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5 Tipps: Vertriebserfolg fördern, ohne zu nerven!

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo und Servus aus München!

Vertriebliche Führung läuft manchmal ab wie im Film „Und täglich grüßt das Murmeltier.“

Führungskraft und MitarbeiterInnen kommen zusammen, gemeinsam schauen sie auf die aktuelle Zielerreichung. Positives wird anerkannt, Schwachpunkte werden definiert, Lösungen werden gesucht. Zum Schluss folgen dann manchmal noch pseudo-motivierende „Du schaffst das.“-Parolen und man vertagt sich auf das nächste Date.

Diese Vertriebsgespräche gehören zum Vertriebs-Alltag dazu, es haben sich alle daran gewöhnt. Doch freuen sich die Beteiligten darauf? Meist nicht. So manch/e MitarbeiterInnen seufzen vorher noch einmal laut, rollen die Augen und haben die Gedankenwolke „Der/die schon wieder!“ förmlich auf der Stirn geschrieben. Und auch die Führungskräfte empfinden diese Gespräche oft genug als zäh.

Zurzeit fällt die Freude auf beiden Seiten besonders dürftig aus. Vielerorts finden diese Treffen nämlich derzeit nur telefonisch oder online statt. Und immer noch anhaltende Quarantäne-Schrecksituationen sorgen dafür, dass die meist eh schon angespannte Personalsituation im Vertrieb sich zusätzlich verschärft. Viele MitarbeiterInnen ächzen vor Arbeitsüberlastung und müssen sich dann auch noch Zeit für den Chef oder die Chefin und deren Ideen nehmen. Doch so ist es nun mal, geht ja nicht anders … oder doch?

Wenn Du als Führungskraft dieses „Täglich-grüßt-das-Murmeltier“-Szenario verändern willst und wenn Du erleben möchtest, wie Deine VertriebsmitarbeiterInnen sich mit mehr Schwung reinhängen, um den notwendigen Vertriebserfolg zu erreichen, dann schau doch einmal, ob bei diesen Tipps hier etwas Neues oder wohltuend Auffrischendes für Dich dabei ist!

Tipp 1: Sei leidenschaftlich, nicht sachlich!

Transportiere IMMER WIEDER den Sinn der Vertriebsziele. Das Prinzip der Wiederholung wird hier ganz besonders oft unterschätzt. WOZU ist es wichtig, dass diese Ziele erreicht werden? Wie zahlen diese Ziele auf das „BIG PICTURE“ in Deiner Branche und in Deinem Unternehmen ein? Wenn DU dafür brennst, zündest Du auch DEINE MITARBEITER leichter an. Überprüfe Deine Wirkung hierzu und wiederhole regelmäßig diese so unglaublich wichtigen Botschaften, emotional natürlich. 😉 Denn Emotionen sind nicht nur Entscheidungsfaktoren, sondern auch Kommunikationssignale!

Auch solltest Du Deiner Freude unmittelbar und authentisch Ausdruck verleihen, wenn Deine VerkäuferInnen erfolgreich waren, besonders wenn sie neue vielversprechende Wege gegangen sind. Der Ausdruck Deiner Freude darüber wird sie beflügeln, denn Freude verstärkt das gewünschte Verhalten! Immer.

Tipp 2: Sei empathisch.

Viele MitarbeiterInnen leiden unter den erschwerten Rahmenbedingungen in dieser Pandemie-Zeit. Ihnen fehlen oft Kontakte zu Kollegen und Kunden. Auch die Omnikanal-Kultur, die nun schneller als erwartet endgültig Einkehr gehalten hat, macht vielen zu schaffen. Zusätzlich leiden einige unter Personalknappheit. Mache deutlich, dass Du diese Sorgen siehst, spiegle die Emotionen Deiner MitarbeiterInnen zurück und verdeutliche, dass Du verstehst, was ihnen wichtig ist. Erkenne ihre Werte. Und vermeide um Gotteswillen emotionale Killerphrasen, wie z.B.: „Ach, so schlimm ist das doch nun auch wieder nicht.“ oder „Andere kriegen das ja auch hin.“

Die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen anzuerkennen und zurückzuspiegeln, heißt nicht, ihnen Recht zu geben. Wenn Dir dieses Zurückspiegeln jedoch glaubhaft und kongruent gelingt, fühlen Deine MitarbeiterInnen sich gesehen und verstanden. So entsteht Vertrauen und Nähe. MitarbeiterInnen, die dies bei Dir erleben, bringen Dir Sympathie entgegen und laufen für Dich freudvoller auch eine Extrameile mehr! So war es doch auch schon zu Schulzeiten. Für sympathische und aufmerksame Lehrer haben wir alle mehr und deutlich lieber gelernt als für unsympathische „Le(e)hrkörper“. 😉

Überprüfe hierzu immer wieder Deine innere Haltung. Eine empathische und glaubhafte Wirkung gelingt Dir deutlich leichter, wenn Du Dich wirklich aufrichtig für Deine Mitarbeiter interessierst und Ihnen gut zuhörst.

Tipp 3: Lass Dein Team kreativ sein und sich gegenseitig inspirieren!

Lass DEIN TEAM Strategien und Lösungen für vertriebliche Herausforderungen und Probleme selbst entwickeln! Hierfür musst Du nur einen Rahmen bereitstellen. Was meine ich damit? Führe Vertriebsrunden in Präsenz oder online durch, sorge also dafür, dass Dein Vertriebsteam zusammenkommt. Teams, die den Raum zum Brainstormen, zum Austausch, zum Ideen finden und zum Experimentieren erhalten, entwickeln auf diese Art und Weise die maximale kreative Power.

Hierfür muss nicht immer gleich das ganze Team zusammen kommen, Du kannst gerne Teilaufträge vergeben, die dann wieder im Plenum zusammengetragen werden. Idealer ist es sogar hierbei noch früher anzusetzen. Was denkt Dein Team, welche Teilgruppenarbeiten wären gut? Wie würden sie vorgehen? Wer würde sich gerne um welches Thema kümmern? Wären Testkäufe bei der Konkurrenz hierfür eine spannende Erfahrung? Wer könnte wen möglicherweise interviewen und anzapfen? In den letzten 12 Monaten habe ich sehr spannende und berührende Gruppenprozesse hierzu moderiert und die Ergebnisse waren durch die Bank höchst beeindruckend! Und das Beste: die in gemeinsamen Feedbackprozessen verfeinerten Team-Ideen wurden voller Freude und mit fantastischem Vertriebserfolg umgesetzt! DAS KANNST DU auch! Stelle Zeit, Raum und Fragen zur Verfügung. Moderiere, genieße und freue Dich über die Power, die in Deinem Vertriebsteam steckt!

Tipp 4: Fördere Deine Mitarbeiter!

Schon lange ist Dein Team durch sehr viele und schnelle Veränderungen im Markt gefordert. Die letzten 15 Monate haben nochmals deutlich einen Schnaps mehr an diversen Herausforderungen im Vertrieb mit sich gebracht. Und das Tempo hält an. Zusätzlich wachsen die Kundenbedürfnisse weiter. Die Kundenloyalität nimmt hingegen nicht nur beim jüngeren Kundenbestand ab.

Die Akquisitions-Performance für brachliegendes Kunden-Potenzial, das Know-How zur emotionalen Kundenbindung und die Fähigkeiten für eine gewinnende Neukundenakquisition sind wichtiger denn je geworden. Was durften Deine Mitarbeiter hierzu bisher erlernen, wie gelingt ihnen eine ständige Weiterentwicklung, um mit den sich veränderten Marktbedingungen mithalten zu können? Wie förderst Du sie? Förderst Du nur die Jungen? Dürfen sich die „alten Vertriebshasen“ auch weiterentwickeln? Für Letztere ist der Ist-Zustand meist deutlich herausfordernder, da sie bereits jahrzehntelang ein Verhaltensrepertoire gezeigt haben, welches nun weiterentwickelt werden muss, um nachhaltig die Vertriebserfolge zu sichern.

Coacht Du Deine VerkäuferInnen? Über welches Repertoire verfügst Du in punkto Vertriebscoaching? Beherrscht Du Dein Vertriebscoaching-Handwerkszeug und multiplizierst Du zeitgemäße Impulse aus dem Repertoire des Emotionalen Verkaufens? Wieviel Zeit nimmst Du Dir hierfür? Oft ist hier aufgrund zeitlicher Engpässe eine Kombination aus ausgewählten Online-Kursen für die MitarbeiterInnen und einer punktuellen Begleitung ratsam.

Unser Online-Basiskurs „Vertriebserfolg am Telefon“ und die verschiedenen Aufbaukurse plus deren flankierende Begleitmaßnahmen unterstützen hierzu bereits viele unserer Kunden. Zusätzlich zur persönlichen Weiterentwicklung der VerkäuferInnen beobachte ich dabei den angenehmen Nebeneffekt, dass die Beziehungen zwischen den VerkäuferInnen und den Führungskräften sich intensivieren. Solltest Du dazu Näheres wissen wollen, sprich mich gerne an. Vielleicht existieren auch in Deinem Unternehmen hierzu bereits wertvolle Personalentwicklungsprogramme, die Deine MitarbeiterInnen unterstützen könnten.

Tipp 5: Höre niemals auf, besser werden zu wollen!

Wenn der Tag doch nur mehr Stunden hätte… Denkst Du das auch ab und zu? Jagst Du von einem Meeting zum anderen, von Termin zu Termin? Dann ist es besonders herausfordernd für Dich, einfach mal innezuhalten und Dich selbst zu reflektieren oder Dich mit anderen Vertriebsführungskräften kollegial zu beraten. Doch genau das ist wichtig für Dich! Selbstreflektion, kollegialer Austausch und auch Coachings sorgen für Dein persönliches Wachstum. Plane Dir hierfür unbedingt Zeit und Raum ein. Gönne es Dir auch bei einer hohen Arbeitsbelastung! Denn jede Idee, jede Anregung, die Du Dir hier erarbeitest oder mitnimmst, sorgt für die Entwicklung Deiner Führungsperformance und erleichtert Dir Deinen Führungsalltag und fördert den Vertriebserfolg in Deinem Vertriebsbereich!

Wann immer Du das Gefühl von „Täglich grüßt das Murmeltier!“ hast und Deine Vertriebsgespräche sich zäh anfühlen, nimm Dir einen Moment Zeit für Dich und fokussiere Dich auf diese 5 Tipps. Auch wenn es nur Kleinigkeiten sind, die Du dadurch für Dich wieder vorholst und integrierst, sie werden Deinen Führungsalltag im Vertrieb bereichern und dem Vertriebserfolg Deiner VerkäuferInnen dienen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg dabei!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Kundenbindung –
jetzt erst recht!

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo und Servus aus München!

Geht es Dir wie mir? Langsam gewöhnen wir uns an die Ausgangs- und Kontaktbeschränkungen in diesen Corona-Zeiten. UND unser Bedürfnis nach natürlichen Begegnungen mit Freunden, mit der Familie, mit Kollegen und Kunden steigt täglich.

Zugleich wissen wir, dass wir weiterhin durchhalten müssen. Insbesondere der Kontakt zu älteren Menschen wird noch längere Zeit in erster Linie nur telefonisch möglich sein.

Vielleicht hast Du Dir mein letztes Blog-Post-Video angeschaut mit dem Titel „Wie Du auch ohne Klopapier die Kundenbindung stärkst“ (HIER) und nutzt für Deinen vertrieblichen Alltag bereits den dazugehörigen Download, eine kleine Fibel zum Thema Kundenbindung in Krisenzeiten.

Diese Fibel beinhaltet Impulse zur Kundenbindung in Zeiten der Krise und sie gibt Dir Hilfestellungen, wie Du auch in diesen Zeiten vertrieblich erfolgreich sein kannst.

Heute ergänze ich diese kleine Fibel durch den Mitschnitt eines darin beschriebenen Telefonates, welches ich mit einem Kunden führe.

Ich freue mich, wenn Du es zusammen mit der Fibel für Deinen vertrieblichen Alltag nutzen kannst und es mit Kollegen teilst, denen diese Unterstützung ebenso gut tut.

Das folgende Video führt direkt ins Telefonat:

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Klicke HIER, um zum Vorgänger-Blog-Post zu gelangen und um Dir dort den Download, die Fibel „Kundenbindung in Krisenzeiten“, herunter zu laden.

Tu Dir und Deinen Kunden auf alle Fälle gerade jetzt etwas Gutes und telefoniere, was das Zeug hält!

Gutes Gelingen und bleib weiterhin gesund!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Deine Irena

Wie Du auch ohne Klopapier die Kundenbindung stärkst!

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo und Servus!

Du bist im Vertrieb und hast keine Kundentermine mehr?

Du machst Dir Sorgen, wie Du Deine Vertriebszahlen erreichen kannst?

Dir fehlt ein klarer „Pack-an“ und Du bist ein wenig „lost“ in Deiner Rolle als Vertriebler in dieser Krise?

Na, dann schau Dir das Video an und lade Dir diesen Download HIER runter und leg los!

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Außerdem glaube ich, dass dieser Blog-Post für viele Vertriebler gerade sehr nützlich ist!
Bitte teile ihn unbedingt!

Dankeschön und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Anleitung zu nachhaltigen Entscheidungen

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo und Servus aus München!

Na, welche Entscheidungskultur erlebst und lebst Du in Deinem Unternehmen?

Wir erleben unter Managern und Führenden 3 typische Strategien im Umgang mit den vielen Entscheidungen, die getroffen werden wollen:

    • Entweder die Spontane „Ad hoc“-Entscheidung frei nach dem Motto „Lieber einmal zu viel entschieden als gar nicht!“
    • Das Grübeln über Wochen, selbst im Traum noch alle Optionen bis ins letzte Detail analysieren – was weit mehr Energie verbraucht als notwendig
    • Delegation gerne auch nach oben: „Entscheide Du, Vorstand!“

Und – zu welcher Strategie tendierst Du?

Wenn man bedenkt, dass Manager bezahlt werden, um zu entscheiden – sind alle 3 Strategien riskant, vor allem wenn es um Grundsatz-Entscheidungen mit hoher Tragweite geht!

Wenn Du denkst, bei Euren unternehmensinternen Entscheidungsprozessen ist noch Luft nach oben, dann findest Du hier eine Anleitung, wie Du in Deinem Unternehmen strategische oder grundsätzliche Entscheidungsprozesse emotional und rational intelligent gestalten kannst:

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Den im Video skizzierten Leitfaden für nachhaltige Entscheidungen mit möglichen Methoden und wesentlichen Leitfragen für die einzelnen Schritte findest Du zum Download hier!

Mit dieser Anleitung sollte es Dir bestens gelingen, so zu entscheiden, dass aus Deinen bzw. Euren Entscheidungen auch erlebbare Realität wird!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

PS: Wenn Dir persönlich dieser Blog gefallen hat und Du der Meinung bist, andere sollten das auch gelesen haben, dann teile ihn mit diesen Menschen! Danke Dir!

Die 5 besten Tipps für effektive Entscheidungen

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo und Servus aus München!

Noch nie hatten wir soviele Wahlmöglichkeiten wie heute. Die Crux an der Sache: Noch nie mussten wir uns so häufig entscheiden wie heute – laut Verhaltensforschern im Schnitt 20.000 mal pro Tag. Warum ist das eine Crux?

Die Psychologin Kathleen Vohs fand heraus, dass Entscheidungen ähnlich kräftezehrend sind wie hohe körperliche Anstrengungen. Egal, ob sie uns Spaß machen oder nicht, ob wir sie freiwillig treffen oder wir uns z.B. im Rahmen unseres Jobs dazu gezwungen fühlen, wenn es zuviele werden, machen Entscheidungen uns müde (klicke HIER für den Artikel).

Diese Entscheidungsmüdigkeit schadet vor allem Managern und Führungskräften im beruflichen Alltag. Mitarbeiter erwarten von ihren Chefs Klarheit und Entschlossenheit und die Fähigkeit, für und mit ihrem Team Entscheidungen zu fällen. Wenn Du also etwas für Deine Wirkung als Führungskraft oder Manager tun willst, dann überprüfe, wie effektiv Deine Entscheidungsmuster sind.

Das folgende Video verrät Dir die 5 besten Tipps für Deine persönliche Entscheidungs-Hygiene:

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Du siehst: Entscheidungs-Hygiene ist nichts anderes als Energie-Management!

Wenn Du Ordnung in Deine persönlichen Entscheidungsprozesse bringen willst, dann findest Du HIER eine Umsetzungsanleitung.

Mit den 5 Tipps und dieser Anleitung sollte es Dir bestens gelingen, auch in komplexeren Situationen effektiv zu entscheiden!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Sabine

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Wie die Digitalisierung bei unseren Neujahrszielen hilft!

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Das neue Jahr ist heute 12 Tage alt und so manches Neujahrsziel ist bei dem einen oder anderen von uns bereits auf die Stufe des Neujahrsvorsatzes herunter gerutscht und purzelt im Verlauf der nächsten Wochen weiter herab auf die Stufe der Neujahrsvorhaben. Und schon bald bleibt dann oft genug nur noch ein seichter Gedanke zum ursprünglichen Ziel übrig: „Was man eigentlich mehr/ häufiger machen müsste …“

Woran liegt das?

Grund 1 aus meiner Sicht:

Wir haben einfach zu viel um die Ohren und viele Neujahrsziele bedürfen bei der Umsetzung einer Zeitinvestition, die so manches Mal schlichtweg von uns unterschätzt wird.

Grund 2 aus meiner Sicht:

Wir haben unser Ziel zu naiv formuliert, haben uns nicht genügend damit auseinander gesetzt, welche Auswirkungen die konsequente Zielverfolgung auf unseren Alltag hat. Und wir spüren, dass „der Preis“ hierfür manchmal doch zu hoch ist.

