6 Schritte zu einem authentischen Elevator-Pitch

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Habt Ihr den Begriff Elevator-Pitch schon einmal gehört? Übersetzt heißt es „Aufzugspräsentation“. Entstanden ist das Ganze in Amerika und es geht darum, jemanden in der Kürze (z.B. für die Dauer einer kurzen Aufzugsfahrt) von sich und seinen Leistungen zu überzeugen.

Im engen Sinne muss diese Aussage dem möglichen Kunden auf dem Punkt vermitteln, welches seiner Probleme durch den Anbieter gelöst wird.

Meine persönliche Auslegung ist jedoch umfassender, sie stellt den Verkäufer/ Dienstleister/ Unternehmer mit seinem Stil in den Mittelpunkt. Nach meinem Verständnis von Elevator-Pitch sollte es hierbei eher um die Vermittlung einer Verkaufsphilosophie gehen.

Ich sag Euch auch warum.

Die bekanntesten Trend-Untersuchungen zu Kundenbedürfnissen der letzten 5 Jahre belegen alle durch die Bank, dass sich die Grundwerte der Kunden aufgrund der zunehmenden Informationsflut und der voranschreitenden Digitalisierung geändert haben.

Die wichtigsten Werte der Kunden sind heute die Werte Vertrauen, Sicherheit und Nähe. Alles Werte, die mit dem Emotionalen Verkauf erfüllt werden. Vorausgesetzt der Verkäufer agiert aufrichtig und authentisch.

Ein gelungener Elevator-Pitch kann Euch im Verkauf unterstützen, da Ihr dadurch menschlich, mit Eurem persönlichen Stil, vielleicht sogar mit Eurem Alleinstellungsmerkmal sichtbar werdet.

Und ein authentischer Elevator-Pitch erzeugt Sympathie, transportiert Nähe und erhöht so das Vertrauen des Kunden.

So ein Statement parat zu haben, ist also sowohl für Unternehmer als auch für Verkäufer durchaus lohnenswert.

Ihr könnt es einsetzen im Marketing, speziell beim Empfehlungsmarketing, in der Akquise oder auch bei preislichen Auseinandersetzungen, da Ihr ja als Anbieter auf der Leistungsseite der Preis-Leistungs-Waage „hockt“.

Klickt HIER für ein Download-Papier, in welchem Ihr die Schritte zu Eurem individuellen und authentischen Elevator Pitch näher beschrieben findet und mit einem Wording, was Euch einfach und locker über die Lippen kommt.

Den entscheidenden Punkt für einen authentischen Wortlaut habe ich in diesem Video für Euch heraus gepickt:

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Beim nächsten Mal zeige ich Euch, wie Ihr mit Eurem Elevator-Pitch souverän Kundeneinwände behandeln könnt.

Bis dahin wünsche ich Euch viel Spaß und Erfolg bei der Erstellung Eures eigenen Elevator-Pitchs!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena

Wie wir mit Worten andere positiv beeinflussen können

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Gerade in populistisch aufgeheizten Zeiten werden Worte oft bewusst verquer benutzt und für eigene politische Zwecke missbraucht. Wir hören und lesen von „alternativen Fakten“ und treffen zunehmend auf ein Vokabular, von dem wir dachten, dass dies mit Beendigung des zweiten Weltkrieges „untergegangen“ ist. Als reflektierende Menschen versuchen wir uns natürlich dagegen zu immunisieren, doch wir spüren, Worte haben Kraft und können manipulieren.

Wir bei EQ Dynamics haben eine klare Auffassung zum Thema Manipulation: „Manipulativ ist ein Verhalten, das zu Gunsten des Handelnden und zu Lasten eines anderen geht.  (=verdeckter Schaden).“

Verwenden wir jedoch bewusst Worte, die der Klarheit oder Effizienz dienen und werden dabei die Werte des anderen geWERTschätzt, sprechen wir von einer positiven Beeinflussung.

Und in genau diesem Sinne habe ich heute zwei konkrete Tipps für Euch:

Tipp 1

Wie Ihr durch die Verwendung spezieller Worte einen Face-to-Face-Termin bekommt, statt unendlich lange Telefonate zu führen.

Tipp 2

Wie Eure Wünsche und Appelle an Eure Gesprächspartner, Kunden, Email-Empfänger durch die Verwendung eines kleinen Wortes häufiger erfüllt werden.

Klickt HIER für die konkreten Beschreibungen.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Erfolg damit und grüße Euch herzlich aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Die Kraft der Worte

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Vor ein paar Tagen schickte mir eine Freundin den Link zu einem hochemotionalen Film mit dem Titel „Die Kraft der Worte“. Dieser Film hat mich sehr bewegt:

Ein blinder Mann sitzt im Schneidersitz auf einer Decke am Boden auf einem Platz in einer Fußgängerzone. Vor ihm steht ein Schild „I am blind. Please help me!“ Es ist ein grauer Tag. Einige Menschen werfen ihm ein paar Münzen in seine Dose, die allermeisten nehmen jedoch kaum Notiz von ihm. Eine Businessfrau kommt vorbei. Sie bleibt stehen, nimmt sich sein Kartonschild, zieht einen dicken Stift aus ihrer Jacke, schreibt etwas auf die Rückseite und stellt das Schild umgedreht wieder hin. Der Mann ertastet währenddessen ihre Schuhe. Die Frau geht weiter. Von diesem Moment an fliegen dem alten Mann die Münzen nur so zu. Abends kehrt die Frau zurück. Der Blinde erkennt sie beim Ertasten ihrer Schuhe wieder und fragt sie: „Was hast Du auf das Schild geschrieben?“ Sie antwortet: „Das Gleiche – nur mit anderen Worten.“ Jetzt ist zu sehen, was auf dem Schild geschrieben steht: „It´s a beautiful day and I can´t see it.“

Ein bewegender Unterschied, oder?

Wir wissen aus zahlreichen wissenschaftlichen Experimenten, dass Worte und Sätze uns und auch die Handlungen anderer Menschen unbewusst beeinflussen. In meinem vorletzten Blog zum Thema Priming habe ich Euch bereits von einem dieser Experimente berichtet.

In einigen unserer Seminare sammeln wir mit den Teilnehmern Begriffe für Emotionen und Gefühle – wir nennen es Emotionspotpourri. Wir tun dies, weil Emotionen nicht nur Entscheidungsfaktoren sind, sondern auch der Kommunikation dienen. Möglichst viele emotionale Befindlichkeiten in Worten ausdrücken zu können, sorgt für eine klare und wirksame Kommunikation. Andere können uns besser verstehen und lassen sich leichter auf unsere Wünsche und Appelle ein.

Es spricht jedoch noch etwas anderes dafür, sich mit einer emotionalen Begriffsvielfalt auseinanderzusetzen. Die Psycho-Linguistik belegt, dass wir unsere wahrgenommene und erlebte Realität durch Worte beschreiben. Je größer unser eigener emotionaler Wortschatz ist, desto reicher ist unsere Erfahrung in der Welt um uns herum. Das  heißt, wir können tatsächlich nur Gefühle empfinden, die wir mit Worten beschreiben können. Und umgekehrt.

Diese Erkenntnis hat insbesondere dann Konsequenzen, wenn wir unsere positiven Erfahrungen und die damit verbundenen Gefühle in unserem Leben intensivieren möchten. Hierfür benötigen wir ein gelebtes Vokabular – starke, kraftvolle Ausdrücke, vor allem emotional positiv belegte Adjektive.

Ein derartiges Vokabular zu beherrschen ist selbstverständlich ebenso nützlich, wenn wir andere überzeugen, fesseln oder aufrütteln möchten.

Testet Euch doch einmal! Notiert so viele positive Ausdrücke, Adjektive und emotionale Verben, wie Euch in zwei Minuten einfallen. Die meisten Menschen geraten nach 10-20 Begriffen ins Stocken…

Wiederholt diese Übung regelmäßig, um Euren aktiven Wortschatz um schöne und starke Worte zu erweitern. Ihr werdet sehen, Eure Sprache wird reicher – und Eure Erfahrungen werden es auch.

HIER findet Ihr zum Stöbern eine Sammlung dieser Worte, ergänzt um eine Auswahl von Worten, die die „weg-von-Emotionen“ bedienen.

In meinem nächsten Blog werde ich Euch dann anhand zweier konkreter Beispiele aufzeigen, wie es Euch gelingt, mit Worten Eure Gesprächspartner, Kunden, Email-Empfänger positiv zu beeinflussen.

  1. Wie Ihr durch die Verwendung spezieller Worte einen Face-to-Face-Termin bekommt, statt unendlich lange Telefonate zu führen.
    und
  2. Wie Eure Wünsche und Appelle an Eure Gesprächspartner, Kunden, Email-Empfänger durch die Verwendung eines kleinen Wortes häufiger erfüllt werden.

Bis dahin, herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

„Und das nennen Sie Zinsen?! – Das ist ja wohl ein Witz!“

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Wenn Ihr in der Finanzdienstleistungsbranche arbeitet, dann kennt Ihr diesen Satz von Euren Kunden. Dieses Thema reibt zur Zeit viele auf, Berater und Kunden. Und oft reden Berater und Kunde zu diesem Thema unnötig lange aneinander vorbei.

Wie lässt sich dieses Thema einfacher und zugleich wertschätzender betrachten? Hier meine Anregungen.

Zuerst betrachten wir die Werte und ggf. Emotionen hierzu

Wenn es uns gelingt, unserem Kunden gegenüber auszudrücken, dass wir ihn verstanden haben und dass wir wissen, was ihm wichtig ist, verstärkt sich das Band zwischen uns und die Gesprächs-Atmosphäre verbessert sich. Neurowissenschaftlich passiert im Kopf des Kunden in diesem Moment folgendes: Im limbischen System wird Oxytocin ausgeschüttet. Das fühlt sich für ihn einfach gut an und sein Vertrauen in uns steigt.

Was ist einem Kunden wichtig, der diesen Satz formuliert?
„Und das nennen Sie Zinsen?! – Das ist ja wohl ein Witz!“

Ganz einfach: Er legt Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Manche Kunden klingen beim Vorbringen dieser Aussage oft zusätzlich leicht aufgebracht. Deswegen solltet Ihr ihm als erstes glaubhaft signalisieren, dass das bei Euch angekommen ist.

Das  kann zum Beispiel so geschehen:
„Herr/ Frau …, Sie ärgern sich über die Zinssituation, das merke ich. Und Sie wünschen sich ein faires und gutes Preis-Leistungs-Verhältnis für Ihr Geld. Das verstehe ich. Ich möchte Ihnen gerne einen Gedanken dazu mit auf den Weg geben …“

Ohne dieses Intro ist es deutlich schwieriger für den Kunden, Euren Ausführungen zu folgen. Euer Kunde bekommt durch diese Aussage, sofern diese stimmlich und körpersprachlich kongruent von Euch vorgebracht wird, mit, dass sein Signal – also die Emotion – bei Euch angekommen ist. Und er muss dieses nicht verstärken. Sprecht dabei auch ganz bewusst seine hinter der Emotion liegenden Werte an!

Das ist nicht immer der Wert Preis-Leistung. Ein anderes Beispiel kann folgendermaßen aussehen:

Ihr ruft Euren Kunden an und möchtet ihn zu einem  Jahresgespräch einladen, um dabei das Thema aktuelle Zinssituation und die Auswirkungen auf seine Ziele beleuchten:

„Frau/ Herr …, ich möchte Sie zu einem Gespräch einladen und mit Ihnen beleuchten, was in der aktuellen Situation möglich ist. Viele Kunden fragen sich gerade, wo die Reise noch hingeht und ob es bei dieser absurden Zinssituation überhaupt Möglichkeiten auf dem Finanzmarkt gibt. Ich wäre hierbei gerne Ihr Sparringspartner an und freue mich, wenn wir uns dazu auszutauschen. Mir ist es einfach wichtig, dass Sie trotz der Zinssituation Ihre finanziellen Ziele gut erreichen.“

Kunden reagieren auf diesen Appell häufig mit „Bei mir liegt nichts an. Ich habe keine Gelder zum Anlegen.“ oder mit „Das bringt doch zur Zeit sowieso nichts.“

Hier springt uns der Wert Preis-Leistung nicht als Erstes entgegen, sondern der Wert Sinnhaftigkeit. Für den Kunden, der oft genug sowieso kaum Zeit hat, macht es keinen Sinn für so ein Thema zusammenzukommen und Zeit zu investieren.

Spiegelt ihm dies zurück:
„Ich merke schon, Sie sehen im Moment keinen Sinn für ein derartiges Gespräch und wollen sich dafür nicht die Zeit nehmen, weil Sie sich sagen, was soll da schon bei rumkommen? Das kann ich aus Ihrer Sicht nachvollziehen. Lassen Sie mich Ihnen noch einen Gedanken/ eine Idee schenken …“

In beiden Beispielen habt Ihr mit einem derartigen Intro Wertschätzung vermittelt und das Vertrauen des Kunden in Euch gestärkt.

Wie geht es jetzt weiter?

Wie bringt Ihr nun dem Kunden seinen Nutzen näher?

Als zweites nehmt Ihr den Kunden mit auf die Reise

Wir denken oft in Denkrillen, sortieren also unsere Gedanken auf unsere eigene Art und Weise. Unseren Gesprächspartnern geht es genauso. Nur sind manchmal die Denkrillen/ Sortierungen zwischen uns recht unterschiedlich. Dann empfinden wir die Gespräche als zäh und anstrengend. Der eine spricht über „Was nicht geht“ und der andere über „was möglich ist“. Oder der eine spricht über Dinge, die „ähnlich“ sind und der andere über Dinge, die „unterschiedlich“ sind. Auch wenn wir eigentlich über das Gleiche reden, reden wir dennoch herrlich aneinander vorbei und fühlen uns vom anderen unverstanden.

So etwas beobachte ich in meinen Coachings und Trainings auch zum Thema Preise und Zinsen.
Der Kunde spricht davon, dass das Girokonto früher ja nichts kostete oder dass er in den 80ern über 8 % Zinsen erhalten hat. Und der Verkäufer argumentiert in der Gegenwart oder Zukunft.

Das dahinter steckende Denkmuster, der dahinter steckende Sortierstil ist „Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft“.

Wenn die Werte und ggf. Emotionen von Euch anerkannt wurden (das sollte immer das erste sein, siehe oben), dann nehmt den Kunden behutsam mit auf die Reise und sprecht mit ihm vorerst in seiner Denkrille, in seiner Sortierung, bevor Ihr in andere Denkrillen hüpft. Beim Thema Preise und Zinsen liegt der Beginn der Reise oft in der Vergangenheit. Erst danach nehmt Ihr den Kunden mit in die Gegenwart und werft anschließend einen Blick in die Zukunft. Das ist deutlich weniger aufreibend, Euer Kunde fühlt sich abgeholt und verstanden und kann Euch leichter folgen.

Wie hört sich das nun konkret an? Zum Beispiel so:

„8 %, ja, das waren noch wirklich glückliche Zeiten für Anleger. Da konnte man sich von den Zinsen noch richtig etwas gönnen! Eine schöne Ernte war das! (Vergangenheit). Heute muss man ja schauen, dass man das Geld wenigstens gegen die Inflation schützt (Gegenwart). Und bei der Aussicht, dass wir noch weitere 5 Jahre Tiefzinsphase vor uns haben, müssen wir uns echt etwas einfallen lassen! (Zukunft)“

Oder, wenn das Thema von Euch als Aufhänger in der Akquisition bespielt wird:

„Ich möchte mich mit Ihnen unbedingt zum Thema Zinssituation austauschen. Wir schauen nun schon auf 5 Jahre zurück, in denen es immer mehr bergab ging und dümpeln auf einem historisch tiefen Zinsniveau herum. Die Finanzwissenschaftler und Politiker gehen von weiteren 5 Jahren aus. Ratzfatz sind 10 Jahre um, und wir stellen fest, dass wir unsere finanziellen Ziele nicht erreicht haben. Doch wenn die 10 Jahre erst einmal um sind, ist es zu spät. Ich möchte mit Ihnen jetzt zusammenkommen und die Weichen rechtzeitig stellen, denn das eine oder andere hat sich der Finanzmarkt ja aufgrund der Situation schon einfallen lassen…“

Versucht es mal – ich verspreche Euch, es klappt!

Auch heute möchte ich mit einer Metapher hierzu enden. Eine Metapher, die mir ein Seminarteilnehmer zu diesem Thema geschenkt hat:

Verkäufer zum Kunden: „Wenn Du Dir bisher immer ein Croissant gekauft hast und Dir dieses nun für lange Zeit nirgends mehr wirst kaufen können, gehst Du dann raus und kaufst nichts? Oder kaufst Du dann nicht doch lieber eine Brezel?“

Vielleicht schmecken die extrem niedrigen Zinsen Euren Kunden ja so ein bisschen besser!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier und viel Erfolg,
Eure Irena

Wisst Ihr als Verkäufer immer, was Ihr wollt? (Ver)Kaufserlebnisse auf Bayerns größtem Flohmarkt – Teil 2

Liebes EQ-Netzwerk!

In meinem letzten Blog habe ich bereits über Erlebnisse auf Bayerns größtem Flohmarkt berichtet.  Es ging dabei um interessante Erlebnisse aus Käufersicht. Heute möchte ich mit Euch das Verkäuferverhalten aufs Korn nehmen, denn daraus lässt sich einiges für unsere eigene Verkäuferrolle ableiten.

Gesehen habe ich Verkäufer, die Freude am Flohmarktgeschehen haben und die einfach nur froh darüber waren, ihre Keller zu leeren. Diese Verkäufer haben kein Problem damit, Ihre Waren für Flohmarktpreise zu verkaufen. Sie freuen sich, wenn andere sich an Dingen erfreuen, von denen sie bereits losgelassen haben!

Dann gibt es die gewerblichen Flohmarktprofis, die selbst Haushaltsauflösungen aufkaufen, um sie Wochenende für Wochenende auf diversen Flohmärkten zu verkaufen. Sie wirken meist nicht sehr zugänglich, sind nicht im Kontakt und eher sachlich-distanziert.

Auch sind auf einem Flohmarkt Verkäufer zu sehen, die aus ihrer Sicht sagenhaft wertvolle Dinge zu einem aus Kundensicht hohen Preis verkaufen wollen. Sie schauen meist grimmig drein, wenn die genannte Preisvorstellung uns Käufer in blankes Erstaunen versetzt.

Und dann gibt es natürlich noch die Poser, die uns weniger Wertvolles für einen großen Wert versuchen zu verkaufen.

Erfolg haben sie alle mal mehr und mal weniger mit ihrem Ansinnen. Woran liegt es?

Ideal ist ein Kaufgeschehen immer dann, wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer zufrieden sind und beide das Geschäft für angemessen und fair halten!

Wenn der Kunde sich übervorteilt fühlt oder der Verkäufer sich ausgenutzt fühlt, war es für einen der beiden ein schlechter Deal! Im wirklichen Leben, in dem es zu Folgekäufen kommen soll, war es dann sogar ein schlechter Deal für beide.

Das Ganze beginnt jedoch deutlich vor dem Deal!

Wir betrachten das Marketing dieser Verkäufer!

Selbst auf einem Flohmarkt sollte ich mir überlegen, welche Kunden ich als Verkäufer ansprechen will. Den Antiquitätensucher? Den Billig-Einkäufer? Den Sammler? Den Jäger?

Wenn ich diese Frage für mich klar beantworten kann, ist es eine logische Folge, mein Angebot, meine Auslage auch danach auszurichten, um von dieser Zielgruppe auch wahrgenommen zu werden.

Wenn Antiquitäten zu hohen Preisen zwischen Ramsch ausgestellt werden oder sich in Umzugs-Wühl-Kartons wiederfinden, muss ich mich als Verkäufer nicht wundern, wenn die gewünschten Kunden nicht stehenbleiben und ich mich mit Preisvorstellungen auseinander setzen muss, die für mich beleidigenden Charakter haben. Das gilt selbst für einen Flohmarkt.

Nicht durchdachte Angebotspräsentation können wir auf Flohmärkten häufig beobachten. Die Folge sind Irritationen auf Seiten des Käufers und des Verkäufers.

Ein vorheriges Durchdenken andererseits ist ebenso zeitaufwendig wie die Umsetzung.

Wir haben als Flohmarkt-Verkäufer die Wahl, welchen Kehrseite der Medaille wir haben wollen und dieses Prinzip gilt im übertragenden Sinne für jeden Verkäufer!

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass diese Gedanken unangenehm und aufwendig sind. Die Verlockung ist immer wieder da, mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen zu wollen. Das funktioniert jedoch nicht.

Deswegen hier mein Tipp 1:

Prüft in Eurer Verkäuferrolle immer wieder aufs Neue Eure Angebote und auch Eure Angebotspräsentation daraufhin, ob sie für Euren gewünschten Kunden passend sind!

Sofern Euch der gewünschte Kunde noch nicht einmal klar ist, beginnt Ihr noch einen Schritt vorher und macht Euch Euren Business-Avatar bewusst. Wer genau ist Euer Zielkunde? Hat dieser sich verändert? Wie alt ist er? Was tut er? Welche Vorlieben und welche Probleme hat er? Je konkreter Ihr daraufhin Eure Angebote und den Weg der Präsentation auslegt, desto erfolgreicher werdet Ihr sein. Das heißt ja nicht, dass Ihr andere Anfragen ablehnt. Nur sollte Eure aktive Akquisition konsequent darauf ausgerichtet sein.

