiligen Wünschen und Zielen passt.
Genauso wie ein Herzchirurg irgendwann einmal konkrete Handgriffe erlernt hat und auch neue Methoden bis ans Ende seiner Karriere immer wieder dazu lernen wird, ist auch der Beruf des Verkäufers zu betrachten. Jeder Coachee, der sich in einem konkreten Feld weiterentwickeln möchte, ist dankbar für derartige passende Tipps. Du solltest sie metaphorisch ausgedrückt unbedingt in Deinem Coachingkoffer haben.

Wenn Du Dich selbst, also ohne Coach, weiterentwickeln willst, suche Dir hierzu am besten Lernprogramme oder Onlinekurse. Wieso? Diese sind didaktisch so aufgebaut, dass die darin enthaltenen Lern-Nuggets (kurze Videos, Downloads) sich angenehm und leicht in den Alltag integrieren lassen. Kleine Übungsaufträge unterstützen Dich dort zusätzlich. Erfolge werden so schnell sichtbar.

Unsere EQ Selling-Online-Kurse werden aus den eben beschriebenen Gründen sowohl von Führungskräften und Coaches als auch von VerkäuferInnen sehr geschätzt.
Ruf mich einfach an oder schreibe mir, falls Dich das näher interessiert:

, mobil: 0172-4317095

Auch hier in unserem Blog findest Du viele Beiträge, Videos und Downloads, die Du für Dich zur Weiterentwicklung in diesem Feld nutzen kannst.

Ein rein inhaltsfreies Coachen, wie zum Beispiel das Bearbeiten innerer Antreiber, das Lockern alter und limitierender Glaubenssätze u.a. hat selbstverständlich auch im Vertriebscoaching seinen Platz, bedarf aber unbedingt einer entsprechenden Ausbildung. Gerne kann ich Dir auch hierzu Empfehlungen geben.

Ohne Training geht es nicht

Kommen wir zu dem Unangenehmen. Jedes neue Verhalten bedarf vieler Wiederholungen, bis es nachhaltig integriert ist. Das Neue muss erst zu einer selbstverständlichen Gewohnheit werden. Auf dem Weg dorthin misslingt die Umsetzung auch manchmal, doch mit jeder Wiederholung wird das neue Verhalten stabiler, feiner und es wird letztendlich auch mit Erfolg und Freude gekrönt werden.

Als Führungskraft und/oder Coach vergebe deswegen unbedingt in jedem Coaching kleine Umsetzungsaufträge für die Praxis, die Ihr dann beim nächsten Mal gemeinsam reflektiert.

Bist Du ohne Coach unterwegs, ist es hilfreich, ein Lerntagebuch zu führen. Setze Dir sehr konkrete Ziele und überprüfe die Umsetzungen kritisch. Hierfür kannst Du mit Deinem Handy Formulierungsideen oder auch Telefonate (Bitte nur Dich, nicht die Kunden!) aufzeichnen, später dann reflektieren und für das nächste Mal verfeinern. Halte in Deinem Lerntagebuch auch Deine Erfahrungen hierzu fest.

Selbst wenn Du sehr diszipliniert sein solltest, wirst Du schnell merken, wie sehr Dich konkrete Ziel- und Terminvereinbarungen mit Dir selbst dabei unterstützen werden, Deinen inneren Schweinehund zu überwinden. Halte Dir Deine Ziele immer schriftlich fest und platziere sie so, dass Du sie stets vor Augen hast. Manifestiere Dir diese Ziele zusätzlich dadurch, dass Du anderen davon erzählst und Dich kontrollieren lässt. Plane und halte für Deine Weiterentwicklung unbedingt konkrete Zeitfenster in Deiner Vertriebswoche dafür ein.

Eine kleine zusätzliche Belohnung beim jeweiligen Zieleinlauf hilft auch vielen (mir zum Beispiel 🙂).

Spare auf alle Fälle niemals an den Trainingsparts, egal wie erfahren Du bist. Sondern halte es wie der Star-Geiger Yehudi Menuhin. Der sagte eins: „Wenn ich einen Tag nicht übe, merke ich den Unterschied. Wenn ich zwei Tage nicht übe, merken es meine Freunde. Wenn ich drei Tage nicht übe, merkt es mein Publikum.“

Feedback, ja bitte!

Hast Du schon mal eine neue Sportart autodidaktisch erlernt? Das ist verdammt schwer. Viel einfacher ist es, im Moment der Ausübung von einem Dritten zu erfahren und sich einzuprägen, wenn etwas besonders gut geklappt hat oder unmittelbar eine Anregung zu erhalten, die man sofort umsetzen kann. So haben wir als Kinder immer gelernt. Spielerisch, leicht und schnell. Dein Gehirn funktioniert auch noch heute auf die gleiche Art und Weise. Deswegen ist Feedback oder Feed Forward, wenn es um konkrete Anregungen fürs nächste Mal geht, einfach Gold wert!

Bist Du ohne Coach unterwegs, dann hole es Dir unbedingt regelmäßig von Kollegen oder Freunden ein.

Bist Du Führungskraft und/oder Coach geize nicht mit Rückmeldungen, unterstütze Deine Coachees unbedingt mit Feedback und Feed Forward! Und freue Dich mit ihnen über deren Erfolge. Denn: Freude verstärkt das gewünschte Verhalten!

Ich ahne schon, was Du jetzt denkst. 🙂

Als Führungskraft oder Coach denkst Du vielleicht: „Meine Coachees scheuen aber gerade das wie der Teufel das Weihwasser!“

Und als Coachee denkst Du vielleicht: „Furchtbar! Wenn jemand beim Kundengespräch dabei ist, fühle ich mich so unwohl, dass das Gespräch total in die Hose geht. Und der Kunde empfindet es ebenfalls als störend.“

Wenn Du das glaubst, ist die Wahrscheinlichkeit tatsächlich recht hoch, dass sich genau das bewahrheitet. Das ist die sich selbst bewahrheitende Seite der Glaubenssätze. 🙂

Doch bedenke, Du kannst auch anders darüber denken. Zum Beispiel so: „Coole Sache, was für ein Luxus – so unmittelbar Rückmeldungen erhalten zu können!“ oder so „Das ist sicher auch für den Kunden aufregend und spannend im positivem Sinne!“ Versuche doch einmal, probeweise „anders“ zu denken, Dich mental „anders“ einzuschwingen. Glaubenssätze bewahrheiten sich auch dann häufig selbst. Probiere es aus und lass Dich überraschen, was passiert.

Hier für Dich als Coach und für Dich als Coachee ergänzend noch zwei Alternativideen aus meiner Praxis. Beim Telefoncoching mache ich mich als Coach absolut unsichtbar. Ich rufe meine Coachees auf ihrem Handy an, dieses liegt bei deren Telefonie auf dem Tisch. Ich höre meinen Coachee, nicht aber den Kunden. Nach jedem Telefonat reflektieren wir dann gemeinsam und danach folgt das nächste Telefonat. Diese Form des Coachings ist sehr wertvoll und wird von meinen Coachees sehr geschätzt. Die Zeit vergeht dabei wie im Flug.

Wenn ich in Präsenz coache, wählen meine Coachees manchmal Beratungsplätze, die ein unbemerktes Mithören ermöglichen. Ich sitze dann an einem anderen Schreibtisch in der Nähe. Oder ich werde dem Kunden als Praktikantin, Berufsrückkehrerin etc. vorgestellt. Meine Notizen erkläre ich dann mit Fachfragen, die sich für mich aus dem Gespräch ergeben und die ich im Anschluss klären möchte.

Vielleicht ist ja die eine oder andere Idee davon auch für Dich interessant.

Viel Freude und Erfolg wünsche ich Dir in Deinen Coachings, egal ob als Coach, Coachee oder Selbstcoach!

Wenn Du den Austausch zu diesen Blog-Post-Inhalten suchst, melde Dich sehr gerne!

Rufe mich einfach an oder schreibe mir. Hier noch einmal meine Kontaktdaten:

, mobil: 0172-4317095

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Wenn wir vor 10 Jahren Trainings in Emotionaler Intelligenz angeboten haben, wurden die Kommunikations-Module (Ausdruck meiner Emotionen und Umgang mit Emotionen anderer) mit Handkuss genommen und fast ebenso häufig das Modul zum emotionalen Selbstmanagement (aus unserer Sicht ein wesentlicher Teil von Resilienz) abgewählt.

In den vergangenen Jahren ist das Bewusstsein für die Wichtigkeit von emotionalem Selbstmanagement und Resilienz enorm gestiegen und auch im unternehmerischen Kontext voll angekommen. Als „resilient“ gelten mittlerweile nicht nur Menschen, die Lebens-Krisen ohne Schaden bewältigen, sondern auch Teams oder ganze Unternehmen, die sich auch durch massive Irritationen und einschneidende Veränderungen nicht aus dem Gleichgewicht bringen lassen.

Die grundlegenden Studien zur Resilienz von Aaron Antonowsky und Emmy Werner und die Entwicklung der Positiven Psychologie verdeutlichen, dass es in Zeiten der fortwährenden Krisenbewältigung sowie der Komplexität und abnehmenden Halbwertszeit von Veränderungen absolut sinnvoll ist, zu wissen:

Was hält mich gesund? Was gibt mir Kraft und Geschmeidigkeit?

Und dieses Wissen dann auch in die Tat umzusetzen und diese Routinen zu pflegen.

Dein Weg zu mehr Resilienz

Literatur, Trainings- und Coaching-Angebote zur Entwicklung von Resilienz gibt es zuhauf. Auch wir freuen uns über die gestiegene Nachfrage und arbeiten inzwischen mit zahlreichen Kunden als Trainer oder Coaches unter dieser Überschrift zusammen und es gilt immer wieder auszuwählen, was es in dem einen oder andern Fall gerade wirklich braucht.

Wenn Du Deine Resilienz entwickeln möchtest, dann empfehle ich Dir zunächst einmal eine Standort-Analyse. Für Dein individuell angepasstes Resilienz-Training kannst Du gerne unsere Resilienz-Analyse durchzuführen, damit Du weißt, wo Du Deine Trainings-Schwerpunkte setzen solltest. Diese Analyse baut auf den 7 Resilienz-Faktoren aus Emmy Werners Studie auf, welche auch die Grundstruktur vieler Bücher, Artikel und Trainings zu Resilienz bilden:

• Akzeptanz – Nimm an, was geschieht. Es ist, wie es ist.
• Optimismus – Vertraue darauf, dass es besser wird.
• Selbstwirksamkeit – Trau Dir was zu und wachse daran.
• Verantwortung – Übernimm Verantwortung, ohne Dich zu übernehmen. Lass den anderen ihre Verantwortung.
• Netzwerkorientierung – Trau Dich, um Hilfe zu bitten. Sorge für eine gute Balance aus Nehmen und Geben.
• Lösungsorientierung – Verlass die Opferrolle. Geh die Dinge an – mit Nachdruck.
• Zukunftsorientierung – Kenne Deine Werte und sorge für sie.

Wie beim Training im Fitness-Studio ist es sicherlich hilfreich, Dir dann einen Personal Coach zu suchen, der Dich bei der Wahl der Tools, bei der Erstellung Deines Trainingsplans und mit wertschätzend forderndem Auge in Deinen ersten Trainings-Einheiten unterstützt. Ich stehe Dir dafür gerne zur Verfügung! 😉

Hier und heute möchte ich Dir aus den vielen Übungen, Ansätzen und Instrumenten zur Stärkung des einen oder anderen Resilienz-Faktors tatsächlich genau 3 Tools vorstellen, die ich aus durchaus unterschiedlichen Gründen sehr schätze. Vielleicht ist eines dabei, welches just zu Deinem Analyse-Ergebnis wunderbar passt? Vielleicht stärken diese Resilienz-Amuse-Gueule auch Deine Motivation, Dich ganzheitlicher mit der Entwicklung und Pflege Deiner physischen Widerstandskraft zu beschäftigen.

1. Ein Tool für alle Fälle

„Gib mir die Gelassenheit,
Dinge zu akzeptieren, die ich nicht ändern kann,
den Mut,
Dinge zu ändern, die ich ändern kann,
und die Weisheit,
das eine vom anderen zu unterscheiden.“

Das bekannte Gelassenheits-Gebet des US-Theologen und Philosophen Reinhold Niebuhr (1892-1971) spricht mindestens 3 der 7 Resilienz-Faktoren an: Akzeptanz, Selbstwirksamkeit und Verantwortung.

