Hallo und Servus aus München!
In vielen Millionen Jahren hat sich unser Großhirn stetig weiter entwickelt. Wir sind im Gegensatz zu der Zeit, in der wir noch in Höhlen lebten, heute durchaus in der Lage, Entscheidungen zu treffen, die im Großhirn mit beeinflusst werden.
Was jedoch die allermeisten Verkäufer vernachlässigen, ist die Tatsache, dass die ins Gehirn gelangenden Botschaften auch heute noch genau wie vor Millionen Jahren zuerst in unserem ältesten Gehirnteil, dem Croc-Brain oder Reptiliengehirn, verarbeitet werden. Und zwar, BEVOR sie ins Großhirn gelangen.
Dies sollte insbesondere bei der Akquisition beherzigt werden … und dazu habe ich ein paar entscheidende Tipps für Dich in diesem Blog-Post zusammengefasst.
Der Weg der Botschaften
Zuerst verarbeitet das Reptiliengehirn eine neu ankommende Botschaft. Dieser Teil des Gehirns erfüllt die Hauptaufgabe, uns am Leben zu halten (Herzschlag, Blutdruck u.a.), sowie uns zu schützen. Und diese Mission lässt es sehr vorsichtig agieren. Dieses „alte Reptiliengehirn“ übernimmt in bestimmten Stress-Situationen die (teils völlige, lähmende und negative) Kontrolle über uns. Es steuert uns in Stress-Situationen instinktiv und reflexhaft (Angriff, Flucht oder Totstellen). Und es bedarf nicht viel, dass dieser Teil des Gehirns unter Stress gerät. Bereits eine zu komplexe Botschaft wird als Bedrohung empfunden.
Wenn die Botschaft es dennoch geschafft hat, das Filtersystem des Reptiliengehirns zu durchlaufen, also nicht ausgemustert wurde (was das Reptiliengehirn übrigens mit 90% aller Botschaften macht!), überprüfen das Mittelhirn und das limbische System die Botschaft auf seine für den Gehirnbesitzer emotionale Bedeutung.
Hat die Botschaft auch diese Prüfung überstanden, wurde die Botschaft also als bedeutungsvoll eingestuft, wird sie „weitergegeben“ und vom zuletzt entstandenen Gehirnteil, dem Sitz der Vernunft beurteilt.
Bei Kaufentscheidungen spielen dann noch weitere Bereiche des Gehirns eine entscheidende Rolle (Amygdala, Insula). Doch soweit muss es erst einmal kommen.
Diese Verarbeitungsreihenfolge ist der Grund, warum so viele vernünftige Telefoneinstiege, die auf den Sinn und den Nutzen für Deine Kunden hinweisen, dennoch an Deinen Kunden „abperlen“ und die Gespräche von Deinen Kunden manchmal regelrecht „abgewürgt“ werden. Zumindest bei der kälteren Akquisition.
Wenn Dein Kunde bereits Dein Fan ist, kannst Du ab und zu auch wirres Zeug reden, er wird es Dir verzeihen und Dir dennoch zuhören. Das Filtersystem ist bei bestehenden und auf Vertrauen basierenden Kundenbeziehungen deutlich durchlässiger.
Das Filtersystem des Reptiliengehirns Deines Kunden
Wenn Du telefonisch akquirierst, stellt sich das Reptiliengehirn in weniger als 3 Sekunden folgende Fragen:
- Wer ist es?
- Wie lange dauert es?
- Kann ich vertrauen oder muss ich mich schützen? / Handelt der Anrufer in meinem Interesse?
- Was habe ich davon? / Was bringt mir das?
Und wenn Du es als Akquisiteur nicht schaffst, mit Deiner Botschaft diese Fragen so schnell wie möglich zu beenden und damit das Filtersystem erfolgreich zu durchlaufen oder wenn Du das Reptiliengehirn Deines Kunden gar überforderst, ist das Telefonat zu Ende, bevor es richtig angefangen hat.
Es ist möglich, reptiliengerecht zu akquirieren, wenn Du Folgendes beachtest:
- Spare Dir Details! Das Reptiliengehirn verarbeitet keine Details und schickt nur „grobe Brocken“ nach oben.
- Achte darauf, dass die gesamte Botschaft neu und aufregend ist!
- Keep it simple! Das Reptiliengehirn nimmt die Botschaft als Bedrohung wahr, wenn sie zu komplex ist.
- Mit anderen Worten: formuliere einfach, klar, kurz, positiv, spannend und verführerisch
und sende unbedrohliche Informationen!
Wie genau Du das schaffst, findest Du kurz, knapp und knackig im Download. Lade ihn Dir HIER herunter.
Sehr gerne darfst Du diesen Blog-Post auch in Deinem Netzwerk teilen, diese Tipps sind für jeden Akquisiteur hilfreich und sorgen automatisch für mehr Erfolg und Freude bei der Akquisition!
Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena
