Wozu zum Teufel brauche ich Charisma?

Hallo und Servus aus München!

In letzter Zeit werde ich ab und zu gefragt, warum ich meinen Teilnehmer*innen so nachdrücklich empfehle, sich einmal mit ihrer ganz persönlichen emotionalen Ausstrahlung, ihrem Charisma, zu beschäftigen und dieses zu stärken.

Im folgenden kurzen Video erkläre ich es Dir.

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Wenn Du Dich noch ein wenig ausführlicher über unser derzeit größtes (und unmittelbar vor der Tür stehendes) Projekt, die Charisma Challenge 2021/22 informieren möchtest, komm gerne in eine der folgenden kostenlosen ZOOM-Inspirationen:

Donnerstag, 11.11.2021 19:00 Uhr „Wie Du charismatisch wirst“ (Direkter Zugangslink: Klick HIER!)

Donnerstag, 25.11.2021 19:00 Uhr „Wie Du charismatisch wirst“ (Direkter Zugangslink: Klick HIER!)

Donnerstag, 02.12.2021 18:00 Uhr „Wie Du charismatisch wirst“ (Direkter Zugangslink: Klick HIER!)

Am 06. Dezember startet dann der Ticket-Verkauf zur Charisma Challenge 2021/22. Wenn Du Abonnent*in unseres Newsletters bist, kommst Du bis zum 5. Dezember 21 in den Genuss eines exklusiven Preisvorteils von 50%. Unseren Newsletter kannst Du HIER abonnieren.

Bis dahin die herzlichsten Grüße aus dem (charismatisch) emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Charisma – die häufigsten Fragen (FAQ´s)

Hallo und Servus aus München!

Vermutlich weißt Du, dass mein derzeitiges Steckenpferd das Thema Charisma ist (in der zweiten Septemberwoche startet ja unser bisher mit Abstand ambitioniertestes Projekt, die Charisma-Challenge). In unserem ersten EQ Hack im März habe ich auf die vierte der üblicherweise über MEETUP ausgeschriebenen ZOOM-Inspirationen „EQ und Charisma“ hingewiesen, an der allerdings mehrere Abonnent*innen unseres Newsletters aus Zeitgründen nicht teilnehmen konnten.

Daher bringe ich hier in Form der FAQ´s (also der am häufigsten zum Thema Charisma gestellten Fragen) eine Zusammenfassung der wichtigsten dort vermittelten Ideen:

Was ist Charisma und wozu ist es gut?

Charisma ist Deine ganz spezielle und einzigartige emotionale Ausstrahlung, die dafür sorgt, dass andere Menschen Dich wahrnehmen, Dir ihre Aufmerksamkeit dann auch spürbar widmen, sich an Dich erinnern und sogar in deutlich vielen Fällen Deinen Ideen folgen.

Ist Charisma angeboren?

Nein. Die Vorstellung, dass jemand mit dieser Form der intensiven emotionalen Ausstrahlung zur Welt kommt, ist abwegig. Charisma wird wie alle emotionalen Wirkungsfaktoren und Fähigkeiten durch das (größtenteils unbewusste) Modellieren von Vorbildern und mehr noch durch (ebenfalls größtenteils unbewusst ablaufende) Trail-and-Error-Erfahrungen gebildet. Dass beides bei den meisten von uns während dieser Aneignungs-Phasen völlig unbewusst abläuft und daher auch nicht reflektiert wird, hat sicher mit zur Legende des „angeborenen Chrismas“ beigetragen.

Kann man Charisma lernen?

Ja. Die Faktoren, durch die Persönlichkeiten charismatisch wirken, sind analysierbar und einfach nachvollziehbar. Ihr Verständnis und ihre Umsetzung erfordern weder einen Master in Psychologie noch irgendwelche besonderen Fähigkeiten und der Erwerb von Charisma erfordert nur nur das Wissen um diese Faktoren sowie ein gewisses Maß an Reflektions- und Lern-Fähigkeit.

Wie entsteht Charisma?

Charisma entsteht durch die „Erfüllung“ der folgenden vier Kriterien (Charisma-Faktoren). Diese stehen (und das ist kein Zufall) alle in engem Zusammenhang mit dem, was wir Emotionale Intelligenz nennen.

1. Kongruenz – also die Übereinstimmung Deiner Stimme, Deiner Körpersprache und Deiner Sprache.

2. Authentizität – also die Übereinstimmung zwischen dem, was Du denkst, sagst und tust.

3. Integrität – also Deine Treue zu Deinem eigenen Wertesystem

4. Empathie – also Deine Fähigkeit, zu verstehen, was anderen wichtig ist, wie es anderen geht und wie sie sich fühlen.

Gibt es noch weitere unterstützende Faktoren für Charisma?

Ja. Und auch diese stehen im Zusammenhang mit unserer Emotionalen Intelligenz.

Und zwar sind dies

  • ein stark ausgeprägtes Wertebewusstsein (Was ist Dir wichtig im Leben oder in bestimmten Kontexten?)
  • ein stark ausgeprägtes Identitätsbewusstsein (Wofür hältst Du Dich? / Was bist Du?)
  • körperliche Präsenz (Bist Du körperlich im Hier und Jetzt?)
  • keine Angst vor Zurückweisung (Kannst Du damit umgehen, dass nicht jede(r) Dich liebt?)
  • Durchhaltevermögen/ Disziplin
  • Leidenschaft/ Hingabe

Womit hat Charisma nichts zu tun?

Charisma hat – dafür gibt es hinreichend viele Beispiele – nichts zu tun mit gutem Aussehen, Reichtum, Einfluss/Macht oder Intelligenz. Allerdings führt Charisma in vielen Fällen zu Reichtum und Einfluss.

Ist Charisma ein ethisches oder moralisches Konzept?

Nein. Die Geschichte ist voll von ausgesprochen charismatischen Persönlichkeiten, die man getrost zu den größten Verbrechern zählen kann (ich erspare Dir und mir jetzt die augenfälligen Beispiele). Es gibt allerdings eine spezielle Form von Charisma, die man als „ethisches“ oder „empathisches“ Charisma bezeichnen könnte, bei der das Thema Menschlichkeit oder Einfühlungsvermögen als einer der Hauptfaktoren (siehe oben) wirkt. Selbstverständlich stehen wir von EQ Dynamics für DIESES Charisma.

Du hast jetzt einen recht guten und umfassenden Eindruck davon, wie man das Thema Charisma betrachten kann und falls Du Dich noch intensiver damit beschäftigen möchtest, lass mich das gerne HIER wissen. Wenn sich über diesen Link genügend Interessent*innen eintragen, werde ich ein kostenloses Webinar designen und in diesem gerne noch weiter in die Tiefe gehen, zum Beispiel mit der spannenden Antwort auf die Frage, was man den auf der Verhaltens-Ebene genau TUN muss, um auf andere charismatisch zu wirken.

Und wenn Du Menschen kennst, denen die Berührung mit dem Thema Charisma ebenfalls gut tun würde, dann leite ihnen diesen Artikel sehr gerne weiter.

Für heute die herzlichsten Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Dein Markus

Hurra – meine Mitmenschen tun das, was ich will!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Ab und zu geschehen noch Zeichen und Wunder:

Die Familie versammelt sich tatsächlich mal pünktlich am Essenstisch!

Ein Kollege macht (endlich) das, was Ihr Euch von ihm wünscht.

Euer Partner überrascht Euch mit Blumen oder anderen selten gezeigten Aufmerksamkeiten.

Ein eher unzuverlässiger Kunde hält sich an eine Vereinbarung.

Ein notorisch unpünktlicher Freund erscheint tatsächlich mal pünktlich zur Verabredung.

… und diese Ereigniskette ließe sich noch fortsetzen.

Die entscheidende Frage lautet: Wie reagiert Ihr, wenn Ihr so etwas erlebt, was tut Ihr, wenn jemand etwas tut, das Ihr Euch schon lange wünscht?

Seid ehrlich! Ihr, wir alle, reagieren in diesen Momenten viel zu oft ironisch! „Wird ja auch langsam Zeit!“ oder „Dass ich das noch erleben darf!“

Das jedoch, meine Lieben, ist – das muss ich jetzt wirklich mal loswerden – allerdings das Dümmste, was wir in diesem Moment tun können.

Emotional intelligent ist es hingegen, sich in all diesen genannten Situationen einfach nur zu freuen. Aufrichtig Freude auszudrücken! Denn Freude – dazu ist sie als Kommunikationssignal da! – verstärkt Verhalten! Der Ausdruck von Freude ist als Verstärker von Verhalten unwiderstehlich.

Drückt Eure Freude in diesen Momenten kongruent aus, gebt ihr Raum, lasst sie wirken! So motiviert Ihr die anderen, das Verhalten zu wiederholen, es also häufiger zu zeigen!

Eigentlich ist es ganz einfach und das hat auch mit meinem Lieblingsbotenstoff Oxytocin zu tun, darüber habe ich hier ja schon häufiger geschrieben.

