Empfehlungsmarketing polarisiert. Nahezu jeder Verkäufer und Dienstleister schätzt es, wenn Kunden ihn oder seine Leistungen weiterempfehlen. Und jeder weiß, dass gutes Empfehlungsmarketing effizienter ist als mühsame Neukundengewinnung.
Umso verwunderlicher, dass Empfehlungsmarketing viel zu selten konsequent umgesetzt und gelebt wird.
Schätzungen gehen davon aus, dass nur fünf bis fünfzehn Prozent aller Verkäufer aktives Empfehlungsmarketing. Ich denke, die tatsächliche Anzahl ist deutlich geringer. Wann zum Beispiel haben SIE zum letzten Mal gleichermaßen charmant wie klar einen Ihrer wirklich zufriedenen Kunden (und ich denke, die haben Sie!) nach einer Empfehlung gefragt?
Hier ein paar Eindrücke aus meiner Tätigkeit als »empfohlene» Testkundin:
- Meine Erklärung, dass ich auf Empfehlung eines zufriedenen Bekannten gekommen bin, wird so gut wie nie aufgegriffen. Dabei kann man diese Steilvorlage exzellent für weiteres Empfehlungsmarketing nutzen.
- Ebenso selten werde ich gefragt, wer mich empfohlen hat. Was für eine verpasste Gelegenheit! Der Empfehlende wird sich über ein »Danke» des Empfohlenen todsicher freuen und wäre dadurch motiviert, weitere Empfehlungen auszusprechen.
- Ich wurde NOCH NIE gefragt, was genau der bei dieser Empfehlung ausschlag-gebende Punkt für mich war, tatsächlich zu kommen! Die Antwort auf die Frage, was an der Empfehlung den Kunden tatsächlich motiviert hat, zu kommen, ist ein alles entscheidender Hinweis auf seine Werte, auf das, was ihm wichtig ist. Und da Werte und Emotionen im direkten Zusammenhang stehen, erfahre ich als Verkäufer, was diesen Kunden zufrieden sein lässt. Ein Erfolgs-Elixier fürs Empfehlungsmarketing!
Empfehlungsmarketing erfordert neben dem Bewusstsein für die Werte und Emotionen des Kunden verschiedene Varianten der Empfehlungsansprache, die zur eigenen Verkäuferpersönlichkeit passen.
Haben Sie Lust auf Empfehlungsmarketing bekommen?
Sehen Sie hier zwei Video-Beispiele, wie es im Empfehlungsmarketing gelingt, den eventuellen Empfehlungsgeber herauszufinden:
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Lesen Sie hier einige Beispiele, wie Sie Kunden ebenso charmant wie direkt auf Empfehlungen ansprechen können.
Beide Beispiele stammen aus unserem Blended-Learning-Paket „Empfehlungsmarketing – emotional, individuell und wertschätzend“. Bei Fragen wenden Sie sich gerne an uns!
Die Gesprächsführung ist das eine. Haben Sie vielleicht konkrete Hinweise, welche „Werkzeuge“ man für die Motivation der Kunden einsetzen kann, um diese zum Empfehlen zu motivieren bzw. dieses zu erleichtern?
Schon eine Zeit lang bin ich auf der Suche nach konkreten Ansätzen. Das meiste, was man findet, ist jedoch ein allgemeines drumrum reden.
Für Ihre Tipps wäre ich sehr dankbar.
Hallo Herr Lackmann,
bitte entschuldigen Sie die Verzögerung, wir sind und waren noch im sommerlichen Urlaub.
Das im Blog-Beitrag angesprochene Blended-Learning-Programm beantwortet die Frage „Wie kann ich meine Kunden dazu motivieren, mich zu empfehlen?“ sehr gut. Ich persönlich habe mir angewöhnt, meine Kunden ebenso selbstverständlich wie charmant und direkt auf Empfehlungen anzusprechen und ich habe festgestellt, dass dies sehr gut funktioniert, je „selbstverständlicher“ ich das mache.
Ich reiche Ihre Frage aber sehr gerne an die Autorin des Programmes und unsere Verkaufs-Expertin, meine Kollegin Irena Fiedler, weiter und diese wird sich dann in der zweiten Septemberwoche persönlich mit Ihnen in Verbindung setzen.
Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,
Markus Hornung