In ähnlicher Weise verbinden die Kreise der Einflussnahme diese 3 Resilienz-Faktoren. Sie helfen mit zwinkerndem Auge, die Opferrolle zu verlassen und die Ärmel hochzukrempeln. Ich liebe dieses Modell deshalb so, …

… weil sich damit alle Dinge, die Dich energetisch beschäftigen, in den Blick nehmen lassen. Nicht nur die energieraubenden, auch die energiespendenden.

… weil es verbunden mit unseren Emotionen die Zuordnung in „zu akzeptieren“ bzw. „zu ändern“ wunderbar erleichtert.

… weil es sich verwenden lässt wie ein Dashboard, welches Dir die Entwicklung Deiner Selbstwirksamkeit vor Augen führt.

Wenn Du genauer wissen willst, wie dieses Instrument funktioniert und wie Du es für Dich verwenden kannst, dann lies gerne den Artikel, welchen ich schon eigens für die Verwendung dieses Tools verfasst habe.

2. Wo ist das Problem? Der Mind Changer

Die Entwicklung von Resilienz hat viel mit Haltungsarbeit zu tun. Meine Haltung kann ich stark beeinflussen durch die Brille, mit der ich mein Umfeld betrachte. Vielleicht fällt es Dir auch ab und zu schwer, Deine übliche Brille, mit der Du auf Menschen oder Dinge schaust, abzulegen und eine nützlichere für Dein Glück, Deine Energie, Deine Resilienz aufzusetzen? Dann habe ich hier ein smartes Tool für Dich, welches besonders dem Resilienz-Faktor „Lösungsorientierung“ dient:

• Nimm ein Blatt Papier und zeichne 3 Spalten.
• Linke Spalte: Probleme – liste hier all Deine Probleme auf… die großen, die kleinen, die mittleren (z.B. meine Kreativität lässt nach); wähle 3 aus, deren Lösung Du großartig fändest.
• Mittlere Spalte: Veränderungswünsche – hier formulierst Du zu jedem dieser drei Probleme, was Du Dir stattdessen wünschst (z.B. mehr Zeit für mich).
• Jetzt knick die linke Spalte nach hinten, so dass Du nur noch die mittlere Spalte und die leere rechte Spalte siehst. Oder noch besser, – das wird Dich eventuell Überwindung kosten 😉 – schneide die linke Spalte mit der Schere ab und wirf sie weg. Jetzt siehst Du nur noch Deine Veränderungswünsche.
• Rechte Spalte: Möglichkeiten – hier hältst Du alle Ideen fest, die Dich Deinem Wunsch näherbringen könnten. (z.B. einmal pro Woche ein Date mit mir selbst, Reduktion meiner Arbeitszeit auf 80 %, bestimmte Aufgaben delegieren, Putzfrau anstellen, …) Wichtig: Sammle ganz bewusst mehrere, gerne viele Ideen! Es ist wie bei Brainstorming… die beste Idee ist selten die erste.
• Und jetzt wähle aus: Welche Idee findest Du am attraktivsten? Welcher traust Du am meisten zu
• Machen! 🙂

Ich finde es jedes Mal wieder faszinierend, wie unser Gehirn durch einen kleinen Knick in der Optik umpolen lässt und beginnt, anders zu arbeiten. Probier es aus!

3. Ein treuer Freund und Begleiter – für mehr Optimismus und Selbstwirksamkeit

Es gibt tatsächlich ein Tool, welches ich so nachhaltig verwende wie kein anderes. Es ist mir ein treuer Begleiter geworden, mit dem ich in jeden neuen Tag starte und diesen ebenso beende. Im Grunde ist es ein wunderbar ganzheitlich strukturiertes Tagebuch. Und das Argument, dem auch ich nichts entgegensetzen konnte, lautet: 3 min am Morgen und 3 min am Abend hat jeder. Auch Du!

Ich spreche von dem 6-min-Tagebuch von Dominik Spenst . Aufbauend auf den Prinzipien der Positiven Psychologie (fantastisch zusammengefasst auf wenigen Seiten im Einstiegsband) hilft Dir die Struktur dieses Buches bei der täglichen Selbstreflexion und dem Entwickeln kleiner neuer Gewohnheiten. Und es lenkt Deine Aufmerksamkeit auf das Gute, das Stärkende, das Energiespendende.

Wenn in Deiner Analyse also die Resilienz-Faktoren „Selbstwirksamkeit“ und „Optimismus“ im roten Bereich liegen, dann empfehle ich Dir dieses Tool ganz besonders!

Von persönlicher Resilienz zur Team- und organisationalen Resilienz

Natürlich gibt es eine ganze Menge mehr Tools und Ansätze auch für die anderen Resilienz-Faktoren. Melde Dich bei Bedarf gern dazu!

Und falls Du dabei nicht nur an Dich, sondern auch an Dein Team oder Deine Firma denkst: Wie oben schon erwähnt, beschäftigen sich immer mehr Unternehmen auch mit der Entwicklung von Team-Resilienz bzw. dem Ausbau organisationaler Resilienz. Bei letzterer denken viele sicher zunächst eher an IT-Sicherheit, daneben geht es da allerdings auch stark um andere organisationale Ressourcen wie Kommunikationsstruktur, Unternehmenskultur und Führung.

In der Entwicklung von Teams erlebe ich Team-Resilienz tatsächlich auch als starken Motivator und verbindendes Element für zukunftsfähige Veränderungen in der Zusammenarbeit.

Wenn Du jetzt denkst: Das will ich auch!

Dann sag ich: Cool! 😊 Ich freu mich auf Dich!

Herzlicher Gruß aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

PS: Übrigens hilft Resilienz auch bei Mobbing. Und das schon im Kindergarten. Wenn Du Dich in Deiner Rolle als Elternteil fragst, wie Du Dein Kind früh dabei unterstützen kannst, Resilienz zu entwickeln, dann empfehle ich Dir folgenden Artikel: Resilienz bei Kindern fördern. Daniel Duddek und sein Team bieten sogar eine ausgezeichnete Ausbildung zum Kinder- und Jugend-Coach, um Kinder dabei zu unterstützen, glücklich aufzuwachsen. Das finden wir sehr unterstützenswert!

 

Hallo und Servus aus München!

Ist Dir der Gedanke – wie mir übrigens auch! – etwas unheimlich, dass Charisma, wenn man es genauer unter die Lupe nimmt, nicht aus moralischen Bewertungen (ja noch nicht einmal aus Sympathie) entsteht, sondern ausschließlich aus emotionalen Wirkungs-Faktoren, die sich einer ethischen oder sympathischen Beurteilung entziehen?

Worin unterscheiden sich dann aber die „guten“ oder sympathischen Charismatiker*innen von den charismatischen Schurk*innen?

Nimm Dir 4 Minuten Zeit und erfahre genau dies im folgenden Video:

Und falls Dir gefällt, was Du gesehen hast, kommentiere es gern und teile es mit Menschen, die auch dieses gewisse Unwohlsein haben, wenn sie das Wort Charisma hören.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Hallo und Servus aus München!

Früher gab es noch so etwas wie Zinsen!

Die Berechnung von Minuszinsen für die verfügbare Anlage hoher Summen, auch häufig als Strafzins oder Verwahrentgelt bezeichnet, wird Monat um Monat von immer mehr Banken und Sparkassen realisiert. Und es erhitzt die Gemüter, insbesondere natürlich auf der Kundenseite.

Ich schreibe diesen Blogpost sowohl für diejenigen, die sich als Kunde darüber ärgern, dass sie für ihr Geld Zinsen zahlen müssen als auch für die Berater dieser Kunden, die sich dafür schämen oder die Gespräche mit ihren Kunden dazu als herausfordernd erleben.

Ich will hier auch weder eine Analyse der Zentralbankpolitik betreiben, noch die Geldmarktsituation der vergangenen 10 Jahre erklären.

Worüber ich mich aber wirklich freuen würde, ist, wenn es mir gelingt, mit diesen Zeilen manch einem, der Groll oder Sorge deswegen empfindet, ein wenig Gelassenheit und Versöhnung zu vermitteln.

Den Kunden möchte ich sagen, dass sie ihren Groll bitte nicht an den Beratern der Banken und Sparkassen auslassen, weil diese nämlich nichts dafür können.

Und den Beratern der Banken/Sparkassen möchte ich mit diesen Zeilen zu diesem Thema ein wenig mehr Selbstwertgefühl einhauchen, welches mir mancherorts nötig zu sein scheint.

Das ist zumindest mein Eindruck. Denn diese befinden sich in der Lage, ihre Kunden aktiv auf das Damoklesschwert Verwahrentgelt oder Minuszinsen anzusprechen. Zurzeit mehr denn je.

Egal zu welcher dieser Gruppen Du gehörst oder mit welcher Du am ehesten sympathisierst, lass Dich einmal auf folgende Betrachtungen ein!

Die Kundenperspektive

Angenommen, Du bist Kunde, hast Dir ein beträchtliches Vermögen angesammelt, hast es Dir erarbeitet oder geerbt. Dann bist Du sicher groß geworden in einer Welt, in der man sein Geld zur Bank/Sparkasse bringt, es anlegt und selbstverständlich dafür Zinsen erhält.

Schon als Du Kind warst, hast Du das gelernt. Du wurdest sogar beim Einzahlen Deiner Münzen am Weltspartag neben dem Erhalt von Zinsen zusätzlich mit Geschenken für Dein Sparen belohnt.

Und nun soll es umgekehrt sein, nun soll die alte Spardose plötzlich rentabler sein als das angelegte Geld? Das geht Dir als Kunden möglicherweise gegen den Strich oder besser gesagt gegen Deine Werte. Und werden Deine Werte verletzt, ärgerst Du Dich. Das ist ein ganz natürlicher Prozess. Es sind in erster Linie die Werte Fairness/Gerechtigkeit, Wertschätzung, Ertragsorientierung, die hierbei berührt werden. Du ärgerst Dich, weil Du Dich damit nicht abfinden willst, sondern Deine Werte verteidigst. Hättest Du bereits resigniert, wärst Du enttäuscht.

Die Bänker-Perspektive

Bist Du Bänker, halte Dir genau das vor Augen. Dieser Ärger Deiner Kunden ist bei der soeben beschriebenen Ausgangssituation ein völlig normaler Prozess. Dein Kunde hat die Emotion bereits. Die hormonellen Botenstoffe, dieser Ärger-Cocktail im Kopf des Kunden ist bereits da.

Es macht also keinen Sinn, an den Kunden Sätze zu richten wie: „Das ist kein Grund sich aufzuregen.“ oder wie: „Ich erkläre es Ihnen, dann werden Sie sehen, dass Sie sich nicht ärgern müssen.“

So würdest Du den Ärger (der ja wie gesagt bereits da ist) nur verschlimmern.

Stattdessen solltest Du Deinem Kunden zugestehen, dass er sich ärgern darf. Der Ärger ist ein Kommunikationssignal, welches ankommen will und dessen Empfang Du signalisieren solltest, damit es nicht verstärkt, sondern „runtergefahren“ wird.

Sei als Berater emotional intelligent und reagiere   g l a u b h a f t.

Reagiere als Berater zum Beispiel so: „Ich kriege mit / Ich merke, dass Sie sich ärgern!“ oder so: „Verstehe, Sie ärgern sich.“

Das wird Dein Kunde dann vermutlich noch einmal deutlich bestätigen und danach sehr wahrscheinlich seufzen. Denn nun weiß der kleine Neurologe im Kopf des Kunden (wenn Du es glaubhaft und ernsthaft ausgedrückt hast), dass seine Botschaft bei Dir angekommen ist und der Neurologe „fährt“ den Ärger runter. Wenn Du dann auch noch den Auslöser hinter dieser Emotion formulierst, gelingt es nochmals besser. Zum Beispiel so:

„Verstehe, Sie ärgern sich, das empfinden Sie ungerecht und nicht rechtens.“

Als Berater solltest Du Dir auch vor Augen halten, dass Du durch Dein pro-aktives und emotional intelligentes Zugehen auf Deinen Kunden Deine Werte Wertschätzung, Sicherheit, Kundenorientierung, Kompetenz und Hilfsbereitschaft ausdrückst. Mache Dir bewusst, dass Du mit Deinen individuellen Vorschlägen/Deinen für den Kunden passenden Anlagestrategien gemeinsam mit Deinem Kunden diese Minuszinsen vermeiden kannst. Wenn Dein Kunde den Vorschlägen folgt, kriegt Ihr „die Kuh gemeinsam vom Eis“, Dein Kunde kann aufatmen und Eure Beziehung wird eine nochmals intensivere sein als bisher. Du machst einen guten Job!

Die WERTEorientierte Vogelperspektive für Kunde und Berater

Überall dort, wo es um Emotionen geht, werden Werte berührt. Die gängigsten Werte, die zum Thema Minuszinsen und Verwahrentgelt berührt werden, hast Du in den obigen Zeilen soeben betrachtet. Ich möchte Dich als Kunde und Dich als Berater zum Schluss nun noch anregen, zwei weitere Werte zu betrachten.

Der Wert Fairness

Das Thema Minuszinsen wird oft als „unfaire Machenschaft“ bezeichnet. Wer ist denn da unfair? Auf alle Fälle sind es nicht die Banken und Sparkassen. Die Zinspolitik der Zentralbank? Vielleicht. Doch diese wird sich auf absehbare Zeit nicht ändern. Die Banken und Sparkassen unterliegen den Regularien der Zentralbank und haben auch schon rückwirkend für die flexiblen Tagesgelder ihrer Kunden 0,5 % Zinsen an die Zentralbank gezahlt, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Zusätzlich steigen die flexiblen Sparvolumina weiter an. Kein Kreditinstitut wird es sich leisten können und wollen, diese Zinsen für ihre Kunden zu zahlen. Kein Kreditinstitut kann es sich leisten, weiterhin Caritas-Banking zu betreiben. Das wäre ein betriebswirtschaftlicher Wahnsinn.

Und wenn wir schon von Fairness sprechen: es wäre sicher nicht fair, diese Kosten von der Sparergemeinschaft tragen zu lassen, diese Kosten also auf alle Kunden zu verteilen.

Der Wert Selbstverantwortung

Sowohl Du als Kunde als auch Du als Berater solltest Dir vor Augen führen, dass dem Prinzip Selbstverantwortung folgend, jeder Mensch immer drei Möglichkeiten hat zu handeln. Immer. Und überall. Du kennst die Aussage sicherlich:
Love it (bzw. accept it), change it or leave it.

Für jeden dieser Wege gilt es, einen Preis zu zahlen. Das ist nun mal so. Wichtig ist es am Ende, sich zu entscheiden und den Preis zu akzeptieren. Immer wieder stehen wir alle in unserem Alltag vor diesen Entscheidungen.

Bezogen auf das Thema Minuszinsen heißt das für Dich als Kunde:

• Lass alles wie es ist und zahle die Minuszinsen.

• Ändere Deine Anlageentscheidungen und nimm die Lösungsstrategien Deines Beraters an und schütze nebenbei Dein Vermögen zukünftig gleichzeitig vor inflationär-bedingtem Verlust.

• Oder lass los, trag das Geld woanders hin (sei Dir aber bewusst, dass es eine Frage von Wochen oder maximal Monaten sein wird, bis Dir auch dort das Thema begegnen wird).

Für Dich als Berater gilt:

• Wenn Dein Kunde partout nichts ändern will, akzeptiere seine Entscheidung. Dann wird er Minuszinsen zahlen müssen. Das ist nun mal so. Und es ist fair.

• Zuvor solltest Du in Deiner Rolle als wertschätzender, kompetenter und kundenorientierter Berater jedoch engagiert sein und Deinem Kunden Lösungsstrategien aufzeigen. Viele werden das Angebot zu schätzen wissen und annehmen.

• Und sicher gibt es auch Kundensituationen, in denen es gilt, sich gegenseitig „Adieu“ zu sagen. Auch das kann passieren.

Sei auf alle Fälle selbstbewusst und stehe zu Deiner Kompetenz und zur betriebswirtschaftlich einzig sinnvollen Entscheidung Deines Arbeitgebers.

Ich hoffe, egal, ob Du Kunde oder Berater bist, dass du dich für den Change-Weg entscheidest. Es rentiert sich und ganz besonders auf diesem Weg werden die Kunde-Berater-Beziehungen enger und tragender!

Liebe WERTschätzende Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

2020 und sicher auch 2021 werden uns wohl noch lange als „besondere Jahre“ in Erinnerung bleiben.

Das Positive, das diese Zeit mit sich bringt, ist die Akzeptanz der digitalen und kostengünstigen Lernwege.

Doch wie nachhaltig sind diese Lernwege?
Bringen die Maßnahmen wirklich das, was sie versprechen?

Ich habe hier für Dich ein kurzes Video mit einem Kunden-Interview zu genau diesen Fragestellungen.

Es geht dabei um ein Blended-Learning-Konzept zum Emotionalen Verkauf, um loyale Kundenbeziehungen und um Vertriebserfolg!

Thorsten Schartel, Bereichsleiter Privatkunden und Mediale Filiale der Volksbank Kassel Göttingen eG, berichtet in einem Kurzinterview über seine Erfahrungen mit dem Blended-Learning-Konzept EQ Selling.

Nimm Dir 7 Minuten Zeit und schaue es Dir gleich an!

Ich freue mich auf einen Gedankenaustausch mit Dir hierzu!

Ruf mich einfach an (Tel. 089-461375-13) oder schreibe mir (), sehr gerne kannst Du hierzu auch detailliertere Informationen erhalten.

Ich freue mich auf Dich!

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Wir hoffen, dass auch für Dich mit 2019 ein tolles Jahr zu Ende geht und wünschen Dir mit unserem EQ-Dynamics-Jahres-End-Weihnachts-Wunsch-Room-Tour-Video-2019 das Beste für 2020:

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Markus, Sabine, Irena, Marion, Steffi und Uli

Hallo und Servus aus München!

„Beruflich selbständig ist, wer keinem Direktionsrecht unterliegt, in keine fremde Arbeitsorganisation eingegliedert ist und seine Arbeitszeit frei bestimmen kann.“ Das sagt Wikipedia dazu. Es geht also um Freiheit. Diese Freiheit hat einen Preis, so wie jede Entscheidung, so wie eben alles seinen Preis hat.

Darüber, dass sich die Werte Sicherheit und Freiheit gegeneinander einschränkend oder gar ausschließend gegenüberstehen, hat Markus vor geraumer Zeit schon mal einen Blog-Post geschrieben, HIER findest Du ihn.

Auch hier wird es unter anderem um Freiheit und Sicherheit gehen, zugespitzt auf das Thema Selbständigkeit. Denn obwohl die Zahl der Geschäftsneugründungen in Deutschland denen in anderen Staaten deutlich hinterherhinkt, nimmt von Jahr zu Jahr die Anzahl unserer Seminarteilnehmer/innen zu, die mit dem Gedanken an die eigene Selbständigkeit schwanger gehen. Oft bleiben dies jedoch Dauerschwangerschaften.

In unseren Seminaren und Coachings zu unserem Thema „Emotionen & Werte im Business“ geht es mal um Führung, mal um Change- und Kulturmanagement, mal um Verkauf und immer, da mit diesen Themen eng verknüpft, um Selbstverantwortung und Selbstmanagement. Es ist uns stets ein Vergnügen, Euch begleiten zu dürfen und wir erfahren dabei viel von Euren Zielen oder Träumen, unter anderem von Plänen oder Wünschen, sich selbständig zu machen.

Vielleicht hast ja auch Du uns gegenüber schon einmal Deinen Traum von der Selbständigkeit erwähnt? Vielleicht haben wir dabei die Leidenschaft in Deinen Augen gesehen, vielleicht auch Deine Zerrissenheit, Deine inneren Wertekonflikte wahrgenommen und vielleicht Deine Angst gespürt?

Ich möchte Dich mit diesem Blog-Post ermutigen, Dich mit Dir und Deinen Werten in der Tiefe auseinander zu setzen und Dich dann zu entscheiden, ob Selbständigkeit etwas für Dich ist oder nicht. Dass Du dafür neben einer Kompetenz, für die andere Menschen Geld bezahlen auch ein gutes Geschäftsmodell benötigst, ist klar. Hier geht es um die emotionalen Faktoren, die für eine Entscheidung hin zur Selbständigkeit ebenso wichtig sind. Mach Dir also bewusst, worauf es Dir ankommt, welche Werte Dir am Herzen liegen, welche Werte Du leben willst!

Und dann wäge ab, mit welcher Entscheidung Deine Werte vermutlich mehr erfüllt werden, die Dich also vermutlich zufriedener sein lässt. Das Wort „vermutlich“ ist bewusst gewählt, denn Du wirst niemals die 100%ige Sicherheit erlangen können. Es wird ein Wagnis bleiben. Keiner kann in die Zukunft schauen.

Angestellt bleiben oder selbständig machen? Bei dieser Frage geht es um eine Wahl, um eine Entscheidung. Wenn sich eine Option auf Anhieb besser anfühlt, hast Du keine schwierige Entscheidung vor Dir. Dann bedarf es lediglich eines strategischen Planes und ein wenig Mutes.

Schwierige Entscheidungen sind nur deshalb schwierig, weil erst einmal keine der Alternativen deutlich besser zu sein scheint als die andere.

Wenn Du Dich für die Selbständigkeit entscheidest, wirst Du einen Preis zahlen. Dieser Preis muss sich nicht nur um das Thema Sicherheit ranken. Denn letztendlich hast Du diese heutzutage auch als Angestellter nicht zu 100%.

Ich erinnere mich noch gut an meinen schmerzhaften Preis, als ich nach 18 Jahren die Sparkasse verlassen habe. Für mich ist Sicherheit kein hoher Wert, doch ich habe auf einen Schlag das Gefühl der Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft und die Geborgenheit verloren und musste mir diese Werte erst wieder in der Selbständigkeit erschaffen. Mein höchster Wert Unabhängigkeit/Freiheit und mein Wert Kreativität/Gestalten haben mich damals getragen. Bei meiner Kollegin Sabine war es damals der Wert Wirksamkeit, der ihre Entscheidung besiegelt hat, in die Selbständigkeit zu gehen. Für meinen Kollegen Markus war es eindeutig der Wert Freiheit. Welche Werte würden Dich in der Selbständigkeit tragen? Welche Werte wirst Du möglicherweise vorerst reduziert leben? Was wäre Dein Preis?

Wenn Du Dich entscheidest, angestellt zu bleiben und Dich nicht selbständig zu machen, ist auch das eine Entscheidung, die Dir, wenn Du sie bewusst triffst, gut tun und Dir Möglichkeiten eröffnen wird, die Du vorher nicht gesehen hast.

Wichtig ist es für Dich, Dich zu entscheiden! Ein Traum ohne eine Entscheidung bleibt ein Traum. Und eine latente Unzufriedenheit im Job manifestiert sich, führt zur Degeneration Deiner Fähigkeiten und Deine Unzufriedenheit wird sich verschlimmern ohne Entscheidung hin zum Job oder hin zur Selbständigkeit! Diese Entscheidung muss nicht hopplahopp umgesetzt werden, sondern im Gegenteil, Du solltest sie planen. Doch es ist und bleibt eine Entscheidung!

Ein Trainerkollege, den ich sehr schätze, Hermann Scherer, hat einmal formuliert „Wer sich nie entscheidet und sich alle Türen offenhält, der bleibt ein Leben lang im Flur stehen“. Ein weiser Satz.

Ich habe Dir eine umfangreiche Entscheidungshilfe erstellt, die Dir anhand eines gezielten methodischen Vorgehens und vieler Reflexionsfragen die Entscheidung „Angestellt oder selbständig?“ deutlich erleichtern wird. Lade sie Dir gerne HIER herunter und verlasse den Flur!

Egal wie Du Dich entscheidest, Du wirst in jedem Fall gewinnen und Du wirst sehen, Du sorgst so für eine Veränderung, die Dich zufriedener sein lässt. Ich wünsche Dir genau das von Herzen … und lass mich gerne wissen, wie Deine Entscheidung ausgefallen ist oder ob Du noch ein wenig zusätzliche Unterstützung dabei gebrauchen kannst.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena

Warum wir im Beruf erfolgreicher sind, wenn wir unsere Emotionen und Werte mit einbringen.