„Der Preis“ fühlt sich für uns annehmbarer an und der zusätzliche Zeitaufwand ist von uns einfacher aufzubringen, wenn wir Unterstützung in unserem Umfeld finden. Z.B. in der eigenen Familie, beim Partner, bei den Freunden, bei den Kollegen, in unserer Umgebung oder wie Ihr gleich lesen werdet auch auf digitalem Wege.

Motivierende Aussagen aus unserem Umfeld wie „Super, jetzt bist Du bereits seit 14 Tagen rauchfrei!“ „Cool, dass Du nun schon zwei Wochen lang Dein Sportprogramm geschafft hast!“ helfen uns.

Um den eigenen inneren Schweinehund immer wieder zu bändigen, sind auch Anschubser aus dem eigenen Umfeld, wie z.B. diese hier, durchaus willkommen: „Komm´ Schatz, raus aus den Federn, Du willst Laufen gehen und Dir dabei das erste Vogelgezwitscher anhören! Du wirst Dich danach großartig fühlen.“ „Dir gelüstet nach einer Zigarette? Ich habe eine bessere Idee, lass uns einen Smoothie mixen! Komm, ich mache mit!“

Leider passiert bei einigen von uns das genaue Gegenteil. Wir lassen zu, dass unser Umfeld uns unsere Ziele vermiest. Sprüche, wie diese erschweren es uns, unseren Zielen treu zu bleiben: „Ach komm, stell Dich nicht so an, ein Stück Kuchen wird ja wohl möglich sein!“, „Laufen kannst Du morgen auch noch!“ oder „Als Du noch geraucht hast, warst Du deutlich besser drauf!“.

Geschieht Letzteres sind wir manchmal in einem Gewissenskonflikt, der nichts anderes ist als ein Wertekonflikt. Es stehen sich dann Werte wie zum Beispiel Harmonie, Ruhe, Zugehörigkeit oder Geselligkeit den Werten Gesundheit, Vitalität, Disziplin oder Erfolg gegenüber.

Welche Rückschlüsse lassen sich daraus ziehen? Was könnt Ihr tun, damit Ihr Eure Ziele weiter verfolgt und müheloser erreicht?

  • Formuliert Eurem Umfeld gegenüber klar und deutlich, welches konkrete unterstützende Verhalten Ihr Euch von ihnen wünscht! Den wenigsten Menschen in Eurem Umfeld wird das bewusst sein.
  • Haltet Euch vor Augen, welche Werte einen Rückfall ins alte Verhalten so verlockend machen und bedient diese Werte durch andere Aktivitäten, die mit Euren Zielen kompatibel sind.
    Ein Beispiel:
    Die gemütliche Zeit mit der Familie, morgens noch eine halbe Stunde gemeinsam im kuschelig-warmen Bett zu verbringen, fällt aufgrund Eures Sportzieles weg. Die Werte Vitalität, Gesundheit, vielleicht auch Ästhetik, ziehen Euch zum Laufen. Die Werte Geborgenheit, Genuss, Gemeinschaft möchten Euch aus den warmen Kissen nicht raus lassen. Ihr geht Laufen. Ihr kommt vom Laufen zurück mit leckeren Brötchen und frischem Obst und genießt die familiäre Gemeinschaft statt im Bett nun bei einem ausgedehnterem gemeinsamen Frühstück!
  • Fixiert Euer Ziel schriftlich und platziert die Zielformulierungen an Orten, die Ihr tagsüber ständig im Blick habt oder die Ihr ständig aufsucht (Kühlschrank, Laptop/PC, Klo, Tischkalender, Telefon). Viele Untersuchungen bestätigen, dass Ziele, sofern sie schriftlich fixiert sind, deutlich einfacher erreicht werden (bekannteste Studie: Harvard University aus dem Jahr 1979). Der häufige Blick auf Euer Ziel erleichtert Euch das Durchhalten! Die Anleitung für eine wirksame schriftliche Zielformulierung, findet Ihr hier.
  • Schaut Euch mal in Eurem AppStore nach passenden digitalen Schweinehund-Bändigern um! Es gibt mittlerweile eine ganze Menge Apps, die Euch im Alltag hervorragend auf Euren Wegen zu Euren Zielen unterstützen können. Rauchfrei-Apps zeigen Euch unter anderem täglich auf, wieviel Geld Ihr bisher gespart habt, wie sich der Sauerstoffgehalt im Blut bereits zum Positiven hin verändert hat, wie sich Eure durchschnittliche Lebenserwartung täglich durch den weiteren Zigarettenverzicht verbessert.
    Verschiedene Sport-Apps zählen Schritte, bieten tägliche Bürogymnastik-Übungen oder auch intensivere Workouts an, dokumentieren Euren Fitness-Level und vieles mehr.

Es lohnt sich, sich mit diesen vier Punkten zu beschäftigen! Jedes Neujahrsziel bedeutet, neue Gewohnheiten zu implementieren und alte Gewohnheiten sein zu lassen.

Und jede kleine Unterstützung von außen erhöht bei unserer täglichen Arbeits- und to Do´s-Dichte die Realisierung unserer Ziele!

Teilt sehr gerne diesen Beitrag und sendet ihn an Freunde, Bekannte und Kollegen, die sich derzeit mit der Umsetzung ihrer Jahresziele auseinander setzen und sorgt als deren wohlmeinendes Umfeld mit dafür, dass auch sie ihre Ziele müheloser erreichen! Dankeschön!