Habt Ihr einen Hund? Ein Kind? Ich habe hier eine Geschichte für Euch, bei der es absolut sozialverträglich – und im Übrigen neurowissenschaftlich auch korrekt – ist, Hunde und Kinder in einem Atemzug zu erwähnen.

Wenn ein Kleinkind das erste Mal auf´s Töpfchen geht und nicht mehr in die Windel macht oder wenn der Welpe zum ersten Mal auf den Rasen statt ins Wohnzimmer pinkelt, dann freuen wir uns! Und wie wir uns freuen! Wir strahlen den Zwei- oder Vierbeiner an, wir drücken exzessiv unsere Freude aus, einige von uns führen schamanische Freudentänze vor. Und es wirkt, denn das Verhalten wird wiederholt!

Noch ein Beispiel: Wenn wir uns über das Verhalten eines Kleinkindes amüsieren, wird dieses Verhalten ständig wiederholt. Freude wirkt verhaltensverstärkend.

Es ist also lohnenswert, Freude zu zeigen! Eigentlich wissen wir das, wir können es auch, wir nutzen diese Fähigkeit nur viel zu selten in unserem Sinne.

Der Appell lautet also: Erwischt die Menschen in Eurem Umfeld (all die, von denen Ihr Euch etwas wünscht) dabei, wenn sie etwas in Eurem Sinne richtig machen! Und dann freut Euch!

Leider gibt es auch hierbei keine Selbstverständlichkeiten. Euer Umfeld braucht häufig auch hier zusätzlich ein Bewusstsein dafür, welches Verhalten genau bei Euch zur Freude geführt hat, also zur Erfüllung – Ihr erinnert Euch vielleicht, so ist die Freude definiert – Eurer Werte! Die Gesprächsstruktur hierfür kennt Ihr bereits von meinem letzten Blog-Beitrag, es ist die Struktur „Feed-Forward“. Nutzt Sie ruhig auch das eine oder andere Mal für den Ausdruck Eurer Freude.

Zum Schluss habe ich noch eine Metapher für Euch, die zu beiden Blog-Beiträgen passt und die gut zusammenfasst, wie wichtig der Ausdruck des Ärgers und der Freude ist.

Ich hatte diese Metapher – Ihr könnt sie Euch HIER runterladen – verloren und habe sie vor wenigen Tagen von einem Trainerkollegen wieder geschenkt bekommen! Vielen Dank, lieber Olaf! Ich freue mich! J

Viel Spaß beim Lesen und Schmunzeln und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Eure Irena

Ärgert Ihr Euch über andere? Benutzt Feed-Forward!

Hallo liebes EQ Netzwerk!

Sagt, passiert Euch das auch ab und zu? Immer wieder nervt Euch ein bestimmtes Verhalten anderer. Ihr ärgert Euch. Immer und immer wieder.
Vermutlich ist es aber so, dass dieses Ärger auslösende Verhalten der anderen unbeabsichtigt geschieht. Sie merken es vielleicht noch nicht mal. Denn was Euch nervt, ist für andere oft gar nichts Weltbewegendes, also nichts, worüber man sich aufregt.

Für Euch ist es jedoch ein verdammt guter Grund, sich aufzuregen!

Kollegen, Chefs, Kinder, Partner …

Sie alle ticken leider nicht immer so wie wir. Sie verhalten sich in ihrer WERTeigenen Art und Weise und treten Euch damit das eine oder andere Mal in Euren Werte-Vorgarten.

Aus Seminaren, Vorträgen oder Publikationen von uns wisst Ihr: In Eurem Limbischen System führen Werteverletzungen zu einem Cocktail aus hormonellen Botenstoffen und sorgen so für einen Anstieg Eurer Betriebstemperatur. Kurzum, Ihr ärgert Euch, wenn Eure Werte verletzt werden.

Doch zurück zur Ausgangsfrage: Wie lässt sich das denn nun stoppen? Die Antwort ist simpel, doch bevor ich Sie Euch gebe, lasst uns kurz betrachten, wozu wir Menschen überhaupt Emotionen haben.

Emotionen sind Entscheidungsfaktoren und Kommunikationssignale. Der Ärger ist die Emotion der Selbstbehauptung und ist zugleich die Emotion mit dem allerhöchsten Kommunikationsanteil. Mit anderen Worten, der Ärger erfüllt seinen Zweck dadurch, dass er kommuniziert wird. Dazu ist er da. Und damit ahnt Ihr bereits die Antwort auf die obige Frage.