 „Emotionen haben im Business nichts verloren!“

So lautet ein in vielen Büros und Chefetagen deutscher Unternehmen immer noch weit verbreitetes Credo. Emotionen werden als unprofessionell und größten Teils störend angesehen.

Wer diese Haltung vertritt, hat allerdings – so vermute ich – selbst nicht gelernt, mit Emotionen umzugehen und vor allem sie als das zu erkennen, was sie sind: nämlich Kommunikationssignale und Entscheidungsfaktoren.

Immerhin setzt sich die Erkenntnis langsam durch, dass der Mensch ein emotionales und kein rationales Wesen, kein homo oeconomicus, ist. Dies allein hilft aber nicht wirklich weiter, so lange nach wie vor der Begriff der Professionalität mit Emotionslosigkeit oder gar Sachlichkeit gleichgesetzt wird.

Warum der Umgang mit Emotionen im Business wichtig ist und warum dieser sich nicht vom allgegenwärtigen Wertebegriff trennen lässt, erkläre ich im Folgenden.

Werte

Wir alle entwickeln vor allem in den ersten 10 Jahren unseres Lebens persönliche Werte durch größtenteils unbewusstes Modellieren erfolgreicher Verhaltensweisen unserer Umwelt, meistens der uns beeinflussenden Bezugspersonen. Diese Werte dienen uns – größtenteils unbewusst – als Leitpfosten unseres Handelns. Ein Wert ist in diesem Zusammenhang etwas, was uns in einer gewissen Situation, in einem gewissen Kontext, wichtig ist.

Die Bedeutung, mit der wir wertehaltige Begriffe aufladen und sie damit zu Werten machen, ist hochgradig individuell. Für ein Kind kann ein Kieselstein, den es am Ufer gefunden hat, einen unglaublichen Wert besitzen, für einen Fußballfan ist es der Verein und dessen Erfolg, für jemand anderen sind es eher vollkommen abstrakte Begriffe wie Karriere und Macht. Was für den einen an Bedeutung kaum zu übertreffen ist, löst beim Anderen lediglich ein Schulterzucken aus (beides ist eine Bewertung) und wir Menschen neigen dazu, so ziemlich alles, was uns begegnet, zu bewerten. Insofern sind unsere Werte innere Vergleichskriterien bei der Bewertung von Sachverhalten oder Ereignissen in unserer Umwelt.

Ein Wertesystem ist die Summe – oder besser die Hierarchie – aller Werte, die uns in einem ganz bestimmten Kontext wichtig sind. Dabei gelten in unterschiedlichen Situationen normalerweise unterschiedliche Wertesysteme, die sich allerdings zum Teil überschneiden. Die so entstehende Schnittmenge von Werten, also die Werte, die uns in fast allen Kontexten wichtig sind, sind die Kernwerte.

Werte und Emotionen

Dabei gilt: Je bewusster wir uns unserer Werte sind, umso klarer kommunizieren wir. Je mehr wir wissen, was uns wichtig ist, umso klarer können wir uns selbst Ziele setzen, die diesen Werten dienen. Und – spätestens jetzt wird es bereits emotional – umso zufriedener werden wir sein, wenn wir diese Ziele erreichen. Womit uns am Beispiel der Zufriedenheit/Freude, der Emotion der Werte-Erfüllung, bereits der erste Zusammenhang zwischen Werten und der durch ihre Berührung hervorgerufenen Emotionen ins Auge springt.

Das Bewusstwerden von Werten und Emotionen sowie deren gezielte, kontrollierte Berücksichtigung in unterschiedlichen Situationen, wie zum Beispiel in Entscheidungs-Situationen, ist wesentlicher Teil dessen, was man Emotionale Intelligenz (EQ) nennt.

Was ist Emotionale Intelligenz?

Der Mensch handelt, wenn es um Entscheidungen und Kommunikation geht, weitaus mehr emotional als rational.

Was für Ingenieure oder Programmierer vielleicht erst einmal unglaublich klingt, lässt sich neurowissenschaftlich begründen und historisch weit zurückführen: Die theoretischen Grundgedanken zum Verständnis von Emotionen und ihrer Entstehung wurden bereits vor 2.500 Jahren und seither immer nachdrücklicher formuliert. Buddhismus und griechische Philosophie liefern ebenso fruchtbare und teils verblüffend übereinstimmende Denk-Ansätze wie Aufklärung und Moderne.

Was neu ist, ist die Bestätigung vieler dieser Ansätze durch die Sozialpsychologie und vor allem durch die bildgebenden Verfahren der kognitiven Neurowissenschaften (die quasi dem Gehirn bei der emotionalen und rationalen Arbeit zuschauen können) und die zunehmende Bereitschaft, die entsprechenden Erkenntnisse konsequent zu Ende zu denken.

Emotionale Intelligenz ist demnach keinesfalls ein „weicher“ psychologischer Faktor. Sie lässt sich heutzutage mit mehreren psychodiagnostisch validen Verfahren ausgesprochen gut erfassen und messen. Emotionale Intelligenz ist auch kein „nice-to-have“, sondern eine Kompetenz, ohne welche im Business Projekte, Pläne und Beziehungen trotz des Vorhandenseins aller sogenannten Fachkompetenzen regelmäßig scheitern. Wer mit Emotionaler Intelligenz arbeitet und sich die damit verbundenen Fähigkeiten der Selbstreflexion, der Kommunikation und der Empathie aneignet, merkt sehr schnell, dass EQ nichts mit Softskills zu tun hat.

Wie Worte wirken

Wer sich seiner Werte und Emotionen bewusst ist, trifft klarere und bessere Entscheidungen im Leben – und wirkt auf sein Gegenüber souveräner.

Durch die Art, wie wir Worte wählen und wie wir deren emotionale Intensität bei Bedarf (wie zum Beispiel dem Zuspätkommen) steigern, erreichen wir eine ganz andere Wirkung. Dabei helfen uns Selbstreflexion, Selbstkontrolle und Empathie – alles Faktoren Emotionaler Intelligenz – dabei, andere klarer wahrzunehmen und von anderen klarer wahrgenommen zu werden.

Werte anmoderieren

Erinnern Sie sich an Gerhard Schröder? Der ehemalige Bundeskanzler und heutige Wirtschaftslobbyist war und ist nicht gerade als Leisetreter bekannt. Seine spezielle Art, Klartext zu reden, hat ihm nicht immer Lob und Anerkennung gebracht. Was er aber, vor allem in seiner Zeit als Politiker, verstanden hat: sich und seine Politik zu vertreten. Als Politiker hat er bei öffentlichen Auftritten seine Haltungen und Vorstellungen regelmäßig auf der Werteebene dargestellt und mit ihnen argumentiert. Das hat in einerseits angreifbar gemacht. Andererseits hat er damit massiv sein Profil geschärft und seine Wirkung erhöht. Wer seine Werte zeigt, macht sich immer auch angreifbar und tritt gleichzeitig klarer und selbstbewusster auf.

Emotionen im Business

Emotionen und Werte im Privaten sind wichtig, das wird kaum jemand anzweifeln. Wer sich seiner Werte und Emotionen im Privatleben bewusst ist, kann das selbstverständlich auch wie oben gesehen auf sein Berufsleben übertragen und dadurch mittel- und langfristig zufriedener und leistungsfähiger werden. Das gilt für Angestellte genauso wie für Führungskräfte.

Emotionen sind wesentlicher Bestandteil unserer neuropsychologischen Konstitution. Wir sind den ganzen Tag lang emotionale Wesen – und nicht nur außerhalb des Büros, wie es der Kolumnist Rex Huppke in einem vielbeachteten Artikel „Do emotions have a place in the office?“ im Chicago Tribune auf den Punkt bringt. Emotionen sind immer da. Sie sind ein Teil von uns. Wer seine Emotionen anerkennt, erkennt sich selbst an. Wer dazu noch die Gefühle, Bedürfnisse und Motive seiner Umwelt wahrnimmt und mit den eigenen integriert, kann alle Interaktionen mit Kollegen und Kunden konstruktiv und kontextgerecht gestalten.

Grob gesagt kann man dabei zwei Disziplinen Emotionaler Intelligenz unterscheiden, nämlich das Senden und das Empfangen emotionaler Signale.

* Womit wir beim zweiten wichtigen Zusammenhang zwischen Werten und Emotionen angelangt sind. Eine vollständige Systematik des Zusammenhangs zwischen Werten und Emotionen,
die diesen Artikel sprengen würde, findet sich HIER.

Die zweite Disziplin, der Umgang mit Emotionen anderer, also deren „Empfang“ funktioniert ebenfalls unter der Vorannahme, dass Emotionen Kommunikationssignale sind. Hier ist es von besonderer Bedeutung, dem Sender des Signals den aufrichtigen Eindruck zu vermitteln, dass dieses Signal bei Ihnen als Empfänger angekommen ist – und zwar im Idealfall genauso, wie es gesendet wurde, respektive gemeint war. Denn das Ignorieren emotionaler Signale führt im Zweifelsfall nur dazu, dass der Sender das Signal verstärkt.

Dies ist einer der Gründe, warum die sogenannten Emotionalen Killerphrasen wie zum Beispiel „Jetzt beruhigen Sie sich doch erstmal!“ so gut wie nie funktionieren und in 99% aller Fälle das genaue Gegenteil der beabsichtigten Wirkung, nämlich die Verstärkung der vom Gegenüber gesendeten Emotion nach sich ziehen.

Wer – wieder am Beispiel des Ärgers – vor einem aufgebrachten Kunden oder Kollegen steht, sollte auf die Emotion des Verärgerten eingehen.

Emotionen wahrnehmen und zurückspiegeln

Wie sollten Sie stattdessen reagieren? Indem Sie Ihren Gegenüber einerseits zeigen, dass Sie seine Emotion wahr- und ernstnehmen. Das gelingt Ihnen durch volle Aufmerksamkeit und Zuwendung: Wenden Sie sich ihm tatsächlich körperlich zu, schauen Sie ihm in die Augen und lassen Sie ihn seine Emotion – so unangenehm sich das für Sie auch erst einmal anfühlen mag – ein wenig loswerden.

In den meisten Fällen fährt die Intensität der Emotion dadurch schon herunter und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie im nächsten Schritt, beim Zurückspiegeln der Emotion, noch weiter sinkt.

Die hohe Schule: Charismatisch durch Job und Alltag

Charisma haben kann jeder. Und wenn wir ehrlich sind, hätte auch jeder gerne diese spezielle Ausstrahlung, insbesondere im Business.

Die gute Nachricht: Dafür muss man nicht Marilyn Monroe oder George Clooney sein, man muss noch nicht einmal besonders gut aussehen. Das Geheimnis von Charisma ist neben einem starken Bewusstsein für die eigenen Werte und Emotionen ein großes Einfühlungsvermögen für die Werte und Emotionen der Mitmenschen. Notwendig dafür ist, sich seiner Werte bewusst zu werden (was, wenn man aktuellen Studien Glauben schenken darf, bei 97% aller Menschen nicht der Fall ist).

Was ist Ihnen wichtig? Was bereitet Ihnen Freude, was ärgert Sie? Was macht Sie traurig?

Diese Emotionen dann auch mit Leidenschaft zu vertreten, ist eine Gemeinsamkeit aller charismatischen Zeitgenossen. Da es sich bei Charisma um eine emotionale Wirkung handelt, schlägt hier ein Resonanzprinzip zu: Um eine emotionale Wirkung zu erzeugen, müssen Sie emotional sein. Um als charismatisch wahrgenommen zu werden, müssen Sie wahrnehmbar leidenschaftlich sein und sich für die Sache, Idee oder Haltung einsetzen. Wer Leidenschaft zeigt, wirkt charismatisch. Stimme, Sprache und Körpersprache sollten übereinstimmen, ebenso wie Denken, Reden und Handeln. So wirken Sie bei Ihren Mitmenschen, im Business oder im Alltag, authentisch.

Der Umgang mit Emotionen im Business ist erlernbar

Kommen wir zum Fazit!