Zurück zum Flohmarkt und den verschiedenen Verkäufern.
Deren Erfolg oder Misserfolg steht und fällt natürlich auch mit ihrer persönlichen Wirkung. Und diese wiederum hat stark mit deren Glaubenssätzen zu tun.

Glaubenssätze sind Sichtweisen auf Situationen, Dinge und Personen, die vermeintlich die einzige und vollständige Wahrheit darstellen. Tatsächlich wirken Glaubenssätze jedoch wie Wahrnehmungsfilter: sie lassen uns nur das sehen und hören, was zu ihnen passt. Wir sehen also nur einen Teil der Wahrheit und verhalten uns entsprechend, wirken so auf unsere Kunden. So gesehen wirken unsere Glaubenssätze wie sich selbst erfüllende Prophezeiungen.

Ich war auf dem Flohmarkt kurz davor, eine Umfrage zu starten, denn es hat mich sehr gereizt, die Gedanken der Verkäufer zu erfahren. Und da ich Testkäufe für meine eigene Forschung sehr liebe, werde ich dieses Vorhaben sicherlich einmal umsetzen.

Einige Vermutungen über die „Denke“ der Flohmarktverkäufer habe ich allerdings bereits jetzt.

Die Verkäufer, die massenhaft Gegenstände Haushaltsauflösungen verkaufen und distanziert und ohne Kontakt waren, wirkten auf mich, als würden sie denken: „Entweder kauft der Kunde oder lässt es sein, mich interessieren nicht die Menschen sondern nur ihr Geld.“ Passend dazu war die lieblose Darstellung (Umzugskisten zum Wühlen) und die Reaktionen der Verkäufer auf Such-Fragen: „Da müssen Sie schon selber gucken!“

In den Gesichtern der Verkäufer, die ihre Keller geleert haben und von ihrem Zeugs möglichst nichts wieder mit nach Hause nehmen wollten, sah ich oft folgende Gedanken: „Was ich bin so froh, dass sich überhaupt jemand dafür interessiert, das hätte ich – wenn nicht der Flohmarkt angestanden hätte – vermutlich weggeworfen!“ Sie wirkten ab und zu unsicher bei der Preisnennung und haben tatsächlich manches Mal einen aus meiner Sicht viel zu niedrigen Preis genannt.

Die gleiche Gruppe an Verkäufern hat aber auch oft folgende Glaubenssätze ausgestrahlt: „Das ist ja schön, dass das Teil noch einmal ein neues Zuhause findet und ich es nicht wegschmeißen muss.“ Die Freude schien besonders groß zu sein, wenn sie sehen konnten, dass die Kunden sich beim Kauf regelrecht freuten.

Die Gruppe der eher grimmigen und preis-beleidigten Verkäufer hat im Laufe der Flohmarkt-Stunden immer mehr folgende Gedanken über ihre Wirkung ausgestrahlt: „Diese Geiz-ist-geil-Mentalität ist unverschämt. Im Übrigen sind die Kunden hier alle blöd und unverschämt. Da mache ich nicht mit!“

Vielleicht habt Ihr in diesem Moment auch die Verkäufer-Typen vor Eurem geistigen Auge und müsst schmunzeln. Ich sehe sie alle wieder vor mir.

Und damit folgt hier mein Tipp 2:

Hinterfragt Eure eigenen Glaubenssätze zum Thema Verkauf!

Wenn wir wissen, wie stark unsere Filter unsere Wahrnehmung, unsere Wirkung und damit unseren Erfolg beeinflussen, lohnt es sich, regelmäßig die eigenen Glaubenssätze zum Kunden, zum Angebot und zum Verkauf kritisch zu hinterfragen.

Was glauben wir über unsere Kunden allgemein? Über einzelne Kunden? Über handelnde Kunden? Über unsere Preise? Über unsere Angebote? Über Akquisition? Über Empfehlungsmanagement? Über Abschluss? Über Verkauf?

Es geht dabei nicht um eine empirisch messbare Wahrheit sondern um die Frage, ob es nützlich und hilfreich ist, so zu denken oder ob mich dieser Gedanke behindert und aufgrund der Wirkung, die ich dadurch ausstrahle meinen Erfolg sabotiert.

Der erste Schritt zur Veränderung von diesen hinderlichen Glaubenssätzen ist immer das „Ich tue mal so, als ob …“-Vorgehen.

Ich stelle mir vor, dass es in der anstehenden Situation tatsächlich anders sein wird als ich es üblicherweise erwarte. Dass die anstehende Situation gut laufen wird! Dass mir mein Vorhaben gelingen wird! Neuronal gesehen ist es Eurem Gehirn nämlich egal, ob es echte Erfahrungswerte oder erdachte Vorstellungen sind, die Ihr Euch innerlich visualisiert. Die hormonellen Botenstoffe, die ausgeschüttet werden, sind in beiden Fällen dieselben.
Es lohnt sich auf alle Fälle. Denn  die Ausstrahlung, die Ihr mit einem ermächtigten Glaubenssatz haben werdet, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr erfolgreich sein werdet!

Ich wünsche Euch viel Spaß beim Beobachten auf den Flohmärkten dieser Welt, AHA-Erlebnisse bei Eurer Selbstreflektion und viel Erfolg bei Euren Kundengesprächen! Wenn Ihr einige ermächtigende Glaubenssätze kennenlernen wollt, die Ihr Euch für verschiedene Situationen im Verkauf probeweise zu eigen machen könnt, dann klickt dafür hier.

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Weiß Euer Kunde, was er will? Spannende (Ver)Kaufserlebnisse auf Bayerns größtem Flohmarkt – Teil 1

Liebes EQ-Netzwerk!

Am vergangenen Wochenende bin ich auf der Theresienwiese in München mit Zeit und Genuss über Bayerns größten Flohmarkt mit im wahrsten Wortsinn tausenden von Ständen geschlendert.

Und so ein Flohmarkt-Besuch ist – sofern man bewusst beobachtet – ein ungemein interessantes Event, das uns viel zum Thema Emotionalen Verkauf lehrt.

Schauen wir erst einmal auf die Kundenseite. Überprüft doch einmal bei Eurem nächsten Flohmarktbesuch (gerade wenn es ein derartig großer Flohmarkt ist) Euer Käufer-Verhalten!
Wann bleibt Ihr stehen?

Was lässt Euch verweilen? Sucht Ihr etwas Bestimmtes?
Oder lasst Ihr Euch treiben?

Ich hatte einen klaren Suchauftrag, ich habe für meine Schwiegermutter nach bestimmten antiken Bilderrahmen Ausschau gehalten. Die Kriterien waren mir bekannt und ich bin auch mehrfach erfolgreich gewesen. Stehen blieb ich immer dort, wo derartige Rahmen aus den Kisten hervor lugten.

Manchmal habe ich sogar länger an diesen Ständen verweilt und mich nach weiteren Dingen umgeschaut. Und dies war immer dann der Fall, wenn mir mit Charme und Herzlichkeit begegnet wurde und wenn ich den Eindruck hatte, die Verkäufer haben Spaß daran, dort zu stehen.

Auch Verkäufer, die keine Bilderrahmen zum Verkauf anboten, haben es geschafft, mich für ihr Angebot zu interessieren und mich manchmal zum Kauf zu bewegen, vor allem, wenn die Ausstrahlung der Verkäufer ausgesprochen positiv war. Mein Bummel war mehr als zufriedenstellend und hat sich gut angefühlt, denn es wurden die entsprechenden hormonellen Botenstoffe bei mir ausgeschüttet (vor allem Dopamin und Oxytocin). Und meine Werte wurden erfüllt.

Meine Tochter und ihr Patenonkel (Ihr kennt ihn: mein Kollege Markus Hornung) waren anfangs ebenfalls beim Bummeln mit dabei und sie waren beide von der Vielzahl an Eindrücken und Angeboten schon bald erschöpft.

Beide hatten kein besonderes Ziel. Meiner Tochter ging es (klar!) um das breite Feld an Büchern und Spielzeug und Markus wollte die Atmosphäre genießen und wenn er etwas gefunden hätte, dann wäre ihm ein sagenhaftes Preis-Leistungsverhältnis wichtig gewesen.

Allein aus diesen drei „Flohmarktkundenprofilen“ (zum einen eine vollkommen klare Vorstellung, zum anderen ein großes und noch zu breites Zielfeld und zum dritten keine klare Vorstellung außer dem Wunsch nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis) können wir schon folgendes Fazit für den erfolgreichen Verkauf ziehen.

Je konkreter die Vorstellung des Kunden zum Produkt und zum Kauferlebnis, desto wahrscheinlicher ist der Abschluss, sofern der Anbieter beides erfüllt. Denn nur dann sagt der Kunde ja. Unser Gehirn mag es nun einmal einfach. Eine Entscheidung, und dazu gehören selbstverständlich auch Kaufentscheidungen, ist nämlich immer emotional gefärbt. Diese Färbung geschieht im limbischen System des Gehirns. Das Gehirn checkt in Windeseile, ob der anstehende Kauf kompatibel mit den eigenen Werten ist und überprüft bisherige Erfahrungen, bevor es zusammen mit dem Neokortex ein JA formuliert.

Wenn das Gehirn zu viele Wahlmöglichkeiten miteinander und gegeneinander abwägen muss, ist es tatsächlich überfordert. Wir sind erschöpft und treffen keinerlei Entscheidung. Der Rückzug, also kein Abschluss, ist eine logische und konsequente Folge.

Nun denkt Ihr vielleicht, das ist das Problem des Kunden.

Irrtum!

Die Hauptverantwortung dafür, dass ein Kundengehirn nicht überfordert und erschöpft wird, liegt auf Seiten des Verkäufers. Selbst auf einem Flohmarkt. Als Verkäufer muss ich (sofern ich verkaufen will!) herausfinden, worauf es dem Kunden ankommt, was ihn zufrieden sein lässt. Als Verkäufer habe immer ich die Hauptverantwortung.

Beispiel gefällig?

Meine Tochter Julie steuerte auf einen Stand voller Spielzeug und Kinderbücher zu. Das Angebot war unüberschaubar riesig und für Julie einfach zu groß. Das Teenager-Mädchen hinter dem Angebotstisch fragte meine deutlich überfordert wirkende Tochter instinktiv: „Was suchst Du denn? Vielleicht etwas zum Lesen?“ Meine Tochter antwortete: „Ja!“ Das Mädchen fragte weiter: „Welche Bücher liest Du denn gerne?“ Die Antwort kam sofort: „Pferdebücher!“ „Welche Pferdebücher magst Du denn am liebsten? Spannende Pferdebücher?“ setzte das Mädchen fort. „Ja, aber sie müssen gut ausgehen!“ hörte ich meine Tochter ergänzen. „Schau mal hier, diese drei habe ich total gern gelesen. So gerne, dass ich sie sogar mehrfach gelesen haben! Wenn Du Pferde auch so gerne hast wie ich, dann gefallen sie Dir ganz bestimmt! Und sie haben alle ein gutes Ende.“ Wie es ausging, könnt Ihr Euch sicherlich denken.

Auch wenn es im Verkäuferalltag nicht immer ganz so einfach ist wie in diesem Flohmarktbeispiel, kommt es doch auch dort nur dann zum Abschluss, wenn der Kunde das bekommt, was seinen Werten entspricht. Fragen jedoch, wie zum Beispiel „Was ist Ihnen wichtig?“ oder „Worauf kommt es Ihnen denn an?“ sind für die allermeisten Kunden nur schwer zu beantworten – tatsächlich sind Untersuchungen zufolge nur 3% unserer Kunden überhaupt in der Lage, dies exakt zu beantworten.

Was also tun, wenn dieses Herausfinden der Werte des Kunden in der Verantwortung des Verkäufers ist und bleibt?

 

Ganz einfach, es ist einfacher, wenn Ihr nach den Emotionen fragt statt direkt nach den Werten! Die Emotionen führen Euch nämlich automatisch zu den Werten des Kunden und wenn Ihr diese erfüllt, führen sie auch zum Abschluss!

Ladet Euch hier ein Arbeitspapier herunter, das Euch zeigt, wie Ihr deutlich geschickter fragen könnt und wie Euch die Antworten deutlich besser helfen, Euren Kunden das zu geben, was ihnen wichtig ist.

Das Mädchen auf dem Flohmarkt hat es genau so gemacht und sie hat zusätzlich ein passendes Beispiel gebracht. Der Kunde spürt deutlich den Wunsch des Verkäufers, das Richtige für ihn zu finden und dies sorgt automatisch für Vertrauen (Oxytocin). In vielen Fällen ergänzt der Kunde dann unwillkürlich noch seine Vorstellung, wie meine Tochter, als sie sagte „… sie müssen gut ausgehen!“.

Viel Erfolg beim Herausfinden der Werte Eurer Kunden und herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

PS:

Im zweiten Teil werde ich mit Euch in die Köpfe der Verkäufer schauen, auch das war auf meinem Flohmarktbesuch spannend!

Tatsächliche Kundenbedürfnisse – warum Hebebühnen nicht dazu gehören!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Die kognitiven Neurowissenschaften liefern uns phantastische Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und Kaufentscheidungen sowie deren emotionale Voraussetzungen und heute habe ich einen kurzen und klaren Impuls für Euch, mit dem Ihr zu (noch) besseren Verkäufern werdet!

Also versetze ich mich jetzt mal in den Kopf Eures Kunden, nein, ich BIN Euer Kunde und ich sage Euch in aller Offenheit, was ich von Euch erwarte und was genau Ihr aus Sicht der Neurowissenschaften tun – beziehungsweise lassen! – solltet, damit ich überhaupt konkret darüber nachdenke, bei Euch etwas zu kaufen beziehungsweise Eure Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Los geht´s!

Als Erstes und Wichtigstes:

Lächelt, wenn Ihr mich seht!

Gebt mir das gute Gefühl, dass Ihr Euch aufrichtig freut, dass ich da bin.

Vermittelt mir damit den Eindruck, dass es Euch gefällt, dass ich mich mit dem Gedanken trage, Euch mein sauer verdientes Geld zu geben und somit dazu beizutragen, dass Ihr ein Dach über dem Kopf und genug zum Essen im Topf habt. Bitte verstärkt mein Verhalten – sorgt also dafür, dass ich es wieder tun werde – mit der EINZIGEN Emotion, die dies kann: mit Eurer Freude!

Als Zweites:

Fragt mich bitte NICHT, was Ihr für mich TUN könnt!

In den meisten Fällen kann ich diese Frage nämlich nicht konkret beantworten, weil ich nur ein subtiles Gefühl dafür habe, dass es etwas gibt, das mich umtreibt oder das mich beschäftigt.

Woran das liegt? Nun, ich kann in der Zwischenzeit bei ALLEN Produkten, Dienstleistungen und Problemlösungen unter tausenden Varianten wählen und das überfordert mein Gehirn vollkommen. In 99,9 Prozent aller Fälle weiß ich nicht genau, was ich will sondern habe nur ein nebulöses Gefühl der Unsicherheit.

Als Nächstes:

Ich bitte Euch herzlich, ja, ich flehe Euch geradezu an, im Kontakt mit mir – egal ob face to face oder via Werbung/Brief/Mail/Internet – die folgenden fatalen Fehler keinesfalls zu machen:

Erzählt mir bitte NICHT als Erstes, was Ihr alles zu bieten habt!

Verschont mich bitte so lange wie möglich mit Euren tollen Produkten oder deren Eigenschaften!

Mutet mir keinesfalls als Erstes – und auch nicht als Zweites! – die historischen Errungenschaften, Expertisen und Imagebotschaften Eurer Firma zu!

Nehmt EUCH nicht wichtiger als MICH!

Denn wisst Ihr, was das Einzige ist, das mich wirklich interessiert?

Das Einzige, das mich wirklich interessiert, ist die Antwort auf die Frage, ob Ihr eine Lösung für mein Problem, meinen Engpass oder meine Not habt.

Und um diese Frage zu beantworten, müsst Ihr als Erstes mich mit meinen Werten und Emotionen in den Mittelpunkt Eurer Aufmerksamkeit stellen und nicht Eure Produkte, nicht Eure Firma, nicht Euch.

Wie genau findet Ihr heraus, wo mich der Schuh drückt?

Nachdem Ihr mir durch Eure Freude darüber, dass ich da bin, ein wirklich gutes Gefühl gegeben habt, fragt mich, wie es mir geht … und zwar nicht mit dem klassischen oberflächlichen pseudo-smalltalk-mäßigen Gesprächs-Einstiegs-Ansatz, sondern vollkommen aufrichtig und interessiert!

Fragt mich, was mich gerade beschäftigt, was mir an Gedanken durch den Kopf geht.

Traut Euch, mich direkt nach meinen Emotionen zu fragen!

Und dann hört mir bitte zu! … mit Eurer VOLLEN Aufmerksamkeit und nicht mit einem Ohr am Handy und einem Auge am Bildschirm!

Erspürt meine Emotionen und versucht, meine Werte herauszuhören.

Und dann – aber wirklich erst dann! – zeigt mir bitte und lasst mich im Zweifelsfall fühlen, welches Eurer Angebote oder Produkte mir die Sorge oder den Ärger nimmt, mir Sicherheit gibt, mich durchatmen oder lächeln lässt oder mir kurz gesagt meine wichtigsten Werte erfüllt!

Wenn Ihr DAS schafft und dabei freundlich seid, dann kaufe ich (bei) Euch!

Dies alles, liebe Leser, ist nach den Erkenntnissen der kognitiven Neurowissenschaften so ziemlich genau das, was in den Köpfen Eurer und unserer Kunden vorgeht und wenn wir das berücksichtigen, dann sind wir erfolgreiche Verkäufer!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus Hornung

PS:

Eine Frage geht Euch todsicher noch durch den Kopf:

Was hat all dies mit der Hebebühne in der Überschrift zu tun?

Nun, ich war vor einiger Zeit auf einem Speaker- und Trainerkongress und der hochgeschätzte Kollege Edgar K. Geffroy erzählte dort die Geschichte eines KFZ-Reparaturbetriebes, der an der Straße eine riesige und extrem teure Werbetafel installiert hatte, auf der stand:

„Wir haben jetzt eine moderne Hebebühne!“

Und der Inhaber dieses Autohauses wunderte sich, warum nach mehreren Wochen des Wartens KEIN EINZIGER zusätzlicher Kunde zu ihm kam und sein Auto reparieren ließ.

Ihr kennt nun die Antwort:

Den Kunden interessiert es nicht, dass es in diesem Autohaus eine tolle moderne High-Tech-Hebebühne gibt.

Das Einzige, was den Kunden interessiert, ist, dass das merkwürdige Klopfen im Motor so schnell wie möglich aufhört!

Glauben Sie daran, dass es den „geborenen“ Verkäufer gibt?

Wir halten diese Aussage für absoluten Quatsch, schließlich gibt es auch nicht den geborenen Gehirnchirurgen.

Verkaufen wird genauso gelernt wie Führen oder Neurochirurgie … Letzteres hoffentlich weniger auf dem Weg „by-doing“.

Es gibt jedoch Verkäufer, die im Vertrieb mehr Spaß haben als andere und zusätzlich auch noch erfolgreicher sind.

Was machen die, nehmen die Drogen?

Gewissermaßen schon. Denn sie verfügen über ein Handlungsrepertoire, dass sich neuronal und emotional bei ihnen selbst auswirkt. Und darüber hinaus bei Ihren Kunden für eine Resonanz sorgt, die zum Erfolg führt.

Sie müssen Ihre Kunden nicht penetrant überzeugen, sondern erzeugen ein natürliches „Hin zu“ des Kunden zum Abschluss, weil sie effizient, nahbar und fokussiert die Werte des Kunden befriedigen!

Wir nennen dies: Emotionalen Verkauf!

Außerdem unterscheidet die erfolgreichen Verkäufer von den weniger erfolgreichen noch etwas: das positive Wissen, dass das Lernen und die Inspiration im Verkauf nie aufhören.

Unser Tipp für heute: Wann immer Sie jemandem begegnen, der von einem „geborenen“ Verkäufer spricht, nehmen Sie ihn doch ein wenig auf die Schippe und fragen Sie ihn, ob er sich in die Hände eines geborenen Zahnarztes oder Chirurgen begeben würde, auch wenn dieser sein Handwerk nicht explizit gelernt hat.

Sollten Sie Lust haben, die Gruppe Ihrer erfolgreichen Verkäufer auf sozialverträgliche Art und Weise zu vermehren, gönnen Sie diesen doch eine Ladung Inspiration und eine Erweiterung ihres Repertoires zum Thema Emotionaler Verkauf.

Lassen Sie sie an unserer Webinar-Reihe „EQ Selling“ teilnehmen.

Hier finden Sie die Ausschreibung.

Wenn Sie einen ersten Überblick bekommen möchten, besuchen Sie gerne unser Präsentations-Webinar am 13.07.2015 um 09:00 Uhr, wo wir die gesamte Webinar-Reihe ausführlich vorstellen. Hier geht es direkt zur Anmeldung!