Vage Sprache im Verkauf – Chance oder Risiko?

Hallo und Servus aus München!

Eine vage Sprache ist gut im Verkauf, eine vage Sprache ist nicht gut im Verkauf …
Ja, was denn nun? 😉
Vielleicht hast Du Dir dazu auch schon Gedanken gemacht?

Du brauchst für die Beantwortung dieser Frage keine Blume zu zupfen, ich sag es Dir!

„Es kommt drauf an!“ Manchmal ist die vage Sprache unerlässlich für Deinen Erfolg und manchmal verhindert sie denselben.

Was auf den ersten Eindruck merkwürdig erscheint, ist auf den zweiten Blick durchaus logisch und nachvollziehbar. Ich bin sicher, Du stimmst mir nach meinen Ausführungen zu und kannst es aus der Kundenperspektive (denn auch Du bist ja immer wieder als Kunde oder Kundin unterwegs) sehr leicht selbst nachvollziehen.

Wann kaufst Du? Wann kauft Dein Kunde oder Deine Kundin?

Das JA zum Kauf wird formuliert, wenn der oder die Kaufende ein gutes Gefühl dabei hat. Dieses gute Gefühl entsteht, wenn der Kauf zu den Werten/Bedürfnissen des oder der Kaufenden passt, der Kauf also auf die zu erfüllenden Werte einzahlt und somit den oder die Kaufende noch zufriedener sein lässt. Wir alle kaufen nur, wenn wir uns dessen sicher fühlen und zudem dem Verkäufer oder der Verkäuferin auch vertrauen.

Da 97% der Menschen ihre exakten Werte weder bewusst kennen noch in Worte fassen können, ist ein erfolgreicher Verkauf in erster Linie das Ergebnis einer guten Analyse- und Übersetzungsarbeit der Verkäuferinnen und Verkäufer. Hierbei ist wortwörtlich eine WERTschätzende Kommunikation wichtig. Dies sorgt für Vertrauen, Sympathie, führt zum Ziel und macht die Gesprächsführung zugleich auch noch effizient. Doch nun zur Ausgangsfrage.

Vage Sprache – hier bitte nicht!

Du bist Verkäuferin oder Verkäufer, Du hast das Gespräch WERTschätzend geführt, Du hast die Werte Deines Kunden oder Deiner Kundin und in Folge dessen das passende Angebot ermittelt. Wenn Du jetzt bei der Angebotspräsentation und bei der Abschluss-Herbeiführung vage formulierst, verhinderst oder erschwerst Du den Abschluss.

Denn, erinnere Dich, Dein Kunde oder Deine Kundin braucht ein Gefühl der Sicherheit, dass das Angebot exakt (zu den bis dahin oft unbewussten Werten) passt und braucht, was Dich angeht, ein Gefühl von Vertrauen. Wenn Du Deinen Job gut gemacht hast, hast Du exakt analysiert und das Ganze für Deinen Kunde oder Deine Kundin übersetzt. Nun erwartet er oder sie ein klares Statement von Dir, Deine Empfehlung! Hier hat die vage Sprache in Deiner Gesprächsführung nichts verloren.

Beispiele:

falsch → „Das könnte doch jetzt gut passen.“

richtig → „Das passt wunderbar zu Ihrer Situation/Ihren Ansprüchen, gerade weil Ihnen … wichtig ist, empfehle ich Ihnen …!“

falsch → „Eigentlich würde es sich nun anbieten, Nägel mit Köpfen zu machen.“ (by the way: „eigentlich“ solltest Du aus Deinem Wortschatz komplett streichen!)

richtig → „Prima! Hiermit haben Sie alles, was Ihnen hierzu am Herzen liegt berücksichtigt (ggf. aufzählen). Das freut mich! Dann machen wir also jetzt Nägel mit Köpfen!“

falsch → „Das müsste so und so sein.“ (verunsichert, statt Sicherheit zu geben)

richtig → „Das bedeutet in Ihrem Fall konkret: …“ / „Dadurch erhalten Sie/sichern Sie sich …“

Die besagte Ausnahme in der Abschlussphase

Es gibt tatsächlich eine Ausnahme, in der die vage Sprache auch in der Abschlussphase eine kleine Daseinsberechtigung hat.
Wenn Du es mit Zauderern zu tun hast, also einem Personenkreis, der sich grundsätzlich schwer damit tut, sich zu entscheiden, egal, worum es geht. Doch auch hier steht im absoluten Vordergrund die klare und Sicherheit gebende Bestätigung!

Schaue Dir hier das Blogpost-Video inklusive Download von mir an.

Vage Sprache im Verkauf, hier gehört sie hin

Die vage Sprache hat jedoch ebenso einen wichtigen Platz im Verkauf – sie ist unerlässlich in der Akquisition!

Bevor ich näher hierauf eingehe, versetze Dich bitte in Deine Rolle als Kunde, wenn Du selbst akquirierend angesprochen wirst.

Da wir heute neurowissenschaftliche Belege dafür haben, was beim Kauf im Kopf von Kunden passiert, weiß ich einiges über Dich als Kunde.

Dein Interesse wird geweckt, Du hörst auch Dir noch unbekannten Verkäuferinnen und Verkäufern gerne zu, wenn …:

  • …die anbietende Person sympathisch und vertrauensvoll „rüber“ und gleichzeitig ohne Umschweife zum Punkt kommt.
  • …Du den Eindruck hast, dass die Ansprache in den Raum stellt, eines Deiner Probleme lösen zu können und/oder Dir eine lohnenswerte Chance offeriert. Und das selbst dann, wenn Dir diese Chance oder das Problem zuvor nicht bewusst waren.
  • …Du erfährst, dass andere bereits diese gute Erfahrung machen konnten (Hierbei handelt es sich um formulierte Social Proofs, die nicht allen, aber einem Großteil der angesprochenen Kundinnen und Kunden in der Akquisesituation gut tun.)
  • …Du die Wahl hast, JA oder NEIN zu sagen. Und da sind wir beim springenden Punkt!

Insbesondere in Akquisesituationen möchten wir diese Wahlfreiheit haben! Je weniger Vertrauensvorschuss wir der akquirierenden Person entgegenbringen, desto wichtiger ist uns diese Wahlfreiheit bei deren Ansprache!

Wir wollen nicht hören, dass ein anderer (den wir nicht einmal kennen) besser als wir selbst wissen, was gut oder schlecht für uns ist! Wir wollen nicht bevormundet werden. Das provoziert uns, das reizt uns, dann machen wir „dicht“.

In der Akquisition dürfen wir nicht druckvoll agieren, sonst ernten wir Gegendruck. Vielmehr ist die Akquisesituation eine flirtive Situation, in der wir als Akquisiteure mit Möglichkeiten/Ideen „locken“.

Und ehrlich gesagt, mehr steht uns auch nicht zu, wenn wir noch keine auf Werte-Kenntnis und Vertrauen basierende Beziehung zueinander unterhalten. Je inniger diese Beziehung ist, desto direkter können wir agieren, weil wir dann bereits viele Werte unserer Kunden kennen und auf gemeinsame gute Erlebnisse zurück schauen können. Doch selbst dann tut uns das Spüren der Wahlfreiheit gut, auch dann wirkt es sich positiv auf die Stimmung aus.

Ein Dir unbekannter Kunde oder eine Dir unbekannte Kundin ist in der Akquisesituation zunächst eine „Black-Box“ für Dich. Du musst erst einmal ergründen, ob Deine Problem-lösende oder Chancen-orientierte Ansprache bei ihr oder ihm überhaupt „zieht“, also auf die jeweiligen Werte einzahlt.

Hierbei helfen Dir übrigens die Einwände sehr, die Du zu hören bekommst und auf die Du wunderbar WERTschätzend reagieren kannst. Denn vorgebrachte Einwände weisen auf Werte hin. Das macht sie so WERTvoll in der Akquisition.

Die Vorteile der vagen Sprache in der Akquisition sind offensichtlich:

  • Sie wirkt sich positiv auf die Gesprächsatmosphäre aus.
  • Durch den charmanten Ansatz der vagen Sprache erlauben uns viel mehr Kundinnen und Kunden einen Einwände WERTschätzenden Dialog. Und ein nur etwas längerer Dialog, ein Mehr an Sekunden/wenigen Minuten hilft uns (durch eben diese WERTschätzende Kommunikation), in die Nähe zu ihnen zu gehen und Beziehungsbänder zueinander zu spannen.
  • Wir werden als unaufdringliche Tippgeber wahrgenommen und spannen deswegen selbst dann ein erstes Beziehungsband, wenn wir ein NEIN erhalten.
  • Wir bleiben sympathisch in Erinnerung.
  • Wir erhalten mit Hilfe der vagen Sprache WERTvolle Informationen über die Kundinnen und Kunden, da dieses Sprachmuster zum Nachdenken und Mitteilen anregt.
  • Diese Informationen können wir dann wiederum für eine herzlich-spontane zweite Ansprache im gleichen Gespräch nutzen. Du hast sicherlich schon mal von der Columbo-Methode gehört. Klicke HIER für meinen Blogpost zum Thema.

Akquisition ist sehr gut mit dem Flirten vergleichbar. Kurzum, es lohnt sich, mit Hilfe einer vagen Sprache sozialverträglich mit Kundinnen und Kunden zu flirten!

Hier einige Beispiele für einen sinnvollen Einsatz der vagen Sprache:

  • „Ich komme direkt zum Grund meines Anrufes. Viele meiner Kundinnen und Kunden beschäftigt gerade die Frage … und wollen für sich deswegen … nutzen. Vielleicht geht es Ihnen genauso. Ich halte es auf alle Fälle für eine gute Idee, hier einmal einen gemeinsamen Blick drauf zu werfen. Wie schaut‘s aus, wollen wir uns die nächsten Tage mal hierzu verabreden?“ (natürlich mit einer konkreten Terminvereinbarung)
  • „Ich melde mich heute bei Ihnen, weil Ihr Vertrag ein wenig in die Jahre gekommen ist. Derzeit entgehen Ihnen deswegen tatsächlich wichtige Leistungen. Eine Aktualisierung hätte deutliche Vorteile für Sie. Viele meiner Kundinnen und Kunden sind darüber positiv überrascht. Was meinen Sie, wann könnten wir hierzu in Kürze zusammenkommen, dass ich Ihnen das auch einmal aufzeigen kann? Wir bräuchten hierfür ca. 20-30 Minuten.“
  • „Ich würde mich sehr freuen, wenn wir hierzu schon bald zusammenkommen, auch weil wir uns bei der Gelegenheit dann gleich persönlich kennenlernen würden, dann ist ja künftig auch vieles mal schnell und einfach auch telefonisch möglich, wenn man sich erst einmal ein wenig kennt.“
  • Oder charmant und locker nach dem Nein der Kunden und Kundinnen: „Gut, dann weiß ich Bescheid. Ich möchte auch keinesfalls aufdringlich sein. Ich sende Ihnen auf alle Fälle meine Kontaktdaten zu. Denn wenn das Thema vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt besser für Sie passen sollte, Sie dann … für sich nutzen möchten oder Sie andere Themen rundum … beschäftigen sollten, wissen Sie, wie Sie mich einfach und unkompliziert erreichen können.“ (In der Email/Post dann auch Vorfreude signalisieren.)
  • Oder über die Columbo-Methode (die Ansprache in der Ansprache, nachdem wir WERTvolles erfahren haben, siehe oben): „Bevor wir auflegen, mir kommt da grad noch eine Idee, wir/Sie könnten natürlich auch …“

Auf das Selbstverständnis kommt es an

Das passende Selbstverständnis hinter dem Einsatz der vagen Sprache in der Akquisition, welche zugleich die flirtive Lockerheit in der Akquisition unterstützt, lautet: „Ich bin Tipp-Geberin oder Tipp-Geber, verschenke Aufmerksamkeit. Ich offeriere lohnenswerte Ideen, formuliere (verlockende) Angebote und meine Kundeninnen und Kunden dürfen auch NEIN sagen. Jedes NEIN bringt mich dem nächsten JA automatisch näher.“

Das Selbstverständnis hinter dem Einsatz der führenden Sprache, welche die Zielorientierung unterstützt, lautet: „Wenn die Kundin oder der Kunde einen konkreten Bedarf/ein Interesse formuliert hat, ich ihr oder ihm aufgrund einer guten Analyse das passende Angebot hierzu präsentieren kann, dann empfehle ich es auch klipp und klar. Denn wenn Bedarfe von Kundinnen und Kunden unerfüllt bleiben, werden sie unzufrieden sein. Ich unterstütze meine Kundschaft durch den Abschluss. So manches Mal braucht sie/er mich, um die inneren Schweinehunde zu bändigen.“

Ich hoffe, dieser Beitrag unterstützt Dich in Deinem Vertriebserfolg und beim Spannen von Beziehungsbändern zwischen Dir und Deinen Kundinnen und Kunden!

Wenn Du Lust auf einen Gedankenaustausch hierzu hast, rufe mich einfach an! Tel. 0172-4317095. Wenn Du mich nicht erreichst, rufe ich zurück oder Du trägst Dir HIER einfach einen Termin in meinen Kalender ein.

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena

 

Wie Du ruhende Kunden ohne Telefonnummer erfolgreich aktivierst

Hallo und Servus!

Du hast Dir vorgenommen, das Potenzial Deiner ruhenden Kunden zu heben? Eine gute Idee!

Denn in dieser großen grauen Masse befinden sich genügend Kunden, die es durchaus schätzen würden, persönlich betreut zu werden. Die Trendwerte im Verkauf sind unangefochten die Werte „Vertrauen, Sicherheit und Nähe.“ Auch einem Großteil Deiner ruhenden Kundenkontakte ist dies wichtig. Sie haben es bislang nur nicht mit Dir erlebt.

Ruhende Kunden schlummern ohne konkreten Bedarf vor sich hin

Diese Schlummerkunden kommen zu selten von selbst auf die Idee, Dich zu kontaktieren. Vielleicht vermissen sie Deine Betreuung manchmal, wenn sie von anderen und deren Beziehungen zu ihren Beratern hören. Doch da sie Dich nicht kennen, Deine Beratung noch nicht erlebt haben, verfliegen diese Gedanken auch schnell wieder. Denn in den meisten Fällen verspüren sie aktuell auch keinen akuten Bedarf.

Du als Experte würdest das bei einer Begegnung sicher so manches mal anders einschätzen, würdest einen Bedarf durchaus oft erkennen und zumindest hier und da Empfehlungen aussprechen können, die diesen Kunden gut täten, die dazu führen würden, dass diese ihre Ziele schneller erreichen können oder deren Leben erleichtern und entlasten würde.

Drei Herausforderungen

Herausforderung 1:
Du weißt nicht, wie Du diese Kunden erreichen kannst. Du verfügst leider oft weder über deren Telefonnummer noch über deren Emailadresse. Du kennst nur die postalische Adresse.

Herausforderung 2:
Ein Brief ist ein sperriger Kommunikationsweg, zu oft landet diese Post einfach ungeöffnet im Papiermüll. Klar, ein handschriftlich beschriebener Briefumschlag schützt vor dem ungelesenen Vernichten, doch es kostet Dich zugleich nochmals mehr Zeit.
Der Brief selbst ist für Dich bereits der zeitintensivste Weg zu Deinem Potenzialkunden. Und an Zeit fehlt es Dir ja sicher oft genug.

Herausforderung 3:
Du musst locker mit NEINs umgehen können. Wenn Du das ruhende Kundenklientel aktivierst, erhältst Du automatisch erst einmal mehr NEINs. Auch das ist mit Blick auf Deine Ziele zunächst zeitintensiver als die Gespräche mit Deinen Fans. Und die vermehrten NEINs frustrieren Dich vielleicht und Du gehst deswegen das in dieser Zielgruppe brachliegende Potenzial nicht konsequent an. Die Erstkontakte mit Schlummerkunden sind nicht immer gleich von Erfolg gekrönt. Doch Du investierst so in Deine Kundenportfolio-Zukunft!
Halte Dir als Gegenpol zu den vermehrten NEINs vor Augen, dass Du auf alle Fälle Aufmerksamkeit verschenkst und so ein erstes Beziehungsband zum (noch) ruhenden Kunden spannst. Schaue Dir zur Motivation HIER unbedingt mein vor ein paar Jahren erstelltes Blogpost-Video zu diesem Thema an.

Wähle Kommunikationswege, die überraschen

Doch zurück zum Problem. Zusätzlich zu Deinem möglicherweise vorhandenem Zeitproblem hast Du NOCH keine Telefonnummer, NOCH keine Emailadresse Deines ruhenden Kunden, um ihn anrufen oder anmailen zu können. Was tun? Wie erreichst Du ihn oder sie möglichst zeitsparend?

In einem meiner Seminare in einer Sparkasse bin ich kürzlich auf einen Kommunikationsweg aufmerksam gemacht worden, den, wie ich danach festgestellt habe, längst nicht alle Sparkassler kennen, obwohl sie bundesweit über die gleiche IT verfügen. Deswegen gehe ich mutig davon aus, dass auch andere Kreditinstitute über diesen technischen Weg verfügen und ihn ebenfalls nicht nutzen, da sie ihn vielleicht ebenfalls nur noch nicht kennen.

Es gibt die Möglichkeit, über das IT-Ereignissystem kurze Texte an Kunden zu richten, wenn diese den Geldausgabeautomaten oder das SB-Terminal benutzen oder Homebanking betreiben. Die kurzen Texte erscheinen nach einem kurzen Hinweis direkt auf dem Bildschirm. Ein smarter Weg, oder? Mich hat der Weg absolut begeistert. Er wird jedoch wie gesagt viel zu selten genutzt. Doch vielleicht wirst Du nun aktiv und machst Dich schlau? 😉

Was, wenn Deine Kunden bei Deinem Arbeitgeber kein Girokonto besitzen? Dann bleibt Dir noch wie in anderen Dienstleistungsbranchen, die meist häufiger über die Emailadressen ihrer Kunden verfügen, der Email-Weg. Meine Anregungen, die Du gleich lesen wirst, lassen sich hierauf 1:1 übertragen. Auch sind sie für den zeitaufwendigeren und teureren postalischen Weg verwendbar, falls Du die Emailadresse deines Kunden noch nicht kennst.

Wenn Du auf den Postweg angewiesen bist, wähle am besten witzige Postkartenmotive, beschreibe sie handschriftlich mit den kurzen Ansprachen und versende sie zusammen mit Deiner offiziellen Visitenkarte. Oder schreibe einen gedruckten Brief (mit einem handbeschrifteten Kuvert) und füge zusätzlich zu Deiner Visitenkarte etwas Haptisches zu Deinen Zeilen bei: eine Sicherheitsnadel, Pflaster, Blumensamen, Teebeutel etc.pp. und verknüpfe diese Beigabe metaphorisch mit Deinem Text („ … damit Sie nicht aufs Glück allein angewiesen sind …“, „in Ruhe den Tee genießen, während …“). So fällst Du auch auf diesem Wege positiv aus dem Rahmen.

Wichtig ist bei allen Kontaktaufnahmen nach DSGVO, dass Du eine inhaltliche Verbindung zum bestehenden Geschäft herstellen kannst.

Die Ansprache

Doch nun endlich zu dem WIE. Wie sprichst Du diese Kunden an? Kommen wir also zu meinen Ansprache-Tipps für Dich.

Sprich das Reptiliengehirn Deines ruhenden Kunden an!

Wenn Du ein treuer Blogpost-Leser bist, hast du hierzu schon einiges gelesen und gesehen. Bist Du erst kürzlich zu unserer Community dazugestossen, durchforste hierzu gerne ältere Beiträge von mir.

Das Reptiliengehirn ist die Eingangspforte zum Gehirn Deines Kunden. Bei Deinen Fans ist diese Tür mindestens halb offen, bei Deinen Schlummerkunden ist diese Pforte hingegen zu vergleichen mit den härtesten Türen beliebter Diskotheken.

Das Reptiliengehirn lässt nur maximal 10% der Botschaften passieren. Es lässt nur die allerwichtigsten Botschaften durch und reicht nur diese ans limbische System weiter. Erst dort werden die Botschaften in Zusammenarbeit mit anderen Gehirnteilen für den Gehirnbesitzer auf die Bedeutsamkeit hin beWERTet, also nach Kompatibilität mit den Kundenwerten untersucht.
Das Reptiliengehirn (in der Evolutionsgeschichte übrigens unser ältester Gehirnpart) ist, wie ich immer gerne sage, nicht gerade die hellste Kerze auf der „Gehirntorte“. Sämtliche Botschaften müssen einfach und unkompliziert formuliert sein und drei Filter durchlaufen, damit sie im Kopf Deines Kunden bewegt werden.

Das Reptiliengehirn muss vertrauen können (Filter 1), darf sich nicht bedroht fühlen (Filter 2) und es muss einen starken Reiz erkennen, entweder ein „weg von einem Problem“- oder ein „hin zu einer Chance/Lösung“-Feeling (Filter 3).

Das Vertrauen erreichen wir durch schnelles zum Punkt kommen, durch Sympathie und durch eine aktive WERTschätzende Kommunikation (wortwörtlich zu nehmen). Das ist im Dialog am Telefon oder im persönlichen Kontakt natürlich einfacher.

Bei der vorerst anstehenden Einbahnstraßen-Kommunikation müssen wir uns also auf den Reiz fokussieren. Eine Dosis Vertrauen können wir dennoch beimischen, indem wir einen Social Proof, also positive bereits gemachte Erfahrungen anderer Kunden mit hinzufügen.

Ich habe Dir mit diesen Zutaten einige Ansprache-Beispiele zusammen geschrieben. Sie sind bewusst provokant formuliert (aufgrund des darin innewohnenden Reizes).

Bedenke: Du hast derzeit keine Kontaktdaten, es besteht kein Kontakt und beides möchtest Du ändern. Du musst Dich abheben und Unterschiede machen, die Unterschiede machen!
Außerdem gehst Du kein Risiko ein – Du verschlimmerst nichts, denn im Moment ist Deine Zielperson nahezu ein „Nicht-Kunde“. 😉

HIER findest Du die Beispiele, die Dich zugleich auch anregen sollen, weitere derartige Wordings zu entwickeln und zu nutzen.

Und, diese eine Aussage muss noch sein:
Schnappe Dir unbedingt Deine Schlummerkunden mit Telefonnummer (Wenn Du Obiges anwendest, werden es sicher mehr.), flirte WERTschätzend und sozialverträglich drauf los und achte auch dort darauf, dass dein Anrufgrund einen starken Reiz beinhaltet. Es lohnt sich!
Wenn Du hierfür Unterstützung brauchen solltest, melde Dich gerne bei mir. Von Onlinekursen/Trainings über Coachings oder Downloads kann ich Dir da einiges an Erfolgsrezepten bieten. Mein Lieblingsthema! Ruf mich gerne an! Tel.Nr. 0172-4317095 😉

Nun wünsche ich Dir von Herzen viel Freude und Erfolg beim Rocken Deiner Schlummerkunden!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena

 

5 Tipps: Vertriebserfolg fördern, ohne zu nerven!

Hallo und Servus aus München!

Vertriebliche Führung läuft manchmal ab wie im Film „Und täglich grüßt das Murmeltier.“

Führungskraft und MitarbeiterInnen kommen zusammen, gemeinsam schauen sie auf die aktuelle Zielerreichung. Positives wird anerkannt, Schwachpunkte werden definiert, Lösungen werden gesucht. Zum Schluss folgen dann manchmal noch pseudo-motivierende „Du schaffst das.“-Parolen und man vertagt sich auf das nächste Date.

Diese Vertriebsgespräche gehören zum Vertriebs-Alltag dazu, es haben sich alle daran gewöhnt. Doch freuen sich die Beteiligten darauf? Meist nicht. So manch/e MitarbeiterInnen seufzen vorher noch einmal laut, rollen die Augen und haben die Gedankenwolke „Der/die schon wieder!“ förmlich auf der Stirn geschrieben. Und auch die Führungskräfte empfinden diese Gespräche oft genug als zäh.

