Hallo liebes EQ-Netzwerk!
Eine Trainerkollegin hat mir vor ein paar Tagen einen Buchtipp gegeben, den ich unbedingt mit Euch teilen möchte. Das Buch heißt „Kopfsache Schlank – Wie wir über unser Gehirn unser Gewicht steuern“ von Dr. Marion Reddy und Dr. Iris Zachhofer, zwei Neurochirurginnen. Ich habe es gestern in kurzer Zeit komplett durchgelesen und musste dabei oft herzhaft lachen. Es ist unglaublich humorvoll im Erzählstil geschrieben und beschreibt den Alltag um Essgewohnheiten, deren Fallen und zeigt Wege auf, das eigene Gehirn in punkto Nahrungsaufnahme auszutricksen. Ein köstliches und schlaues Buch, welches sogar noch einige Rezepte beinhaltet.
Hier der Link für Euch zum Buch.
Die Ärztinnen geben vier konkrete Handlungsanweisungen, die zusammen angewandt erfolgversprechend sind.
Beim Lesen wurde mir sofort klar, dass sich zwei der vier Tipps fantastisch auf eine berufliche Tätigkeit übertragen lassen, auf die Akquisition!
Wie kann das sein?
Die Autorinnen beschreiben u.a. die Macht des Belohnungssystems und des präfrontalen Cortex im Gehirn. Der Leser lernt, dass das Essen und Trinken kalorienreicher Kost vom Belohnungssystem gesteuert wird. Dabei werden die hormonellen Botenstoffe Dopamin und Oxytocin ausgeschüttet. Dieser Mechanismus lässt sich umpolen – weg vom Essen und Trinken kalorienreicher Kost hin zu anderen Tätigkeiten, die ebenfalls Dopamin und Oxytocin auslösen.
Die Begriffe Dopamin, Oxytocin habt Ihr als treuer Leser schon häufig in meinen Beiträgen gelesen, in denen es um den Emotionalen Verkauf geht oder sie sind Euch in meinen Seminaren bereits begegnet.
Hier nun kurz, knapp, knackig die Verbindung zwischen Abnehmen, Emotionalen Verkauf und speziell der Akquisition.
Zu unserer Gehirn-Aktivität:
Unser Belohnungssystem stammt aus der Steinzeit. Es hat immer dann Dopamin ausgeschüttet, wenn wir etwas getan haben, was uns das Überleben gesichert hat. In der Steinzeit waren das oft süße Früchte oder Fettes, denn dies bedeutete Energie zum Jagen, war gut zum Überleben und wir konnten uns „gestärkt“ besser vermehren. Mit Dopamin im Blut fühlen wir uns gut, sind motiviert und glücklich. Auch heute schüttet unser Belohnungssystem dieses Dopamin aus, um unser „motiviertes“ Überleben zu sichern und verlangt deswegen auch oft genug nach Süßem und Fettigem. Dopamin wird jedoch auch immer dann ausgeschüttet, wenn wir uns über etwas freuen, was wir erhalten werden. Es ist allgemein gesagt der hormonelle Botenstoff der Vorfreude.
Zur Erinnerung in punkto Emotionaler Verkauf:
Verkauf hat ja bekanntlich heute nur noch selten mit dem Überleben zu tun. Doch ohne Dopamin im Blut sagt kein Kunde JA zu einem Kauf. Nur wenn wir die Werte unseres Kunden erfüllen, wenn das Gehirn des Kunden (Belohnungssystem im Zusammenspiel mit dem präfrontalem Cortex, dem Sitz der Vernunft) zu dem freudvollen Schluss kommt „Das, was Dir angeboten wird, das ist gut für Dich! Das passt zu Dir und dem, was Dir wichtig ist!“, erhalten wir von unserem Kunden ein JA zum Kauf. Nur dann wird nämlich Dopamin in seinem Belohnungssystem ausgeschüttet.
Gelingt es uns zusätzlich den Oxytocin-Spiegel im Blut unseres Kunden zu erhöhen, indem wir ihm durch unser Verhalten vermitteln, dass er uns vertrauen kann (zum Beispiel indem wir ihm zu verstehen geben, dass wir ihn mit seinen Werten verstanden haben), steht dem Kunden-JA nichts mehr im Wege.
Nun zum Punkt:
Beim Akquirieren sind wir als Akquisiteure, wenn wir unser Handwerk verstehen, ebenfalls ein regelrechter Dopamin-Oxytocin-Junkie. Auch wenn wir als Verkäufer auf der anderen Seite stehen, wir agieren nach unseren Werten! Erfüllen wir diese, können wir ohne weiteres auf Süßes und Fettes verzichten, da wir durch unser Agieren unserem Belohnungssystem das geben, was es braucht.
Gehen wir genussvoll unsere Kochzutaten einkaufen, plaudern und lachen wir dabei zum Beispiel mit dem Gemüsehändler, sind beim Einkaufen im herzlichen Kontakt, versorgen wir uns mit jeder Menge Oxytocin. Zelebrieren wir zudem unser Essen und schaffen hierfür einen genüsslichen Rahmen, empfinden wir Vorfreude und unser Belohnungssystem produziert Dopamin. Der Effekt: wir essen langsamer und weniger.
Das lässt sich 1:1 auf das Akquirieren übertragen. Hier eine Übersicht Eurer Dopamin- und Oxytocin-Quellen beim Akquirieren:
- Ihr schafft Euch eine schöne Arbeitsatmosphäre, bereitet Euren Arbeitsplatz vor, vielleicht leuchten die Kerzen eines Adventsgesteckes vor Euch. (=Dopamin)
- Ihr bringt Euch zum Telefonieren in einen guten Zustand (positive Gedankenbilder, Bewegung, Jonglieren, Musik, Düfte etc.) (=Dopamin)
- Ihr seid in Kontakt mit meist freundlichen Menschen. (=Oxyticin)
- Ihr flirtet mit Euren Ansprechpartnern, lacht gemeinsam. (=Oxytocin)
- Ihr überrascht Eure Ansprechpartner, schenkt ihnen Aufmerksamkeit, regt sie an und tauscht Wünsche aus (und wenn es nur „einen schönen Abend noch“ ist). (=Dopamin & Oxytocin)
- Im Idealfall versteht Euer Ansprechpartner, dass Ihr es gut mit ihm meint, Ihr erfüllt ihm sogar seine Wünsche, stiftet Nutzen. Ihr verkauft oder macht einen Termin aus. (=Dopamin & Oxytocin)
- Ihr erreicht Eure Ziele und bedient damit gleichzeitig die Forderung Eures präfrontalen Cortex.(Das ist wie bereits oben nachzulesen nicht das Synonym für Eure Führungskraft ;-), sondern es ist der Herausforderer, der Platz der Vernunft in Eurem Gehirn.) (=Dopamin)
- Im Falle einer Akquisition-Telefonparty teilt Ihr Eure Erfolge mit den Kollegen, unterstützt Euch gegenseitig mit Anregungen und feiert zusammen. (=Dopamin & Oxytocin)
Das macht doch noch mehr Lust aufs Akquirieren, oder?
Akquiriert also auf Erfolg komm´ raus und Eure (und genau genommen auch die Eurer Kunden) vorweihnachtlichen und weihnachtlichen kulinarischen Sünden fallen im wahrsten Sinne des Wortes weniger ins Gewicht! 😉
Viel Spaß und Erfolg dabei, ergänzt um kulinarische Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Eure Irena Fiedler