Selbstverständlich haben Emotionen im Business etwas verloren! Sie sind schlicht und einfach vorhanden und der Gedanke, man könne sie – ausgerechnet im Business! – aktiv weglassen, ist unrealistisch und weltfremd.

Im Übrigen lässt sich der Umgang mit Emotionen im Business lernen. Die Fähigkeit, eigene Emotionen und die Emotionen anderer wahrzunehmen, ist keine Raketenwissenschaft, sondern eher ein Handwerk. Dazu muss man sich einige wenige Grundlagen der Psychologie und der Neurowissenschaften aneignen, diese konsequent zu Ende denken und dann (eventuell in Begleitung eines Coaches oder eines Trainers) üben.

In unseren Business-Seminaren machen wir den Zusammenhang zwischen Werten und Emotionen anschaulich und spürbar und trainieren ausführlich den Umgang mit Emotionen. Wir beleuchten die Bewertungen dessen, was im Business-Umfeld passiert und die emotionale Markierung dessen, was in der Umwelt passiert.

Und in schöner Regelmäßigkeit kommentieren selbst erfahrene Führungskräfte den Besuch des Seminars mit den Worten „Wenn ich das schon vor einigen Jahren gewusst hätte, wäre in der Vergangenheit in vielen schwierigen Situationen vieles anders gelaufen!“

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Sind Sie angeregt, interessiert, inspiriert?

Laden Sie sich diesen Beitrag HIER als PDF herunter!

Ich stehe gerne für Fragen und Austausch zur Verfügung.

Markus Hornung

EQ Dynamics

Grosjeanstr. 2

81925 München

www.eqdynamics.de

0172-9944221

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Hallo und Servus aus München!

Kennst Du das? Du schiebst das Thema Telefon-Akquisition vor Dir her und immer wieder sind andere Tätigkeiten einfach wichtiger?
Vielleicht sagst Du Dir selbst so etwas wie „Ich würde ja gerne, aber ich komme einfach nicht dazu …“

Selbstverantwortung

Als erstes solltest Du Dir eingestehen, dass Du Dich selbst dazu entschieden hast, der Akquisition andere Dinge vorzuziehen. So ein Gedanke klingt banal, ist aber durchaus befreiend. Denn mit dieser Erkenntnis, hörst Du auf zu jammern. Du gibst Dir die Macht über Dich selbst zurück. Es liegt an Dir. Du bist es, der die Wahl hat. Immer. Die Aussage „Love it, change it or leave it!“ ist Dir sicherlich bekannt. Du zahlst  für jeden dieser drei Wege einen Preis. Du zahlst immer einen Preis. Verzichtest Du auf Akquisition, folgt der Preis oft zeitversetzt … später, wenn neue Kunden und neue Erträge ausbleiben. Integrierst Du Zeiten für die Akquisition fest in Deinen verkäuferischen Alltag, zahlst Du auch einen Preis. Du investierst Zeit für Selektion, Zeit für Vorbereitung und Zeit für die Telefonie selbst. Vielleicht ist ein Preis auch kurzfristiger Frust, wenn Du zu viele NEINs erhältst.

Auf die gute Mischung kommt es an

Der Schwierigkeitsgrad der telefonischen Akquisition unterscheidet sich natürlich je nach Zielgruppe – es ist einfacher für Dich, einen treuen Kunden telefonisch zu akquirieren als einen Kaltanruf zu starten oder einen Kontakt anzurufen, der Dich nur flüchtig kennt oder nur das Unternehmen, das Du vertrittst. Mein Tipp für erfolgreiche Telefonie-Zeiten lautet:  Auf die gute Mischung kommt es an!
Hierzu erinnerst Du Dich vielleicht noch an meinen Video-Blogpost „Telefonakquise bringt doch nichts!“ (Klick HIER). Gerade wenn Du wenig Zeit hast, ist diese Strukturierung Deiner Kontakte und Kunden, die Du akquirieren willst, sehr hilfreich!

Erfolgreich und damit lohnenswert ist die telefonische Akquisition immer dann, wenn Du Kunden mit der richtigen Idee zum richtigen Zeitpunkt anrufst und direkt eines ihrer Probleme lösen kannst. Dazu gehört nicht nur ein Quäntchen Glück, sondern vor allem ein eigener guter Zustand und schlichtweg Durchhaltevermögen auf der Suche nach genau diesen Kundensituationen.

Der eigene gute Zustand

Dein eigener guter Zustand und Dein Durchhaltevermögen hängen eng zusammen mit Deiner Auswahl an Telefonaten und mit Deiner Fähigkeit, mit den NEINs Deiner Kunden umzugehen. Auch wenn Du durch Deine Telefonie jede Menge Aufmerksamkeit verschenkst, erhältst Du bei der telefonischen Akquisition natürlich auch Zurückweisungen, das liegt in der Natur der Sache. Auch ist es manchmal zäh, die richtigen Ansprechpartner überhaupt zu erreichen. An diese Herausforderungen erinnert Dich Dein innerer Schweinehund sicher gerne. Vielleicht nimmt Dich die hohe Anzahl von NEINS sogar so mit, dass Du Deinen guten Zustand verlierst. Eine gute Telefonakquise im schlechten Zustand ist nicht möglich. Selbst wenn Du durchhältst und weiter machst, werden die Erfolge meist ausbleiben.

Die Empfehlung von mir lautet deswegen:

Sorge dafür, dass Du vor und während Deiner Telefonie unbedingt in einem guten Zustand bist! Plane Dir hierfür bewusst kleine Zeiten ein. Jongliere, bewege Dich, trinke Wasser, umgebe Dich mit freudvollen Dingen. Diesen wichtigen Punkt darfst Du nie aus den Augen verlieren. Denn Akquisition ist nichts anderes als Flirten, was bekanntlich ebenfalls nur gelingt, wenn Du „gut drauf bist“!

Dieser verdammte Schweinehund

Ich  kenne diesen vierbeinigen Kameraden selbst sehr gut, nicht zum Thema Akquisition, aber zu vielen anderen Themen. Deswegen musste ich letztens auch herzhaft lachen, als mir eine Freundin ein witziges Video von einem 15-minütigem Vortrag eines Profi-Aufschiebers geschickt hat. Ein herrlicher Film (in Englisch mit Untertiteln) – er wird Dir gefallen (Klick HIER für das Video)!

Das im Video beschriebene Panik-Monster ist ein durchaus hilfreicher Sparringspartner. Das Panik-Monster in Dir unterstützt Deine Motivation. Egal, um welches Ziel es geht, Du bist immer dann maximal motiviert, für dieses Ziel Anstrengungen auf Dich zu nehmen (und wie im Film beschrieben, den „Dark-Playground“ zu verlassen), wenn Dir Deine persönlichen „WEG-VON‘s“ und „HIN-ZU‘s“ bewusst sind. Beide Seiten haben mit Deinen eigenen Werten zu tun.

Ein WEG-VON zeigt Dir, welchen Deiner Werte Du nicht lebst, beziehungsweise welche Deiner Werte verletzt werden verletzt, wenn Du weiterhin nichts oder zu wenig für Dein Ziel tust.

Ein HIN-ZU zeigt Dir, welche Deiner Werte Du leben wirst, wenn Du Dich für Dein Ziel engagierst und dieses erreichst.

Mache Dir Deine „WEG-VON`s“ und Deine „HIN-ZU‘s“ bei der telefonischen Akquisition bewusst. Am besten schreibst Du sie Dir auf Kärtchen auf und platzierst sie an Deinem Arbeitsplatz, so dass Du sie immer vor Augen hast. Dieses Bewusstsein wird Dir helfen, Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zu bändigen, Akquisezeiten zu planen und diese Zeiten auch einzuhalten.

Einen zusätzlichen hilfreichen Ansatz für die „WEG-VON“-Seite habe ich noch für Dich. Es ist ein Ansatz, der Dir vor Augen führt, dass ein Aufschieben Deiner Telefonie Deine Zielerreichung deutlich erschweren wird. Lade Dir das Papier HIER herunter.

Für die „HIN-ZU“-Seite möchte ich Dich noch an einen Blogpost (Klick HIER) von mir erinnern, der Dir aufzeigt, welche wohltuenden hormonellen Botenstoffe Du in Dir selber auslöst, wenn Du akquirierst. Ich bin sicher, dass diese fantastischen Nebenwirkungen Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zusätzlich bändigen werden.

Ich wünsche Dir viel Spaß beim Umsetzen dieser Tipps und natürlich viele freudvolle und erfolgreiche Akquisitions-Telefonate!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

Kennst Du das?

Dein Verkaufsgespräch verlief grandios!

Du stellst die Abschlussfrage und wie auf Knopfdruck fällt der Kunde in sich zusammen und presst entweder ein inkongruentes „Ja, schon …“ raus oder er sagt etwas wie „Da muss ich noch drauf rum denken …“

Zauderer tun sich selbst nach einem gelungenen Gespräch schwer mit Entscheidungen und sagen deswegen am liebsten „JAIN“.

Im folgenden Video zeige ich Dir, wie Du gemeinsam mit Deinem Kunden da wieder heraus kommst.

Ein kleines Memo zum Nachlesen dieser Vorgehensweise findest Du HIER.

Ich verspreche Dir, dass Du damit deutlich häufiger bereits im ersten Gespräch zum Abschluss kommst!

Falls es sich bei dem Kunden übrigens nicht um einen klassischen Zauderer, sondern um jemanden handelt, der einfach auf ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis Wert legt, ist die Strategie eine andere. Wirf hierzu gerne nochmals HIER einen Blick in den entsprechenden Blogbeitrag.

Viel Spaß und Erfolg und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München,

seit drei Monaten beschäftige ich mich intensiv mit dem Thema Nutzung von Smartphones, iPads und Co., angefangen bei den Verlockungen der Social-Media-Instrumente, über Spiele und den Trend zu mobilen Einkäufen bis hin zu den Auswirkungen des Ganzen auf unsere Gesundheit, unsere Beziehungen und unsere Gesellschaft.

Mehrere Bücher sowie an die 100 Publikationen und Artikel habe ich studiert, die sich genau wie ich diesen Fragen gewidmet haben:

• Welche Auswirkungen hat das Ganze auf uns, unsere Gesundheit und unser Leben?
• Welches Ausmaß ist noch gesund oder normal?
• Bin ich bereits Internet-/Smartphone-süchtig?
• Welches Ausmaß darf im Leben unserer Kinder davon Platz haben?
• Wie sehen ideale Beschränkungen, Kontrollen für unsere Kinder aus, insbesondere im Teenageralter?

Wie ich es  in meinem letzten Blog-Post „Wie Du die Pubertät (Deiner Kinder) überstehst!“ (HIER klicken) bereits versprochen habe, erhältst Du in diesem Blog-Post einen Überblick über Studien, Forschungen und Empfehlungen zum Thema „Gesunder Umgang mit digitalen Medien“.  Die Antworten zu obigen Fragen haben natürlich mit unseren Werten und Emotionen und oft auch mit unserer Gesundheit zu tun.

Auf der einen Seite begegnen uns Grundschulen (Pilotprojekt in München), die bereits digitalen Unterricht anbieten und auf der anderen Seite treffen wir auf Eltern und Pädagogen, die auffordern, sämtliche Nutzungen digitaler Medien bis zum 12. Lebensjahr komplett zu verbieten. Das Thema wird kontrovers und emotional diskutiert.

Wo liegt nun die Wahrheit? Von ca. 83 Millionen Einwohnern Deutschlands nutzen immerhin bereits 57 Millionen ein eigenes Smartphone, Tendenz steigend. Und, diese Zahl ist noch spannender:  98% aller Jugendlichen zwischen 14 und 18 Jahren besitzen bereits ein eigenes Smartphone. Es lohnt also einmal zu betrachten, was damit innerhalb eines Tages geschieht und welche Auswirkungen es hat.

Du wirst in diesem Blog-Post erfahren, dass einiges zu pauschal verurteilt und anderes auf die zu leichte Schulter genommen wird.

Los geht´s mit dem Überblick!

Worüber reden wir eigentlich?

Bist Du noch up-to-date?  Kennst Du die Instrumente und Plattformen, die uns oder unseren Kids im Netz begegnen?

Facebook, YouTube und WhatsApp kennt vermutlich jeder von uns. Doch was genau sind Instagram und Snapchat? Und was wird von den Jugendlichen wie intensiv genutzt?

