Was Du aus 77 Tagen Vertrieb in der Krise lernen kannst

Hallo und Servus aus München!

Zweieinhalb „MERK-würdige“ Vertriebsmonate liegen nun bereits hinter uns. Zweieinhalb Monate, in denen wir so viel Neuem und Ungewohntem ausgesetzt waren: unsere eigenen ganz persönlichen familiären Sorgen zum Corona-Geschehen, das hohe Maß an Fremdbestimmung, ganz besonders, wenn Du Deine Kinder zusätzlich betreuen oder gar beschulen musstest, der Verlust jeglicher Alltagsstruktur, wenn Du bislang in der Face-to-Face-Beratung unterwegs warst. Hinzu kommt vielleicht auch für Dich der nun fast ausschließlich telefonische Kontakt zu Deinen Kunden und möglicherweise ein Vertriebseinbruch. Das hat Dich sicher massiv gefordert und fordert Dich weiterhin.

Ich hatte ebenfalls sehr viel telefonischen Kontakt zu unseren Kunden und zu vielen Vertrieblern und Vertriebsführungskräften in diesen zweieinhalb Monaten. Vielen Dank an der Stelle für die vielen Rückmeldungen, vielleicht warst Du selbst ja auch darunter. Heute möchte ich mir mit Dir zu diesen Rückmeldungen ein kleines Zwischen-Resümee gönnen.

Wegfall des gewohnten Vertriebs-Alltages

Nachdenklich gemacht hat mich, wie stark der Stress-Level bei vielen meiner Gesprächspartner*innen im Vertrieb durch den Wegfall nahezu jeglicher vertrauter Alltagsstruktur angestiegen ist. Darüber hatte ich zuvor nie nachgedacht. Jetzt, wo der „alte Alltag“ langsam Stück für Stück zurückkommt, wissen deswegen viele diesen Alltag ganz anders zu schätzen, so mein Eindruck. Selbst wenn dieser nicht mehr identisch mit dem vertrauten früheren Alltag ist. Wie kostbar die Routine doch sein kann. 😉

Du, ich, unsere Kids, wir haben uns alle in dieser Krise entwickelt. Wir mussten unsere eigenen Emotionen managen und uns zugleich einen neuen Alltag gestalten. So vieles war plötzlich anders als zuvor. Als Freund des lebenslangen Lernens empfinde ich dies, bei allen Preisen, die wir durch Corona zahlen mussten und auch noch zahlen, durchaus als einen Gewinn.

Ein Stück Selbstreflektion und Rückschau zu den vergangenen Monaten tut an dieser Stelle jedoch gut. Denn so gelingt es Dir, aus der damit verbundenen unbewussten Kompetenz oder auch streckenweise vielleicht sogar unbewussten Inkompetenz eine bewusste Kompetenz zu machen oder diese zu entwickeln. So dass Du beim nächsten Mal, in einer wie auch immer gearteten neuen Krise, zügiger und schmerzfreier die Veränderungskurve durchlaufen kannst. Eine Veränderungskurve durchlaufen wir immer, wenn wir uns mit Veränderungen rumplagen müssen, die wir nicht selbst initiiert haben. Vorerst nehmen wir die Sache nicht so ernst, dann stellen wir fest, dass unsere Werte bedroht werden könnten und machen uns Sorgen, danach kämpfen wir für unsere Werte, oft genug jedoch vergeblich, sind geknickt deswegen und „hängen in den Seilen“. Bis wir letztendlich dann aus dem Loch rausgekrabbelt kommen, vorerst vorsichtig, dann entschlossener und das Beste aus der Situation machen.

Wie war es bei Dir? Wie ist es Dir ergangen? Was hat Dir geholfen? Wo hat es gehakt, was könntest Du in einer erneuten Krisensituation besser machen? Wirf doch mal für Dich einen Blick zurück!

Falls Du in der Rückschau feststellst, dass es hakelig war, habe ich hier für Dich kurz und knapp ein paar Tipps für eine erneute Krisensituation. Vielleicht ist der eine oder andere Gedanke davon für Dich hilfreich:

• Gönne Dir, wenn es herausfordernd wird, ein Innehalten, nimm Dir Zeit zum Verstehen, setze Dich bewusst mit dem, ich sag es mal salopp, neuen Mist auseinander und akzeptiere es so zügig wie möglich, wenn es nicht änderbar ist. Erlaube Dir auch, ärgerlich und traurig zu sein. Schiebe diese Emotionen nicht beiseite, sondern lass sie zu! Denn dann kommst Du zügiger voran.

• Fokussiere Dich jedoch gleichzeitig immer wieder auf Deine Ziele und deren Sinn, halte Dir diese beständig vor Augen. Ich empfehle Dir sogar, Dir die Ziele genau auszuformulieren und am Arbeitsplatz so zu positionieren, dass Du sie im wahrsten Sinne des Wortes täglich vor Augen hast. Diese Fokussierung treibt Dich an und verschafft Dir zugleich Bestätigung, wenn Du diese Ziele in Etappen erreichst. Mit dem Fokus auf Deine Ziele und deren Sinn, ist es sehr viel einfacher, sich auf einen neuen Alltag einzulassen und diesen Alltag dann auch auf die Ziele ausgerichtet neu zu strukturieren.

• Dieses fokussierte Hinsetzen „mit hochgekrempelten Ärmeln“ und die damit verbundene Priorisierung und neue Strukturierung all Deiner Tätigkeiten, hilft Dir, Fuß in diesem nun notwendigen neuen Alltag zu fassen. Diese Struktur stützt Dich und dient Dir als eine Art Geländer in dieser Zeit. Und vor allem wandelt sich so Dein Gefühl der Fremdbestimmung in ein Gefühl der Selbstbestimmung, Stück für Stück.

• In solchen Umbruch-Phasen solltest Du am Anfang und am Ende eines jeden Arbeitstages Deine Tätigkeiten auf Deine Ziele hin selbstkritisch überprüfen und Deine To-Do´s immer wieder nachjustieren.

Vielleicht ist es Dir auch genauso gelungen? Oder nicht? Falls nicht, nimm diese Zeilen als kleine Akupunkturnadel für die Zukunft und lass Dich, in einer neuen herausfordernden Zeit, wenn es dazu kommt, gleich zu Beginn (!) dieser Phase bei dieser Neustrukturierung unterstützen, von Deiner Führungskraft, von Deinen Kollegen, Freunden oder/und von einem Coach. Wir sind alle unterschiedlich und oft gibt es jemanden im eigenen Umfeld, den wir dafür gut als Sparringspartner anzapfen können. 😉

Kundenbindung in der Krise

Besonders habe ich mich über die vielen Rückmeldungen zu meinen Beiträgen im März „Kundenbindung – jetzt erst recht!“ gefreut. Darin ging es darum, dass Krisen und Schicksalsschläge die Wahrnehmung Deiner Kunden schärfen. Kunden registrieren, genau wie Du und ich auch, in Krisenzeiten sehr aufmerksam, wie sich ihr Umfeld verhält. Wir haben dann alle unsere Antennen besonders weit ausgefahren. Wer meldet sich? Wer taucht ab? Kunden sortieren, genau wie Du und ich, ihr Umfeld in Krisen und bei Schicksalsschlägen neu. Und sie vergessen nicht.
Wie schön, dass es mir gelungen ist, mit diesen Beiträgen ein wenig für Unterstützung zu sorgen und diese Beiträge es auch jetzt noch tun. Solltest Du diese Beiträge verpasst haben, findest Du Sie noch einmal hier.

Für das kurze Video mit dem Corona-Care-Telefonat klicke HIER und für den dazugehörigen Text-Download aus dem Blog-Post zuvor, klicke HIER.

Wenn Du noch nicht mit all Deinen Kunden Kontakt hattest, setze diese Corona-Care-Telefonate unbedingt fort. Auch wenn wir die heiße Corona-Phase vorerst hinter uns gelassen haben, so ist das Thema nach wie vor präsent und Du kannst jetzt leichter als je zuvor etwas für die Kundenbindung tun und im Kopf Deines Kunden eine exklusive Rolle einnehmen. Es lohnt sich auch jetzt noch. Im Video und im Text-Download wird auch deutlich, dass das Thema Vertrieb in diesen Telefonaten keinesfalls schädlich ist, sondern elegant eingebunden werden kann.

Dein aktueller Vertriebsalltag und ein kleiner Ausblick

Vielleicht gehörst Du zu den Verkäufern, die sich sagen: „Gottseidank, jetzt geht es wieder los! Meine Kunden und ich können uns endlich wieder persönlich treffen!“ Sicher hast Du auch Kunden, die das genauso empfinden und sich sicherer und wohler fühlen, wenn sie wieder persönlich von Dir beraten werden. Insbesondere, wenn sie auf Plexiglas-Sicherheit und auf gut gelüftete Räumlichkeiten bei Dir treffen, sie auf ihre Masken verzichten können und auch Deine Mimik komplett wahrnehmen können, werden diese Kunden sich sicher fühlen und zufrieden sein. Diese Face-to-Face-Gespräche werden Dich und Deinen Vertriebsalltag jedoch nicht auslasten, selbst dann nicht, wenn diese Kundenanzahl nach und nach ansteigt.

Denn die ersten Kundenbefragungen zum zukünftigen Kundenverhalten ähneln sich vom Ergebnis her alle: Ein Drittel der Kunden freuen sich, bei ihrem Berater/ihrer Beraterin nun wieder persönlich vorbei kommen zu können und werden diesen Betreuungsweg auch zukünftig als den für sie idealen Weg erachten. Ein Drittel der Kunden schätzen den durch Corona eingeschlagenen Weg der telefonischen Betreuung, der Online-Beratung und den Weg der Email-Kommunikation mehr als zuvor und wollen dabei bleiben. Das verbleibende Drittel ist derzeit noch ambivalent unterwegs, will sich noch nicht festlegen oder schätzt eine Mischung aus allen Kommunikationskanälen. Soweit zum aktuellen Trend. Soweit zu dem, was uns im Vertrieb erwartet.

Unterm Strich lässt sich feststellen: zukünftig werden deutlich mehr Kunden als „vor Corona“ eine Multikanalbetreuung nutzen wollen.

Bereits „vor Corona“ haben etliche Untersuchungen einen derartigen Trend aufgezeigt. Dieser wurde jetzt mit der Krise nicht nur bestätigt, sondern zeigt sich nun deutlich ausgeprägter.

Die Konsequenzen für Dich

Kommen also die ersten Kunden zurück zu Dir in die persönliche Beratung und äußern darüber ihre Freude oder Erleichterung, dass diese Form der Beratung nun wieder möglich ist, mache Dir bewusst: es ist nur ein Teil Deiner Kunden. Mindestens genauso viele Kunden stellen an Dich nun andere Betreuungserwartungen! Sich das bewusst zu machen, ist ein wichtiger Punkt, da wir alle in erster Linie das Wahrnehmen, was unseren eigenen Erwartungen entspricht und den Rest manchmal schlichtweg ausblenden.

Ich bin an sich kein Freund des Wortes „müssen“. Doch die Auswirkungen für Deinen Vertriebsalltag sind klar: Du wirst auf verschiedenen Kanälen Deine Kunden betreuen müssen, um einerseits nicht den Anschluss zu verlieren und andererseits, um genügend Vertriebserfolg generieren zu können. Und Du befindest Dich bereits jetzt mittendrin. Du wirst Dir schon jetzt, mit steigender Tendenz, Zeiten für die Multikanalbetreuung Deiner Kunden in Deinen Alltag integrieren müssen. Du solltest Dir Deinen Alltag entsprechend strukturieren und Dir deutlich mehr feste Telefonie-Zeiten als zuvor gönnen. Auch Deine Multikanal-Kommunikationsfähigkeit solltest Du ausbauen. Dann wirst Du auch zukünftig Deine Vertriebsziele erreichen können.

Vielleicht gefällt es Dir, vielleicht bedauerst Du es – es ist auf alle Fälle ein Fakt. Nimm am besten selbst dafür die Fäden in die Hand und steuere so Deinen Vertriebsalltag und Deinen Vertriebserfolg eigenverantwortlich.

Denn bei allen Veränderungen am Markt gilt für den Vertrieb noch genau das gleiche wie vor 10, 20 oder 30 Jahren: Sorgst Du für Deinen Vertriebserfolg, steigt Dein Maß an Selbstbestimmung! Daran wird sich auch zukünftig nichts ändern.

„Wer aufgehört hat, besser sein zu wollen, hat aufgehört gut zu sein!“ – den Spruch kennst Du sicherlich und für die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb bedeutet diese Aussage für viele Verkäufer gerade: die eigene Performance in der Telefonie und in der weiteren Multikanalbetreuung auf den Prüfstein zu stellen.

Solltest Du mit einer Multikanalbetreuung Deiner Kunden bisher nur gelegentlich in Kontakt gekommen sein und/oder Dir die Telefonakquisition bisher nur fokussiert auf Deine bereits treu ergebenen Kunden gegönnt haben, empfehle ich Dir, Deine Fähigkeiten hierzu konsequent und beständig auszubauen, um das Potenzial Deines gesamten Kundenbestandes nutzen zu können.

Viele unserer Kunden spüren gerade, dass hier Investitionen sinnvoll sind. Wir sind bei EQ Dynamics tatsächlich eben intensiv damit beschäftigt, genau hierzu Online-Kurse, Webinar-Ausbildungen und Online-Vertriebstagungen für unsere Kunden zu entwickeln. Für mich sind diese Anfragen ein weiterer Beleg für die bereits begonnenen Veränderungen im Vertrieb.

Ob Du nun zu denen gehörst, die sich sagen, „Okay, ich schätze, ich muss mich da auch noch weiter entwickeln.“ oder ob Du die Ansicht jener vertrittst, die sich sagen: „Genau. Das war mir schon immer klar und ich habe die Multikanalbetreuung meiner Kunden schon längst konsequent in meinen Vertriebsalltag integriert!“ –  Ich wünsche Dir auf alle Fälle viel Erfolg und Freude dabei!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Deine Irena

Wie die Digitalisierung bei unseren Neujahrszielen hilft!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Das neue Jahr ist heute 12 Tage alt und so manches Neujahrsziel ist bei dem einen oder anderen von uns bereits auf die Stufe des Neujahrsvorsatzes herunter gerutscht und purzelt im Verlauf der nächsten Wochen weiter herab auf die Stufe der Neujahrsvorhaben. Und schon bald bleibt dann oft genug nur noch ein seichter Gedanke zum ursprünglichen Ziel übrig: „Was man eigentlich mehr/ häufiger machen müsste …“

Woran liegt das?

Grund 1 aus meiner Sicht:

Wir haben einfach zu viel um die Ohren und viele Neujahrsziele bedürfen bei der Umsetzung einer Zeitinvestition, die so manches Mal schlichtweg von uns unterschätzt wird.

Grund 2 aus meiner Sicht:

Wir haben unser Ziel zu naiv formuliert, haben uns nicht genügend damit auseinander gesetzt, welche Auswirkungen die konsequente Zielverfolgung auf unseren Alltag hat. Und wir spüren, dass „der Preis“ hierfür manchmal doch zu hoch ist.

„Der Preis“ fühlt sich für uns annehmbarer an und der zusätzliche Zeitaufwand ist von uns einfacher aufzubringen, wenn wir Unterstützung in unserem Umfeld finden. Z.B. in der eigenen Familie, beim Partner, bei den Freunden, bei den Kollegen, in unserer Umgebung oder wie Ihr gleich lesen werdet auch auf digitalem Wege.

Motivierende Aussagen aus unserem Umfeld wie „Super, jetzt bist Du bereits seit 14 Tagen rauchfrei!“ „Cool, dass Du nun schon zwei Wochen lang Dein Sportprogramm geschafft hast!“ helfen uns.

Um den eigenen inneren Schweinehund immer wieder zu bändigen, sind auch Anschubser aus dem eigenen Umfeld, wie z.B. diese hier, durchaus willkommen: „Komm´ Schatz, raus aus den Federn, Du willst Laufen gehen und Dir dabei das erste Vogelgezwitscher anhören! Du wirst Dich danach großartig fühlen.“ „Dir gelüstet nach einer Zigarette? Ich habe eine bessere Idee, lass uns einen Smoothie mixen! Komm, ich mache mit!“

Leider passiert bei einigen von uns das genaue Gegenteil. Wir lassen zu, dass unser Umfeld uns unsere Ziele vermiest. Sprüche, wie diese erschweren es uns, unseren Zielen treu zu bleiben: „Ach komm, stell Dich nicht so an, ein Stück Kuchen wird ja wohl möglich sein!“, „Laufen kannst Du morgen auch noch!“ oder „Als Du noch geraucht hast, warst Du deutlich besser drauf!“.

Geschieht Letzteres sind wir manchmal in einem Gewissenskonflikt, der nichts anderes ist als ein Wertekonflikt. Es stehen sich dann Werte wie zum Beispiel Harmonie, Ruhe, Zugehörigkeit oder Geselligkeit den Werten Gesundheit, Vitalität, Disziplin oder Erfolg gegenüber.

Welche Rückschlüsse lassen sich daraus ziehen? Was könnt Ihr tun, damit Ihr Eure Ziele weiter verfolgt und müheloser erreicht?

  • Formuliert Eurem Umfeld gegenüber klar und deutlich, welches konkrete unterstützende Verhalten Ihr Euch von ihnen wünscht! Den wenigsten Menschen in Eurem Umfeld wird das bewusst sein.
  • Haltet Euch vor Augen, welche Werte einen Rückfall ins alte Verhalten so verlockend machen und bedient diese Werte durch andere Aktivitäten, die mit Euren Zielen kompatibel sind.
    Ein Beispiel:
    Die gemütliche Zeit mit der Familie, morgens noch eine halbe Stunde gemeinsam im kuschelig-warmen Bett zu verbringen, fällt aufgrund Eures Sportzieles weg. Die Werte Vitalität, Gesundheit, vielleicht auch Ästhetik, ziehen Euch zum Laufen. Die Werte Geborgenheit, Genuss, Gemeinschaft möchten Euch aus den warmen Kissen nicht raus lassen. Ihr geht Laufen. Ihr kommt vom Laufen zurück mit leckeren Brötchen und frischem Obst und genießt die familiäre Gemeinschaft statt im Bett nun bei einem ausgedehnterem gemeinsamen Frühstück!
  • Fixiert Euer Ziel schriftlich und platziert die Zielformulierungen an Orten, die Ihr tagsüber ständig im Blick habt oder die Ihr ständig aufsucht (Kühlschrank, Laptop/PC, Klo, Tischkalender, Telefon). Viele Untersuchungen bestätigen, dass Ziele, sofern sie schriftlich fixiert sind, deutlich einfacher erreicht werden (bekannteste Studie: Harvard University aus dem Jahr 1979). Der häufige Blick auf Euer Ziel erleichtert Euch das Durchhalten! Die Anleitung für eine wirksame schriftliche Zielformulierung, findet Ihr hier.
  • Schaut Euch mal in Eurem AppStore nach passenden digitalen Schweinehund-Bändigern um! Es gibt mittlerweile eine ganze Menge Apps, die Euch im Alltag hervorragend auf Euren Wegen zu Euren Zielen unterstützen können. Rauchfrei-Apps zeigen Euch unter anderem täglich auf, wieviel Geld Ihr bisher gespart habt, wie sich der Sauerstoffgehalt im Blut bereits zum Positiven hin verändert hat, wie sich Eure durchschnittliche Lebenserwartung täglich durch den weiteren Zigarettenverzicht verbessert.
    Verschiedene Sport-Apps zählen Schritte, bieten tägliche Bürogymnastik-Übungen oder auch intensivere Workouts an, dokumentieren Euren Fitness-Level und vieles mehr.

Es lohnt sich, sich mit diesen vier Punkten zu beschäftigen! Jedes Neujahrsziel bedeutet, neue Gewohnheiten zu implementieren und alte Gewohnheiten sein zu lassen.

Und jede kleine Unterstützung von außen erhöht bei unserer täglichen Arbeits- und to Do´s-Dichte die Realisierung unserer Ziele!

Teilt sehr gerne diesen Beitrag und sendet ihn an Freunde, Bekannte und Kollegen, die sich derzeit mit der Umsetzung ihrer Jahresziele auseinander setzen und sorgt als deren wohlmeinendes Umfeld mit dafür, dass auch sie ihre Ziele müheloser erreichen! Dankeschön!

Euch ebenfalls viel Erfolg bei der Umsetzung Eurer Jahresziele und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Wie passen Digitalisierung und Emotionale Intelligenz zusammen?

Hallo liebes EQ Netzwerk!

Wenn ein Thema in den letzten Monaten die Tagesordnungen unserer Kunden beherrscht wie kein zweites, dann ist es die Digitalisierung.

Und obwohl man annehmen könnte, dass diese Entwicklung unserer eigenen Passion, nämlich den Menschen den intelligenten Umgang mit Emotionen nahezubringen, entgegen läuft, passiert genau das Gegenteil:

Wir werden AUFGRUND der Digitalisierung zunehmend an- und nachgefragt.

Warum das so ist, welche Auswirkungen die Digitalisierung auf emotionale Herausforderungen für Führungskräfte, Mitarbeiter und Eltern hat und wie diese beiden scheinbar widerstrebenden Themen unter einen Hut zu bringen sind, erkläre ich Euch im folgenden Video:

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Die fünf Thesen für Jobs in der Zukunft findet Ihr HIER und den Artikel über die Vorteile weiblicher Stärken in der Digitalisierung HIER.

Klickt HIER und Ihr kommt direkt in unseren Online-Shop zum EQ Starter, unserem digitalen Einstieg in die Welt der Emotionalen Intelligenz.

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

Erfolglos scheitern dank Innovationsmythen

Hallo liebes EQ Netzwerk!

Wie bitte?

Hat sich Sabine Grüner jetzt schon in der Überschrift verschrieben?

Habe ich natürlich nicht … aber seit ich Innovationsprozesse begleite, erlebe ich erstaunliche, ver-rückte Bilder in den Köpfen mancher Innovationstreiber. Und einige dieser vermeintlichen Wahrheiten verhindern tatsächlich das „erfolgreiche“ Scheitern – also das nötige Scheitern im Innovationsprozess, welches zum Erfolg führt.

Und da mir manche dieser hinderlichen Glaubenssätze tatsächlich häufiger begegnen als andere, über die schon viel geschrieben wurde, bekommt Ihr hier und heute die Grüner´sche Liste der Innovationsmythen:

 

Mythos 1: Scheitern ist das Gegenteil von Erfolg.

Eine absolut lohnenswerte und die Innovation erst ermöglichende Gegenthese lautet:

„Fail soon and soft to succeed early.”

Auf Deutsch etwa: „Fall zeitnah und sanft auf die Schnauze, um früh erfolgreich zu sein!“

Dieser Satz ist mir inzwischen schon so oft begegnet, dass ich gar nicht mehr weiß, wer ihn zuerst gesagt hat. Sehr wahrscheinlich kommt er aus dem Silikon Valley. Egal.

Im Grunde ist es ganz einfach: Bei der Erfindung neuer Ideen geht es wie bei vielen allen anderen geschäftlichen Themen auch darum, möglichst wenig Zeit und Ressourcen zu vergeuden. Das schafft man, indem man sehr schnell den ersten Prototyp fertigt und sich dazu vom Nutzer, Anwender oder Kunden ungeschminktes Feedback holt. Die Idee ist nicht, dass es schnell fliegt, sondern dass es schnell scheitert! Das ist nix für die narzisstischen Anteile in uns. Vielleicht hilft diesen Persönlichkeitsanteilen, wenn sie zu laut werden, ein Zitat von Woody Allen (Amerikanischer Komiker, Filmregisseur, Autor, Schauspieler und Musiker):

„Wenn Du nicht hin und wieder scheiterst,
ist das ein Zeichen,
dass Du nichts Innovatives versuchst.“

Wer Innovation will, muss den Rahmen für ständige Tests und maximale Lernchancen kreieren. Wenn Du nicht scheitern willst, oder so unter Druck stehst, dass morgen eine neue Lösung her muss, dann ist Innovation vermutlich nicht das Richtige für Dich!

 

Mythos 2: Innovation ist Kreativität, das macht man nebenher, in der Freizeit.

Eigentlich sind das zwei Mythen in einem.

a) Innovation ist Kreativität: Ich habe bisher noch keinen Menschen kennengelernt, der von Kreativität allein berühmt, reich oder satt geworden wäre. Alle meine Pilotgruppen haben am eigenen Leib erfahren, dass den Phasen der Kreativität immer Phasen des Entscheidens, des Loslassens, des Überzeugens, des Zuhörens, des Verhandelns, des Anpassens und des Tuns gefolgt sind. Wenn von Innovationen berichtet wird, dann sind das Produkte, Strategien, Geschäftsmodelle, die sich durchgesetzt haben, aus denen etwas geworden ist. Das heißt mit anderen Worten: Da hat wer etwas umgesetzt und dafür gesorgt, dass relevante Abnehmer davon erfahren haben. Irgendwann auf dem Weg dahin war da wer auch mal kreativ – und das ganz bestimmt nicht am Anfang dieses Prozesses! Am Anfang dieses Prozesses hat dieser Jemand garantiert sehr genau beobachtet und auf besondere Weise zugehört – statt des üblichen Downloadings, welches unsere Bürokommunikation, unsere Meetings sonst gern kennzeichnet. Außerdem war derjenige im Moment des Geistesblitzes höchstwahrscheinlich noch nicht mal allein. Wieder nix für unsere narzisstischen Anteile …

b) Innovation macht man nebenher, in der Freizeit. Wie sagte schon der US-amerikanische Ingenieur und Erfinder Thomas Alva Edison:

„Genie ist 1% Inspiration und 99% Transpiration.“

Das bestätigen, wenn auch mit anderen Worten, sämtliche Teilnehmer, die ich im Rahmen von Innovationsprozessen dazu gehört habe – hierarchieunabhängig. Das ist echte, erschöpfende Arbeit! Andere Arbeit als sonst, aber selbstverständlich Arbeit! Diskussionen darüber, ob die Zeit in InnovationsLabs Arbeitszeit ist oder nicht, ersticken Innovation für Unternehmen im Keim – oder anders gesagt – sie sorgen für erfolgloses Scheitern (denkt an meine Überschrift!). Selbst wenn die Teilnehmer sich freiwillig dafür gemeldet haben – wem gehört denn bitte folgerichtigerweise die Innovation, wenn sie freiwillig und in unbezahlter Freizeit geschaffen wird??

Mythos 3: Das Ergebnis von Innovation sind viele ohne Aufwand sofort umsetzbare Ideen.

Ich habe es schon so oft erlebt, dass ich inzwischen damit rechne: Wann immer wir in welcher Konstellation auch immer an den Punkt kommen, aus der Vielzahl der gesammelten Ideen eine Einzige auswählen zu müssen, wird es schmerzhaft. Es ist für Innovations-Neulinge überhaupt nicht selbstverständlich und eine eigene Lern-Session wert, das Loslassen und Fokussieren als gleichwertigen Akt neben dem Öffnen und Sammeln zu (er)leben. Immer höre ich den Wunsch, die vielen anderen tollen Ideen wenigstens zu dokumentieren, damit sie nicht verloren gehen. Neben diesem inneren Wunsch spüren die Teilnehmer aber auch den Erwartungsdruck von außen, vom Rest des Unternehmens: Wenn die sich da immer wieder zurückziehen und Innovation machen, statt normal zu arbeiten, dann muss da jetzt aber auch eine ganze Menge rauskommen!

Innovationen entstehen durch radikale Fokussierung auf EINE Herausforderung und anschließend wieder auf EINE Lösung, die in einem iterativen Prozess angepasst wird. Innovationen sind Lösungen für Herausforderungen im Hier & Jetzt. Meine Erfahrung zeigt mir: Wenn es gelungen ist, EINE umzusetzen und zu vermarkten, dann werden die restlichen Ideen aus diesem Innovationsprozess bereits wieder Schnee von gestern sein – Dokumentation hin oder her.

„Innovation bedeutet, zu tausenden Möglichkeiten Nein zu sagen.
Deshalb bin ich mindestens so stolz auf die Dinge, die wir nicht getan haben,
wie auf die Dinge, die wir erreicht haben.“

 Steve Jobs, Mitbegründer von Apple

Ich verschärfe das Zitat von Steve Jobs gerne noch: Innovation passiert auch nicht, wenn in jedem Innovationszyklus nur eine Idee ausgewählt wird. Woher nehmen wir denn die Energie für die Umsetzung des Neuen und Implementierung im Alltag, wenn nicht vom Loslassen bisheriger, vielleicht auch liebgewordener Tätigkeiten? Welches Produkt, welche Dienstleistung bieten wir dann stattdessen nicht mehr an? Wer sind wir explizit nicht mehr? Which old system has to die? Es ist das bekannte Stück, das den Kleiderschrank verlassen muss, wenn ein neues hinzukommt. Da ist häufig auch ein Stück Trauerarbeit angesagt.

Mythos 4: Rahmen, Struktur und Führung verhindern Innovation.

Tja, wenn dem so wäre, dann würde ich keine Innovationsprozesse begleiten. Wer mich kennt, weiß, dass ich mich als Raumgestaltende und Führende im Prozess verstehe. Wer schon einmal an einem Design Thinking Prozess teilgenommen hat, weiß darüber hinaus, dass die Teilnehmer dort in einem ausgesprochen engen Korsett aus Prozess und Zeit arbeiten. Und dieses Korsett hilft der Innovation auf die Welt!

Außerdem: Wenn Menschen, die aus eingefahrenen Strukturen kommen und detaillierte Prozessbeschreibungen gewohnt sind, von heute auf morgen mit Führungslosigkeit und totalem Freiraum konfrontiert werden, dann sorgt das zu allererst einmal für Emotionen wie Angst, Hilflosigkeit und Frust. Und das ist definitiv kein guter Nährboden für Innovation.

Je nachdem, aus welcher Kultur Menschen kommen, sind Rahmen, Struktur und Führung notwendig bis nützlich, um Innovationen zu generieren. Wie werden Ideen denn gefunden, bewertet und strukturiert und bis zur Markteinführung weiterverfolgt? In welchem Rahmen darf geforscht und erkundet werden? Geht es nur um Produkte, oder dürfen auch Strategie und Geschäftsmodell neu gedacht werden? Wie bringen wir andere Kollegen, die normal weitergearbeitet haben, dazu, unsere Idee in ihren Arbeitsalltag zu integrieren? In welchem Zeitraum wird was erwartet? Das sind nur einige Fragen, die geklärt sein wollen, damit Innovation gelingt.

Mythos 5: Unser Innovationsmanager sorgt dafür, dass wir innovativ sind.

Wer mal ein bisschen „Innovationsluft“ geschnuppert hat, kann schon auf den naheliegenden Gedanken kommen, das zu institutionalisieren. Die Benennung eines Innovationsmanagers oder die Gründung einer Innovations-Abteilung sorgen allerdings eher dafür, dass das Thema Innovation in eine Ecke des Unternehmens geschoben wird und dort erstarrt. Dies hat zwei Ursachen:

1.) Innovation entsteht unter anderem durch die Vernetzung möglichst unterschiedlicher Perspektiven. Um das Potenzial aller Mitarbeiter auszuschöpfen, müssen alle zumindest die Möglichkeit haben, sich am Innovationsprozess zu beteiligen. Die Motivation dazu und das Vertrauen darauf, dass das erlaubt, ja sogar gewollt ist, wird durch Titel und Identitätszuweisungen ausgewählter Mitarbeiter bei allen anderen geschwächt.

2.) Zur Innovation gehört neben dem Erkunden, Kreieren und Evaluieren auch das Umsetzen, Vermarkten und Integrieren. Dafür benötigt es eine funktionierende Schnittstelle zwischen Innovations-Keimzelle und dem ganzen System. Unternehmen sind eigentlich reine Umsetzungs-Maschinen. Jede neue Innovation zwingt ein Unternehmen, aus dem gewohnten Umsetzungs-Modus auszubrechen und einen neuen Modus zu lernen. Wie muss die interne Anbindung des Innovations-Nukleus an das restliche Unternehmen beschaffen sein, damit die Ergebnisse nicht in der Schublade verschwinden?

„Eine neue Idee ist zerbrechlich.
Sie kann durch höhnisches Lächeln oder Gähnen getötet werden.
Sie kann durch einen Witz erdolcht oder durch Stirnrunzeln bei der falschen Person
vor lauter Sorgen in den Tod getrieben werden.“

Charles Brower, Ex-CEO von BBDO

Was Charles Brower da benennt, sind nichts anderes als kulturelle Muster. Innovation kann wunderbar entstehen in einer kleiner Zelle, aber für die Umsetzung der Ergebnisse aus dieser Keimzelle ist eine positive, dem Neuen aufgeschlossene Kultur unabdingbar. Denn auch für Innovationen gilt:

Culture eats change for breakfast!

Wir nutzen InnovationsLabs sehr gerne als Katalysator, um immer wieder andere Mitarbeiter an Innovationsprozessen teilhaben zu lassen. Auf diese Weise wächst mit der Zeit das Verständnis für das innovative Parallel-System. Die Arbeit mit den Führungskräften ist der andere notwendige Pfeiler zur Entwicklung einer unterstützenden Innovationskultur.

Falls mir in nächster Zeit noch weitere Innovationsmythen begegnen, die es zu entlarven gilt, melde ich mich. Vorerst empfehle ich Euch HIER noch einen extrem unterhaltsamen Artikel darüber, wie Ihr persönlich Innovation prima verhindert.

Wenn Ihr beim Lesen dieses Artikels an der einen oder anderen Stelle rot werdet oder verlegen lachen müsst – willkommen im Club!

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Eure Sabine Grüner

PS: Wenn Euch dieser Blog gefallen hat und Ihr der Meinung seid, andere sollten das auch gelesen haben, dann freue ich mich, wenn Ihr ihn mit diesen Menschen teilt! Danke Euch!

Treffen zukünftig Maschinen Personalentscheidungen?

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Heute mute ich Euch mal was eher Abgefahrenes zu – zumindest was die Grundidee angeht.

Insbesondere die Personaler unter Euch werden um das Thema in Zukunft nicht mehr herumkommen aber auch alle anderen, zumindest sofern Ihr Angestellte seid, werden früher oder später davon unmittelbar betroffen sein.

Es geht nicht nur darum, dass Personalentscheidungen in Zukunft nur – wie bereits heute fast durchgehend – unter „Ausschluss“ klassischer Merkmale wie Geschlecht, Herkunft, ethnischer Zugehörigkeit usw. getroffen werden sollen (ich frage mich immer noch, wie ich in unserer extrem mädelslastigen Company im Bedarfsfall einen männlichen Trainer einstellen kann, ohne mich der Gefahr einer Abmahnung wegen Diskriminierung auszusetzen).

Vielmehr soll die menschliche Komponente im Entscheidungsprozess zukünftig völlig außen vor gelassen werden.

Im Zuge einer steigenden Big-Data-Euphorie, deren Vertreter glauben, alles und jeden aufgrund nur genügend großer Datenmengen ein-, an- und zuordnen zu können, gerät der menschliche Faktor jedenfalls entweder als sozialromantische Spinnerei oder als ebenso unvorhersehbares wie untragbares Risiko mehr und mehr unter Beschuss.

Unter den Stichworten „People Analytics“ und „Moneyball Recruiting“ hat eine gesamte Branche – angeführt von SAP, Google und Oracle – Methoden entwickelt, die den teilweise überforderten HR-Entscheidern und Führungskräften die zugegebenermaßen schwierige Entscheidung abnehmen sollen, wer an eine bestimmte Stelle im Unternehmen gesetzt respektive gestellt wird.

Mein Hauptargument gegen diese automatisierte Personalauswahl ist, dass in der Zusammenarbeit – nicht nur, aber vor allem auch von Teams – der extrem einflussreiche emotionale und psychosoziale Faktor mit auch noch so großen Datenmengen nicht sicher festgelegt oder gar prognostiziert werden kann. Dies wird bisweilen als ähnlich gestrig verurteilt, wie meine Beobachtung und Befürchtung, dass Smartphones und sogenannte soziale Netzwerke uns asozial werden lassen.

Da stimmt es mich zumindest für den Augenblick versöhnlich, dass die Mitarbeiter bei Google, die diese Algorithmen entwickeln, sich weigern, diese in der Personalauswahl bei sich selbst anwenden zu lassen!

Sehr schön und hart an der Grenze zur Comedy.

Und in diesem Zusammenhang ist mir eben ein Artikel in die Hände gefallen, in dem ausgesprochen überzeugend dargelegt wird, dass von den fünf wichtigsten Faktoren der Personalauswahl DREI in absehbarer Zeit nicht durch Maschinen geleistet werden können.

Werft gerne hier einen Blick darauf!

Falls Ihr also PE’ler oder HR’ler seid, wünsche ich Euch, dass Ihr auch zukünftig Menschen für Menschen einstellt!

Solltet Ihr Angestellte sein, wünsche ich Euch, dass Ihr auch zukünftig von Menschen für Menschen eingestellt werdet.

Und sollten irgendwann einmal Speaker, Berater und externe Trainer von irgendwelchen Algorithmen ausgewählt werden, wandere ich nach Thailand aus und verbringe meine restliche Zeit mit Meditation.

In diesem Sinne herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus

Wie viel Potenzial haben Sie noch?

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Veränderung tut not! Das denkt sich inzwischen fast jeder – bei sich selbst, im eigenen Team, im ganzen Unternehmen. Aber wo lohnt es sich, nach Veränderungspotenzial zu suchen?

Bei jeder Gestaltung von Veränderungsprozessen macht es Sinn, zwischen Funktionsoptimierung und Musterwechsel zu unterscheiden. „Sich neu erfinden“, „innovativ sein“ ist gerade hip – und oft reicht die Optimierung bestehender Funktionalität aus, ein kreativer Sprung zu einem Wechsel in ein völlig neues (Denk-, Prozess-, Verhaltens-) Muster ist gar nicht nötig. Da Funktionsoptimierung mit weniger Aufwand und Risiken verbunden ist, lohnt es sich, zuerst einmal zu untersuchen, welches Potenzial da noch brach liegt. Wohl wissen und aufmerksam beobachten sollte man dabei, dass  Funktionsoptimierung (auch KVP/ Kaizen gehört in diese Kategorie) nach anfänglichen Erfolgen eine typische Lernkurve mit Sättigungseffekt beinhaltet.

Deshalb braucht es für völlig neue Anforderungen bzw. für größere Leistungssprünge tatsächlich radikale Neuorientierung, grundlegende Innovation, einen Musterwechsel. Dafür reicht es eben nicht, „an der Schraube zu drehen“, Bestehendes zu optimieren. Das plastischste Beispiel für einen Musterwechsel kommt aus dem Leistungssport: die Optimierung des beim Hochsprung üblichen Straddle-Sprunges reichte nicht mehr für größere Leistungssteigerungen, erst Dick Fosbury wagte und konnte1968 bei den Olympischen Spielen in Mexico-Stadt durch den – völlig neuen, nach ihm benannten  – Fosbury-Flop die bisherige Leistungsgrenze deutlich überschreiten.

Musterwechsel

Musterwechsel sind jedoch risikoreich. Sie bewirken meistens Widerstand, da sie bestehende Verhaltensweisen, Kompetenzen und Ordnungen infrage stellen. Es fällt bekanntermaßen schwerer, das Gelernte bzw. Gewohnte zu verändern, als etwas völlig Neues zu lernen. Wenn sich allerdings die Rahmenbedingungen ändern und diese Veränderungen ins emotionale Bewusstsein geholt werden, können neue Muster leichter entstehen, da dann die (kognitive und emotionale) Bereitschaft zur Änderung höher ist.

Eine zentrale Leitfrage zu Beginn eines Change Prozesses ist daher:

Reicht für die beabsichtigte Veränderung eine Funktionsoptimierung, ist da noch Potenzial vorhanden oder ist tatsächlich ein Prozessmusterwechsel nötig?

Welche Fragen sich dann lohnen, wenn diese Grundsatzfrage geklärt ist, finden Sie hier.

Und wenn Sie sich unsicher sind, wo bei Ihnen persönlich/ in Ihrem Team/ in Ihrem Unternehmen am ehesten Veränderungspotenzial zu heben ist, rufen Sie mich an und seien Sie herzlich eingeladen, sich ein paar bewusstseinserweiternde Fragen von mir persönlich zu gönnen.

Mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

Sie brauchen Innovation – Haben Sie den Raum dafür?

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

„Raum ist die Amme des Werdens“, wusste schon Platon.

„Und zwar immer – im Guten wie im Schlechten!“ … sage ich.

Die Größe und Qualität unserer Spielräume entscheidet über die Entwicklung – von Kindern genauso wie von Organisationen. Wenn angesichts knapper Ressourcen und ausgefeilter Arbeitsanweisungen individuelle Spielräume kleiner werden, verkümmern Kreativität und Gestaltungsfreude wie Muskeln, die nicht benutzt werden.

Was ist stattdessen mit zum Teil verblüffend wenig Aufwand möglich?

Open your mind mit folgendem Video:

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Mut zum Erweitern bestehender Räume und zum bewussten Besuch von third places wünscht Ihnen mit herzlichen Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Ihre Sabine Grüner

2016 wird schnell!

Hallo, liebes EQ-Netzwerk!

Fragt Ihr Euch auch, wie 2016 wohl werden wird?

Lasst mich ein wenig prophetisch sein und Euch drei Dinge versprechen, auf die Ihr mich in 12 Monaten gerne festnageln könnt:

Zum einen wird es irre schnell gehen!

Ihr werdet – und wenn ich „Ihr“ sage, meine ich „wir“ – gefühlt übermorgen unter dem nächsten Weihnachtsbaum sitzen und zurückblicken auf ein im wahrsten Wortsinn atemberaubendes Jahr – im Guten wie im Schlechten.

Zum anderen werdet Ihr Euch nur an wenige Highlights erinnern!

Wir kommen aufgrund des enormen Tempos der immer schneller aufeinanderfolgenden Ereignisse kaum mehr dazu, diese intensiv zu spüren.

Und Ihr wisst ja, Emotionen sind AUCH körperliche Phänomene und diese sorgen dafür, dass wir uns an Erlebnisse erinnern können.

Und zum dritten – dies folgt unmittelbar aus den ersten beiden Prophezeiungen – wird meine, unsere und Eure Zeit kostbarer werden denn je!

Wir alle werden uns bei diesem Tempo und dieser Taktzahl zunehmend dabei ertappen, dass wir uns fragen, was wir eigentlich gerade tun und wozu das gut sein soll.

Was also tun? Ganz einfach:

Nehmt Euch ab und zu Zeit, tief durchzuatmen!

Macht Pausen und besinnt Euch auf die neben Eurem Job und Eurem Erfolg ebenfalls wichtigen Dinge in Eurem Leben!

Spürt Euren Körper in den für Euch wichtigen Momenten, dann habt Ihr eine Chance, Euch an diese für immer zu erinnern!

Und macht Euch klar, dass die „Menge an gefühlter Zeit“, die Ihr mit Eurem Job, Eurer Familie, Euren Freunden oder mit Euch selbst verbringt, der letztendliche Gradmesser dafür ist, wie wichtig Euch dies alles tatsächlich ist.

In diesem Sinne auf ein schnelles und möglichst intensives und erinnerungswürdiges Jahr 2016 mit den herzlichsten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Euer Markus

PS:

Für diejenigen, die unser sehr persönliches EQ-Dynamics-Jahresendvideo verpasst haben, hier nochmals der Link!

Jahreswechsel 2 – Meine Werte und ihre Erfüllung

Wir von EQ Dynamics wünschen allen Lesern ein gesundes und erfolgreiches Jahr 2015!

Und diejenigen von Ihnen, die letzte Woche die EQ-Dynamics-Werteanalyse heruntergeladen und durchgeführt haben, sind in dieses Jahr mit einem starken Bewusstsein für das, was Ihnen in 2015 besonders wichtig ist, gestartet.

Und um noch ein Brikett auf den bewussten Umgang mit unseren Werten und Zielen draufzulegen, kommt hier als Ergänzung zu unserer Werteanalyse vollkommen kostenlos die Betrachtung der Erfüllungsgrade unserer Werte.

Denn die Freude als alles entscheidende Hin-Zu-Emotion ist ja die Emotion der Werte-Erfüllung und damit der Motivation. Und je nach Grad dieser Werte-Erfüllung steigt auch ihre Intensität.

Kann man diese Werte-Erfüllung messen?

Man kann!

Mit dem EQ-Dynamics-Wertebarometer, das Sie hier kostenlos herunterladen können.

Untersuchen Sie die von Ihnen gefundenen Werte unter dem Jahr immer wieder mal nach ihrem Erfüllungsgrad und richten Sie ihre Ziele danach aus. Und Sie werden sehen, aus guten Vorsätzen werden umgesetzte Projekte!