Natürlich könnt Ihr auf das Kommunizieren Eures Ärgers auch verzichten, wenn Ihr denkt, „Es bringt nichts.“ Ihr könnt resignieren und enttäuscht sein.  Das ist Eure Entscheidung. Doch wenn Ihr das Verhalten stoppen wollt, Wiederholungen vermeiden möchtet, kommt Ihr ums dosierte Kommunizieren des Ärgers nicht herum.

Wenn Ihr Euch entscheidet, Euren Ärger nicht zu kommunizieren, Ihr Euch also nicht behauptet, dann bekommt der andere eventuell gar nicht mit, dass sein Verhalten Euch in Euren Werten verletzt. So gibt es auch keine Veranlassung für ihn oder sie, das eigene Verhalten anzupassen. Die Situation kann sich wiederholen, Euer Ärger auch.

Solltet Ihr jetzt denken „Aber der andere sieht/spürt doch, dass ich sauer bin!“,  möchte ich Euch vor einem der klassischsten Missverständnisse in der Kommunikation warnen.

Denn es gibt keine Selbstverständlichkeiten!

Vielleicht bemerkt der andere, dass Ihr nicht gerade erfreut seid.

Vielleicht.

Doch davon auszugehen, dass er oder sie auf jeden Fall mitbekommt, dass Ihr Euch ärgert, was genau der Auslöser für den Ärger ist und was Ihr Euch speziell anders wünscht, das wäre naiv.

Deswegen lautet unsere starke Empfehlung:

Holt Euch die Aufmerksamkeit des anderen ab (er oder sie sollte also „online“ sein!) und beschreibt, was Euch nervt. Sprecht dabei Eure Emotionen direkt an. Und sofern Ihr wisst, was dahinter steckt, benennt dazu noch Eure dahinter liegenden Werte!

Besonders konstruktiv wird der Appell darüber hinaus, wenn Ihr beschreiben könnt, welches Verhalten Ihr Euch stattdessen wünscht. Dann wird aus dem Feedback nämlich ein Feed-Forward.

Zum Beispiel so: „Marc, ich möchte etwas loswerden. Du hast mir zu den letzten beiden Meetings die Cash-Flow-Übersichten angefertigt. Und beide Male lagen sie mir kurz vorm Meeting noch nicht automatisch vor, sondern ich musste sie noch schnell vor dem Meeting bei Dir anfordern. Einmal wäre ich deswegen fast zu spät gekommen. Mir ist es wichtig, vorbereitet und pünktlich im Meeting zu erscheinen. Deswegen ärgert mich so ein Zuarbeiten auf den letzten Drücker. Ich wünsche mir, dass Du mir die Zahlen automatisch einen Tag vor dem Meeting morgens vorlegst, ohne dass ich danach fragen muss. Dann kann ich auch noch in Ruhe einen Blick reinwerfen. Okay? … Danke.“

Diese Gesprächsstruktur liefert dem Gegenüber ein klares Bild darüber, wie es Euch geht und welches konkrete Verhalten dazu geführt hat. Außerdem bietet es ihm die Klarheit darüber, worauf es Euch ankommt.

Er oder sie kann sich fortan besser auf Euch einstellen. Ihr seid berechenbarer und müsst Euch seltener ärgern.

Bei heftigeren Emotionen könnt Ihr auch direkt mit dem Nennen der Emotion beginnen und erst in den folgenden Sätzen die Situation, Eure Werte und Euren Wunsch beschreiben. Die Reihenfolge wird bestimmt von Eurem Bauchgefühl und von der Intensität Eurer Emotion.

Hauptsache, Euer Gegenüber versteht, was genau zur Emotion geführt hat und erkennt, was Euch wichtig ist. Und was Ihr Euch konkret wie anders wünscht. Gebt dem anderen die Chance, das für Euch Notwendige nachzuvollziehen!

Da wir alle in unseren gewohnten Mustern unterwegs sind und alte Gewohnheiten manchmal hartnäckig sind, kann es natürlich sein, dass Ihr mit einem zweiten oder gar dritten, dann noch deutlicherem Ausdruck „nachlegen“ müsst, bis es wirklich funktioniert. Wenn das Ärger auslösende Verhalten des anderen sich partout „nicht abstellt“ und Ihr einfach keine Lust mehr auf die Auseinandersetzung habt, ja dann … habt Ihr immer noch die Möglichkeit zu resignieren. Dann lasst aber auch wirklich los davon.

Ihr kennt ja sicherlich den Spruch „Love it, change it or leave it!“

Wir ergänzen diesen Satz gerne um den Zusatz „… but decide it and be happy!“

Denn wenn Ihr Euch nicht entscheidet, jammert und klagt Ihr aus einer Opferrolle heraus und saugt Euch und anderen automatisch Energie ab.

Wenn Ihr auf das Verhalten des anderen einwirken wollt, seid Ihr bei „change it“ und diese Gesprächsstruktur Feed-Forward – Ihr findet sie HIER zum Download – wird Euch dabei unterstützen.

Eine möglichst ärgerfreie Zeit wünsche ich Euch und wie Ihr das ungeliebte Verhalten anderer mit Hilfe der Basisemotion Freude abstellen könnt, indem Ihr das gewünschte Verhalten emotional verstärkt, das erzähle ich Euch im nächsten Blog!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier in München,

Eure Irena

Charisma ist erlernbar!

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

„Charisma hat man oder man hat es eben nicht!“

Glaubt Ihr das etwa auch?

Ich selbst habe diesen Blödsinn – wir würden es heute als einen limitierenden Glaubenssatz bezeichnen – nie für bare Münze genommen!

Dabei war dieses Zitat schon sehr früh in meiner beruflichen Tätigkeit – vor 18 Jahren nannte ich mich noch Kommunikationstrainer – einer der am meisten gehörten Sätze.

Und der wurde sehr gerne gesagt, wenn es darum ging, Faktoren zu identifizieren und zu schulen, die dafür sorgen, dass man eine überzeugende und andere Menschen berührende Ausstrahlung – Charisma eben – entwickelt. Und sich dann intensiv mit diesen Faktoren zu beschäftigen, ja geradezu daran zu arbeiten.

Ich habe im Laufe der Jahre zwei Gruppen von Menschen identifiziert, deren Vorbehalte gegen das Training von Charisma durch diesen Satz „Charisma hat man oder man hat es eben nicht!“ ausgedrückt werden.

Bei den einen – den vehementesten Vertretern dieser Haltung – hatte ich immer irgendwie das mulmige Gefühl, dass sie einfach zu träge (um nicht zu sagen zu faul) sind, um genau das zu tun, was nötig ist und was jeder, der über Charisma verfügt, bewusst oder unbewusst getan hat.

Nämlich wie bereits erwähnt daran zu arbeiten.

Diesen möchte ich gerne sagen: Gut, dann eben nicht!

Die anderen nähern sich, obwohl sie unter vorgehaltener Hand durchaus zugeben, gerne charismatisch sein zu wollen – mal ehrlich, wer will das eigentlich nicht? – dem Begriff mit großer Vorsicht und einer fast verschämt formulierten Frage „Darf ich denn überhaupt charismatisch sein?“. Da spielen zum Teil massive Vorbehalte eine Rolle á la „Charisma ist gefährlich und kann manipulativ eingesetzt werden!“ oder „Wer charismatisch ist, hält sich für etwas Besseres!“ oder auch „Wer über Charisma verfügt, erhebt sich über andere!“

Und diesen gilt meine ausdrückliche Ermutigung:

Du darfst charismatisch sein!

Du darfst eine berührende Wirkung haben!

Und das bedeutet weder, dass Du Dich für etwas Besseres hältst noch, dass Du Dich über andere erhebst!

Wenn überhaupt bedeutet es, dass Du von anderen als etwas Besonderes, als ein Mensch mit einer besonderen Ausstrahlung, wahrgenommen wirst.

Falls Euch ein paar Hinweise und Tipps interessieren, wodurch sich diese besondere Ausstrahlung definiert und wie man sie im wahrsten Wortsinn be-wirken kann, dann lege ich Euch HIER einen Artikel von mir ans Herz, der soeben erschienen ist.

Viel Spaß beim Lesen und eine charismatische Zeit wünscht Euch mit den besten Grüßen aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Euer Markus Hornung

Wer kennt John Ruskin?

Hallo liebes EQ-Netzwerk!

Wenn Euch interessiert, wer hinter diesem Namen steckt und welche weise Botschaft er für Eure Kunden parat hält, die sich vornehmlich am Preis orientieren, dann schaut in diesen Videopost!

 

Er erleichtert Euch das Leben mit preisbewussten Kunden!

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Hier geht es zu dem Text von John Ruskin

Viel Spaß und herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,

Irena Fiedler

Wisst Ihr als Verkäufer immer, was Ihr wollt? (Ver)Kaufserlebnisse auf Bayerns größtem Flohmarkt – Teil 2

Liebes EQ-Netzwerk!

In meinem letzten Blog habe ich bereits über Erlebnisse auf Bayerns größtem Flohmarkt berichtet.  Es ging dabei um interessante Erlebnisse aus Käufersicht. Heute möchte ich mit Euch das Verkäuferverhalten aufs Korn nehmen, denn daraus lässt sich einiges für unsere eigene Verkäuferrolle ableiten.

Gesehen habe ich Verkäufer, die Freude am Flohmarktgeschehen haben und die einfach nur froh darüber waren, ihre Keller zu leeren. Diese Verkäufer haben kein Problem damit, Ihre Waren für Flohmarktpreise zu verkaufen. Sie freuen sich, wenn andere sich an Dingen erfreuen, von denen sie bereits losgelassen haben!

Dann gibt es die gewerblichen Flohmarktprofis, die selbst Haushaltsauflösungen aufkaufen, um sie Wochenende für Wochenende auf diversen Flohmärkten zu verkaufen. Sie wirken meist nicht sehr zugänglich, sind nicht im Kontakt und eher sachlich-distanziert.

Auch sind auf einem Flohmarkt Verkäufer zu sehen, die aus ihrer Sicht sagenhaft wertvolle Dinge zu einem aus Kundensicht hohen Preis verkaufen wollen. Sie schauen meist grimmig drein, wenn die genannte Preisvorstellung uns Käufer in blankes Erstaunen versetzt.

Und dann gibt es natürlich noch die Poser, die uns weniger Wertvolles für einen großen Wert versuchen zu verkaufen.

Erfolg haben sie alle mal mehr und mal weniger mit ihrem Ansinnen. Woran liegt es?

Ideal ist ein Kaufgeschehen immer dann, wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer zufrieden sind und beide das Geschäft für angemessen und fair halten!

Wenn der Kunde sich übervorteilt fühlt oder der Verkäufer sich ausgenutzt fühlt, war es für einen der beiden ein schlechter Deal! Im wirklichen Leben, in dem es zu Folgekäufen kommen soll, war es dann sogar ein schlechter Deal für beide.

Das Ganze beginnt jedoch deutlich vor dem Deal!

Wir betrachten das Marketing dieser Verkäufer!

Selbst auf einem Flohmarkt sollte ich mir überlegen, welche Kunden ich als Verkäufer ansprechen will. Den Antiquitätensucher? Den Billig-Einkäufer? Den Sammler? Den Jäger?

Wenn ich diese Frage für mich klar beantworten kann, ist es eine logische Folge, mein Angebot, meine Auslage auch danach auszurichten, um von dieser Zielgruppe auch wahrgenommen zu werden.

Wenn Antiquitäten zu hohen Preisen zwischen Ramsch ausgestellt werden oder sich in Umzugs-Wühl-Kartons wiederfinden, muss ich mich als Verkäufer nicht wundern, wenn die gewünschten Kunden nicht stehenbleiben und ich mich mit Preisvorstellungen auseinander setzen muss, die für mich beleidigenden Charakter haben. Das gilt selbst für einen Flohmarkt.

Nicht durchdachte Angebotspräsentation können wir auf Flohmärkten häufig beobachten. Die Folge sind Irritationen auf Seiten des Käufers und des Verkäufers.

Ein vorheriges Durchdenken andererseits ist ebenso zeitaufwendig wie die Umsetzung.

Wir haben als Flohmarkt-Verkäufer die Wahl, welchen Kehrseite der Medaille wir haben wollen und dieses Prinzip gilt im übertragenden Sinne für jeden Verkäufer!

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass diese Gedanken unangenehm und aufwendig sind. Die Verlockung ist immer wieder da, mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen zu wollen. Das funktioniert jedoch nicht.

Deswegen hier mein Tipp 1:

Prüft in Eurer Verkäuferrolle immer wieder aufs Neue Eure Angebote und auch Eure Angebotspräsentation daraufhin, ob sie für Euren gewünschten Kunden passend sind!

Sofern Euch der gewünschte Kunde noch nicht einmal klar ist, beginnt Ihr noch einen Schritt vorher und macht Euch Euren Business-Avatar bewusst. Wer genau ist Euer Zielkunde? Hat dieser sich verändert? Wie alt ist er? Was tut er? Welche Vorlieben und welche Probleme hat er? Je konkreter Ihr daraufhin Eure Angebote und den Weg der Präsentation auslegt, desto erfolgreicher werdet Ihr sein. Das heißt ja nicht, dass Ihr andere Anfragen ablehnt. Nur sollte Eure aktive Akquisition konsequent darauf ausgerichtet sein.

Zurück zum Flohmarkt und den verschiedenen Verkäufern.
Deren Erfolg oder Misserfolg steht und fällt natürlich auch mit ihrer persönlichen Wirkung. Und diese wiederum hat stark mit deren Glaubenssätzen zu tun.

Glaubenssätze sind Sichtweisen auf Situationen, Dinge und Personen, die vermeintlich die einzige und vollständige Wahrheit darstellen. Tatsächlich wirken Glaubenssätze jedoch wie Wahrnehmungsfilter: sie lassen uns nur das sehen und hören, was zu ihnen passt. Wir sehen also nur einen Teil der Wahrheit und verhalten uns entsprechend, wirken so auf unsere Kunden. So gesehen wirken unsere Glaubenssätze wie sich selbst erfüllende Prophezeiungen.

Ich war auf dem Flohmarkt kurz davor, eine Umfrage zu starten, denn es hat mich sehr gereizt, die Gedanken der Verkäufer zu erfahren. Und da ich Testkäufe für meine eigene Forschung sehr liebe, werde ich dieses Vorhaben sicherlich einmal umsetzen.

Einige Vermutungen über die „Denke“ der Flohmarktverkäufer habe ich allerdings bereits jetzt.

Die Verkäufer, die massenhaft Gegenstände Haushaltsauflösungen verkaufen und distanziert und ohne Kontakt waren, wirkten auf mich, als würden sie denken: „Entweder kauft der Kunde oder lässt es sein, mich interessieren nicht die Menschen sondern nur ihr Geld.“ Passend dazu war die lieblose Darstellung (Umzugskisten zum Wühlen) und die Reaktionen der Verkäufer auf Such-Fragen: „Da müssen Sie schon selber gucken!“

In den Gesichtern der Verkäufer, die ihre Keller geleert haben und von ihrem Zeugs möglichst nichts wieder mit nach Hause nehmen wollten, sah ich oft folgende Gedanken: „Was ich bin so froh, dass sich überhaupt jemand dafür interessiert, das hätte ich – wenn nicht der Flohmarkt angestanden hätte – vermutlich weggeworfen!“ Sie wirkten ab und zu unsicher bei der Preisnennung und haben tatsächlich manches Mal einen aus meiner Sicht viel zu niedrigen Preis genannt.

Die gleiche Gruppe an Verkäufern hat aber auch oft folgende Glaubenssätze ausgestrahlt: „Das ist ja schön, dass das Teil noch einmal ein neues Zuhause findet und ich es nicht wegschmeißen muss.“ Die Freude schien besonders groß zu sein, wenn sie sehen konnten, dass die Kunden sich beim Kauf regelrecht freuten.

Die Gruppe der eher grimmigen und preis-beleidigten Verkäufer hat im Laufe der Flohmarkt-Stunden immer mehr folgende Gedanken über ihre Wirkung ausgestrahlt: „Diese Geiz-ist-geil-Mentalität ist unverschämt. Im Übrigen sind die Kunden hier alle blöd und unverschämt. Da mache ich nicht mit!“

Vielleicht habt Ihr in diesem Moment auch die Verkäufer-Typen vor Eurem geistigen Auge und müsst schmunzeln. Ich sehe sie alle wieder vor mir.

Und damit folgt hier mein Tipp 2:

Hinterfragt Eure eigenen Glaubenssätze zum Thema Verkauf!

Wenn wir wissen, wie stark unsere Filter unsere Wahrnehmung, unsere Wirkung und damit unseren Erfolg beeinflussen, lohnt es sich, regelmäßig die eigenen Glaubenssätze zum Kunden, zum Angebot und zum Verkauf kritisch zu hinterfragen.

Was glauben wir über unsere Kunden allgemein? Über einzelne Kunden? Über handelnde Kunden? Über unsere Preise? Über unsere Angebote? Über Akquisition? Über Empfehlungsmanagement? Über Abschluss? Über Verkauf?

Es geht dabei nicht um eine empirisch messbare Wahrheit sondern um die Frage, ob es nützlich und hilfreich ist, so zu denken oder ob mich dieser Gedanke behindert und aufgrund der Wirkung, die ich dadurch ausstrahle meinen Erfolg sabotiert.

Der erste Schritt zur Veränderung von diesen hinderlichen Glaubenssätzen ist immer das „Ich tue mal so, als ob …“-Vorgehen.

Ich stelle mir vor, dass es in der anstehenden Situation tatsächlich anders sein wird als ich es üblicherweise erwarte. Dass die anstehende Situation gut laufen wird! Dass mir mein Vorhaben gelingen wird! Neuronal gesehen ist es Eurem Gehirn nämlich egal, ob es echte Erfahrungswerte oder erdachte Vorstellungen sind, die Ihr Euch innerlich visualisiert. Die hormonellen Botenstoffe, die ausgeschüttet werden, sind in beiden Fällen dieselben.
Es lohnt sich auf alle Fälle. Denn  die Ausstrahlung, die Ihr mit einem ermächtigten Glaubenssatz haben werdet, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr erfolgreich sein werdet!

Ich wünsche Euch viel Spaß beim Beobachten auf den Flohmärkten dieser Welt, AHA-Erlebnisse bei Eurer Selbstreflektion und viel Erfolg bei Euren Kundengesprächen! Wenn Ihr einige ermächtigende Glaubenssätze kennenlernen wollt, die Ihr Euch für verschiedene Situationen im Verkauf probeweise zu eigen machen könnt, dann klickt dafür hier.

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,

Eure Irena Fiedler

Glauben Sie daran, dass es den „geborenen“ Verkäufer gibt?

Wir halten diese Aussage für absoluten Quatsch, schließlich gibt es auch nicht den geborenen Gehirnchirurgen.

Verkaufen wird genauso gelernt wie Führen oder Neurochirurgie … Letzteres hoffentlich weniger auf dem Weg „by-doing“.

Es gibt jedoch Verkäufer, die im Vertrieb mehr Spaß haben als andere und zusätzlich auch noch erfolgreicher sind.

Was machen die, nehmen die Drogen?

Gewissermaßen schon. Denn sie verfügen über ein Handlungsrepertoire, dass sich neuronal und emotional bei ihnen selbst auswirkt. Und darüber hinaus bei Ihren Kunden für eine Resonanz sorgt, die zum Erfolg führt.

Sie müssen Ihre Kunden nicht penetrant überzeugen, sondern erzeugen ein natürliches „Hin zu“ des Kunden zum Abschluss, weil sie effizient, nahbar und fokussiert die Werte des Kunden befriedigen!

Wir nennen dies: Emotionalen Verkauf!

Außerdem unterscheidet die erfolgreichen Verkäufer von den weniger erfolgreichen noch etwas: das positive Wissen, dass das Lernen und die Inspiration im Verkauf nie aufhören.

Unser Tipp für heute: Wann immer Sie jemandem begegnen, der von einem „geborenen“ Verkäufer spricht, nehmen Sie ihn doch ein wenig auf die Schippe und fragen Sie ihn, ob er sich in die Hände eines geborenen Zahnarztes oder Chirurgen begeben würde, auch wenn dieser sein Handwerk nicht explizit gelernt hat.

Sollten Sie Lust haben, die Gruppe Ihrer erfolgreichen Verkäufer auf sozialverträgliche Art und Weise zu vermehren, gönnen Sie diesen doch eine Ladung Inspiration und eine Erweiterung ihres Repertoires zum Thema Emotionaler Verkauf.

Lassen Sie sie an unserer Webinar-Reihe „EQ Selling“ teilnehmen.

Hier finden Sie die Ausschreibung.

Wenn Sie einen ersten Überblick bekommen möchten, besuchen Sie gerne unser Präsentations-Webinar am 13.07.2015 um 09:00 Uhr, wo wir die gesamte Webinar-Reihe ausführlich vorstellen. Hier geht es direkt zur Anmeldung!

Charisma ist erlernbar! Auf dem EQ-Dynamics-Grundlagenseminar

Ende Februar ist es wieder so weit: Das Seminar „Wirksam Kommunizieren mit Emotionaler Intelligenz“ findet diesmal in Hannover statt. Unser Klassiker, der die gesamten philosophischen und neurologischen Grundlagen für gelingende Kommunikation transportiert und darüber hinaus eine perfekte Übungs- und Trainingsplattform bietet.

  • Sie möchten an Ihrer persönlichen Wirkung feilen
  • Sie möchten wissen, was es mit Emotionaler Intelligenz auf sich hat
  • Sie möchten nicht nur Techniken, sondern auch innere Haltungen kennenlernen, die Ihre Wirkung verbessern
  • Sie möchten auf herausfordernde Emotionen anderer elegant UND intelligent reagieren

Kurzum – Sie wollen wissen, was genau Angewandte Emotionale Intelligenz ist und wie Sie diese für Ihre gelingende Kommunikation nutzen können!

Verbringen Sie dreieinhalb Tage mit uns und erfahren Sie, was mit dem intelligenten Einsatz von Emotionen alles möglich ist!

Ausschreibung und Anmeldung finden Sie hier, wir freuen uns auf Sie!