Diese Fragen könnte Umfragen zufolge tatsächlich auch ein Großteil der Lehrer an den Schulen nicht genau beantworten.

Facebook wird tatsächlich nur noch von 14 % der Jugendlichen zwischen 14 und 18 Jahren zur Kommunikation genutzt, andere Plattformen werden  deutlich intensiver von dieser Zielgruppe bevorzugt.

HIER erfährst Du in aller Kürze etwas über die verschiedenen Plattformen.

HIER erfährst Du, welche Plattformen wie intensiv von Jugendlichen genutzt werden und welche Rolle im Verhältnis der klassische TV-Konsum und Online-Filme haben.

Doch diese Aufzählung ist noch nicht komplett. Hinzu kommen u.a. noch die Influencer.
Influencer werden Menschen genannt, die ihr Leben in der digitalen Welt teilen, mit Fotos und Videos, eine gewisse Berühmtheit erlangt haben und für Produkte werben. In der Altersgruppe der 14- bis 29-Jährigen folgt fast jeder Zweite (44 Prozent) mindestens einem solchen Social-Media-Star.

Außerdem erledigen wir über alle volljährigen Altersklassen hinweg unsere Einkäufe zunehmend über mobile Endgeräte im Internet. Im Alter von 18 – 40 Jahren waren dies Ende 2016 bereits knapp 84%. Darüber hinaus gehende Altersgruppen waren immerhin noch mit 59 % dabei.

Allein diese Aufzählung macht deutlich, dass wir mit Leichtigkeit täglich viele Stunden „im Netz“ verbringen könnten … und es vielleicht auch tun.

Wieviel Zeit verbringen wir im Netz?

Der durchschnittliche Deutsche verbringt 40 Stunden pro Woche im Internet. Wer besonders online-affin ist, legt im Durchschnitt noch weitere 14 Stunden drauf. Der größte Teil dieser Zeit fällt dabei auf die Nutzung des Smartphones.

Deutlich ist auch die Entwicklung, dass wir unsere Kommunikation zu anderen zunehmend stärker ins Internet verlagern. 60% der Deutschen sagen, sie könnten ohne das Internet zu einigen Freunden oder Bekannten gar keine Verbindung aufrechterhalten. Jugendliche verbringen durchschnittlich alleine 2,5 h pro Tag ihrer Zeit für die Kommunikation im Social-Media-Bereich.

Sind die Zahlen nun dramatisch? Darüber streiten sich die Geister. Diese Zeiten lassen sich zumindest nicht 1:1 übertragen auf den früher üblichen (zunehmend durchs Internet abgelösten) klassischen TV-Konsum, da die Internet-Zeiten zugleich Einkaufs- und Kommunikationszeiten sind.

Spannend wird jedoch diese Betrachtung, wenn wir uns kritisch hinterfragen, wie oft wir das Handy pro Tag in die Hand nehmen, drauf schauen oder Nachrichten erhalten und senden.

Dabei ertappe ich mich leider selbst. Manfred Spitzer schreibt in seinem Buch „Cyberkrank – Wie das digitalisierte Leben unsere Gesundheit ruiniert“, dass wir durchschnittlich 150 mal pro Tag auf unser Smartphone schauen und junge Menschen durchschnittlich pro Tag 77 Kurznachrichten versenden!

Wir verlernen so, mit Langeweile umzugehen. Sie kommt gar nicht mehr auf. Hinzu kommt häufig die Sorge, dass man etwas verpassen könnte. Einer Untersuchung zufolge sagen 3/4 der Jugendlichen „Wenn mal nichts los ist, greife ich als Erstes zu meinem Handy.“
Dies ist eine Aussage, die auf eine Sucht oder Suchtgefahr hindeutet. Auch wenn diese Untersuchung mal wieder die Jugendlichen in den Fokus stellt, gehe ich davon aus, dass es sehr vielen  Erwachsenen genauso geht.

Die Entstehung einer Sucht wird im Kinder- und Jugendalter jedoch besonders begünstigt. Erwachsene könnten mit ihrem voll entwickelten Gehirn im Gegensatz zu Kindern einem Suchtstoff oder einer Verhaltenssucht eher widerstehen.

Wir verlernen also die Langeweile. Und Langeweile ist so wichtig für unser Gehirn, für unsere Balance, unsere Entwicklung  und unsere Zufriedenheit.

Bin ich oder ist mein Kind bereits internet-süchtig? Welche Nebenwirkungen bringt denn nun die intensive Internet-Nutzung mit sich?

Hierfür habe ich Dir eine übersichtliche Tabelle zusammengestellt, die es „in sich hat“. Du kannst sie Dir HIER downloaden.

Sollten wir die Nutzung von Smartphones und Co. unseren Kids  in der Schule und zuhause rigoros verbieten?

Einen unterhaltsamen und ermutigenden Artikel, den ich Dir nicht vorenthalten will, habe ich HIER für Dich noch zu dieser Frage: „Lasst eure Kinder an die Smartphones! Ein Plädoyer für medienkompetente Kinder“.

Meine Haltung zur Frage, ob wir Smartphones und Co. unseren Kids verbieten sollten, ist ein klares NEIN. Wir sperren die Teenager ja auch nicht ein, wenn sie geschlechtsreif werden und entlassen sie erst mit 20+ in die Welt, wenn wir glauben, dass sie nun wieder vernünftig sind.

Wir müssen mit den Gefahren auf der einen Seite und den Möglichkeiten auf der anderen Seite, die die Nutzung der mobilen Geräte mit sich bringen, leben. Und wir müssen lernen, uns selbst zu disziplinieren, damit es uns gelingt, unseren Kindern einen angemessenen und gesunden Umgang mit den Medien vorzuleben.

Das fängt bereits damit an, dass wir medienfreie Zeiträume innerhalb der Familie schaffen, in denen wir technisch „offline“ und für den anderen komplett „online“ sind!

Das schließt auch ein, dass wir, wenn wir im Gespräch miteinander sind, unser Smartphone komplett unbeachtet lassen!

Wenn es uns gelingt, nur das konsequent unseren Kindern vorzuleben, sind wir nicht nur ein gutes Vorbild zum bewussten Umgang mit diesen Medien für sie, sondern wir gewinnen auch für uns selbst WERTvolle Zeiten!

Ich beobachte in stressigen Zeiten auch bei mir viel zu oft dieses asozial anmutende Verhalten und diese Selbstkritik war auch ein Teil meiner Motivation für mein „Studium“ zu diesem Thema und für die Formulierung dieses Blog-Posts!

Gönne auch Du Dir den störungsfreien Kontakt zu Deinen Lieben und nehme Dir, statt zu surfen und Filme zu schauen, Zeit für sie, für eine WERTvolle Kommunikation!

Ich bin sicher, dass Dir Menschen einfallen, denen dieser Beitrag gut tut. Wie immer freue ich mich, wenn Du ihn empfiehlst und teilst!

Frühlingshafte Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Irena

Hallo und Servus aus München!

„Na, seid Ihr auch schon agil unterwegs?“ lautet dieser Tage eine gern genommene Einstiegsfrage im Business Small Talk. Der zweite Teil der Frage wird nicht mehr formuliert, nur noch gedacht „…oder seid Ihr von gestern?“

Allein der Ton weckt Emotionen: Vom Ärger über Scham mit schlechtem Gewissen bis hin zur Verunsicherung ist alles dabei.

„Wer nicht agil arbeitet, ist demnächst weg vom Fenster!“ lautet die Panikmache. Daraufhin werden dann Dailys, Sprints und Retros sicherheitshalber gleich mal dem ganzen Unternehmen übergestülpt. „Bullshit!“ würde Markus sagen.

Und zugleich ist einer der Gründe, warum auch wir bei EQ Dynamics leidenschaftliche Diskussionen für und wider die Agilität führen, die Frage: Handelt es sich um eine neue Sau, die durch´s Dorf getrieben wird  oder um eine innovative zukunftsträchtige Arbeitsweise?

Dabei schätzen auch wir die agilen Werte als durchaus erfolgskritische Faktoren und ringen selbst oft genug um den einen oder anderen:

• Commitment

• Einfachheit (Simplicity)

• Feedback

• Fokus (Focus)

• Kommunikation (Communication)

• Mut (Courage)

• Offenheit (Openness)

• Respekt (Respect)

Wer braucht also Agilität? Wer braucht diese Werte in der Zusammenarbeit? Schauen wir etwas genauer hin …

Was ist Agilität und was nicht?

Agilität ist die Fähigkeit einer Organisation, sich nicht nur reaktiv, sondern auch proaktiv an sich verändernde Bedingungen anzupassen, kontinuierlich zu lernen und sich als Ganzes weiterzuentwickeln. Nur wenige Unternehmen können das momentan von sich behaupten, vor allen natürlich Start-Ups und einige IT-Unternehmen. Innerhalb von Organisationen sind es vorzugsweise IT-Bereiche und sonst eher hier und da mal Experimente von Kollegengruppen, die dafür bekannt sind, „eh immer alles ausprobieren zu müssen“.

Das Grundprinzip agilen Handelns entspricht der Evolutionstheorie: Schnelles und richtiges Anpassen erhält die Wettbewerbsfähigkeit und sichert das Überleben. Das Gegenteil davon ist Trägheit, die sich durch vergangene Erfolge, Sättigung und empfundene Sicherheit einstellen kann.

In einer qualitativen Studie des Instituts für Personalforschung (IfP) der Hochschule Pforzheim  kristallisierten sich 4 Kern-Aspekte heraus, wie praktizierende Menschen und Unternehmen Agilität verstehen:

• Geschwindigkeit

• Anpassungsfähigkeit

• Kundenzentriertheit

• agile Haltung

Also warum nicht mein Unternehmen auf Agilität umstellen?

Weil das nicht mal eben so geht. Und weil es gegebenenfalls noch nicht einmal sinnvoll ist.

Dazu ist es hilfreich, sich klar zu machen, was Agilität eben nicht bedeutet:

1. Agilität ist keine Methodensammlung, kein Projekt, kein Prozess.

2. Agil sein heißt nicht, bestehendes Geschäft günstiger umzusetzen.

3. Agilität bedeutet nicht höhere Qualität oder weniger Fehler.

4. Agilität rettet keine schlechte Geschäftsidee.

Um es mit Thorsten Dirks (CEO der Telefónica Deutschland AG bis 2017) Worten zu sagen: „Wenn Sie einen Scheißprozess digitalisieren, dann haben sie einen scheiß digitalen Prozess.“

„Digital“ lässt sich in diesem Zitat ebenso treffend durch „agil“ ersetzen, wenn man Digitalisierung als komplexe Herausforderung versteht, der man sinnvollerweise agil begegnet.

Wann macht das Ganze also Sinn?

Prof. Peter Kruse wies zu Recht darauf hin: „Bei der Gestaltung von Veränderungsprozessen macht es Sinn, zwischen Funktionsoptimierung und Musterwechsel zu unterscheiden.“ Siehe meinen Blog dazu

Er verglich Funktionsoptimierung mit Fahren in bekannten Gewässern, was speziell bei der Annäherung an Küsten achtsames Steuern und Regeln erfordert. Dementgegen gestalten sich Musterwechsel eher wie die Situation von Christopher Columbus bei der Entdeckung Amerikas, also wie das Navigieren in fremden Gewässern auf der Suche nach neuen Küsten. Die Kunst der Führung liegt dann eben genau darin, wirksam zu unterscheiden: wann genügt achtsames Steuern und wann braucht es eine glühende Vision und Segeln auf Sicht.

Überall dort, wo Entwicklungen vorhersehbar sind, Aufgaben sich wiederholen, standardisierbar und damit verteilbar sind, haben Linienorganisation und klassisches Management ihre Berechtigung.

Allerdings sehen wir uns in Gesellschaft, Wirtschaft und Politik zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die dynamisch, vernetzt und damit ungewiss und nicht mehr einfach zu managen sind. Dort macht agiles Vorgehen durchaus Sinn.

Insofern empfehlen wir, beim geplanten Aufbruch ins agile Arbeiten zunächst einmal drei Fragen zu klären:

1. Für welche unserer Themen ist agiles Vorgehen statt klassischem Projektmanagement oder Linienorganisation sinnvoll?

2. Welche Voraussetzungen für agiles Arbeiten sind bei uns schon erfüllt? Welchen Rahmen müssen wir noch schaffen, damit das Ganze kein Rohrkrepierer wird?

3. Wenn wir es schließlich wollen, was bedeutet das dann eigentlich für uns? Von welchen Privilegien und Gewohnheiten müssen wir uns verabschieden? Welche Vorteile sehen wir stattdessen? Welches Selbstverständnis benötigen wir dafür?

Dabei helfen ein paar Beispiele von typischen Kardinalfehlern bei der Einführung agilen Arbeitens:

• Als Geschäftsführer Agilität anzuordnen und aufgrund des bestehenden Kostendrucks weiterhin knallharte Zielvorgaben für die agilen Teams beizubehalten, hat zur Konsequenz, dass das Mittelmanagement wie gewohnt kontrollierend und anweisend durchgreift.

• Agil arbeiten nur in der IT, nur innerhalb einzelner Silos, reicht ebenso wenig, wie das flächendeckende Ausrollen neuer Methoden auf alle Unternehmensbereiche. Verwaltung „funktioniert“ nun mal anders als Software-Programmierung.

• In der Leistungsbeurteilung weiterhin der Einzelleistung und dem Expertenwissen den höchsten Stellenwert einzuräumen, die variable Vergütung nach wie vor an persönlichen Zielen festzumachen, sorgt dafür, dass der Synergie-Effekt des Teamarbeitens, die Vernetzung, das Teilen von Wissen ausbleibt.

• Wer erwartet, dass frisch gebackene agile Teams den neuen riesigen Entscheidungs-Raum der agilen Selbstorganisation spontan und ohne jegliche Führung und Struktur produktiv füllen, überfordert sie heillos und sorgt damit nur für Frust und Rückfall in alte Muster.

Wie entwickelt man also Beweglichkeit?

Agilität ist vor allem eine Haltung. Eine Haltung, mit der man Kommunikations- und Kooperations-Räume öffnet und offen hält (Haltung kommt von halten!), deren Potenzial sonst für „Forschung und Entwicklung“ ungenutzt bleibt.

Diese Haltung ist geistiger Natur. Und ich finde den Vergleich zur körperlichen Haltung sehr erhellend:

Je älter wir werden, desto mehr gewöhnen wir uns bestimmte Haltungen an. Wer nicht bewusst dagegen steuert, bewegt sich mit der Zeit immer weniger. Und wir gewöhnen uns an ganz bestimmte Bewegungen. Wir fühlen uns einfach am wohlsten damit. Manchmal ist uns gar nicht bewusst, dass wir immer das gleiche Bein nehmen, wenn wir die Beine überschlagen. Und irgendwann spüren wir, dass selbst einfach wirkende Bewegungen wie etwa das Springen auf einem Trampolin (was die meisten von uns jetzt nicht unbedingt jeden Tag machen), tatsächlich auf einmal gar nicht mehr so einfach für uns ist, wie es aussieht. Und dann kommt die Angst: lieber nicht mehr Inline Skating anfangen, Einrad ausprobieren schon gar nicht, alpines Skifahren lassen wir besser auch … die Folge: unser Bewegungshorizont schränkt sich immer weiter ein.

Wen das beunruhigt, und wer daraus die Motivation schöpft, aktiv etwas für seine Beweglichkeit zu tun, sollte besser schrittweise beginnen. Sonst ist mit Verletzungen, Muskelkater, Frust und Resignation zu rechnen.

All das, die Entwicklung in die Starre, die Erkenntnis der Unbeweglichkeit, die Angst vor Neuem, aber auch die Motivation und das schrittweise Herangehen lässt sich wunderbar aus dem Körperlichen auf das Geistige übertragen, wenn es um die Entwicklung von agiler Haltung geht: Es müssen nicht von heute auf morgen alle agil arbeiten, Agilität darf mit einem Nukleus aus Freiwilligen beginnen und dann langsam Kreise ziehen.

Dazu empfehle ich zum Einstieg ein Pilotprojekt auf freiwilliger Basis. Die Piloten lernen agile Methoden kennen und können die Effizienz agilen Arbeitens überprüfen. Erkenntnisse aus solchen „Agilitäts-Trafos“, wie ich diese Arbeits-Räume gerne nenne, können dann in größeren Projekten ausprobiert werden und helfen, eine agile Haltung im Unternehmen entstehen zu lassen. Dazu beschäftigt sich das Pilotteam nicht nur mit der Erfahrung von Agilität, sondern auch mit der Kommunikation dieser Erfahrungen innerhalb seines unternehmensinternen Netzwerks.

Dabei gilt es vor allem drei Herausforderungen zu bewältigen:

1. Die Mitarbeiter mitnehmen – dazu beschäftigt sich das Pilotteam nicht nur mit der Erfahrung von Agilität, sondern auch mit der Kommunikation dieser Erfahrungen innerhalb seines unternehmensinternen Netzwerks. Die Kaskaden-Kommunikation, die hier stattfindet, richtet sich von innen nach außen, nicht von oben nach unten. Zum Einstieg in agiles Arbeiten hilft allen, nicht nur dem Pilotteam, den Ablauf eines agilen Organisationsprozesses einmal selbst zu erleben. Hier finden sich Tipps und Tools, wie sich agiles Arbeiten innerhalb kürzester Zeit spielerisch erfahren lässt.

2. Die Führungskräfte in die Verantwortung nehmen – sie bleiben die Haupt-Transfervariablen von der alten in die neue Welt. Die Unternehmensleitung und jede einzelne Führungskraft muss hinter dem neuen Arbeiten stehen. Prozesse und Methoden unterstützen die Entwicklung natürlich, sind aber wirkungslos, wenn das Thema Führung nicht neu aufgestellt ist. Das Besondere am Aufbruch in die Agilität ist, dass die Führungskräfte auf diesem Weg diejenigen sind, die die meisten Privilegien zu verlieren haben. Das erzeugt natürlich Verlustangst vor allem im Mittelmanagement. Zunächst gilt es, dort Problembewusstsein zu entwickeln, z.B. durch eine MA-Befragung: Wo verlieren wir Potenzial? Was bremst Euch? Wie können Eure Führungskräfte Eure Arbeit erleichtern? Dann braucht es aber auch den Raum, gemeinsam die Vorteile der Agilität zu erarbeiten und die eigene Rolle neu zu finden und mit Leben zu füllen. Vor allem in der Übergangsphase ist da der regelmäßige kollegiale Austausch Gold wert.
Auch die Rolle des Top-Managements muss sich ändern: weg vom Treiber und Entscheider hin zum Architekten, Raumgeber, Enabler und Coach. Nicht von oben müssen die Impulse und Entscheidungen kommen, sondern gerade von unten. Mit der üblichen Entscheidungskaskade kommt die Umsetzung oft zu spät und schießt dann auch gerne mal an der Realität vorbei. Dazu gehört, dass das Top-Management sich bewusst für die dezentralen Entscheidungskompetenzen entscheidet.

3. Starke Gründe für eine Neuausrichtung schaffen – es gilt, sämtliche Steuerungs-Systeme daraufhin zu überprüfen, ob sie eine agile Haltung unterstützen oder ihrer Ausbildung eher im Wege stehen. Statt völlig widersprüchliche Anreize zu setzen, sollten alle beeinflussbaren Faktoren den Sog in eine einzige Richtung unterstützen: wie werden wir agiler. Dazu gehören z.B. entsprechende Vergütungsmodelle, Karrierewege, Ziel-, Controlling- und Beurteilungssysteme, Personalentwicklung und Führungskräfteauswahl. Diese Faktoren müssen auch ausgerichtet werden, wenn ein Unternehmen nur in Teilen agil sein will.

Trittbrett Digitalisierung

Das klingt nicht nur nach viel Arbeit, das ist auch anstrengend. Deshalb zur Klarheit eine geschlossenen Frage: Muss ein Unternehmen agil werden, das gut verdient und sich außerhalb eines dynamischen und komplexen Umfeldes bewegt? Nein. Und – wie viele Unternehmen können von sich behaupten, nicht zumindest von der Digitalisierung betroffen zu sein? Diese jedenfalls liefert einen handfesten Anlass, Führung, Organisation und Steuerung neu aufzustellen und Schritt für Schritt eine agile Haltung zu entwickeln.

Wir predigen Unternehmensleitern und Führungskräften seit Jahren, den üblichen 4 Quadranten der Aufgabensortierung nach Eisenhower zwei weitere vorzuschalten: „Forschung und Entwicklung“. In Selbstmanagement-Seminaren hören es alle Teilnehmer von uns, dass diese Quadranten gepflegt sein wollen – egal ob privat oder beruflich, egal ob sie nun Führende sind oder nicht. Wer erfolgreich unterwegs ist, kann sich den Luxus von Forschung und Entwicklung eher leisten, als der, der in Not ist.

Im Grunde geht es darum, einen ruhigen Strom kreativer Unruhe zu erzeugen – im Unternehmen wie bei mir selbst –, mit vielen kleinen Experimenten permanent die Zukunft zu erkunden. Kleine Schritte vermeiden das große Risiko und befreien von dem Zwang, sich nicht irren zu dürfen. So wird Veränderung zur Normalität, gelockt von Neugier statt getrieben von Angst, angezogen von Experimentierraum statt von der Not gedrungen.

Agilität und Emotionale Intelligenz

Zu guter Letzt mein Déjà-vu mit der Agilität – vor Jahren, in der Gründungsphase von EQ Dynamics wurde ähnlich polarisierend über Emotionale Intelligenz geschrieben und diskutiert wie wir das heute mit dem Begriff Agilität erleben: Schlüssel für zukünftigen Erfolg oder alter Wein in neuen Schläuchen? Bei der Emotionalen Intelligenz haben es heute alle kapiert: Es ist sowohl das eine als auch das andere, wir können dem Kind auch gerne einen anderen Namen geben, aber vor allem muss es praktiziert werden!

Also vergesst die Buzzwords und lasst Euch nicht ins Bockshorn  jagen, wenn Euch jemand nach Eurer Agilität fragt!

Bewegt Euch!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

Hallo und Servus aus München!

Ich habe ein neues Hobby!

Pokern!

Und dieses lehrt mich – ebenso wie das Golfen – Demut UND erteilt mir in letzter Zeit einige Lektionen in Sachen Intuition!

Womit wir bei dem Begriff sind, den ich heute etwas näher beleuchten möchte!

Intuition – ab und zu auch Bauchgefühl genannt.

Ein Begriff, der in meiner Branche derer, die sich mit Emotionaler Intelligenz beschäftigen, ständig benutzt und umworben wird.

Fragwürdig benutzt wohlgemerkt und ebenso fragwürdig umworben!

Á la „Hör auf Dein positives Bauchgefühl!“ oder „Wenn Dein Bauch ja sagt, dann hör auf ihn!“

Und ich kann Dir aus eigener leidvoller Erfahrung sagen:

Wenn Du als Anfänger beim Pokern auf Dein Bauchgefühl hörst, bist Du auf Desaster programmiert.

Ebenso übrigens wie in jedem Entscheidungs-Szenario, in welchem Du keine Erfahrung hast!

Aber dazu gleich mehr.

Worum geht es bei der Intuition, beim Bauchgefühl?

Es geht neurobiologisch gesprochen um ein subtil auftretendes Körpergefühl, also einen sogenannten somatischen Marker, der uns im Idealfall etwas mitteilen und uns zu einer Entscheidung verhelfen möchte.

Dieses Bauchgefühl kann grundsätzlich in zwei verschiedene Richtungen gehen: „Fühlt sich gut an!“ oder „Fühlt sich nicht gut an!“.

Im zweiten Fall á la Han Solo: „Ich habe da ein richtig mieses Gefühl!“, einen klassischen somatischen Marker, der sich durch alle bisher produzierten Star-Wars-Folgen zieht.

Zuerst einmal sei an eine Empfehlung erinnert, die wir von EQ Dynamics seit Beginn unserer Tätigkeit als Trainer für den Umgang mit Emotionen geben:

Sei ausgesprochen vorsichtig und schau lieber noch zweimal hin, wenn der Bauch bei einer anstehenden Entscheidung zu grummeln anfängt, mit anderen Worten, wenn er sich mit einem „miesen“ Bauchgefühl meldet. Eine Entscheidung entgegen eines miesen Bauchgefühls zu treffen, ist fast nie eine gute Idee.