Euch ebenfalls viel Erfolg bei der Umsetzung Eurer Jahresziele und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Wie misst man Teamentwicklung?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Neulich beim KickOff zu einer Teamentwicklung stellte ein Teammitglied seinem Chef folgende kritische Frage: „Was erhoffen Sie sich eigentlich davon? Sie wollen doch nur, dass wir mehr Zahlen schreiben, oder? Woran messen Sie denn am Ende, ob wir mit der Teamentwicklung erfolgreich waren?“

Eine motivational höchst interessante Frage, die gegebenenfalls gar nicht so leicht zu beantworten ist. Es kann ja durchaus sein, dass es dem Auftraggeber um die Steigerung von Produktivitäts- oder Verkaufszahlen geht, dann sollten diese auch als Kriterien zur Erfolgsmessung dienen. Es kann aber auch sein, dass es ihm „nur“ um Mitarbeiter-Zufriedenheit oder um das Image der Abteilung geht.

Dass diese weichen Faktoren als Ziele einer Teamentwicklung häufig nicht für voll genommen werden, hängt an der Fortführung eines einzigen, uns allen bekannten Gedanken: „Only what gets measured gets done!“, also: „Nur was wir messen, wird auch getan!“

Wie oft habt Ihr schon gehört (oder selbst gesagt): „Das gehört nicht zu meinen Zielen, an denen ich am Ende des Jahres gemessen werde, deshalb hat es keine Priorität für mich.“ Es mag kein Verhaltensmuster sein, auf das wir stolz sind, aber bei vielen Menschen steigert der simple Akt des Messens die Motivation. Messen steigert die Motivation, sich anzustrengen, etwas Neues zu lernen, etwas sein zu lassen, sich anders zu benehmen.

Wenn ich also möchte, dass weiche Faktoren wie gute Stimmung, Gesundheit (ist ja eigentlich gar nicht so soft), Image, Zufriedenheit als Ziele einer Maßnahme ernst genommen werden, dann muss ich sie messbar machen.

Wie geht das?

Eigentlich ganz einfach: Wir bedienen uns auch in der Team-Entwicklung seit Jahren der Skalen-Technik, die am ehesten aus dem Coaching bekannt ist.

Teilnehmer unseres Basis-Seminars Emotionale Intelligenz erleben diese Technik z.B. beim Training ihres emotionalen Ausdrucks. Dort lautet unsere Frage immer: „ Auf einer Skala von 0 bis 10: Wie intensiv möchtest Du Deinen Ärger senden?“ Und wenn wir nach dem Auftritt von den Beobachtern das Feedback einholen, dann lautet die Frage: „Welche Emotion hast Du wahrgenommen und wie intensiv ist sie auf einer Skala von 0 bis 10 bei Dir angekommen?“ So kann der Trainierende sehr differenziert daran arbeiten, eines oder mehrere Briketts draufzulegen, wenn es das Feedback nahelegt.

Ganz ähnlich und ausgesprochen erfolgreich arbeiten wir mit dieser Skala in der Teamentwicklung und 7 nützliche Schritte dafür findet ihr hier.

Im Falle des kritischen Teammitglieds neulich konnte der Chef souverän antworten: „Ich alleine messe gar nichts – wir messen miteinander. Und ob diese Teamentwicklung erfolgreich war, mache ich an folgenden Faktoren fest: ob es uns gelingt, einheitlicher nach außen aufzutreten und mehr Gehör für unsere prozeduralen Einwände und Ideen zu erhalten, ob wir weniger Konflikte untereinander haben und ob dank verbesserter Kommunikation weniger Doppelarbeit gemacht wird. Diese Themen haben für mich höchste Priorität. Wir können gerne weitere Punkte sammeln, die Euch wichtig sind. Daran machen wir den Erfolg unserer Team-Entwicklung fest. Mit einer Ist-Aufnahme werden wir dann unsere Team-Entwicklung starten und vereinbaren, wo wir uns wie weit steigern wollen. Wie genau wir das messen, da wird Sabine uns anleiten …“

Am Ende des Tages mag es ja sein, dass alle Faktoren zusammenhängen: Mitarbeiterzufriedenheit, gute Zahlen, Gesundheit, Image der Abteilung. Und – abhängig von meiner eigenen Wertehierarchie als Auftraggeber und meinen Vorannahmen/ Glaubenssätzen macht es einen Unterschied, worauf ich meinen Fokus richte. Beim einen resultieren gute Zahlen aus einer guten Stimmung, beim Anderen ist es genau umgekehrt.

Was lernen wir daraus?

Kenne die kausalen Abhängigkeiten Deiner Werte und miss die Faktoren, die aus Deiner Sicht ursächlich für andere sind.

Denn: Only what gets measured gets done! Und dabei ist es egal, ob es sich um soft facts oder hard facts handelt!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Eure Sabine

Anleitung zur Selbstführung

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Und – wie war Euer erster Monat in 2017?

Habt Ihr den Januar für das genutzt, wofür Ihr ihn geplant hattet?

Oder ist mit jedem neuen Tag das ungute Gefühl gewachsen, dass doch wieder alles beim Alten bleibt?

Und hat Euer persönliches Hamsterrad es wieder einmal geschafft, Euch von diesem (durchaus nützlichen) unguten Gefühl abzulenken?

Als Führungskraft lohnt es sich, dieses Phänomen etwas genauer zu betrachten und den eigenen Willensmuskel zu trainieren.

Denn wie soll ich meine Mitarbeiter dahin führen, ihre Ziele zu erreichen, wenn es mir selbst schwer fällt, mich an meine persönlichen Ziele zu bringen?

Erfahrt in folgendem Video, wie Ihr Euren Willensmuskel trainieren und aus persönlichen Zielen gute Gewohnheiten machen könnt:

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Wenn Ihr mehr über den Gewohnheitsgenerator lesen wollt, hier noch ein kleiner Tip.

Oder nehmt Euch jetzt 5 min Zeit und schreibt handschriftlich auf einen Block, in ein Schreibbuch oder einfach auf leeres Papier, wie ein Gewohnheitsgenerator für eines Eurer persönlichen Ziele aussehen könnte.

Tut das JETZT!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

Wie geht´s eigentlich bei uns im Unternehmen zu?

Ein Blogbeitrag von Markus Hornung vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Aufgrund der vielen positiven Rückmeldungen zu unserem „Jahresend-Video 2015“ und der damit verbundenen Anregungen, etwas in der Art häufiger zu machen, haben wir beschlossen, unsere Weblog-Beiträge in Zukunft ein- bis zweimal pro Monat in Form von Videos zu präsentieren.

Wir beginnen mit einem kurzen Impuls zum Thema Führungskultur – verbunden mit der Möglichkeit, diese für Euch selbst etwas detaillierter unter die Lupe zu nehmen und ein paar Empfehlungen dazu zu erhalten.

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Lade Dir Deinen persönlichen Blick auf Eure Führungskultur hier herunter.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus Hornung

Kommunizieren Sie noch oder setzen Sie schon um?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Was geht Ihnen durch den Kopf, wenn Sie den Begriff „Strategieumsetzung“ hören?

Die häufigsten Klagen, die uns begegnen, wenn wir Vorstände und Unternehmensleiter fragen, wie es ihnen damit geht, lauten:

„Wir haben eine tolle Strategie entwickelt, stoßen aber damit intern nur auf Widerstand.“

„Unsere Mitarbeiter wollen einfach nicht! Die sind alle so festgefahren in ihren Gewohnheiten und altbewährten Mustern.“

„Das mittlere Management ist eine richtige „Lähmschicht“ und zieht nicht mit!“

Umgekehrt erleben wir die mittleren Führungsebenen und operativen Mitarbeiter nicht selten genervt von dem permanenten Druck von oben und den ständigen Veränderungswünschen aus der Vorstands-Etage. Sie beschweren sich dann häufig über die „Herren im Elfenbeinturm“, die keine Ahnung von den tatsächlichen Problemen an der Basis haben.

Es gibt genügend Unternehmen, die auf dieses Weise innerlich langsam zerrütten, ohne dass nennenswerte Fortschritte in Richtung Umsetzung der Strategie erzielt werden. Die Stimmung intern wird immer schlechter, der Umgang immer schwieriger, die Fluktuationsraten und Krankenstände wachsen, die Wettbewerber freuen sich.

Die Ursache für eine derart auseinanderklaffende Veränderungsenergie liegt unserer Erfahrung nach immer in den unterschiedlichen Perspektiven auf die Unternehmens-Situation.

Die Unternehmensleitung nimmt „von oben“ und mit Blick auf das „Außen“ einen erheblichen Veränderungsbedarf wahr und formuliert deshalb auch eine neue Strategie. Diese kommuniziert sie voller Eifer und Stolz an ihre nächsten Führungsebenen und wundert sich dann über das dortige Unverständnis und die Abwehr. Das Mittelmanagement wiederum ist mittendrin im Tagesgeschäft, hat mit den alltäglichen Problemen an der Basis mehr als genug zu tun und sieht aus dieser Warte überhaupt keine Notwendigkeit, zusätzliche Fässer aufzumachen.

Die Geister scheiden sich bereits an der zentrale Frage: Gibt es überhaupt ein Problem?

Solange diese Frage nicht einstimmig mit JA beantwortet wird, bleiben Wandel und damit auch Umsetzung Utopie.

Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. So einfach ist das.

Was bedeutet das für die Umsetzung von neuen Strategien?

Nun, bevor die Unternehmensleitung die neue Strategie verkauft, muss Sie erst einmal das Problem verkaufen. Und wir setzen noch eins oben drauf:

Rationale Beschreibungen, kausale Herleitungen, Zahlen, Daten und Fakten genügen an dieser Stelle nicht, um den vielbeschworenen „sense of urgency“ zu erzeugen.

Die Leute müssen die Notwendigkeit selbst erfahren, spüren, fühlen.

Hier einige klassische Beispiele für die dafür notwendige erfolgreiche Inszenierung emotionaler Problemerlebnisse:

  • Präsentation der Ergebnisse von Kundeninterviews
  • Ein Tag im Außendienst
  • Gruppenarbeit: Stellt Euch vor, Ihr arbeitet für unseren größten Wettbewerber – welche Ideen habt Ihr, um uns das Wasser abzugraben?
  • Betriebsausflug in der Lebensmittelverarbeitung: in der stinkenden Lagerhalle den betriebseigenen Ausschuss erfassen
  • Malediven: Der Krisengipfel der Regierung um Mohammed Nasheed zu Klimawandel und Anstieg des Meeresspiegels in Tauchausrüstung unter Wasser
  • Google: Jeden Dienstag müssen die App-Programmierer mit dem Low-Speed-Internet eines normalen Users arbeiten

So entwickeln Mitarbeiter aus den erlebten und damit realen Emotionen die nötige Motivation und Veränderungs- sowie Umsetzungsenergie.

Anschließend wird von jedem einzelnen Unternehmensbereich erarbeitet, was konkret jeden Tag zu tun bzw. zu lassen ist, um von hier (Problem) nach dort (Lösung) zu kommen. Und die dann getroffenen Vereinbarungen müssen gemessen und transparent gemacht werden, sonst geraten sie im Tagesgeschäft schnell wieder in Vergessenheit.

Neben der eben beschriebenen Inszenierung emotionaler Problemerlebnisse und der Professionalisierung von Führung durch Seminare bilden daher professionell moderierte bereichsinterne Umsetzungs-Workshops das Kernelement unserer Beratung.

Eine Blaupause für einen solchen Umsetzungsworkshop sehen Sie hier:

TOP 1:   Mitarbeiter emotional abholen – was beschäftigt Euch gerade?

TOP 2:   „Sense of urgency“ schaffen – das Problem verkaufen

TOP 3:   Strategie kommunizieren, Identifikation ermöglichen

TOP 4:   Umsetzung konkretisieren pro Bereich: Was genau heißt das für uns, welchen Beitrag leisten wir hier?

Sammeln:        Was behalten wir bei?

                                Was verändern wir, was müssen wir neu lernen?

                                Was vermeiden wir, was lassen wir in Zukunft?

Fokussieren:    Womit erzielen wir den größten Effekt, welches sind die Hebel, an denen wir ansetzen sollten?

Konkretisieren: Wer genau macht dazu was genau wie genau bis wann mit wem?

TOP 5:   Ausblick: Review (Termin zur Umsetzungs-Reflexion und gegebenenfalls Anpassung) und Messung (Ausrichtung aller Systeme auf ausgewählte Faktoren)

Laden Sie sich diese Workshop-Architektur gerne zusammen mit den oben angesprochenen Inszenierungen der Problemerlebnisse HIER als PDF herunter!

Wenn Sie ihr folgen und den Workshop handwerklich ebenso sauber wie straff durchmoderieren, schaffen Sie je nach Komplexitätsgrad und Gruppengröße in einem oder auch zwei arbeitsintensiven Tagen die Grundlage für die Strategieumsetzung eines ganzen Geschäftsjahres.

Darf es noch etwas konkreter sein?

Benötigen Sie weiteren Input oder Tipps?

Rufen Sie mich gerne unter 089/461375-12 an!

Ich freue mich auf Ihre Fragen und grüße Sie herzlich aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

Der wirksamste Weg zu nachhaltigem Neugeschäft

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Hallo liebes EQ-Netzwerk,

„Wir haben keine Zeit, uns konsequent mit dem Thema Neukundengewinnung auseinanderzusetzen!“

So lautet eine Aussage, die wir in letzter Zeit im Vertrieb immer häufiger hören und die sich auch so interpretieren lässt: „Wir haben keine Zeit, mit unseren Verkäufern Neugeschäft zu generieren!“

Ich glaube dann immer, mich verhört zu haben und mein anfängliches Schmunzeln weicht einem höchst unguten Gefühl, wenn ich nach den Gründen frage.

Warum? Weil dieses Statement mich doch sehr an die Metapher des kanadischen Holzfällers erinnert, der mit stumpfer Axt in der Hand versucht, Bäume zu fällen. Auf die Ansprache eines Wanderers, ob es nicht eine gute Idee wäre, die Axt zu schärfen, antwortet er genervt: „Ich habe dafür wirklich keine Zeit, ich muss noch 100 Bäume fällen!“

Betrachten wir gemeinsam das zugrundeliegende Dilemma, in dem sich viele Unternehmen derzeit befinden:

Zum einen sind sich Kunden ihrer machtvollen Position bewusster als je vorher. Die Möglichkeiten der digitalen Welt ermöglichen heutzutage eine schnelle Transparenz und wenn ein Kunde mit den Leistungen und der Behandlung eines Dienstleisters oder Anbieters nicht zufrieden sind, ist er deutlich wechselbereiter als noch vor 10 oder 15 Jahren. Kundentreue ist heute fast ausschließlich ein Resultat emotionaler Bindung zum Berater oder Verkäufer. Allerdings schrumpft ohne Neukundenzuwachs der eigene Marktanteil und daher ist Neukundengewinnung in den meisten Unternehmen eines der obersten strategischen Ziele.

Zum anderen ist das Thema Neukundengewinnung durch Empfehlungsmanagement unter den Führungskräften im Vertrieb alles andere als beliebt und wird abgewählt, weil viele scheinbar andere dringliche Themen und Prozessoptimierungen im Vordergrund stehen.

Als außerhalb der Unternehmenssysteme stehende Beraterin beobachte ich dieses Phänomen teils mit Verwunderung, teils mit großer Besorgnis. In den 17 Jahren unserer Beratungs- und Trainingsarbeit haben wir bei EQ Dynamics nämlich nur in zwei Branchen Phasen erlebt, in denen Neukunden und somit neues Geschäft beinahe von alleine angespült wurde. Ich spreche von den seriösen Gewinnern der Finanzkrise, den Sparkassen und sowie von der KFZ-Branche zu Zeiten der Abwrack-Prämie.

Sollten Sie mit derlei „Glücksfällen“ in Zukunft nicht rechnen, lassen Sie sich von mir zur Beantwortung folgender Fragen ermutigen:

Werden Sie in Zukunft nennenswert Neukunden gewinnen? Wenn ja, wodurch? Glauben Sie tatsächlich, dass Ihre derzeitigen Marketing-Aktivitäten und Werbemaßnahmen für nachhaltige Neukundengewinnung sorgen werden?

Darüber hinaus: Wenn die Möglichkeiten der Kalt- und Direktakquise rechtlich immer weiter eingeschränkt werden und die Märkte so hart umkämpft sind wie oben beschrieben, warum wird dann das strategisch so wichtige Thema der Neukundengewinnung sehenden Auges immer wieder nach hinten geschoben (wohl wissend, dass die Situation sich nicht von selbst verbessern, sondern im Gegenteil verschlimmern wird)?

Ist uns nicht allen klar, dass die einzige Maßnahme, die nennenswerten Neukundenzuwachs liefert, ein aktiv betriebenes professionelles Empfehlungs-Marketing ist und dass erfolgreiche Vertriebler in Zukunft darauf nicht mehr verzichten können?

Aus meiner und unserer Sicht haben Sie nur zwei Möglichkeiten:

Entweder, Sie betreiben dieses aktive professionelle Empfehlungsmarketing und gewinnen damit nachhaltig treue Neukunden oder Sie lassen es und bekommen früher oder später massive Probleme, weil alle anderen Maßnahmen zusammengenommen nicht den gleichen Erfolg bringen werden.

Sollten Sie sich – was ich Ihnen herzlich empfehlen möchte! – für den ersten Weg entscheiden, dann finden Sie in unserer Checkliste (hier herunterladen) die systemischen und organisatorischen Voraussetzungen für erfolgreiches Empfehlungsmanagement.

Und bei Fragen rund um dieses Thema und seine Qualifizierungsschritte wenden Sie sich gerne an mich unter 089-46137513.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Irena Fiedler

Brauchen Sie für Ihre Führungskräfteentwick-
lung ein Konzept?

Ein Blogbeitrag von Sabine Grüner vom

Wenn wir von Unternehmern oder Personalentwicklern beauftragt werden, für die Führungskräfteentwicklung ein Konzept zu erstellen, dann lautet unsere Gegenfrage jedes Mal: „Wollen Sie es von der Stange oder maßgeschneidert?“

Natürlich will niemand gerne etwas von der Stange, es soll immer etwas wirklich Gutes sein. Aber seien Sie ehrlich: Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, etwas wirklich Gutes, also einen Maßanzug zu bezahlen? Wenn man sich umhört, wird Menschen mit einer „schwierigen“ Figur aus naheliegenden Gründen dringend empfohlen, in einen Maßanzug zu investieren. „Schwierige Figur“ heißt: Zu dick, zu dünn, zu groß oder zu klein, kurz gesagt: von der Norm abweichend.

Wie ist das nun mit Ihren Führungskräften?

Sie könnten mit extra dafür entwickelten Instrumenten testen, an welchen Stellen die Damen und Herren überhaupt von der Norm abweichen. Das kommt im Allgemeinen gut an, da der Mensch grundsätzlich neugierig ist und gerne aus berufenem Munde wissen will, wo er innerhalb seiner Peergroup steht. Anschließend nehmen Sie eine angemessene Teil-Konfektionierung vor. Diese hält sich kostenmäßig im Rahmen und durch den vorangegangenen Test sind alle hochmotiviert, dafür Zeit und Geld zu investieren.

Wenn Sie allerdings wollen, dass die passende Kleidung wirklich immer im richtigen Moment getragen wird, empfehlen wir Ihnen: Beteiligen Sie Ihre Führungskräfte bei der Auswahl der Stoffe! Die wissen besser als jeder Berater, aus welchem Stoff die Zukunft Ihres Unternehmens sein muss.

Und damit der Maßanzug dann auch nachhaltig seine Wirkung erzeugt, brauchen Sie einen passenden Rahmen: Übersichtliche Schränke. Spiegel, die nicht verzerren. Gelegenheiten zum Tragen. Und Pflege und Anpassung, wenn die Figur sich ändert.

Der Schlüssel liegt darin, den Maßanzug als Teil eines übergeordneten Farb- und Stil-Arrangements zu sehen, in dem alle Komponenten auf dieselben Ziele ausgerichtet und bestens aufeinander abgestimmt sind. Dann wird die Wirkung Ihres Anzugs durchschlagend sein! Ein erstes Schnittmuster, in dem die wichtigsten Punkte aufgeführt sind, finden Sie HIER.

Und sollten Sie sich weitere Unterstützung wünschen, dann wenden Sie sich gerne an uns, wir fertigen Maßanzüge UND unterstützen Sie in der Ausrichtung kompletter Arrangements!

Absolut empfehlenswert! – Der Jahres-Kongress der Akademie Heiligenfeld

Ein Blogbeitrag von Irena Fiedler vom

Foto ResilienzVom 11.-14. Juni 2015 waren wir drei Geschäftsführer von EQ Dynamics auf dem zwölften Jahreskongress der Akademie Heiligenfeld in Bad Kissingen.

Dieser stand unter dem Motto „WIR-Bewusstsein, Kommunikation und Kultur“.

 

Es waren für uns ausgesprochen wertvolle und bewegende Tage.

Philosophisch, entschleunigend, pragmatisch, tiefschürfend – es war alles dabei und die Vorträge des Kongresses sowie die Workshops und Gespräche mit anderen Teilnehmern haben uns in jeder Hinsicht ermutigt und inspiriert.

Was sich wie ein roter Faden durch den Kongress zog, spüren wir täglich in unserer Arbeit: Die Nachfrage nach systemischen und tiefgehenden Führungskräfte-Coachings zu den Mustern der eigenen Persönlichkeit nimmt ebenso zu, wie das Bedürfnis nach wirkungsvollen Methoden zur Entwicklung eines unternehmerischen WIR-Gefühls.

Insbesondere Ersteres ist sozialverträglicher und selbstverständlicher geworden: Coaching für Führungskräfte tritt aus dem Schatten hervor und nimmt einen Platz ein, den es verdient!

Der Nutzen liegt auf der Hand: Jeder Führungskraft, die sich ihrer eigenen Gewordenheit und automatischen Muster bewusst ist, gelingt es besser, innezuhalten und im Umgang mit Mitarbeitern verantwortungsbewusster zu agieren. Erst dies macht den Weg vom ICH zum DU zum WIR möglich.

 

Und es zeichnet sich noch etwas ab: In Zeiten von demographischem Wandel, Burnout und zunehmender Sinnsuche kommen wir auch im Business um das Thema Spiritualität nicht mehr herum!

Folgerichtig lautet das Motto des kommenden Kongresses 2016 „Spiritualität im Leben“ und wir von EQ Dynamics werden uns dort wieder inspirieren lassen.

Unter diesem Link können Sie sich demnächst anmelden: www.kongress-heiligenfeld.de
Vielleicht begegnen wir uns ja dort, wir würden uns sehr freuen!

Geht´s noch? Emotionen in Veränderungsprozessen?

Ein Blogbeitrag von Markus Hornung vom

In der Kommunikation ok, in Führung und Verkauf von mir aus auch noch … aber in organisationalen Veränderungsprozessen haben Emotionen doch nun wirklich nichts verloren!

Ist das so? Funktioniert diese Haltung?

Wir meinen zweimal NEIN!

Zumindest erleben wir nicht, dass Veränderungsprozesse, die auf den Altären der Sachlichkeit inszeniert werden, erfolgreich verlaufen.

Immer noch werden emotionale Dynamiken in Veränderungsprozessen viel zu selten berücksichtigt. Dabei führen nicht berücksichtigte Ängste und Vorbehalte von Mitarbeitern zu Demotivation und lassen bisweilen ganze Veränderungs-Projekte scheitern – und das, obwohl technisch und organisatorisch alles richtig gemacht wurde.

Woran Sie beim Umgang mit Emotionen in Veränderungsprozessen denken müssen, weiß Sabine Grüner, die systemische Umsetzungsberaterin und Spezialistin für organisationale Veränderungen bei EQ Dynamics. Lesen Sie ihren Artikel in der „Perspektive Mittelstand“: Zum Artikel von Sabine Grüner