Schlagwort: Umsetzung

Einfach machen statt diskutieren!

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo und Servus aus München!

Wieviel Prozent Deiner Arbeitszeit verbringst Du gerade in Meetings – vielleicht auch noch online? Schätz mal… Und dann würde mich interessieren: wieviel Prozent dieser Zeit erlebst Du interaktiv, abwechslungsreich, effizient und effektiv? Oder anders gefragt: Wann warst Du das letzte Mal in einem Meeting so richtig im Flow? Und anschließend begeistert von dem gemeinsam erarbeiteten Ergebnis?

Eine Anfang 2019 veröffentlichte Studie von Sharp liefert ernüchternde Zahlen: demnach verbringen Büroangestellte 16,5 Stunden pro Monat in Meetings, mehrheitlich (80%) erleben sie diese als ineffektiv, mehr als die Hälfte vermissen klare Ergebnisse (55%) und langweilen sich (54%). „Unserer Studie zufolge hat die Mehrheit der deutschen Unternehmen in Sachen Meetingkultur noch Nachholbedarf“, so Alexander Hermann, President Information Systems bei Sharp Electronics Europe.

Demnach, was ich in meinen Workshops, Sparrings und Führungs-Trainings gerade in den letzten Monaten mitbekomme, haben sich die Zahlen der Sharp’schen Studie mit der pandemiebedingten Verlegung der Meetings in den Online-Raum gefühlt noch deutlich verschlechtert.

Was für ein irres Potenzial, um Dich und andere Meeting-Teilnehmer glücklich zu machen und Deinem Unternehmen Kosten zu sparen!

Einerseits weiß ich, dass die dafür hilfreiche Methoden-Vielfalt, die auch ich in Moderations-Trainings liefere, gerade von Führenden sehr geschätzt wird. Andererseits sorgt vielleicht gerade dieser bunte Strauß dafür, dass neben all den anderen Führungsthemen zu wenig Ansätze den Weg in die eigene Meeting-Kultur finden. Deshalb kriegst Du, um aus der nervigen Endlos-Diskussion zur lösungsorientierten Team-Kommunikation mit konkretem und nachhaltigem Ergebnis zu kommen, von mir heute nur EIN Prinzip, EINE Methode und EINE Vorlage dazu.

Dein Beitrag zur lösungsorientierten Diskussion

Zunächst einmal empfehle ich Dir als wesentliche Voraussetzung, um konstruktiv Einfluss auf Eure Meeting-Kultur zu nehmen, Dein Selbstverständnis zu prüfen und gegebenenfalls anzupassen: bist Du Teilnehmer oder Teilgeber? Natürlich empfehle ich letzteres! Du musst nicht der Leiter der Besprechung oder die einzige/ höchste Führungskraft im Raum sein, um ein alternatives Vorgehen zur Endlos-Diskussion im Plenum anzuregen. Mit der Identität Teilgeber wird es Dir aber deutlich leichter gelingen, Mitverantwortung zu signalisieren statt Kritik am aktuellen Vorgehen. Und damit erhöht sich automatisch die Chance, hierarchie- unabhängig gehört zu werden!

1. Ein immer nützliches Prinzip

Wie kommen wir überhaupt in die Endlos-Diskussion? Weil viele von uns dazu neigen, dem Argument unseres Vorredners Contra zu geben. Da formuliert einer eine Idee, und der nächste liefert sofort Argumente, warum die nicht umsetzbar ist. Ein wirklich hilfreiches Prinzip, welches uns aus dieser reflexhaften Kommunikation herausholt, lautet:

Erst aufmachen, dann zumachen!

Und Aufmachen heißt dann auch tatsächlich erst einmal sammeln, sammeln, sammeln, was an Themen oder Ideen da ist – bis nichts mehr kommt. So dass auch die Typen, die viele Gedanken haben, alles losgeworden sind, und die, die etwas länger brauchen, um ihre Gedanken zu formulieren, sicher gehört wurden.

Dann ist manchmal auch eine Pause als Separator ganz gut.

Und dann erst heißt es zumachen – sprich: Auswählen, Priorisieren, Konkretisieren.

Wenn Du dieses Prinzip einhältst, dann werden die wesentlichen Themen oder die tragfähigen Ideen oft ganz leichtfüßig sichtbar. Und die Bereitschaft, mit diesem Fokus weiterzuarbeiten, wächst in der Runde unglaublich.

Warum funktioniert das? Weil Du mit diesem Vorgehen auch emotional intelligent unterwegs bist. Jeder fühlt sich gesehen und gehört und mit seinem Beitrag gewürdigt. Auch wenn meine Idee am Ende nicht gewählt wird, oder wir gemeinsam ein anderes Thema höher priorisieren, kann ich damit viel besser leben, weil ich sicher sein kann, dass das, was mir wichtig war, genauso unwidersprochen auf dem Tisch war, wie die Themen/ Ideen der anderen auch.

2. Eine Lieblings-Methode meiner Teilnehmer

Oft höre ich, dass es so viele Themen gibt, derer man sich annehmen könnte, dass der Glaube schwindet, überhaupt zu einem tragfähigen gemeinsamen Fokus zu kommen, womit man in der Umsetzung beginnt. Eine Methode, die hier super funktioniert, im Grunde ganz einfach ist, und von meinen Teilnehmern regelmäßig mit Begeisterung aufgenommen wird, ist die Bedarf-Einfluss-Matrix:

loesungsorientiert handeln

Das Bewerten der gesammelten Themen durch Einsortieren in diese Matrix führt direkt zur einleuchtenden Priorisierung.

Gerne erarbeiten wir sowohl die Themen als auch die Priorisierung in maximal gemischten Teilgruppen, was die Diskussionszeit bei der Platzierung der Themen in der Matrix deutlich verkürzt.

Grundsätzlich ist das Arbeiten mit einer Matrix und damit zwei Bewertungs-Dimensionen ein hilfreicher Ansatz zum Fokussieren auf die wesentlichen Themen. Relativ bekannt ist z.B. die Aufwand-Nutzen-Matrix. Mach es einfach wie ich und pass die Dimensionen an Deine bestehende Diskussion an. Gerade wenn starke Emotionen im Raum sind, ist es motivierender, diese Emotion auch als Dimension in der Matrix zu verwenden.

3. Eine fertige Vorlage dazu für Dein Online-Meeting

Damit Du in Deinem nächsten Meeting auch online direkt damit loslegen kannst, kannst Du Dir hier mein Mural-Template zur Bedarf-Einfluss-Matrix holen und gegebenenfalls noch für Dich anpassen. Erstelle Dir dazu bei Mural einen zunächst kostenlosen Account, dann kannst Du darauf zugreifen.

Mural ist neben Conceptboard und Miro eines der meistgenutzten virtuellen Collaboration-Boards und liefert neben einer einfachen, intuitiven Bedienung für alle Teilnehmer unzählige Vorlagen für Dich als Moderator. Deshalb arbeiten wir sehr gerne damit.

Die Übersetzung von gemeinsamer Themen-Sammlung über die Auswahl der erfolgskritischsten Hebel bis hin zur Verteilung von konkreten Hüten in den Online-Raum gelingt damit spielend! Gerade wenn Teilnehmer erstmals auf diese Weise online zusammenarbeiten, ist die Begeisterung, dass das so funktionieren kann, groß! Und die Scheu, sich auf weitere Online-Tools einzulassen, schwindet.

Probier es gleich aus!

Mit Nudging und Sparring in weiteren Meetings Zeit und Nerven sparen

Da das Arbeiten mit der Bedarf-Einfluss-Matrix natürlich nicht immer der Schlüssel zur besten Lösung ist, möchte ich Dir gerne mein absolutes Lieblingsbuch für bessere Besprechungen empfehlen. Damit kannst Du als Teilgeber immer mal wieder einen anderen Impuls geben, der Deine Meetings produktiver werden lässt: Meet Up! von den Autoren Martin J. Eppler und Sebastian Kernbach. Dieses Buch ist ein wahres Schatzkästchen auch für erfahrene Moderatoren und der Nudging-Ansatz liefert einladende UND funktionierende Alternativen zum erhobenen Zeigefinger. Mehr verrat ich nicht. 😉

Wenn Dir die zwar gut sortierte, aber eben auch irre Vielfalt, die dieses Buch bietet, einfach zuviel ist und Du das EINE Prinzip, die EINE Methode und die EINE Vorlage attraktiver findest, dann hol Dir gerne ein spontanes Sparring bei mir. Du sagst mir, worum es geht, und kriegst von mir gerne passend dazu 1-1-1.

In diesem Sinne – bis gerne bald! 🙂

Herzlicher Gruß aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

5 Tipps: Vertriebserfolg fördern, ohne zu nerven!

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo und Servus aus München!

Vertriebliche Führung läuft manchmal ab wie im Film „Und täglich grüßt das Murmeltier.“

Führungskraft und MitarbeiterInnen kommen zusammen, gemeinsam schauen sie auf die aktuelle Zielerreichung. Positives wird anerkannt, Schwachpunkte werden definiert, Lösungen werden gesucht. Zum Schluss folgen dann manchmal noch pseudo-motivierende „Du schaffst das.“-Parolen und man vertagt sich auf das nächste Date.

Diese Vertriebsgespräche gehören zum Vertriebs-Alltag dazu, es haben sich alle daran gewöhnt. Doch freuen sich die Beteiligten darauf? Meist nicht. So manch/e MitarbeiterInnen seufzen vorher noch einmal laut, rollen die Augen und haben die Gedankenwolke „Der/die schon wieder!“ förmlich auf der Stirn geschrieben. Und auch die Führungskräfte empfinden diese Gespräche oft genug als zäh.

Zurzeit fällt die Freude auf beiden Seiten besonders dürftig aus. Vielerorts finden diese Treffen nämlich derzeit nur telefonisch oder online statt. Und immer noch anhaltende Quarantäne-Schrecksituationen sorgen dafür, dass die meist eh schon angespannte Personalsituation im Vertrieb sich zusätzlich verschärft. Viele MitarbeiterInnen ächzen vor Arbeitsüberlastung und müssen sich dann auch noch Zeit für den Chef oder die Chefin und deren Ideen nehmen. Doch so ist es nun mal, geht ja nicht anders … oder doch?

Wenn Du als Führungskraft dieses „Täglich-grüßt-das-Murmeltier“-Szenario verändern willst und wenn Du erleben möchtest, wie Deine VertriebsmitarbeiterInnen sich mit mehr Schwung reinhängen, um den notwendigen Vertriebserfolg zu erreichen, dann schau doch einmal, ob bei diesen Tipps hier etwas Neues oder wohltuend Auffrischendes für Dich dabei ist!

Tipp 1: Sei leidenschaftlich, nicht sachlich!

Transportiere IMMER WIEDER den Sinn der Vertriebsziele. Das Prinzip der Wiederholung wird hier ganz besonders oft unterschätzt. WOZU ist es wichtig, dass diese Ziele erreicht werden? Wie zahlen diese Ziele auf das „BIG PICTURE“ in Deiner Branche und in Deinem Unternehmen ein? Wenn DU dafür brennst, zündest Du auch DEINE MITARBEITER leichter an. Überprüfe Deine Wirkung hierzu und wiederhole regelmäßig diese so unglaublich wichtigen Botschaften, emotional natürlich. 😉 Denn Emotionen sind nicht nur Entscheidungsfaktoren, sondern auch Kommunikationssignale!

Auch solltest Du Deiner Freude unmittelbar und authentisch Ausdruck verleihen, wenn Deine VerkäuferInnen erfolgreich waren, besonders wenn sie neue vielversprechende Wege gegangen sind. Der Ausdruck Deiner Freude darüber wird sie beflügeln, denn Freude verstärkt das gewünschte Verhalten! Immer.

Tipp 2: Sei empathisch.

Viele MitarbeiterInnen leiden unter den erschwerten Rahmenbedingungen in dieser Pandemie-Zeit. Ihnen fehlen oft Kontakte zu Kollegen und Kunden. Auch die Omnikanal-Kultur, die nun schneller als erwartet endgültig Einkehr gehalten hat, macht vielen zu schaffen. Zusätzlich leiden einige unter Personalknappheit. Mache deutlich, dass Du diese Sorgen siehst, spiegle die Emotionen Deiner MitarbeiterInnen zurück und verdeutliche, dass Du verstehst, was ihnen wichtig ist. Erkenne ihre Werte. Und vermeide um Gotteswillen emotionale Killerphrasen, wie z.B.: „Ach, so schlimm ist das doch nun auch wieder nicht.“ oder „Andere kriegen das ja auch hin.“

Die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen anzuerkennen und zurückzuspiegeln, heißt nicht, ihnen Recht zu geben. Wenn Dir dieses Zurückspiegeln jedoch glaubhaft und kongruent gelingt, fühlen Deine MitarbeiterInnen sich gesehen und verstanden. So entsteht Vertrauen und Nähe. MitarbeiterInnen, die dies bei Dir erleben, bringen Dir Sympathie entgegen und laufen für Dich freudvoller auch eine Extrameile mehr! So war es doch auch schon zu Schulzeiten. Für sympathische und aufmerksame Lehrer haben wir alle mehr und deutlich lieber gelernt als für unsympathische „Le(e)hrkörper“. 😉

Überprüfe hierzu immer wieder Deine innere Haltung. Eine empathische und glaubhafte Wirkung gelingt Dir deutlich leichter, wenn Du Dich wirklich aufrichtig für Deine Mitarbeiter interessierst und Ihnen gut zuhörst.

Tipp 3: Lass Dein Team kreativ sein und sich gegenseitig inspirieren!

Lass DEIN TEAM Strategien und Lösungen für vertriebliche Herausforderungen und Probleme selbst entwickeln! Hierfür musst Du nur einen Rahmen bereitstellen. Was meine ich damit? Führe Vertriebsrunden in Präsenz oder online durch, sorge also dafür, dass Dein Vertriebsteam zusammenkommt. Teams, die den Raum zum Brainstormen, zum Austausch, zum Ideen finden und zum Experimentieren erhalten, entwickeln auf diese Art und Weise die maximale kreative Power.

Hierfür muss nicht immer gleich das ganze Team zusammen kommen, Du kannst gerne Teilaufträge vergeben, die dann wieder im Plenum zusammengetragen werden. Idealer ist es sogar hierbei noch früher anzusetzen. Was denkt Dein Team, welche Teilgruppenarbeiten wären gut? Wie würden sie vorgehen? Wer würde sich gerne um welches Thema kümmern? Wären Testkäufe bei der Konkurrenz hierfür eine spannende Erfahrung? Wer könnte wen möglicherweise interviewen und anzapfen? In den letzten 12 Monaten habe ich sehr spannende und berührende Gruppenprozesse hierzu moderiert und die Ergebnisse waren durch die Bank höchst beeindruckend! Und das Beste: die in gemeinsamen Feedbackprozessen verfeinerten Team-Ideen wurden voller Freude und mit fantastischem Vertriebserfolg umgesetzt! DAS KANNST DU auch! Stelle Zeit, Raum und Fragen zur Verfügung. Moderiere, genieße und freue Dich über die Power, die in Deinem Vertriebsteam steckt!

Tipp 4: Fördere Deine Mitarbeiter!

Schon lange ist Dein Team durch sehr viele und schnelle Veränderungen im Markt gefordert. Die letzten 15 Monate haben nochmals deutlich einen Schnaps mehr an diversen Herausforderungen im Vertrieb mit sich gebracht. Und das Tempo hält an. Zusätzlich wachsen die Kundenbedürfnisse weiter. Die Kundenloyalität nimmt hingegen nicht nur beim jüngeren Kundenbestand ab.

Die Akquisitions-Performance für brachliegendes Kunden-Potenzial, das Know-How zur emotionalen Kundenbindung und die Fähigkeiten für eine gewinnende Neukundenakquisition sind wichtiger denn je geworden. Was durften Deine Mitarbeiter hierzu bisher erlernen, wie gelingt ihnen eine ständige Weiterentwicklung, um mit den sich veränderten Marktbedingungen mithalten zu können? Wie förderst Du sie? Förderst Du nur die Jungen? Dürfen sich die „alten Vertriebshasen“ auch weiterentwickeln? Für Letztere ist der Ist-Zustand meist deutlich herausfordernder, da sie bereits jahrzehntelang ein Verhaltensrepertoire gezeigt haben, welches nun weiterentwickelt werden muss, um nachhaltig die Vertriebserfolge zu sichern.