Gilt das Gegenteil ebenso?

Nein!

Jedenfalls nicht ohne eine wichtige zusätzliche Überlegung!

Viele unserer Teilnehmer wundern sich tatsächlich, dass wir uns davor scheuen, die gegenteilige Empfehlung – „Wenn Dein Bauch ja sagt, dann mach es!“ – ebenso nachdrücklich zu unterschreiben.

Der Grund dafür liegt darin, dass es ein legendäres Missverständnis im Umgang mit dem „positiven“ Bauchgefühl gibt.

Das positive Bauchgefühl ist nämlich wesentlich „unzuverlässiger“ als das negative oder besser formuliert: Das Risiko einer aktiven „Ja, das mache ich!“-Entscheidung ist normalerweise deutlich größer als das einer „Ich lass es!“-Entscheidung.

In diesem Zusammenhang sind folgende Statements zu dem, was wir Intuition nennen, mehr als hilfreich:

Es gibt keine „angeborene“ oder „einfach so vorhandene“ Intuition!

Intuition ist immer (unbewusst) gelernt und zwar im Zweifelsfall anhand mehrerer hunderter oder tausender Erlebnisse innerhalb es gleichen Handlungsrahmens oder Kontextes.

Als Beispiele seien Überholvorgänge auf der linken Spur der Autobahn bei hoher Geschwindigkeit genannt („Zieht er rüber oder nicht?“), das Pokern („Hat mein Gegner nach dem wie er bisher gespielt hat, ein stärkeres Blatt als ich?“) oder – Han Solo! – Begegnungen mit der dunklen Seite der Macht.

Ohne diesen verinnerlichten massiv wiederholten Erfahrungshintergrund gibt es keine Intuition, sondern eben nur ein nebulöses – auf keinerlei Erfahrungswerten begründetes – Bauchgefühl.

Und dieses ist eben – sofern man nicht an eine esoterisch anmutende Eingebung glauben mag – ausgesprochen unzuverlässig um nicht zu sagen zufällig programmiert … und daher riskant.

Was folgt daraus nun für die Empfehlung im Umgang mit den positiven „Fühlt sich gut an“-Bauchgefühlen?

Ganz einfach:

Wenn Du in der Situation, in dem Kontext, in welchem Du dich befindest (Überholen auf der Autobahn, Pokertisch, Kampf gegen das Imperium) bereits vielfältigste (fast möchte ich sagen hundertfache!) Erfahrung gesammelt hast, dann hör auf Dein Bauchgefühl, Deine Intuition! Die Wahrscheinlichkeit, dass Du relativ zuverlässig „spürst“, ob der Fahrer, der sich hinter dem LKW befindet, rauszieht, ob Dein Gegner beim Pokern die bessere Hand hat oder ob die Sturmtruppen des Imperiums hinter der nächsten Ecke auf dich warten, ist relativ hoch.

 

Wenn du allerdings in der Situation, in dem Kontext, in welchem Du dich befindest, keine oder kaum Erfahrung hast, dann vergiss bitte das mit dem Bauchgefühl, schalte lieber einmal zu viel das warnende Großhirn ein und triff eine konservative Entscheidung.

Mit anderen Worten: Brems vorsorglich, wirf Deine schlechten Karten weg und nimm im Fall einer möglichen Konfrontation mit dem Imperium Deine Beine in die Hand!

Sei also ausgesprochen vorsichtig mit Intuition in Kontexten, in denen Du keine Erfahrung hast!

Falls Du dich mit dem Thema Intuition anhand meines derzeitigen Lieblingshobbies beschäftigen möchtest, sei Dir die Seite www.kalhamer.de ans Herz gelegt, auf welcher der von mir hoch geschätzte Kollege, der Pokerweltmeister Stephan Kalhamer, seinen Teilnehmern das Konzept der Intuition anhand von Risikoentscheidungen am Pokertisch beibringt.

Falls Dir eher nicht nach einer strategisch-intuitiven-emotionalen Interpretation eines angeblichen Glücksspiels ist, hier noch die Empfehlung zweier literarischer Klassiker im Zusammenhang mit Intuition:

Daniel Kahneman, der Wirtschaft-Nobelpreisträger von 2002, hat in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ (HIER) ausführlich dargelegt, was es mit der Intuition auf sich hat.

Und Gerd Gigerenzer liefert in seinem Klassiker „Bauchentscheidungen“ (HIER) eine Vielzahl von Beispielen, wie Intuition funktioniert – oder eben auch nicht.

Viel Spaß beim intuitiven Pokern und Lesen und Vorsicht im Umgang mit dem Bauchgefühl wünscht Dir mit den herzlichsten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Hallo liebes EQ Netzwerk!

Im folgenden Video findet Ihr unseren Weihnachts- und Neujahrsgruß zum Abschluss des Jahres 2017.

Achtet auch in 2018 auf Euch und eure Werte, habt ein frohes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch in ein gesundes und erfolgreiches neues Jahr!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier von

Markus, Sabine und Irena

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Eine Trainerkollegin hat mir vor ein paar Tagen einen Buchtipp gegeben, den ich unbedingt mit Euch teilen möchte. Das Buch heißt „Kopfsache Schlank – Wie wir über unser Gehirn unser Gewicht steuern“ von Dr. Marion Reddy und Dr. Iris Zachhofer, zwei Neurochirurginnen. Ich habe es gestern in kurzer Zeit komplett durchgelesen und musste dabei oft herzhaft lachen. Es ist unglaublich humorvoll im Erzählstil geschrieben und beschreibt den Alltag um Essgewohnheiten, deren Fallen und zeigt Wege auf, das eigene Gehirn in punkto Nahrungsaufnahme auszutricksen. Ein köstliches und schlaues Buch, welches sogar noch einige Rezepte beinhaltet.

Hier der Link für Euch zum Buch.

Die Ärztinnen geben vier konkrete Handlungsanweisungen, die zusammen angewandt erfolgversprechend sind.

Beim Lesen wurde mir sofort klar, dass sich zwei der vier Tipps fantastisch auf eine berufliche Tätigkeit übertragen lassen, auf die Akquisition!

Wie kann das sein?

Die Autorinnen beschreiben u.a. die Macht des Belohnungssystems und des präfrontalen Cortex im Gehirn. Der Leser lernt, dass das Essen und Trinken kalorienreicher Kost vom Belohnungssystem gesteuert wird. Dabei werden die hormonellen Botenstoffe Dopamin und Oxytocin ausgeschüttet. Dieser Mechanismus lässt sich umpolen – weg vom Essen und Trinken kalorienreicher Kost hin zu anderen Tätigkeiten, die ebenfalls Dopamin und Oxytocin auslösen.

Die Begriffe Dopamin, Oxytocin habt Ihr als treuer Leser schon häufig in meinen Beiträgen gelesen, in denen es um den Emotionalen Verkauf geht oder sie sind Euch in meinen Seminaren bereits begegnet.

Hier nun kurz, knapp, knackig die Verbindung zwischen  Abnehmen, Emotionalen Verkauf und speziell der Akquisition.

Zu unserer Gehirn-Aktivität:

Unser Belohnungssystem stammt aus der Steinzeit. Es hat immer dann Dopamin ausgeschüttet, wenn wir etwas getan haben, was uns das Überleben gesichert hat. In der Steinzeit waren das oft süße Früchte oder Fettes, denn dies bedeutete Energie zum Jagen, war gut zum Überleben und wir konnten uns „gestärkt“ besser vermehren. Mit Dopamin im Blut fühlen wir uns gut, sind motiviert und glücklich. Auch heute schüttet unser Belohnungssystem dieses Dopamin aus, um unser „motiviertes“ Überleben zu sichern und verlangt deswegen auch oft genug nach Süßem und Fettigem. Dopamin wird jedoch auch immer dann ausgeschüttet, wenn wir uns über etwas freuen, was wir erhalten werden. Es ist allgemein gesagt der hormonelle Botenstoff der Vorfreude.

Zur Erinnerung in punkto Emotionaler Verkauf:

Verkauf hat ja bekanntlich heute nur noch selten mit dem Überleben zu tun. Doch ohne Dopamin im Blut sagt kein Kunde JA zu einem Kauf. Nur wenn wir die Werte unseres Kunden erfüllen, wenn das Gehirn des Kunden (Belohnungssystem im Zusammenspiel mit dem präfrontalem Cortex, dem Sitz der Vernunft) zu dem freudvollen Schluss kommt „Das, was Dir angeboten wird, das ist gut für Dich! Das passt zu Dir und dem, was Dir wichtig ist!“, erhalten wir von unserem Kunden ein JA zum Kauf. Nur dann wird nämlich Dopamin in seinem Belohnungssystem ausgeschüttet.

Gelingt es uns zusätzlich den Oxytocin-Spiegel im Blut unseres Kunden zu erhöhen, indem wir ihm durch unser Verhalten vermitteln, dass er uns vertrauen kann (zum Beispiel indem wir ihm zu verstehen geben, dass wir ihn mit seinen Werten verstanden haben), steht dem Kunden-JA nichts mehr im Wege.

Nun zum Punkt:

Beim Akquirieren sind wir als Akquisiteure, wenn wir unser Handwerk verstehen, ebenfalls ein regelrechter Dopamin-Oxytocin-Junkie. Auch wenn wir als Verkäufer auf der anderen Seite stehen, wir agieren nach unseren Werten! Erfüllen wir diese, können wir ohne weiteres auf Süßes und Fettes verzichten, da wir durch unser Agieren unserem Belohnungssystem das geben, was es braucht.

Gehen wir genussvoll unsere Kochzutaten einkaufen, plaudern und lachen wir dabei zum Beispiel mit dem Gemüsehändler, sind beim Einkaufen im herzlichen Kontakt, versorgen wir uns mit jeder Menge Oxytocin. Zelebrieren wir zudem unser Essen und schaffen hierfür einen genüsslichen Rahmen, empfinden wir Vorfreude und unser Belohnungssystem produziert Dopamin. Der Effekt: wir essen langsamer und weniger.

Das lässt sich 1:1 auf das Akquirieren übertragen. Hier eine Übersicht Eurer Dopamin- und Oxytocin-Quellen beim Akquirieren:

• Ihr schafft Euch eine schöne Arbeitsatmosphäre, bereitet Euren Arbeitsplatz vor, vielleicht leuchten die Kerzen eines Adventsgesteckes vor Euch. (=Dopamin)

• Ihr bringt Euch zum Telefonieren in einen guten Zustand (positive Gedankenbilder, Bewegung, Jonglieren, Musik, Düfte etc.) (=Dopamin)

• Ihr seid in Kontakt mit meist freundlichen Menschen. (=Oxyticin)

• Ihr flirtet mit Euren Ansprechpartnern, lacht gemeinsam. (=Oxytocin)

• Ihr überrascht Eure Ansprechpartner, schenkt ihnen Aufmerksamkeit, regt sie an und tauscht Wünsche aus (und wenn es nur „einen schönen Abend noch“ ist). (=Dopamin & Oxytocin)

• Im Idealfall versteht Euer Ansprechpartner, dass Ihr es gut mit ihm meint, Ihr erfüllt ihm sogar seine Wünsche, stiftet Nutzen. Ihr verkauft oder macht einen Termin aus. (=Dopamin & Oxytocin)

• Ihr erreicht Eure Ziele und bedient damit gleichzeitig die Forderung Eures präfrontalen Cortex.(Das ist wie bereits oben nachzulesen nicht das Synonym für Eure Führungskraft ;-), sondern es ist der Herausforderer, der Platz der Vernunft in Eurem Gehirn.) (=Dopamin)

• Im Falle einer Akquisition-Telefonparty teilt Ihr Eure Erfolge mit den Kollegen, unterstützt Euch gegenseitig mit Anregungen und feiert zusammen. (=Dopamin & Oxytocin)

Das macht doch noch mehr Lust aufs Akquirieren, oder?

Akquiriert also auf Erfolg komm´ raus und Eure (und genau genommen auch die Eurer Kunden) vorweihnachtlichen und weihnachtlichen kulinarischen Sünden fallen im wahrsten Sinne des Wortes weniger ins Gewicht! 😉

Viel Spaß und Erfolg dabei, ergänzt um kulinarische Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler