Wie Du ruhende Kunden ohne Telefonnummer erfolgreich aktivierst

Ruhende Kunden

Hallo und Servus!

Du hast Dir vorgenommen, das Potenzial Deiner ruhenden Kunden zu heben? Eine gute Idee!

Denn in dieser großen grauen Masse befinden sich genügend Kunden, die es durchaus schätzen würden, persönlich betreut zu werden. Die Trendwerte im Verkauf sind unangefochten die Werte „Vertrauen, Sicherheit und Nähe.“ Auch einem Großteil Deiner ruhenden Kundenkontakte ist dies wichtig. Sie haben es bislang nur nicht mit Dir erlebt.

Ruhende Kunden schlummern ohne konkreten Bedarf vor sich hin

Diese Schlummerkunden kommen zu selten von selbst auf die Idee, Dich zu kontaktieren. Vielleicht vermissen sie Deine Betreuung manchmal, wenn sie von anderen und deren Beziehungen zu ihren Beratern hören. Doch da sie Dich nicht kennen, Deine Beratung noch nicht erlebt haben, verfliegen diese Gedanken auch schnell wieder. Denn in den meisten Fällen verspüren sie aktuell auch keinen akuten Bedarf.

Du als Experte würdest das bei einer Begegnung sicher so manches mal anders einschätzen, würdest einen Bedarf durchaus oft erkennen und zumindest hier und da Empfehlungen aussprechen können, die diesen Kunden gut täten, die dazu führen würden, dass diese ihre Ziele schneller erreichen können oder deren Leben erleichtern und entlasten würde.

Drei Herausforderungen

Herausforderung 1:
Du weißt nicht, wie Du diese Kunden erreichen kannst. Du verfügst leider oft weder über deren Telefonnummer noch über deren Emailadresse. Du kennst nur die postalische Adresse.

Herausforderung 2:
Ein Brief ist ein sperriger Kommunikationsweg, zu oft landet diese Post einfach ungeöffnet im Papiermüll. Klar, ein handschriftlich beschriebener Briefumschlag schützt vor dem ungelesenen Vernichten, doch es kostet Dich zugleich nochmals mehr Zeit.
Der Brief selbst ist für Dich bereits der zeitintensivste Weg zu Deinem Potenzialkunden. Und an Zeit fehlt es Dir ja sicher oft genug.

Herausforderung 3:
Du musst locker mit NEINs umgehen können. Wenn Du das ruhende Kundenklientel aktivierst, erhältst Du automatisch erst einmal mehr NEINs. Auch das ist mit Blick auf Deine Ziele zunächst zeitintensiver als die Gespräche mit Deinen Fans. Und die vermehrten NEINs frustrieren Dich vielleicht und Du gehst deswegen das in dieser Zielgruppe brachliegende Potenzial nicht konsequent an. Die Erstkontakte mit Schlummerkunden sind nicht immer gleich von Erfolg gekrönt. Doch Du investierst so in Deine Kundenportfolio-Zukunft!
Halte Dir als Gegenpol zu den vermehrten NEINs vor Augen, dass Du auf alle Fälle Aufmerksamkeit verschenkst und so ein erstes Beziehungsband zum (noch) ruhenden Kunden spannst. Schaue Dir zur Motivation HIER unbedingt mein vor ein paar Jahren erstelltes Blogpost-Video zu diesem Thema an.

Wähle Kommunikationswege, die überraschen

Doch zurück zum Problem. Zusätzlich zu Deinem möglicherweise vorhandenem Zeitproblem hast Du NOCH keine Telefonnummer, NOCH keine Emailadresse Deines ruhenden Kunden, um ihn anrufen oder anmailen zu können. Was tun? Wie erreichst Du ihn oder sie möglichst zeitsparend?

In einem meiner Seminare in einer Sparkasse bin ich kürzlich auf einen Kommunikationsweg aufmerksam gemacht worden, den, wie ich danach festgestellt habe, längst nicht alle Sparkassler kennen, obwohl sie bundesweit über die gleiche IT verfügen. Deswegen gehe ich mutig davon aus, dass auch andere Kreditinstitute über diesen technischen Weg verfügen und ihn ebenfalls nicht nutzen, da sie ihn vielleicht ebenfalls nur noch nicht kennen.

Es gibt die Möglichkeit, über das IT-Ereignissystem kurze Texte an Kunden zu richten, wenn diese den Geldausgabeautomaten oder das SB-Terminal benutzen oder Homebanking betreiben. Die kurzen Texte erscheinen nach einem kurzen Hinweis direkt auf dem Bildschirm. Ein smarter Weg, oder? Mich hat der Weg absolut begeistert. Er wird jedoch wie gesagt viel zu selten genutzt. Doch vielleicht wirst Du nun aktiv und machst Dich schlau? 😉

Was, wenn Deine Kunden bei Deinem Arbeitgeber kein Girokonto besitzen? Dann bleibt Dir noch wie in anderen Dienstleistungsbranchen, die meist häufiger über die Emailadressen ihrer Kunden verfügen, der Email-Weg. Meine Anregungen, die Du gleich lesen wirst, lassen sich hierauf 1:1 übertragen. Auch sind sie für den zeitaufwendigeren und teureren postalischen Weg verwendbar, falls Du die Emailadresse deines Kunden noch nicht kennst.

Wenn Du auf den Postweg angewiesen bist, wähle am besten witzige Postkartenmotive, beschreibe sie handschriftlich mit den kurzen Ansprachen und versende sie zusammen mit Deiner offiziellen Visitenkarte. Oder schreibe einen gedruckten Brief (mit einem handbeschrifteten Kuvert) und füge zusätzlich zu Deiner Visitenkarte etwas Haptisches zu Deinen Zeilen bei: eine Sicherheitsnadel, Pflaster, Blumensamen, Teebeutel etc.pp. und verknüpfe diese Beigabe metaphorisch mit Deinem Text („ … damit Sie nicht aufs Glück allein angewiesen sind …“, „in Ruhe den Tee genießen, während …“). So fällst Du auch auf diesem Wege positiv aus dem Rahmen.

Wichtig ist bei allen Kontaktaufnahmen nach DSGVO, dass Du eine inhaltliche Verbindung zum bestehenden Geschäft herstellen kannst.

Die Ansprache

Doch nun endlich zu dem WIE. Wie sprichst Du diese Kunden an? Kommen wir also zu meinen Ansprache-Tipps für Dich.

Sprich das Reptiliengehirn Deines ruhenden Kunden an!

Wenn Du ein treuer Blogpost-Leser bist, hast du hierzu schon einiges gelesen und gesehen. Bist Du erst kürzlich zu unserer Community dazugestossen, durchforste hierzu gerne ältere Beiträge von mir.

Das Reptiliengehirn ist die Eingangspforte zum Gehirn Deines Kunden. Bei Deinen Fans ist diese Tür mindestens halb offen, bei Deinen Schlummerkunden ist diese Pforte hingegen zu vergleichen mit den härtesten Türen beliebter Diskotheken.

Das Reptiliengehirn lässt nur maximal 10% der Botschaften passieren. Es lässt nur die allerwichtigsten Botschaften durch und reicht nur diese ans limbische System weiter. Erst dort werden die Botschaften in Zusammenarbeit mit anderen Gehirnteilen für den Gehirnbesitzer auf die Bedeutsamkeit hin beWERTet, also nach Kompatibilität mit den Kundenwerten untersucht.
Das Reptiliengehirn (in der Evolutionsgeschichte übrigens unser ältester Gehirnpart) ist, wie ich immer gerne sage, nicht gerade die hellste Kerze auf der „Gehirntorte“. Sämtliche Botschaften müssen einfach und unkompliziert formuliert sein und drei Filter durchlaufen, damit sie im Kopf Deines Kunden bewegt werden.

Das Reptiliengehirn muss vertrauen können (Filter 1), darf sich nicht bedroht fühlen (Filter 2) und es muss einen starken Reiz erkennen, entweder ein „weg von einem Problem“- oder ein „hin zu einer Chance/Lösung“-Feeling (Filter 3).

Das Vertrauen erreichen wir durch schnelles zum Punkt kommen, durch Sympathie und durch eine aktive WERTschätzende Kommunikation (wortwörtlich zu nehmen). Das ist im Dialog am Telefon oder im persönlichen Kontakt natürlich einfacher.

Bei der vorerst anstehenden Einbahnstraßen-Kommunikation müssen wir uns also auf den Reiz fokussieren. Eine Dosis Vertrauen können wir dennoch beimischen, indem wir einen Social Proof, also positive bereits gemachte Erfahrungen anderer Kunden mit hinzufügen.

Ich habe Dir mit diesen Zutaten einige Ansprache-Beispiele zusammen geschrieben. Sie sind bewusst provokant formuliert (aufgrund des darin innewohnenden Reizes).

Bedenke: Du hast derzeit keine Kontaktdaten, es besteht kein Kontakt und beides möchtest Du ändern. Du musst Dich abheben und Unterschiede machen, die Unterschiede machen!
Außerdem gehst Du kein Risiko ein – Du verschlimmerst nichts, denn im Moment ist Deine Zielperson nahezu ein „Nicht-Kunde“. 😉

HIER findest Du die Beispiele, die Dich zugleich auch anregen sollen, weitere derartige Wordings zu entwickeln und zu nutzen.

Und, diese eine Aussage muss noch sein:
Schnappe Dir unbedingt Deine Schlummerkunden mit Telefonnummer (Wenn Du Obiges anwendest, werden es sicher mehr.), flirte WERTschätzend und sozialverträglich drauf los und achte auch dort darauf, dass dein Anrufgrund einen starken Reiz beinhaltet. Es lohnt sich!
Wenn Du hierfür Unterstützung brauchen solltest, melde Dich gerne bei mir. Von Onlinekursen/Trainings über Coachings oder Downloads kann ich Dir da einiges an Erfolgsrezepten bieten. Mein Lieblingsthema! Ruf mich gerne an! Tel.Nr. 0172-4317095 😉

Nun wünsche ich Dir von Herzen viel Freude und Erfolg beim Rocken Deiner Schlummerkunden!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena

 

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