Coacht Du Deine VerkäuferInnen? Über welches Repertoire verfügst Du in punkto Vertriebscoaching? Beherrscht Du Dein Vertriebscoaching-Handwerkszeug und multiplizierst Du zeitgemäße Impulse aus dem Repertoire des Emotionalen Verkaufens? Wieviel Zeit nimmst Du Dir hierfür? Oft ist hier aufgrund zeitlicher Engpässe eine Kombination aus ausgewählten Online-Kursen für die MitarbeiterInnen und einer punktuellen Begleitung ratsam.

Unser Online-Basiskurs „Vertriebserfolg am Telefon“ und die verschiedenen Aufbaukurse plus deren flankierende Begleitmaßnahmen unterstützen hierzu bereits viele unserer Kunden. Zusätzlich zur persönlichen Weiterentwicklung der VerkäuferInnen beobachte ich dabei den angenehmen Nebeneffekt, dass die Beziehungen zwischen den VerkäuferInnen und den Führungskräften sich intensivieren. Solltest Du dazu Näheres wissen wollen, sprich mich gerne an. Vielleicht existieren auch in Deinem Unternehmen hierzu bereits wertvolle Personalentwicklungsprogramme, die Deine MitarbeiterInnen unterstützen könnten.

Tipp 5: Höre niemals auf, besser werden zu wollen!

Wenn der Tag doch nur mehr Stunden hätte… Denkst Du das auch ab und zu? Jagst Du von einem Meeting zum anderen, von Termin zu Termin? Dann ist es besonders herausfordernd für Dich, einfach mal innezuhalten und Dich selbst zu reflektieren oder Dich mit anderen Vertriebsführungskräften kollegial zu beraten. Doch genau das ist wichtig für Dich! Selbstreflektion, kollegialer Austausch und auch Coachings sorgen für Dein persönliches Wachstum. Plane Dir hierfür unbedingt Zeit und Raum ein. Gönne es Dir auch bei einer hohen Arbeitsbelastung! Denn jede Idee, jede Anregung, die Du Dir hier erarbeitest oder mitnimmst, sorgt für die Entwicklung Deiner Führungsperformance und erleichtert Dir Deinen Führungsalltag und fördert den Vertriebserfolg in Deinem Vertriebsbereich!

Wann immer Du das Gefühl von „Täglich grüßt das Murmeltier!“ hast und Deine Vertriebsgespräche sich zäh anfühlen, nimm Dir einen Moment Zeit für Dich und fokussiere Dich auf diese 5 Tipps. Auch wenn es nur Kleinigkeiten sind, die Du dadurch für Dich wieder vorholst und integrierst, sie werden Deinen Führungsalltag im Vertrieb bereichern und dem Vertriebserfolg Deiner VerkäuferInnen dienen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg dabei!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Was Du aus 77 Tagen Vertrieb in der Krise lernen kannst

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo und Servus aus München!

Zweieinhalb „MERK-würdige“ Vertriebsmonate liegen nun bereits hinter uns. Zweieinhalb Monate, in denen wir so viel Neuem und Ungewohntem ausgesetzt waren: unsere eigenen ganz persönlichen familiären Sorgen zum Corona-Geschehen, das hohe Maß an Fremdbestimmung, ganz besonders, wenn Du Deine Kinder zusätzlich betreuen oder gar beschulen musstest, der Verlust jeglicher Alltagsstruktur, wenn Du bislang in der Face-to-Face-Beratung unterwegs warst. Hinzu kommt vielleicht auch für Dich der nun fast ausschließlich telefonische Kontakt zu Deinen Kunden und möglicherweise ein Vertriebseinbruch. Das hat Dich sicher massiv gefordert und fordert Dich weiterhin.

Ich hatte ebenfalls sehr viel telefonischen Kontakt zu unseren Kunden und zu vielen Vertrieblern und Vertriebsführungskräften in diesen zweieinhalb Monaten. Vielen Dank an der Stelle für die vielen Rückmeldungen, vielleicht warst Du selbst ja auch darunter. Heute möchte ich mir mit Dir zu diesen Rückmeldungen ein kleines Zwischen-Resümee gönnen.

Wegfall des gewohnten Vertriebs-Alltages

Nachdenklich gemacht hat mich, wie stark der Stress-Level bei vielen meiner Gesprächspartner*innen im Vertrieb durch den Wegfall nahezu jeglicher vertrauter Alltagsstruktur angestiegen ist. Darüber hatte ich zuvor nie nachgedacht. Jetzt, wo der „alte Alltag“ langsam Stück für Stück zurückkommt, wissen deswegen viele diesen Alltag ganz anders zu schätzen, so mein Eindruck. Selbst wenn dieser nicht mehr identisch mit dem vertrauten früheren Alltag ist. Wie kostbar die Routine doch sein kann. 😉

Du, ich, unsere Kids, wir haben uns alle in dieser Krise entwickelt. Wir mussten unsere eigenen Emotionen managen und uns zugleich einen neuen Alltag gestalten. So vieles war plötzlich anders als zuvor. Als Freund des lebenslangen Lernens empfinde ich dies, bei allen Preisen, die wir durch Corona zahlen mussten und auch noch zahlen, durchaus als einen Gewinn.

Ein Stück Selbstreflektion und Rückschau zu den vergangenen Monaten tut an dieser Stelle jedoch gut. Denn so gelingt es Dir, aus der damit verbundenen unbewussten Kompetenz oder auch streckenweise vielleicht sogar unbewussten Inkompetenz eine bewusste Kompetenz zu machen oder diese zu entwickeln. So dass Du beim nächsten Mal, in einer wie auch immer gearteten neuen Krise, zügiger und schmerzfreier die Veränderungskurve durchlaufen kannst. Eine Veränderungskurve durchlaufen wir immer, wenn wir uns mit Veränderungen rumplagen müssen, die wir nicht selbst initiiert haben. Vorerst nehmen wir die Sache nicht so ernst, dann stellen wir fest, dass unsere Werte bedroht werden könnten und machen uns Sorgen, danach kämpfen wir für unsere Werte, oft genug jedoch vergeblich, sind geknickt deswegen und „hängen in den Seilen“. Bis wir letztendlich dann aus dem Loch rausgekrabbelt kommen, vorerst vorsichtig, dann entschlossener und das Beste aus der Situation machen.

Wie war es bei Dir? Wie ist es Dir ergangen? Was hat Dir geholfen? Wo hat es gehakt, was könntest Du in einer erneuten Krisensituation besser machen? Wirf doch mal für Dich einen Blick zurück!

Falls Du in der Rückschau feststellst, dass es hakelig war, habe ich hier für Dich kurz und knapp ein paar Tipps für eine erneute Krisensituation. Vielleicht ist der eine oder andere Gedanke davon für Dich hilfreich:

• Gönne Dir, wenn es herausfordernd wird, ein Innehalten, nimm Dir Zeit zum Verstehen, setze Dich bewusst mit dem, ich sag es mal salopp, neuen Mist auseinander und akzeptiere es so zügig wie möglich, wenn es nicht änderbar ist. Erlaube Dir auch, ärgerlich und traurig zu sein. Schiebe diese Emotionen nicht beiseite, sondern lass sie zu! Denn dann kommst Du zügiger voran.

• Fokussiere Dich jedoch gleichzeitig immer wieder auf Deine Ziele und deren Sinn, halte Dir diese beständig vor Augen. Ich empfehle Dir sogar, Dir die Ziele genau auszuformulieren und am Arbeitsplatz so zu positionieren, dass Du sie im wahrsten Sinne des Wortes täglich vor Augen hast. Diese Fokussierung treibt Dich an und verschafft Dir zugleich Bestätigung, wenn Du diese Ziele in Etappen erreichst. Mit dem Fokus auf Deine Ziele und deren Sinn, ist es sehr viel einfacher, sich auf einen neuen Alltag einzulassen und diesen Alltag dann auch auf die Ziele ausgerichtet neu zu strukturieren.

• Dieses fokussierte Hinsetzen „mit hochgekrempelten Ärmeln“ und die damit verbundene Priorisierung und neue Strukturierung all Deiner Tätigkeiten, hilft Dir, Fuß in diesem nun notwendigen neuen Alltag zu fassen. Diese Struktur stützt Dich und dient Dir als eine Art Geländer in dieser Zeit. Und vor allem wandelt sich so Dein Gefühl der Fremdbestimmung in ein Gefühl der Selbstbestimmung, Stück für Stück.

• In solchen Umbruch-Phasen solltest Du am Anfang und am Ende eines jeden Arbeitstages Deine Tätigkeiten auf Deine Ziele hin selbstkritisch überprüfen und Deine To-Do´s immer wieder nachjustieren.

Vielleicht ist es Dir auch genauso gelungen? Oder nicht? Falls nicht, nimm diese Zeilen als kleine Akupunkturnadel für die Zukunft und lass Dich, in einer neuen herausfordernden Zeit, wenn es dazu kommt, gleich zu Beginn (!) dieser Phase bei dieser Neustrukturierung unterstützen, von Deiner Führungskraft, von Deinen Kollegen, Freunden oder/und von einem Coach. Wir sind alle unterschiedlich und oft gibt es jemanden im eigenen Umfeld, den wir dafür gut als Sparringspartner anzapfen können. 😉

Kundenbindung in der Krise

Besonders habe ich mich über die vielen Rückmeldungen zu meinen Beiträgen im März „Kundenbindung – jetzt erst recht!“ gefreut. Darin ging es darum, dass Krisen und Schicksalsschläge die Wahrnehmung Deiner Kunden schärfen. Kunden registrieren, genau wie Du und ich auch, in Krisenzeiten sehr aufmerksam, wie sich ihr Umfeld verhält. Wir haben dann alle unsere Antennen besonders weit ausgefahren. Wer meldet sich? Wer taucht ab? Kunden sortieren, genau wie Du und ich, ihr Umfeld in Krisen und bei Schicksalsschlägen neu. Und sie vergessen nicht.
Wie schön, dass es mir gelungen ist, mit diesen Beiträgen ein wenig für Unterstützung zu sorgen und diese Beiträge es auch jetzt noch tun. Solltest Du diese Beiträge verpasst haben, findest Du Sie noch einmal hier.

Für das kurze Video mit dem Corona-Care-Telefonat klicke HIER und für den dazugehörigen Text-Download aus dem Blog-Post zuvor, klicke HIER.

Wenn Du noch nicht mit all Deinen Kunden Kontakt hattest, setze diese Corona-Care-Telefonate unbedingt fort. Auch wenn wir die heiße Corona-Phase vorerst hinter uns gelassen haben, so ist das Thema nach wie vor präsent und Du kannst jetzt leichter als je zuvor etwas für die Kundenbindung tun und im Kopf Deines Kunden eine exklusive Rolle einnehmen. Es lohnt sich auch jetzt noch. Im Video und im Text-Download wird auch deutlich, dass das Thema Vertrieb in diesen Telefonaten keinesfalls schädlich ist, sondern elegant eingebunden werden kann.

Dein aktueller Vertriebsalltag und ein kleiner Ausblick

Vielleicht gehörst Du zu den Verkäufern, die sich sagen: „Gottseidank, jetzt geht es wieder los! Meine Kunden und ich können uns endlich wieder persönlich treffen!“ Sicher hast Du auch Kunden, die das genauso empfinden und sich sicherer und wohler fühlen, wenn sie wieder persönlich von Dir beraten werden. Insbesondere, wenn sie auf Plexiglas-Sicherheit und auf gut gelüftete Räumlichkeiten bei Dir treffen, sie auf ihre Masken verzichten können und auch Deine Mimik komplett wahrnehmen können, werden diese Kunden sich sicher fühlen und zufrieden sein. Diese Face-to-Face-Gespräche werden Dich und Deinen Vertriebsalltag jedoch nicht auslasten, selbst dann nicht, wenn diese Kundenanzahl nach und nach ansteigt.

Denn die ersten Kundenbefragungen zum zukünftigen Kundenverhalten ähneln sich vom Ergebnis her alle: Ein Drittel der Kunden freuen sich, bei ihrem Berater/ihrer Beraterin nun wieder persönlich vorbei kommen zu können und werden diesen Betreuungsweg auch zukünftig als den für sie idealen Weg erachten. Ein Drittel der Kunden schätzen den durch Corona eingeschlagenen Weg der telefonischen Betreuung, der Online-Beratung und den Weg der Email-Kommunikation mehr als zuvor und wollen dabei bleiben. Das verbleibende Drittel ist derzeit noch ambivalent unterwegs, will sich noch nicht festlegen oder schätzt eine Mischung aus allen Kommunikationskanälen. Soweit zum aktuellen Trend. Soweit zu dem, was uns im Vertrieb erwartet.

Unterm Strich lässt sich feststellen: zukünftig werden deutlich mehr Kunden als „vor Corona“ eine Multikanalbetreuung nutzen wollen.

Bereits „vor Corona“ haben etliche Untersuchungen einen derartigen Trend aufgezeigt. Dieser wurde jetzt mit der Krise nicht nur bestätigt, sondern zeigt sich nun deutlich ausgeprägter.

Die Konsequenzen für Dich

Kommen also die ersten Kunden zurück zu Dir in die persönliche Beratung und äußern darüber ihre Freude oder Erleichterung, dass diese Form der Beratung nun wieder möglich ist, mache Dir bewusst: es ist nur ein Teil Deiner Kunden. Mindestens genauso viele Kunden stellen an Dich nun andere Betreuungserwartungen! Sich das bewusst zu machen, ist ein wichtiger Punkt, da wir alle in erster Linie das Wahrnehmen, was unseren eigenen Erwartungen entspricht und den Rest manchmal schlichtweg ausblenden.

Ich bin an sich kein Freund des Wortes „müssen“. Doch die Auswirkungen für Deinen Vertriebsalltag sind klar: Du wirst auf verschiedenen Kanälen Deine Kunden betreuen müssen, um einerseits nicht den Anschluss zu verlieren und andererseits, um genügend Vertriebserfolg generieren zu können. Und Du befindest Dich bereits jetzt mittendrin. Du wirst Dir schon jetzt, mit steigender Tendenz, Zeiten für die Multikanalbetreuung Deiner Kunden in Deinen Alltag integrieren müssen. Du solltest Dir Deinen Alltag entsprechend strukturieren und Dir deutlich mehr feste Telefonie-Zeiten als zuvor gönnen. Auch Deine Multikanal-Kommunikationsfähigkeit solltest Du ausbauen. Dann wirst Du auch zukünftig Deine Vertriebsziele erreichen können.

Vielleicht gefällt es Dir, vielleicht bedauerst Du es – es ist auf alle Fälle ein Fakt. Nimm am besten selbst dafür die Fäden in die Hand und steuere so Deinen Vertriebsalltag und Deinen Vertriebserfolg eigenverantwortlich.

Denn bei allen Veränderungen am Markt gilt für den Vertrieb noch genau das gleiche wie vor 10, 20 oder 30 Jahren: Sorgst Du für Deinen Vertriebserfolg, steigt Dein Maß an Selbstbestimmung! Daran wird sich auch zukünftig nichts ändern.

„Wer aufgehört hat, besser sein zu wollen, hat aufgehört gut zu sein!“ – den Spruch kennst Du sicherlich und für die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb bedeutet diese Aussage für viele Verkäufer gerade: die eigene Performance in der Telefonie und in der weiteren Multikanalbetreuung auf den Prüfstein zu stellen.

Solltest Du mit einer Multikanalbetreuung Deiner Kunden bisher nur gelegentlich in Kontakt gekommen sein und/oder Dir die Telefonakquisition bisher nur fokussiert auf Deine bereits treu ergebenen Kunden gegönnt haben, empfehle ich Dir, Deine Fähigkeiten hierzu konsequent und beständig auszubauen, um das Potenzial Deines gesamten Kundenbestandes nutzen zu können.

Viele unserer Kunden spüren gerade, dass hier Investitionen sinnvoll sind. Wir sind bei EQ Dynamics tatsächlich eben intensiv damit beschäftigt, genau hierzu Online-Kurse, Webinar-Ausbildungen und Online-Vertriebstagungen für unsere Kunden zu entwickeln. Für mich sind diese Anfragen ein weiterer Beleg für die bereits begonnenen Veränderungen im Vertrieb.

Ob Du nun zu denen gehörst, die sich sagen, „Okay, ich schätze, ich muss mich da auch noch weiter entwickeln.“ oder ob Du die Ansicht jener vertrittst, die sich sagen: „Genau. Das war mir schon immer klar und ich habe die Multikanalbetreuung meiner Kunden schon längst konsequent in meinen Vertriebsalltag integriert!“ –  Ich wünsche Dir auf alle Fälle viel Erfolg und Freude dabei!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Anleitung zu nachhaltigen Entscheidungen

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo und Servus aus München!

Na, welche Entscheidungskultur erlebst und lebst Du in Deinem Unternehmen?

Wir erleben unter Managern und Führenden 3 typische Strategien im Umgang mit den vielen Entscheidungen, die getroffen werden wollen:

    • Entweder die Spontane „Ad hoc“-Entscheidung frei nach dem Motto „Lieber einmal zu viel entschieden als gar nicht!“
    • Das Grübeln über Wochen, selbst im Traum noch alle Optionen bis ins letzte Detail analysieren – was weit mehr Energie verbraucht als notwendig
    • Delegation gerne auch nach oben: „Entscheide Du, Vorstand!“

Und – zu welcher Strategie tendierst Du?

Wenn man bedenkt, dass Manager bezahlt werden, um zu entscheiden – sind alle 3 Strategien riskant, vor allem wenn es um Grundsatz-Entscheidungen mit hoher Tragweite geht!

Wenn Du denkst, bei Euren unternehmensinternen Entscheidungsprozessen ist noch Luft nach oben, dann findest Du hier eine Anleitung, wie Du in Deinem Unternehmen strategische oder grundsätzliche Entscheidungsprozesse emotional und rational intelligent gestalten kannst:

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Den im Video skizzierten Leitfaden für nachhaltige Entscheidungen mit möglichen Methoden und wesentlichen Leitfragen für die einzelnen Schritte findest Du zum Download hier!

Mit dieser Anleitung sollte es Dir bestens gelingen, so zu entscheiden, dass aus Deinen bzw. Euren Entscheidungen auch erlebbare Realität wird!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

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Die 5 besten Tipps für effektive Entscheidungen

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo und Servus aus München!

Noch nie hatten wir soviele Wahlmöglichkeiten wie heute. Die Crux an der Sache: Noch nie mussten wir uns so häufig entscheiden wie heute – laut Verhaltensforschern im Schnitt 20.000 mal pro Tag. Warum ist das eine Crux?

Die Psychologin Kathleen Vohs fand heraus, dass Entscheidungen ähnlich kräftezehrend sind wie hohe körperliche Anstrengungen. Egal, ob sie uns Spaß machen oder nicht, ob wir sie freiwillig treffen oder wir uns z.B. im Rahmen unseres Jobs dazu gezwungen fühlen, wenn es zuviele werden, machen Entscheidungen uns müde (klicke HIER für den Artikel).

Diese Entscheidungsmüdigkeit schadet vor allem Managern und Führungskräften im beruflichen Alltag. Mitarbeiter erwarten von ihren Chefs Klarheit und Entschlossenheit und die Fähigkeit, für und mit ihrem Team Entscheidungen zu fällen. Wenn Du also etwas für Deine Wirkung als Führungskraft oder Manager tun willst, dann überprüfe, wie effektiv Deine Entscheidungsmuster sind.

Das folgende Video verrät Dir die 5 besten Tipps für Deine persönliche Entscheidungs-Hygiene:

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Du siehst: Entscheidungs-Hygiene ist nichts anderes als Energie-Management!

Wenn Du Ordnung in Deine persönlichen Entscheidungsprozesse bringen willst, dann findest Du HIER eine Umsetzungsanleitung.

Mit den 5 Tipps und dieser Anleitung sollte es Dir bestens gelingen, auch in komplexeren Situationen effektiv zu entscheiden!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

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Wie misst man Teamentwicklung?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Neulich beim KickOff zu einer Teamentwicklung stellte ein Teammitglied seinem Chef folgende kritische Frage: „Was erhoffen Sie sich eigentlich davon? Sie wollen doch nur, dass wir mehr Zahlen schreiben, oder? Woran messen Sie denn am Ende, ob wir mit der Teamentwicklung erfolgreich waren?“

Eine motivational höchst interessante Frage, die gegebenenfalls gar nicht so leicht zu beantworten ist. Es kann ja durchaus sein, dass es dem Auftraggeber um die Steigerung von Produktivitäts- oder Verkaufszahlen geht, dann sollten diese auch als Kriterien zur Erfolgsmessung dienen. Es kann aber auch sein, dass es ihm „nur“ um Mitarbeiter-Zufriedenheit oder um das Image der Abteilung geht.

Dass diese weichen Faktoren als Ziele einer Teamentwicklung häufig nicht für voll genommen werden, hängt an der Fortführung eines einzigen, uns allen bekannten Gedanken: „Only what gets measured gets done!“, also: „Nur was wir messen, wird auch getan!“

Wie oft habt Ihr schon gehört (oder selbst gesagt): „Das gehört nicht zu meinen Zielen, an denen ich am Ende des Jahres gemessen werde, deshalb hat es keine Priorität für mich.“ Es mag kein Verhaltensmuster sein, auf das wir stolz sind, aber bei vielen Menschen steigert der simple Akt des Messens die Motivation. Messen steigert die Motivation, sich anzustrengen, etwas Neues zu lernen, etwas sein zu lassen, sich anders zu benehmen.

Wenn ich also möchte, dass weiche Faktoren wie gute Stimmung, Gesundheit (ist ja eigentlich gar nicht so soft), Image, Zufriedenheit als Ziele einer Maßnahme ernst genommen werden, dann muss ich sie messbar machen.

Wie geht das?

Eigentlich ganz einfach: Wir bedienen uns auch in der Team-Entwicklung seit Jahren der Skalen-Technik, die am ehesten aus dem Coaching bekannt ist.

Teilnehmer unseres Basis-Seminars Emotionale Intelligenz erleben diese Technik z.B. beim Training ihres emotionalen Ausdrucks. Dort lautet unsere Frage immer: „ Auf einer Skala von 0 bis 10: Wie intensiv möchtest Du Deinen Ärger senden?“ Und wenn wir nach dem Auftritt von den Beobachtern das Feedback einholen, dann lautet die Frage: „Welche Emotion hast Du wahrgenommen und wie intensiv ist sie auf einer Skala von 0 bis 10 bei Dir angekommen?“ So kann der Trainierende sehr differenziert daran arbeiten, eines oder mehrere Briketts draufzulegen, wenn es das Feedback nahelegt.

Ganz ähnlich und ausgesprochen erfolgreich arbeiten wir mit dieser Skala in der Teamentwicklung und 7 nützliche Schritte dafür findet ihr hier.

Im Falle des kritischen Teammitglieds neulich konnte der Chef souverän antworten: „Ich alleine messe gar nichts – wir messen miteinander. Und ob diese Teamentwicklung erfolgreich war, mache ich an folgenden Faktoren fest: ob es uns gelingt, einheitlicher nach außen aufzutreten und mehr Gehör für unsere prozeduralen Einwände und Ideen zu erhalten, ob wir weniger Konflikte untereinander haben und ob dank verbesserter Kommunikation weniger Doppelarbeit gemacht wird. Diese Themen haben für mich höchste Priorität. Wir können gerne weitere Punkte sammeln, die Euch wichtig sind. Daran machen wir den Erfolg unserer Team-Entwicklung fest. Mit einer Ist-Aufnahme werden wir dann unsere Team-Entwicklung starten und vereinbaren, wo wir uns wie weit steigern wollen. Wie genau wir das messen, da wird Sabine uns anleiten …“

Am Ende des Tages mag es ja sein, dass alle Faktoren zusammenhängen: Mitarbeiterzufriedenheit, gute Zahlen, Gesundheit, Image der Abteilung. Und – abhängig von meiner eigenen Wertehierarchie als Auftraggeber und meinen Vorannahmen/ Glaubenssätzen macht es einen Unterschied, worauf ich meinen Fokus richte. Beim einen resultieren gute Zahlen aus einer guten Stimmung, beim Anderen ist es genau umgekehrt.

Was lernen wir daraus?

Kenne die kausalen Abhängigkeiten Deiner Werte und miss die Faktoren, die aus Deiner Sicht ursächlich für andere sind.

Denn: Only what gets measured gets done! Und dabei ist es egal, ob es sich um soft facts oder hard facts handelt!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Eure Sabine

Anleitung zur Selbstführung

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Und – wie war Euer erster Monat in 2017?

Habt Ihr den Januar für das genutzt, wofür Ihr ihn geplant hattet?

Oder ist mit jedem neuen Tag das ungute Gefühl gewachsen, dass doch wieder alles beim Alten bleibt?

Und hat Euer persönliches Hamsterrad es wieder einmal geschafft, Euch von diesem (durchaus nützlichen) unguten Gefühl abzulenken?

Als Führungskraft lohnt es sich, dieses Phänomen etwas genauer zu betrachten und den eigenen Willensmuskel zu trainieren.

Denn wie soll ich meine Mitarbeiter dahin führen, ihre Ziele zu erreichen, wenn es mir selbst schwer fällt, mich an meine persönlichen Ziele zu bringen?

Erfahrt in folgendem Video, wie Ihr Euren Willensmuskel trainieren und aus persönlichen Zielen gute Gewohnheiten machen könnt:

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Wenn Ihr mehr über den Gewohnheitsgenerator lesen wollt, hier noch ein kleiner Tip.

Oder nehmt Euch jetzt 5 min Zeit und schreibt handschriftlich auf einen Block, in ein Schreibbuch oder einfach auf leeres Papier, wie ein Gewohnheitsgenerator für eines Eurer persönlichen Ziele aussehen könnte.

Tut das JETZT!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

Woran scheitern Veränderungen?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Mal ehrlich – eigentlich interessiert Sie ja viel mehr: Wie gelingt Veränderung?

Durchaus nachvollziehbar.

Und – wir stellen fest, dass das WIE GELINGT ES oftmals viel komplexer zu beschreiben ist, als das WIE GEHT’S IN DIE HOSE.

Wenn wir aber Menschen dafür gewinnen wollen, den komplexen Weg zum Gelingen mit langem Atem zu beschreiten, dann hilft es unglaublich, VORHER einen kurzen und klaren Blick auf die Hauptgründe des Scheiterns zu werfen.

Tun Sie das gemeinsam mit mir im folgenden Video:

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Mut zum Blick in die möglichen Abgründe vor dem ersten Schritt ins Gebirge wünscht Ihnen mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

Kennen Sie den Schlüssel zur Nachhaltigkeit?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Wie fänden Sie das: Sie vereinbaren Erfolgversprechendes in großer oder kleiner Runde miteinander und es wird wirklich umgesetzt. Einfach getan.

Das wär’s, oder?

Wie oft haben Sie stattdessen in den letzten Jahren die Talfahrt von höchster gemeinschaftlicher Euphorie und Umsetzungs-Energie zu individuell oder grüppchenweise genossener Frustration mitgemacht? Nach der letzten Mitarbeiter-Veranstaltung? Nach der letzten Leitbild-Entwicklung? Nach der letzten Managementteam-Klausur? Nach dem letzten Schnittstellen-Workshop? Nach der letzten Zielvereinbarung? Nach … na, was fällt Ihnen noch ein?

Entdecken Sie im folgenden 5-minütigen Video den in Ihrem Unternehmen angelegten Schlüssel zur Nachhaltigkeit, zur Aufrechterhaltung von Umsetzungs-Energie!

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Viel Vergnügen und Anstoß zum Wiedersehen wünscht mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Ihre Sabine Grüner

Sie wollen Ihre Führungskultur neu definieren? Wozu eigentlich?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Meinen Sie auch, Sie müssten eine neue Führungskultur erfinden, damit Ihre Führungskräfte endlich Ihre Vision zum Leben bringen und Ihre Strategie umsetzen?

Erleben Sie im folgenden 6-minütigen Video, was wir Ihnen stattdessen empfehlen.

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Viel Vergnügen und Anstoß zur selbstkritischen Reflexion wünscht mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Ihre Sabine Grüner

Ohne Angst, Grauen oder Ekel keine Veränderung?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Am 17.10.09 berichtet der Spiegel: „Mit einer spektakulären Unterwassersitzung hat die Regierung der Malediven auf die Gefahren des Klimawandels hingewiesen. Präsident und Minister tagten in Taucheranzügen auf dem Meeresgrund. Dort unterschrieben sie einen dramatischen Appell an die Welt – mit wasserfesten Stiften.“ Bilder und den ganzen Artikel dazu finden Sie hier.

Laut N24 sagte Präsident Mohamed Nasheed im Anschluss, „bei der Sitzung habe es weniger Debatten als sonst gegeben, dafür sei mehr Arbeit erledigt worden.“ Ein interessanter Nebenaspekt!

Hauptsache ist jedoch: Die Bilder, die damals um die Welt gingen, lösten Emotionen aus – auch wenn man nicht selbst im Taucheranzug steckt, spürt man auf einmal am eigenen Leib, was es bedeutet, wenn die Malediven im Ozean versinken.

Wo spüren Sie es? Im Bauch? Wird es eng im Brustraum? Stockt der Atem? Wissen Sie, zu welcher Emotion diese Symptome gehören? Zur Angst!

So muss es sein! Wenn ich will, dass satte, zufriedene Menschen sich bewegen, genügt keine Vision! Da brauchen wir alle das Feuerle unter dem Hintern, das Horror-Szenario in 3D zum Greifen nahe, müssen das „Weg von“ in unseren Eingeweiden spüren!

Die zentrale Frage, die sich Menschen wie Mohamed Nasheed in solchen Situationen beantworten müssen, lautet: Wie bringe ich die, die ich bewegen will, in Kontakt mit dem, was IST – und zwar so, dass dieser Kontakt unter die Haut geht? Wie spreche ich das limbische System meines Teams, meines Unternehmens, der ganzen Welt an?

Viele Methoden sind bekannt, schon allein aus Werbung und Marketing, wo es darum geht, Bedürfnisse zu wecken, die zum Griff in den Geldbeutel animieren.

Wenn Unternehmensleiter ihre Mitarbeiter von einem Zustand der Bequemlichkeit hin zu einem Zustand der Akzeptanz oder sogar Unterstützung einer notwendigen Veränderung bringen wollen, dann lautet unser Auftrag: Bringt sie aus der Ruhe! Im Klartext: Macht ihnen Angst!

Genau das tun wir und wir tun es in diesen Situationen mit vollster Überzeugung. Wir wissen, dass Angst ein überlebensnotwendiger Motivator ist, der uns hilft, Notsituationen zu vermeiden oder ihnen lebend zu entkommen. In „Die Braut des Grauens“ doziert Sherlock Holmes treffend: „Furcht ist weise im Angesicht der Gefahr. Nichts, wofür man sich schämen müsste!“

Was aber, wenn unsere Angst der Situation nicht angemessen ist? Dann müssen wir unser limbische System eichen!

Die Wirkung interaktiver Großgruppenkonferenzen beruht ganz wesentlich darauf, das limbische System ganzer Organisationen zu eichen. Erst wenn alle Beteiligten mit dem tatsächlichen Geschehen in emotionalen Kontakt kommen, entwickelt sich die Bereitschaft, von gelernten Bewertungen loszulassen und das Geschehen anders wahrzunehmen. Erst dieser neuronale Akt setzt Energie frei für den Wandel.

Beispiele von Interventionen, welche die notwendige Unruhe, Sorge, Angst wecken, finden Sie hier.

Übrigens … nicht immer genügt EIN Bild, EINE Aktion, EINE Konferenz, um Menschen zum notwendigen Handeln zu bewegen. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Mohamed Nasheed:

Hans Joachim Schellnhuber, Leiter des Potsdam-Institut für Klimafolgenforschung, Berater von Kanzlerin und Papst, schreibt in seinem neuen Buch über sein Interview mit dem Präsidenten der Malediven: „… Der gewählte Führer eines Staatswesens mit Verfallsdatum, „Mohamed ohne Land“, verabschiedete sich von mir mit zartem Händedruck und einem fast resignierten Lächeln. Aber ich wusste, dass er alles versuchen würde, um weiter wie ein Seeigelstachel im Fleisch der saturierten Industrieländer zu schmerzen.“

Also: Seien Sie kreativer, nachhaltiger und gerne auch furchteinflößender Seeigelstachel, wann immer Sie die Notwendigkeit zum Wandel erkennen!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

Wie geht´s eigentlich bei uns im Unternehmen zu?

Ein Blogbeitrag von Markus Hornung vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Aufgrund der vielen positiven Rückmeldungen zu unserem „Jahresend-Video 2015“ und der damit verbundenen Anregungen, etwas in der Art häufiger zu machen, haben wir beschlossen, unsere Weblog-Beiträge in Zukunft ein- bis zweimal pro Monat in Form von Videos zu präsentieren.

Wir beginnen mit einem kurzen Impuls zum Thema Führungskultur – verbunden mit der Möglichkeit, diese für Euch selbst etwas detaillierter unter die Lupe zu nehmen und ein paar Empfehlungen dazu zu erhalten.

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Lade Dir Deinen persönlichen Blick auf Eure Führungskultur hier herunter.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus Hornung

Kommunizieren Sie noch oder setzen Sie schon um?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Was geht Ihnen durch den Kopf, wenn Sie den Begriff „Strategieumsetzung“ hören?

Die häufigsten Klagen, die uns begegnen, wenn wir Vorstände und Unternehmensleiter fragen, wie es ihnen damit geht, lauten:

„Wir haben eine tolle Strategie entwickelt, stoßen aber damit intern nur auf Widerstand.“

„Unsere Mitarbeiter wollen einfach nicht! Die sind alle so festgefahren in ihren Gewohnheiten und altbewährten Mustern.“

„Das mittlere Management ist eine richtige „Lähmschicht“ und zieht nicht mit!“

Umgekehrt erleben wir die mittleren Führungsebenen und operativen Mitarbeiter nicht selten genervt von dem permanenten Druck von oben und den ständigen Veränderungswünschen aus der Vorstands-Etage. Sie beschweren sich dann häufig über die „Herren im Elfenbeinturm“, die keine Ahnung von den tatsächlichen Problemen an der Basis haben.

Es gibt genügend Unternehmen, die auf dieses Weise innerlich langsam zerrütten, ohne dass nennenswerte Fortschritte in Richtung Umsetzung der Strategie erzielt werden. Die Stimmung intern wird immer schlechter, der Umgang immer schwieriger, die Fluktuationsraten und Krankenstände wachsen, die Wettbewerber freuen sich.

Die Ursache für eine derart auseinanderklaffende Veränderungsenergie liegt unserer Erfahrung nach immer in den unterschiedlichen Perspektiven auf die Unternehmens-Situation.

Die Unternehmensleitung nimmt „von oben“ und mit Blick auf das „Außen“ einen erheblichen Veränderungsbedarf wahr und formuliert deshalb auch eine neue Strategie. Diese kommuniziert sie voller Eifer und Stolz an ihre nächsten Führungsebenen und wundert sich dann über das dortige Unverständnis und die Abwehr. Das Mittelmanagement wiederum ist mittendrin im Tagesgeschäft, hat mit den alltäglichen Problemen an der Basis mehr als genug zu tun und sieht aus dieser Warte überhaupt keine Notwendigkeit, zusätzliche Fässer aufzumachen.

Die Geister scheiden sich bereits an der zentrale Frage: Gibt es überhaupt ein Problem?

Solange diese Frage nicht einstimmig mit JA beantwortet wird, bleiben Wandel und damit auch Umsetzung Utopie.

Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. So einfach ist das.

Was bedeutet das für die Umsetzung von neuen Strategien?

Nun, bevor die Unternehmensleitung die neue Strategie verkauft, muss Sie erst einmal das Problem verkaufen. Und wir setzen noch eins oben drauf:

Rationale Beschreibungen, kausale Herleitungen, Zahlen, Daten und Fakten genügen an dieser Stelle nicht, um den vielbeschworenen „sense of urgency“ zu erzeugen.

Die Leute müssen die Notwendigkeit selbst erfahren, spüren, fühlen.

Hier einige klassische Beispiele für die dafür notwendige erfolgreiche Inszenierung emotionaler Problemerlebnisse:

  • Präsentation der Ergebnisse von Kundeninterviews
  • Ein Tag im Außendienst
  • Gruppenarbeit: Stellt Euch vor, Ihr arbeitet für unseren größten Wettbewerber – welche Ideen habt Ihr, um uns das Wasser abzugraben?
  • Betriebsausflug in der Lebensmittelverarbeitung: in der stinkenden Lagerhalle den betriebseigenen Ausschuss erfassen
  • Malediven: Der Krisengipfel der Regierung um Mohammed Nasheed zu Klimawandel und Anstieg des Meeresspiegels in Tauchausrüstung unter Wasser
  • Google: Jeden Dienstag müssen die App-Programmierer mit dem Low-Speed-Internet eines normalen Users arbeiten

So entwickeln Mitarbeiter aus den erlebten und damit realen Emotionen die nötige Motivation und Veränderungs- sowie Umsetzungsenergie.

Anschließend wird von jedem einzelnen Unternehmensbereich erarbeitet, was konkret jeden Tag zu tun bzw. zu lassen ist, um von hier (Problem) nach dort (Lösung) zu kommen. Und die dann getroffenen Vereinbarungen müssen gemessen und transparent gemacht werden, sonst geraten sie im Tagesgeschäft schnell wieder in Vergessenheit.

Neben der eben beschriebenen Inszenierung emotionaler Problemerlebnisse und der Professionalisierung von Führung durch Seminare bilden daher professionell moderierte bereichsinterne Umsetzungs-Workshops das Kernelement unserer Beratung.

Eine Blaupause für einen solchen Umsetzungsworkshop sehen Sie hier:

TOP 1:   Mitarbeiter emotional abholen – was beschäftigt Euch gerade?

TOP 2:   „Sense of urgency“ schaffen – das Problem verkaufen

TOP 3:   Strategie kommunizieren, Identifikation ermöglichen

TOP 4:   Umsetzung konkretisieren pro Bereich: Was genau heißt das für uns, welchen Beitrag leisten wir hier?

Sammeln:        Was behalten wir bei?

                                Was verändern wir, was müssen wir neu lernen?

                                Was vermeiden wir, was lassen wir in Zukunft?

Fokussieren:    Womit erzielen wir den größten Effekt, welches sind die Hebel, an denen wir ansetzen sollten?

Konkretisieren: Wer genau macht dazu was genau wie genau bis wann mit wem?

TOP 5:   Ausblick: Review (Termin zur Umsetzungs-Reflexion und gegebenenfalls Anpassung) und Messung (Ausrichtung aller Systeme auf ausgewählte Faktoren)

Laden Sie sich diese Workshop-Architektur gerne zusammen mit den oben angesprochenen Inszenierungen der Problemerlebnisse HIER als PDF herunter!

Wenn Sie ihr folgen und den Workshop handwerklich ebenso sauber wie straff durchmoderieren, schaffen Sie je nach Komplexitätsgrad und Gruppengröße in einem oder auch zwei arbeitsintensiven Tagen die Grundlage für die Strategieumsetzung eines ganzen Geschäftsjahres.

Darf es noch etwas konkreter sein?

Benötigen Sie weiteren Input oder Tipps?

Rufen Sie mich gerne unter 089/461375-12 an!

Ich freue mich auf Ihre Fragen und grüße Sie herzlich aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

Warum die Vorbild-Angst der Führenden bares Geld kostet und was man dagegen tun kann!

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Vorbild-Angst der Führenden?

Was ist das?

Wir fanden diesen Ausdruck ziemlich treffend, als wir ihn neulich hörten. Einer unserer Kunden benutzte ihn, um zu erklären, warum das für alle so offensichtlich wichtige Thema Empfehlungsmarketing in der Prioritätenliste der Vertriebs-Führungskräfte mal wieder ganz nach hinten gerutscht ist.

Empfehlungsmarketing ist zweifellos ein unverzichtbares Instrument, um in hart umkämpften Märkten neue Kunden zu gewinnen. In den Köpfen ist diese Erkenntnis längst angekommen. Und die Bäuche der meisten Vertriebsführungskräfte sagen NEIN, wenn es darum geht, das Thema ernsthaft und konsequent mit ihren Mitarbeitern anzugehen und voranzutreiben. Das würde an dieser Stelle nämlich bedeuten, dass eben diese Führungskräfte es vormachen müssten. Oder zumindest dabei mitmachen.

Die These unseres Kunden lautet „Genau vor dieser Vorbild-Erwartung haben die Vertriebs-Führungskräfte Angst!“ und wir finden: An dieser These ist was dran.

Vielleicht würden wir nicht immer gleich von Angst sprechen, aber Vermeidungstendenzen oder mindestens Zurückhaltung von Führenden im „Vormachen“ können wir bestätigen.

Uns begegnet diese Zurückhaltung auf allen Führungsebenen. Je weiter wir nach oben kommen, umso mehr verengt sie den Handlungsspielraum: Angst, am Vorgesetztenfeedback teilzunehmen. Angst, ein Führungsseminar zu besuchen und im Rollenspiel zu zeigen, dass auch Unternehmensleiter nicht überall die Besten sind. Angst, Kommunikation gegenüber Mitarbeitern genauso gut vorzubereiten und bewusst zu gestalten wie gegenüber Kunden – schließlich muss man das doch als Geschäftsführer oder Vorstand aus dem Ärmel schütteln, oder nicht?

Was kostet sie, diese Angst? Sie verhindert Innovation, Umsetzung, Weiterentwicklung und am langen Ende Ertrag und Erfolg. Das wird an obigen Beispielen schnell klar.

Wie kann man nun dieser Angst begegnen?

Dazu muss zunächst eine andere Frage beantwortet werden: Woher kommt sie?

Bei der Suche nach einer Antwort landen wir – wen wundert´s? – bei Werten und Haltungen, also auf einer kulturellen Ebene:

  • ein innerer Schweinehund muss überwunden werden, man muss selber raus aus der Komfortzone (Wert Bequemlichkeit)
  • ein blinder Fleck verhindert die Bereitschaft zur Veränderung: „Führungskräfte müssen sich nicht verändern, sie müssen nur andere durch die Veränderung führen.“ (Eine unselige Kombination aus limitierendem Glaubenssatz und dem Wert Bequemlichkeit)
  • „Es reicht, wenn ich vorbildlich führe!“ (Hinderlicher Glaubenssatz)
  • die Angst davor, Fehler zu machen (Unselige Kombination aus dem Glaubenssatz „Führungskräfte dürfen keine Fehler machen!“ und den Werten Perfektionismus und Image)
  • „Führung ist ja nicht Coaching. Lernen durch Demonstration müssen meine Mitarbeiter woanders.“ (Hinderlicher Glaubenssatz)

Wenn dies die kulturellen Hintergründe der Vorbild-Angst sind, was ist dann zu tun?

Wir arbeiten seit 17 Jahren mit Führungskräften aller Ebenen und erleben deren Vorbild-Angst durchaus sehr unterschiedlich ausgeprägt. Und wenn wir die entsprechenden Kulturen beobachten und miteinander vergleichen, dann stellt sich heraus, dass „Vorbild sein“ besonders gut gelingt und auch gelebt wird, wenn …

  • … die Vorbild-Funktion von Führungskräften tatsächlich auch einmal kritisch hinterfragt wird: Muss eine Führungskraft tatsächlich immer und überall Vorbild sein? Wo macht es denn wirklich Sinn? Wo bringt es bares Geld? Wo verhindert es andererseits Entwicklung, Selbstverantwortung, Wachstum?
  • … Führungskräfte sich selbstverständlich den Raum nehmen, sinnvolles Vorbild zu definieren und zu üben, um es dann zu sein
  • … Führende darüber hinaus an sie gerichtete Heilsbringer-Erwartungen genauso selbstverständlich zurückweisen
  • … die Vorbild-Funktion nicht nur in den Führungsleitlinien verankert ist, sondern dort auch beobachtbar konkretisiert wurde (die Führungskraft nimmt an Vorgesetzten-Feedback teil, besucht selbst Seminare, spricht selbst aktiv Empfehlungen aus, kommuniziert auch in kritischen Situationen mit gemäßigter Lautstärke und grüßt Mitarbeiter mit Worten und Lächeln auf dem Gang, gibt kritisches Feedback ausschließlich unter vier Augen …)
  • … Führungskräfte mit ihrer Vorbild-Funktion nicht nur im einmal pro Jahr stattfindenden PE-Gespräch konfrontiert werden, sondern diese Rolle z.B. auch von Projektverantwortlichen als Einflussfaktor bei Entscheidungen unter dem Tabu-Teppich hervorgeholt und angemessen beleuchtet wird
  • … Führungsentwicklung einen Coaching-Aspekt beinhaltet, der „Vormachen“ und „Zeigen“ auf pädagogisch wirksame Weise lehrt
  • … Führungskräfte sich mit der Vorbildfunktion philosophisch beschäftigen und auseinandersetzen sowie verstehen, dass das Vorbild in der Haltung gegenüber den Menschen und Dingen – also das Vorbild auf einer kulturellen Ebene – Gold wert ist
  • … für alle Führungskräfte klar ist, welche Kultur überhaupt benötigt wird, um diese vorbildmäßig pflegen zu können; dazu muss die Zielkultur einmal konkret erarbeitet und regelmäßig gemeinsam überprüft werden
  • … das Vorbild-Sein gemessen, bewertet und bei der Vergütung angemessen (= entsprechend den Kosten, die es verursacht, wenn es fehlt!) berücksichtigt wird

Wie gehen Sie mit der Vorbild-Angst Ihrer Führenden um?

Teilen Sie Ihre Erfahrungen mit uns, wir freuen uns über weitere Geschichten dazu!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Sabine Grüner

Brauchen Sie für Ihre Führungskräfteentwick-
lung ein Konzept?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Wenn wir von Unternehmern oder Personalentwicklern beauftragt werden, für die Führungskräfteentwicklung ein Konzept zu erstellen, dann lautet unsere Gegenfrage jedes Mal: „Wollen Sie es von der Stange oder maßgeschneidert?“

Natürlich will niemand gerne etwas von der Stange, es soll immer etwas wirklich Gutes sein. Aber seien Sie ehrlich: Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, etwas wirklich Gutes, also einen Maßanzug zu bezahlen? Wenn man sich umhört, wird Menschen mit einer „schwierigen“ Figur aus naheliegenden Gründen dringend empfohlen, in einen Maßanzug zu investieren. „Schwierige Figur“ heißt: Zu dick, zu dünn, zu groß oder zu klein, kurz gesagt: von der Norm abweichend.

Wie ist das nun mit Ihren Führungskräften?

Sie könnten mit extra dafür entwickelten Instrumenten testen, an welchen Stellen die Damen und Herren überhaupt von der Norm abweichen. Das kommt im Allgemeinen gut an, da der Mensch grundsätzlich neugierig ist und gerne aus berufenem Munde wissen will, wo er innerhalb seiner Peergroup steht. Anschließend nehmen Sie eine angemessene Teil-Konfektionierung vor. Diese hält sich kostenmäßig im Rahmen und durch den vorangegangenen Test sind alle hochmotiviert, dafür Zeit und Geld zu investieren.

Wenn Sie allerdings wollen, dass die passende Kleidung wirklich immer im richtigen Moment getragen wird, empfehlen wir Ihnen: Beteiligen Sie Ihre Führungskräfte bei der Auswahl der Stoffe! Die wissen besser als jeder Berater, aus welchem Stoff die Zukunft Ihres Unternehmens sein muss.

Und damit der Maßanzug dann auch nachhaltig seine Wirkung erzeugt, brauchen Sie einen passenden Rahmen: Übersichtliche Schränke. Spiegel, die nicht verzerren. Gelegenheiten zum Tragen. Und Pflege und Anpassung, wenn die Figur sich ändert.

Der Schlüssel liegt darin, den Maßanzug als Teil eines übergeordneten Farb- und Stil-Arrangements zu sehen, in dem alle Komponenten auf dieselben Ziele ausgerichtet und bestens aufeinander abgestimmt sind. Dann wird die Wirkung Ihres Anzugs durchschlagend sein! Ein erstes Schnittmuster, in dem die wichtigsten Punkte aufgeführt sind, finden Sie HIER.

Und sollten Sie sich weitere Unterstützung wünschen, dann wenden Sie sich gerne an uns, wir fertigen Maßanzüge UND unterstützen Sie in der Ausrichtung kompletter Arrangements!

Geht´s noch? Emotionen in Veränderungsprozessen?

Ein Blogbeitrag von Markus Hornung vom

In der Kommunikation ok, in Führung und Verkauf von mir aus auch noch … aber in organisationalen Veränderungsprozessen haben Emotionen doch nun wirklich nichts verloren!

Ist das so? Funktioniert diese Haltung?

Wir meinen zweimal NEIN!

Zumindest erleben wir nicht, dass Veränderungsprozesse, die auf den Altären der Sachlichkeit inszeniert werden, erfolgreich verlaufen.

Immer noch werden emotionale Dynamiken in Veränderungsprozessen viel zu selten berücksichtigt. Dabei führen nicht berücksichtigte Ängste und Vorbehalte von Mitarbeitern zu Demotivation und lassen bisweilen ganze Veränderungs-Projekte scheitern – und das, obwohl technisch und organisatorisch alles richtig gemacht wurde.

Woran Sie beim Umgang mit Emotionen in Veränderungsprozessen denken müssen, weiß Sabine Grüner, die systemische Umsetzungsberaterin und Spezialistin für organisationale Veränderungen bei EQ Dynamics. Lesen Sie ihren Artikel in der „Perspektive Mittelstand“: Zum Artikel von Sabine Grüner