Zurzeit fällt die Freude auf beiden Seiten besonders dürftig aus. Vielerorts finden diese Treffen nämlich derzeit nur telefonisch oder online statt. Und immer noch anhaltende Quarantäne-Schrecksituationen sorgen dafür, dass die meist eh schon angespannte Personalsituation im Vertrieb sich zusätzlich verschärft. Viele MitarbeiterInnen ächzen vor Arbeitsüberlastung und müssen sich dann auch noch Zeit für den Chef oder die Chefin und deren Ideen nehmen. Doch so ist es nun mal, geht ja nicht anders … oder doch?

Wenn Du als Führungskraft dieses „Täglich-grüßt-das-Murmeltier“-Szenario verändern willst und wenn Du erleben möchtest, wie Deine VertriebsmitarbeiterInnen sich mit mehr Schwung reinhängen, um den notwendigen Vertriebserfolg zu erreichen, dann schau doch einmal, ob bei diesen Tipps hier etwas Neues oder wohltuend Auffrischendes für Dich dabei ist!

Tipp 1: Sei leidenschaftlich, nicht sachlich!

Transportiere IMMER WIEDER den Sinn der Vertriebsziele. Das Prinzip der Wiederholung wird hier ganz besonders oft unterschätzt. WOZU ist es wichtig, dass diese Ziele erreicht werden? Wie zahlen diese Ziele auf das „BIG PICTURE“ in Deiner Branche und in Deinem Unternehmen ein? Wenn DU dafür brennst, zündest Du auch DEINE MITARBEITER leichter an. Überprüfe Deine Wirkung hierzu und wiederhole regelmäßig diese so unglaublich wichtigen Botschaften, emotional natürlich. 😉 Denn Emotionen sind nicht nur Entscheidungsfaktoren, sondern auch Kommunikationssignale!

Auch solltest Du Deiner Freude unmittelbar und authentisch Ausdruck verleihen, wenn Deine VerkäuferInnen erfolgreich waren, besonders wenn sie neue vielversprechende Wege gegangen sind. Der Ausdruck Deiner Freude darüber wird sie beflügeln, denn Freude verstärkt das gewünschte Verhalten! Immer.

Tipp 2: Sei empathisch.

Viele MitarbeiterInnen leiden unter den erschwerten Rahmenbedingungen in dieser Pandemie-Zeit. Ihnen fehlen oft Kontakte zu Kollegen und Kunden. Auch die Omnikanal-Kultur, die nun schneller als erwartet endgültig Einkehr gehalten hat, macht vielen zu schaffen. Zusätzlich leiden einige unter Personalknappheit. Mache deutlich, dass Du diese Sorgen siehst, spiegle die Emotionen Deiner MitarbeiterInnen zurück und verdeutliche, dass Du verstehst, was ihnen wichtig ist. Erkenne ihre Werte. Und vermeide um Gotteswillen emotionale Killerphrasen, wie z.B.: „Ach, so schlimm ist das doch nun auch wieder nicht.“ oder „Andere kriegen das ja auch hin.“

Die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen anzuerkennen und zurückzuspiegeln, heißt nicht, ihnen Recht zu geben. Wenn Dir dieses Zurückspiegeln jedoch glaubhaft und kongruent gelingt, fühlen Deine MitarbeiterInnen sich gesehen und verstanden. So entsteht Vertrauen und Nähe. MitarbeiterInnen, die dies bei Dir erleben, bringen Dir Sympathie entgegen und laufen für Dich freudvoller auch eine Extrameile mehr! So war es doch auch schon zu Schulzeiten. Für sympathische und aufmerksame Lehrer haben wir alle mehr und deutlich lieber gelernt als für unsympathische „Le(e)hrkörper“. 😉

Überprüfe hierzu immer wieder Deine innere Haltung. Eine empathische und glaubhafte Wirkung gelingt Dir deutlich leichter, wenn Du Dich wirklich aufrichtig für Deine Mitarbeiter interessierst und Ihnen gut zuhörst.

Tipp 3: Lass Dein Team kreativ sein und sich gegenseitig inspirieren!

Lass DEIN TEAM Strategien und Lösungen für vertriebliche Herausforderungen und Probleme selbst entwickeln! Hierfür musst Du nur einen Rahmen bereitstellen. Was meine ich damit? Führe Vertriebsrunden in Präsenz oder online durch, sorge also dafür, dass Dein Vertriebsteam zusammenkommt. Teams, die den Raum zum Brainstormen, zum Austausch, zum Ideen finden und zum Experimentieren erhalten, entwickeln auf diese Art und Weise die maximale kreative Power.

Hierfür muss nicht immer gleich das ganze Team zusammen kommen, Du kannst gerne Teilaufträge vergeben, die dann wieder im Plenum zusammengetragen werden. Idealer ist es sogar hierbei noch früher anzusetzen. Was denkt Dein Team, welche Teilgruppenarbeiten wären gut? Wie würden sie vorgehen? Wer würde sich gerne um welches Thema kümmern? Wären Testkäufe bei der Konkurrenz hierfür eine spannende Erfahrung? Wer könnte wen möglicherweise interviewen und anzapfen? In den letzten 12 Monaten habe ich sehr spannende und berührende Gruppenprozesse hierzu moderiert und die Ergebnisse waren durch die Bank höchst beeindruckend! Und das Beste: die in gemeinsamen Feedbackprozessen verfeinerten Team-Ideen wurden voller Freude und mit fantastischem Vertriebserfolg umgesetzt! DAS KANNST DU auch! Stelle Zeit, Raum und Fragen zur Verfügung. Moderiere, genieße und freue Dich über die Power, die in Deinem Vertriebsteam steckt!

Tipp 4: Fördere Deine Mitarbeiter!

Schon lange ist Dein Team durch sehr viele und schnelle Veränderungen im Markt gefordert. Die letzten 15 Monate haben nochmals deutlich einen Schnaps mehr an diversen Herausforderungen im Vertrieb mit sich gebracht. Und das Tempo hält an. Zusätzlich wachsen die Kundenbedürfnisse weiter. Die Kundenloyalität nimmt hingegen nicht nur beim jüngeren Kundenbestand ab.

Die Akquisitions-Performance für brachliegendes Kunden-Potenzial, das Know-How zur emotionalen Kundenbindung und die Fähigkeiten für eine gewinnende Neukundenakquisition sind wichtiger denn je geworden. Was durften Deine Mitarbeiter hierzu bisher erlernen, wie gelingt ihnen eine ständige Weiterentwicklung, um mit den sich veränderten Marktbedingungen mithalten zu können? Wie förderst Du sie? Förderst Du nur die Jungen? Dürfen sich die „alten Vertriebshasen“ auch weiterentwickeln? Für Letztere ist der Ist-Zustand meist deutlich herausfordernder, da sie bereits jahrzehntelang ein Verhaltensrepertoire gezeigt haben, welches nun weiterentwickelt werden muss, um nachhaltig die Vertriebserfolge zu sichern.

Coacht Du Deine VerkäuferInnen? Über welches Repertoire verfügst Du in punkto Vertriebscoaching? Beherrscht Du Dein Vertriebscoaching-Handwerkszeug und multiplizierst Du zeitgemäße Impulse aus dem Repertoire des Emotionalen Verkaufens? Wieviel Zeit nimmst Du Dir hierfür? Oft ist hier aufgrund zeitlicher Engpässe eine Kombination aus ausgewählten Online-Kursen für die MitarbeiterInnen und einer punktuellen Begleitung ratsam.

Unser Online-Basiskurs „Vertriebserfolg am Telefon“ und die verschiedenen Aufbaukurse plus deren flankierende Begleitmaßnahmen unterstützen hierzu bereits viele unserer Kunden. Zusätzlich zur persönlichen Weiterentwicklung der VerkäuferInnen beobachte ich dabei den angenehmen Nebeneffekt, dass die Beziehungen zwischen den VerkäuferInnen und den Führungskräften sich intensivieren. Solltest Du dazu Näheres wissen wollen, sprich mich gerne an. Vielleicht existieren auch in Deinem Unternehmen hierzu bereits wertvolle Personalentwicklungsprogramme, die Deine MitarbeiterInnen unterstützen könnten.

Tipp 5: Höre niemals auf, besser werden zu wollen!

Wenn der Tag doch nur mehr Stunden hätte… Denkst Du das auch ab und zu? Jagst Du von einem Meeting zum anderen, von Termin zu Termin? Dann ist es besonders herausfordernd für Dich, einfach mal innezuhalten und Dich selbst zu reflektieren oder Dich mit anderen Vertriebsführungskräften kollegial zu beraten. Doch genau das ist wichtig für Dich! Selbstreflektion, kollegialer Austausch und auch Coachings sorgen für Dein persönliches Wachstum. Plane Dir hierfür unbedingt Zeit und Raum ein. Gönne es Dir auch bei einer hohen Arbeitsbelastung! Denn jede Idee, jede Anregung, die Du Dir hier erarbeitest oder mitnimmst, sorgt für die Entwicklung Deiner Führungsperformance und erleichtert Dir Deinen Führungsalltag und fördert den Vertriebserfolg in Deinem Vertriebsbereich!

Wann immer Du das Gefühl von „Täglich grüßt das Murmeltier!“ hast und Deine Vertriebsgespräche sich zäh anfühlen, nimm Dir einen Moment Zeit für Dich und fokussiere Dich auf diese 5 Tipps. Auch wenn es nur Kleinigkeiten sind, die Du dadurch für Dich wieder vorholst und integrierst, sie werden Deinen Führungsalltag im Vertrieb bereichern und dem Vertriebserfolg Deiner VerkäuferInnen dienen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg dabei!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Wie Du auch ohne Klopapier die Kundenbindung stärkst!

Hallo und Servus!

Du bist im Vertrieb und hast keine Kundentermine mehr?

Du machst Dir Sorgen, wie Du Deine Vertriebszahlen erreichen kannst?

Dir fehlt ein klarer „Pack-an“ und Du bist ein wenig „lost“ in Deiner Rolle als Vertriebler in dieser Krise?

Na, dann schau Dir das Video an und lade Dir diesen Download HIER runter und leg los!

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Außerdem glaube ich, dass dieser Blog-Post für viele Vertriebler gerade sehr nützlich ist!
Bitte teile ihn unbedingt!

Dankeschön und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Wie Du das Reptiliengehirn Deines Kunden ansprichst

Hallo und Servus aus München!

In vielen Millionen Jahren hat sich unser Großhirn stetig weiter entwickelt. Wir sind im Gegensatz zu der Zeit, in der wir noch in Höhlen lebten, heute durchaus in der Lage, Entscheidungen zu treffen, die im Großhirn mit beeinflusst werden.

Was jedoch die allermeisten Verkäufer vernachlässigen, ist die Tatsache, dass die ins Gehirn gelangenden Botschaften auch heute noch genau wie vor Millionen Jahren zuerst in unserem ältesten Gehirnteil, dem Croc-Brain oder Reptiliengehirn, verarbeitet werden. Und zwar, BEVOR sie ins Großhirn gelangen.

Dies sollte insbesondere bei der Akquisition beherzigt werden … und dazu habe ich ein paar entscheidende Tipps für Dich in diesem Blog-Post zusammengefasst.

Der Weg der Botschaften

Zuerst verarbeitet das Reptiliengehirn eine neu ankommende Botschaft. Dieser Teil des Gehirns erfüllt die Hauptaufgabe, uns am Leben zu halten (Herzschlag, Blutdruck u.a.), sowie uns zu schützen. Und diese Mission lässt es sehr vorsichtig agieren. Dieses „alte Reptiliengehirn“ übernimmt in bestimmten Stress-Situationen die (teils völlige, lähmende und negative) Kontrolle über uns. Es steuert uns in Stress-Situationen instinktiv und reflexhaft (Angriff, Flucht oder Totstellen).  Und es bedarf nicht viel, dass dieser Teil des Gehirns unter Stress gerät. Bereits eine zu komplexe Botschaft wird als Bedrohung empfunden.

Wenn die Botschaft es dennoch geschafft hat, das Filtersystem des Reptiliengehirns zu durchlaufen,  also nicht ausgemustert wurde (was das Reptiliengehirn übrigens mit 90% aller Botschaften macht!), überprüfen das Mittelhirn und das limbische System die Botschaft auf seine für den Gehirnbesitzer emotionale Bedeutung.

Hat die Botschaft auch diese Prüfung überstanden, wurde die Botschaft also als bedeutungsvoll eingestuft, wird sie „weitergegeben“ und vom zuletzt entstandenen Gehirnteil, dem Sitz der Vernunft beurteilt.

Bei Kaufentscheidungen spielen dann noch weitere Bereiche des Gehirns eine entscheidende Rolle (Amygdala, Insula). Doch soweit muss es erst einmal kommen.

Diese Verarbeitungsreihenfolge ist der Grund, warum so viele vernünftige Telefoneinstiege, die auf den Sinn und den Nutzen für Deine Kunden  hinweisen, dennoch an Deinen Kunden „abperlen“ und die Gespräche von Deinen Kunden manchmal regelrecht „abgewürgt“ werden. Zumindest bei der kälteren Akquisition.

Wenn Dein Kunde bereits Dein Fan ist, kannst Du ab und zu auch wirres Zeug reden, er wird es Dir verzeihen und Dir dennoch zuhören. Das Filtersystem ist bei bestehenden und auf Vertrauen basierenden Kundenbeziehungen deutlich durchlässiger.

Das Filtersystem des Reptiliengehirns Deines Kunden

Wenn Du telefonisch akquirierst, stellt sich das Reptiliengehirn in weniger als 3 Sekunden folgende Fragen:

  • Wer ist es?
  • Wie lange dauert es?
  • Kann ich vertrauen oder muss ich mich schützen? / Handelt der Anrufer in meinem Interesse?
  • Was habe ich davon? / Was bringt mir das?

Und wenn Du es als Akquisiteur nicht schaffst, mit Deiner Botschaft diese Fragen so schnell wie möglich zu beenden und damit das Filtersystem erfolgreich zu durchlaufen oder wenn Du das Reptiliengehirn Deines Kunden gar überforderst, ist das Telefonat zu Ende, bevor es richtig angefangen hat.

Es ist möglich, reptiliengerecht zu akquirieren, wenn Du Folgendes beachtest:

  • Spare Dir Details! Das Reptiliengehirn verarbeitet keine Details und schickt nur „grobe Brocken“ nach oben.
  • Achte darauf, dass die gesamte Botschaft neu und aufregend ist!
  • Keep it simple! Das Reptiliengehirn nimmt die Botschaft als Bedrohung wahr, wenn sie zu komplex ist.
  • Mit anderen Worten: formuliere einfach, klar, kurz, positiv, spannend und verführerisch
    und sende unbedrohliche Informationen!

Wie genau Du das schaffst, findest Du kurz, knapp und knackig im Download. Lade ihn Dir HIER herunter.

Sehr gerne darfst Du diesen Blog-Post auch in Deinem Netzwerk teilen, diese Tipps sind für jeden Akquisiteur hilfreich und sorgen automatisch für mehr Erfolg und Freude bei der Akquisition!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Nie wieder Angeboten hinterher telefonieren – so geht´s!

Hallo und Servus aus München!

Kennst Du das? Dein Kunde hat auf seinen Wunsch hin ein Angebot von Dir erhalten.

Und dann hörst Du plötzlich nichts mehr von ihm und kannst ihn auch nicht erreichen.

Irgendwann ist Dein Frust so hoch, dass Du es ganz sein lässt und den Vorgang abhakst.

Was bleibt, ist ein „G´schmäckle“, bei Dir und meist auch beim Kunden. Zukünftig habt Ihr dann oft keine richtige Lust mehr aufeinander.

Im folgenden Video zeige ich Dir, wie Du Dir das in vielen Fällen ersparen kannst, Deine Kompetenzausstrahlung sich dabei gleichzeitig steigert und sich die Beziehung zu Deinem Kunden sogar noch festigt!

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Nutze für das im Video angesprochene Wording DIESES Dokument für Dich!

Viel Erfolg dabei und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Einwandbehandlung mit Elevator-Pitch

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Anhand eines Videos und eines passenden Download-Papiers könnt Ihr Euch heute von mir zum Thema Einwandbehandlung inspirieren lassen.

Erfahrt, wie es Euch gelingt, den Einwänden Eurer Kunden wertschätzend zu begegnen und dabei von diesen gleichzeitig charmant und nahbar wahrgenommen zu werden.

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Diejenigen von Euch, die nach den Tipps in meinem letzten Video-Post (HIER  ) ihren eigenen Elevator-Pitch bereits formuliert haben, können diesen jetzt auch für ihre Einwandbehandlungen nutzen.

Zum Nachlesen findet Ihr HIER ein Handout.

Wenn Euch noch Freunde und Kollegen einfallen, für die diese ungewöhnliche Vorgehensweise ebenso interessant sein könnte, teilt diesen Beitrag gerne und verweist sie ebenso gerne auf unseren monatlich erscheinenden Newsletter.

Denn Ihr wisst ja: Wer sich HIER für unseren Newsletter einträgt, bekommt exklusiv ab dem 20. September bis zum 15. Oktober den ersten Privat-Onlinekurs von EQ Dynamics, den EQ Starter, geschenkt!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

6 Schritte zu einem authentischen Elevator-Pitch

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Habt Ihr den Begriff Elevator-Pitch schon einmal gehört? Übersetzt heißt es „Aufzugspräsentation“. Entstanden ist das Ganze in Amerika und es geht darum, jemanden in der Kürze (z.B. für die Dauer einer kurzen Aufzugsfahrt) von sich und seinen Leistungen zu überzeugen.

Im engen Sinne muss diese Aussage dem möglichen Kunden auf dem Punkt vermitteln, welches seiner Probleme durch den Anbieter gelöst wird.

Meine persönliche Auslegung ist jedoch umfassender, sie stellt den Verkäufer/ Dienstleister/ Unternehmer mit seinem Stil in den Mittelpunkt. Nach meinem Verständnis von Elevator-Pitch sollte es hierbei eher um die Vermittlung einer Verkaufsphilosophie gehen.

Ich sag Euch auch warum.

Die bekanntesten Trend-Untersuchungen zu Kundenbedürfnissen der letzten 5 Jahre belegen alle durch die Bank, dass sich die Grundwerte der Kunden aufgrund der zunehmenden Informationsflut und der voranschreitenden Digitalisierung geändert haben.

Die wichtigsten Werte der Kunden sind heute die Werte Vertrauen, Sicherheit und Nähe. Alles Werte, die mit dem Emotionalen Verkauf erfüllt werden. Vorausgesetzt der Verkäufer agiert aufrichtig und authentisch.

Ein gelungener Elevator-Pitch kann Euch im Verkauf unterstützen, da Ihr dadurch menschlich, mit Eurem persönlichen Stil, vielleicht sogar mit Eurem Alleinstellungsmerkmal sichtbar werdet.

Und ein authentischer Elevator-Pitch erzeugt Sympathie, transportiert Nähe und erhöht so das Vertrauen des Kunden.

So ein Statement parat zu haben, ist also sowohl für Unternehmer als auch für Verkäufer durchaus lohnenswert.

Ihr könnt es einsetzen im Marketing, speziell beim Empfehlungsmarketing, in der Akquise oder auch bei preislichen Auseinandersetzungen, da Ihr ja als Anbieter auf der Leistungsseite der Preis-Leistungs-Waage „hockt“.

Klickt HIER für ein Download-Papier, in welchem Ihr die Schritte zu Eurem individuellen und authentischen Elevator Pitch näher beschrieben findet und mit einem Wording, was Euch einfach und locker über die Lippen kommt.

Den entscheidenden Punkt für einen authentischen Wortlaut habe ich in diesem Video für Euch heraus gepickt:

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Beim nächsten Mal zeige ich Euch, wie Ihr mit Eurem Elevator-Pitch souverän Kundeneinwände behandeln könnt.

Bis dahin wünsche ich Euch viel Spaß und Erfolg bei der Erstellung Eures eigenen Elevator-Pitchs!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena

Keine Emotionen, kein Umsatz!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

In Zeiten zunehmender Technisierung von Vertrieb – Stichworte „Big Data“, „Online-Vertrieb“ und „People Analytics“ – geht der emotionale Kontakt zum Kunden zunehmend verloren.

Mit dem überaus beunruhigenden Nebeneffekt, dass dadurch auch die dauerhafte Kundenbindung verloren geht. Denn diese findet insbesondere in beratungsintensiven Branchen wie beispielsweise bei Finanz- und Versicherungsdienstleistungen und auch im IT-Bereich, ausschließlich über die Erfüllung von Werten (Stichwort Bindungshormon Oxytocin) statt.

Und diese Werte-Erfüllung durch seinen Berater/Verkäufer MUSS dem Kunden durch eben diesen Berater/Verkäufer ständig bewusst gemacht, also bewusst erlebbar, gemacht werden!

Warum?

Damit der Kunde sich BEWUSST ist und nicht vergisst, WER seine Werte KENNT!

Damit der Kunde sich BEWUSST ist und nicht vergisst, WER ihm seine Werte ERFÜLLT.

Damit der Kunde eine bewusste und aktive Entscheidung trifft, bei diesem Berater/Verkäufer zu bleiben!

Und natürlich auch, damit die Unsicherheit und damit der Preis für einen Wechsel zu einem neuen Berater/Verkäufer zu hoch wird.

Einen Wechsel, bei dem der Kunde sich nicht von vorneherein sicher sein kann, dass dieser weiß, was ihm wichtig ist!

Mit anderen Worten, wir müssen unseren Kunden immer und immer wieder ihre Werte zurückspiegeln und ganz dezidiert darauf hinweisen, dass WIR es sind, die diese Werte kennen und erfüllen!

Beispiele gefällig?

„Herr Hornung, ich weiß ja, dass Sie besonderen Wert auf Zuverlässigkeit legen! Und genau darum biete ich Ihnen hier einen Server an, der in sämtlichen Tests als der Zuverlässigste abgeschnitten hat!“

„Frau Grüner, weil Ihnen Qualität so wichtig ist, habe ich hier das mit weitem Abstand beste und anspruchsvollste Produkt für Sie!“

„Frau Fiedler, ich habe Sie als Kundin kennengelernt, die ausgesprochen großen Wert darauf legt, dass wir uns an unsere Vereinbarungen halten … und genau darum freut es mich, dass wir zusammenarbeiten, weil das genau das ist, was wir tun! WIR halten uns an Vereinbarungen, die wir treffen.“

ZU offensiv?

ZU SEHR auf die Kacke gehauen?

Keinesfalls.

Anders herum wird ein Schuh draus, denn dies alles sind Sätze, die den Kunden unmittelbar binden.

Und KEINER dieser Sätze stellt eine Selbstverständlichkeit im Kopf des Kunden dar.

Zu einer solchen wird die Aussage erst, wenn sie gesagt wurde!

Daher mein nachdrücklicher Tipp für heute:

SAGT solche Sätze!

Traut Euch, dem Kunden auf den Kopf zuzusagen, dass IHR wisst, worauf er Wert legt UND dass IHR es seid, die diesen Wert erfüllen.

Und verankert Euch so dauerhaft im Kopf UND im Herzen des Kunden!

Lest dazu auch gerne HIER einen Artikel von mir, der bei Springer Professional veröffentlicht wurde.

Herzliche und kundenbindende Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus

Wie wir mit Worten andere positiv beeinflussen können

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Gerade in populistisch aufgeheizten Zeiten werden Worte oft bewusst verquer benutzt und für eigene politische Zwecke missbraucht. Wir hören und lesen von „alternativen Fakten“ und treffen zunehmend auf ein Vokabular, von dem wir dachten, dass dies mit Beendigung des zweiten Weltkrieges „untergegangen“ ist. Als reflektierende Menschen versuchen wir uns natürlich dagegen zu immunisieren, doch wir spüren, Worte haben Kraft und können manipulieren.

Wir bei EQ Dynamics haben eine klare Auffassung zum Thema Manipulation: „Manipulativ ist ein Verhalten, das zu Gunsten des Handelnden und zu Lasten eines anderen geht.  (=verdeckter Schaden).“

Verwenden wir jedoch bewusst Worte, die der Klarheit oder Effizienz dienen und werden dabei die Werte des anderen geWERTschätzt, sprechen wir von einer positiven Beeinflussung.

Und in genau diesem Sinne habe ich heute zwei konkrete Tipps für Euch:

Tipp 1

Wie Ihr durch die Verwendung spezieller Worte einen Face-to-Face-Termin bekommt, statt unendlich lange Telefonate zu führen.

Tipp 2

Wie Eure Wünsche und Appelle an Eure Gesprächspartner, Kunden, Email-Empfänger durch die Verwendung eines kleinen Wortes häufiger erfüllt werden.

Klickt HIER für die konkreten Beschreibungen.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Erfolg damit und grüße Euch herzlich aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Telefonakquise bringt doch nichts!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Wer sich neue Kunden wünscht, betreibt zum einen ein aktives und wirksames Empfehlungsmarketing, wie wir es in den vergangenen Beiträgen beleuchtet hatten (Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing, Empfehlungsmarketing 2) oder greift zum Telefon und akquiriert aktiv!

Und zwar kalt!

Und Akquirieren ist wie Flirten!

Beim Flirten und beim Akquirieren geht es um Angebote, die natürlich auch abgelehnt werden dürfen. Denn nicht immer ist der Zeitpunkt ideal und nicht immer passen die Werte des Flirtpartners/ Kunden zum „Angebot“.

Und es sollte locker, leicht und authentisch sein.

Manch ein Verkäufer hat jedoch mit der potentiellen Ablehnung bei der Akquise Probleme.

Wie ist es bei Euch?

Nach wieviel Kunden-Ablehnungen hört Ihr auf, zu akquirieren? Nach 4 NEINs, nach 5 NEINs?

Macht Euch klar, in der Kaltakquise mit potentiellen Kunden, zu denen noch keine intensive Beziehung besteht, sind folgende Zahlen absolut normal:

Wir erhalten durchschnittlich auf 10 Ansprachen 1-2 x ein JA.

Wenn wir also Pech haben, kann es passieren, dass wir 9 mal durch das Tal der NEINs gehen, bevor wir unser erstes JA erhalten.

Wir können allerdings diese Quote deutlich verbessern, wenn wir so sinnvoll wie möglich akquirieren und das Anruf-Portfolio so zusammenstellen, dass wir möglichst Kunden mit Potenzial anrufen.

Im folgenden Video-Post zeige ich Euch eine kurze und eingängige Struktur für eine solche Kundenselektion, die mir immer wieder hilft.

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Zusätzlich findet Ihr hier die Struktur auf einem Einseiter kurz und knapp beschrieben.

Viel Erfolg beim Flirten wünscht mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier ,

Eure Irena Fiedler

Tatsächliche Kundenbedürfnisse – warum Hebebühnen nicht dazu gehören!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Die kognitiven Neurowissenschaften liefern uns phantastische Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und Kaufentscheidungen sowie deren emotionale Voraussetzungen und heute habe ich einen kurzen und klaren Impuls für Euch, mit dem Ihr zu (noch) besseren Verkäufern werdet!

Also versetze ich mich jetzt mal in den Kopf Eures Kunden, nein, ich BIN Euer Kunde und ich sage Euch in aller Offenheit, was ich von Euch erwarte und was genau Ihr aus Sicht der Neurowissenschaften tun – beziehungsweise lassen! – solltet, damit ich überhaupt konkret darüber nachdenke, bei Euch etwas zu kaufen beziehungsweise Eure Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Los geht´s!

Als Erstes und Wichtigstes:

Lächelt, wenn Ihr mich seht!

Gebt mir das gute Gefühl, dass Ihr Euch aufrichtig freut, dass ich da bin.

Vermittelt mir damit den Eindruck, dass es Euch gefällt, dass ich mich mit dem Gedanken trage, Euch mein sauer verdientes Geld zu geben und somit dazu beizutragen, dass Ihr ein Dach über dem Kopf und genug zum Essen im Topf habt. Bitte verstärkt mein Verhalten – sorgt also dafür, dass ich es wieder tun werde – mit der EINZIGEN Emotion, die dies kann: mit Eurer Freude!

Als Zweites:

Fragt mich bitte NICHT, was Ihr für mich TUN könnt!

In den meisten Fällen kann ich diese Frage nämlich nicht konkret beantworten, weil ich nur ein subtiles Gefühl dafür habe, dass es etwas gibt, das mich umtreibt oder das mich beschäftigt.

Woran das liegt? Nun, ich kann in der Zwischenzeit bei ALLEN Produkten, Dienstleistungen und Problemlösungen unter tausenden Varianten wählen und das überfordert mein Gehirn vollkommen. In 99,9 Prozent aller Fälle weiß ich nicht genau, was ich will sondern habe nur ein nebulöses Gefühl der Unsicherheit.

Als Nächstes:

Ich bitte Euch herzlich, ja, ich flehe Euch geradezu an, im Kontakt mit mir – egal ob face to face oder via Werbung/Brief/Mail/Internet – die folgenden fatalen Fehler keinesfalls zu machen:

Erzählt mir bitte NICHT als Erstes, was Ihr alles zu bieten habt!

Verschont mich bitte so lange wie möglich mit Euren tollen Produkten oder deren Eigenschaften!

Mutet mir keinesfalls als Erstes – und auch nicht als Zweites! – die historischen Errungenschaften, Expertisen und Imagebotschaften Eurer Firma zu!

Nehmt EUCH nicht wichtiger als MICH!

Denn wisst Ihr, was das Einzige ist, das mich wirklich interessiert?

Das Einzige, das mich wirklich interessiert, ist die Antwort auf die Frage, ob Ihr eine Lösung für mein Problem, meinen Engpass oder meine Not habt.

Und um diese Frage zu beantworten, müsst Ihr als Erstes mich mit meinen Werten und Emotionen in den Mittelpunkt Eurer Aufmerksamkeit stellen und nicht Eure Produkte, nicht Eure Firma, nicht Euch.

Wie genau findet Ihr heraus, wo mich der Schuh drückt?

Nachdem Ihr mir durch Eure Freude darüber, dass ich da bin, ein wirklich gutes Gefühl gegeben habt, fragt mich, wie es mir geht … und zwar nicht mit dem klassischen oberflächlichen pseudo-smalltalk-mäßigen Gesprächs-Einstiegs-Ansatz, sondern vollkommen aufrichtig und interessiert!

Fragt mich, was mich gerade beschäftigt, was mir an Gedanken durch den Kopf geht.

Traut Euch, mich direkt nach meinen Emotionen zu fragen!

Und dann hört mir bitte zu! … mit Eurer VOLLEN Aufmerksamkeit und nicht mit einem Ohr am Handy und einem Auge am Bildschirm!

Erspürt meine Emotionen und versucht, meine Werte herauszuhören.

Und dann – aber wirklich erst dann! – zeigt mir bitte und lasst mich im Zweifelsfall fühlen, welches Eurer Angebote oder Produkte mir die Sorge oder den Ärger nimmt, mir Sicherheit gibt, mich durchatmen oder lächeln lässt oder mir kurz gesagt meine wichtigsten Werte erfüllt!

Wenn Ihr DAS schafft und dabei freundlich seid, dann kaufe ich (bei) Euch!

Dies alles, liebe Leser, ist nach den Erkenntnissen der kognitiven Neurowissenschaften so ziemlich genau das, was in den Köpfen Eurer und unserer Kunden vorgeht und wenn wir das berücksichtigen, dann sind wir erfolgreiche Verkäufer!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus Hornung

PS:

Eine Frage geht Euch todsicher noch durch den Kopf:

Was hat all dies mit der Hebebühne in der Überschrift zu tun?

Nun, ich war vor einiger Zeit auf einem Speaker- und Trainerkongress und der hochgeschätzte Kollege Edgar K. Geffroy erzählte dort die Geschichte eines KFZ-Reparaturbetriebes, der an der Straße eine riesige und extrem teure Werbetafel installiert hatte, auf der stand:

„Wir haben jetzt eine moderne Hebebühne!“

Und der Inhaber dieses Autohauses wunderte sich, warum nach mehreren Wochen des Wartens KEIN EINZIGER zusätzlicher Kunde zu ihm kam und sein Auto reparieren ließ.

Ihr kennt nun die Antwort:

Den Kunden interessiert es nicht, dass es in diesem Autohaus eine tolle moderne High-Tech-Hebebühne gibt.

Das Einzige, was den Kunden interessiert, ist, dass das merkwürdige Klopfen im Motor so schnell wie möglich aufhört!

Der wirksamste Weg zu nachhaltigem Neugeschäft

Hallo liebes EQ-Netzwerk,

„Wir haben keine Zeit, uns konsequent mit dem Thema Neukundengewinnung auseinanderzusetzen!“

So lautet eine Aussage, die wir in letzter Zeit im Vertrieb immer häufiger hören und die sich auch so interpretieren lässt: „Wir haben keine Zeit, mit unseren Verkäufern Neugeschäft zu generieren!“

Ich glaube dann immer, mich verhört zu haben und mein anfängliches Schmunzeln weicht einem höchst unguten Gefühl, wenn ich nach den Gründen frage.

Warum? Weil dieses Statement mich doch sehr an die Metapher des kanadischen Holzfällers erinnert, der mit stumpfer Axt in der Hand versucht, Bäume zu fällen. Auf die Ansprache eines Wanderers, ob es nicht eine gute Idee wäre, die Axt zu schärfen, antwortet er genervt: „Ich habe dafür wirklich keine Zeit, ich muss noch 100 Bäume fällen!“

Betrachten wir gemeinsam das zugrundeliegende Dilemma, in dem sich viele Unternehmen derzeit befinden:

Zum einen sind sich Kunden ihrer machtvollen Position bewusster als je vorher. Die Möglichkeiten der digitalen Welt ermöglichen heutzutage eine schnelle Transparenz und wenn ein Kunde mit den Leistungen und der Behandlung eines Dienstleisters oder Anbieters nicht zufrieden sind, ist er deutlich wechselbereiter als noch vor 10 oder 15 Jahren. Kundentreue ist heute fast ausschließlich ein Resultat emotionaler Bindung zum Berater oder Verkäufer. Allerdings schrumpft ohne Neukundenzuwachs der eigene Marktanteil und daher ist Neukundengewinnung in den meisten Unternehmen eines der obersten strategischen Ziele.

Zum anderen ist das Thema Neukundengewinnung durch Empfehlungsmanagement unter den Führungskräften im Vertrieb alles andere als beliebt und wird abgewählt, weil viele scheinbar andere dringliche Themen und Prozessoptimierungen im Vordergrund stehen.

Als außerhalb der Unternehmenssysteme stehende Beraterin beobachte ich dieses Phänomen teils mit Verwunderung, teils mit großer Besorgnis. In den 17 Jahren unserer Beratungs- und Trainingsarbeit haben wir bei EQ Dynamics nämlich nur in zwei Branchen Phasen erlebt, in denen Neukunden und somit neues Geschäft beinahe von alleine angespült wurde. Ich spreche von den seriösen Gewinnern der Finanzkrise, den Sparkassen und sowie von der KFZ-Branche zu Zeiten der Abwrack-Prämie.

Sollten Sie mit derlei „Glücksfällen“ in Zukunft nicht rechnen, lassen Sie sich von mir zur Beantwortung folgender Fragen ermutigen:

Werden Sie in Zukunft nennenswert Neukunden gewinnen? Wenn ja, wodurch? Glauben Sie tatsächlich, dass Ihre derzeitigen Marketing-Aktivitäten und Werbemaßnahmen für nachhaltige Neukundengewinnung sorgen werden?

Darüber hinaus: Wenn die Möglichkeiten der Kalt- und Direktakquise rechtlich immer weiter eingeschränkt werden und die Märkte so hart umkämpft sind wie oben beschrieben, warum wird dann das strategisch so wichtige Thema der Neukundengewinnung sehenden Auges immer wieder nach hinten geschoben (wohl wissend, dass die Situation sich nicht von selbst verbessern, sondern im Gegenteil verschlimmern wird)?

Ist uns nicht allen klar, dass die einzige Maßnahme, die nennenswerten Neukundenzuwachs liefert, ein aktiv betriebenes professionelles Empfehlungs-Marketing ist und dass erfolgreiche Vertriebler in Zukunft darauf nicht mehr verzichten können?

Aus meiner und unserer Sicht haben Sie nur zwei Möglichkeiten:

Entweder, Sie betreiben dieses aktive professionelle Empfehlungsmarketing und gewinnen damit nachhaltig treue Neukunden oder Sie lassen es und bekommen früher oder später massive Probleme, weil alle anderen Maßnahmen zusammengenommen nicht den gleichen Erfolg bringen werden.

Sollten Sie sich – was ich Ihnen herzlich empfehlen möchte! – für den ersten Weg entscheiden, dann finden Sie in unserer Checkliste (hier herunterladen) die systemischen und organisatorischen Voraussetzungen für erfolgreiches Empfehlungsmanagement.

Und bei Fragen rund um dieses Thema und seine Qualifizierungsschritte wenden Sie sich gerne an mich unter 089-46137513.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Irena Fiedler

Glauben Sie daran, dass es den „geborenen“ Verkäufer gibt?

Wir halten diese Aussage für absoluten Quatsch, schließlich gibt es auch nicht den geborenen Gehirnchirurgen.

Verkaufen wird genauso gelernt wie Führen oder Neurochirurgie … Letzteres hoffentlich weniger auf dem Weg „by-doing“.

Es gibt jedoch Verkäufer, die im Vertrieb mehr Spaß haben als andere und zusätzlich auch noch erfolgreicher sind.

Was machen die, nehmen die Drogen?

Gewissermaßen schon. Denn sie verfügen über ein Handlungsrepertoire, dass sich neuronal und emotional bei ihnen selbst auswirkt. Und darüber hinaus bei Ihren Kunden für eine Resonanz sorgt, die zum Erfolg führt.

Sie müssen Ihre Kunden nicht penetrant überzeugen, sondern erzeugen ein natürliches „Hin zu“ des Kunden zum Abschluss, weil sie effizient, nahbar und fokussiert die Werte des Kunden befriedigen!

Wir nennen dies: Emotionalen Verkauf!

Außerdem unterscheidet die erfolgreichen Verkäufer von den weniger erfolgreichen noch etwas: das positive Wissen, dass das Lernen und die Inspiration im Verkauf nie aufhören.

Unser Tipp für heute: Wann immer Sie jemandem begegnen, der von einem „geborenen“ Verkäufer spricht, nehmen Sie ihn doch ein wenig auf die Schippe und fragen Sie ihn, ob er sich in die Hände eines geborenen Zahnarztes oder Chirurgen begeben würde, auch wenn dieser sein Handwerk nicht explizit gelernt hat.

Sollten Sie Lust haben, die Gruppe Ihrer erfolgreichen Verkäufer auf sozialverträgliche Art und Weise zu vermehren, gönnen Sie diesen doch eine Ladung Inspiration und eine Erweiterung ihres Repertoires zum Thema Emotionaler Verkauf.

Lassen Sie sie an unserer Webinar-Reihe „EQ Selling“ teilnehmen.

Hier finden Sie die Ausschreibung.

Wenn Sie einen ersten Überblick bekommen möchten, besuchen Sie gerne unser Präsentations-Webinar am 13.07.2015 um 09:00 Uhr, wo wir die gesamte Webinar-Reihe ausführlich vorstellen. Hier geht es direkt zur Anmeldung!