Was bin ich als Verkäufer wert?

Hallo und Servus aus München!

Nimmst Du Dir unbefristet viel Zeit für Deinen Kunden?

Das ist eine interessante und vielleicht auch provokant anmutende Frage, oder?

Hinter dieser Frage verbergen sich eine ganze Vielzahl weiterer Fragen, wie z.B.: Wie lange dauern Deine Beratungsgespräche? Wie lange sollten sie idealerweise dauern? Führst Du mehrfach Gespräche mit einem Kunden zum gleichen Thema? Führst Du (zu) viele Termine, ohne einen Abschluss zu tätigen? Vereinbarst Du einen Zeit- und Zielrahmen mit Deinen Kunden?

Ich möchte Dich mit diesen Fragestellungen ein wenig aufrütteln und Dir zugleich WERTvolle Gedanken für ein gutes SebstWERTgefühl auf den Weg in Deinen Arbeitsalltag geben. Am Ende dieses Beitrages wirst Du Deinen Wert als Verkäufer errechnen können.

Viele Verkäufer räumen ihren Kunden eine unbegrenzte Zeit für die gemeinsamen Gespräche ein. Sie halten dies für eine Selbstverständlichkeit und für eine Notwendigkeit, weil es für sie ein Ausdruck von Wertschätzung ihren Kunden gegenüber ist.

Werfen wir nun erst einmal einen Blick auf den Kunden. Ist so ein Verhalten wirklich wertschätzend? Kunden kommen selten zu Verkäufern, um ihre Zeit totzuschlagen, sondern Kunden suchen den Kontakt zum Verkäufer oder sagen JA zu einem vom Verkäufer akquirierten Termin, wenn Sie hoffen, dass dieser Termin dafür sorgt, dass ihre Werte erfüllt werden, dass der Verkäufer ihnen Lösungen für ihre Herausforderungen, Probleme und Wünsche liefert.

Glücklich und zufrieden sind sie, wenn dies dem Verkäufer im Gespräch gelingt. Das darf auch sicher mal länger dauern, doch sie sind nicht weniger glücklich, wenn dies auch in einer kurzen Zeitspanne gelingt. Die investierte Zeitspanne ist hierfür unerheblich. Ihre Zufriedenheit hängt nicht von der Dauer des Gespräches ab, sondern vom Ergebnis und sicher auch vom Prozess.

Gelingt es dem Verkäufer in der Kürze die Kundenwünsche zu erfüllen und dabei zugleich herzlich und wertschätzend rüberzukommen, wird manch ein Kunde sogar noch zufriedener aus einem kurzen Verkaufsgespräch gehen.

Denn es gibt eine Vielzahl von Kunden, die in ihrem Alltag den Engpassfaktor Zeit zu bewerkstelligen haben. Diese Kunden lieben Dich noch mehr, wenn Du das Gespräch effizient gestaltest. Beherrscht Du die effiziente Gesprächs-führung, lassen sie sich häufig auch deutlich leichter auf einen Termin mit Dir ein.

Auf den Punkt gebracht, bedeutet das, dass das unbegrenzte Zeitinvestment  sogar  w e n i g e r   wertschätzend für den Kunden ist als eine effizientere Gesprächsführung.

Was führt denn nun zu effizienten Beratungsgesprächen?

• Pünktlichkeit
• eine gute Vorbereitung und ein gut organisierter Beratungsplatz
• die Fähigkeit, souverän mit der Technik umzugehen
• eine klare Gesprächsstruktur
• eine klare Gesprächsführung
• und ein klarer Zeit- und Zielrahmen

Ein klarer Zeit- und Zielrahmen, was ist damit gemeint?

Ein klarer Zeit- und Zielrahmen macht deutlich, was genau Ziel des Gespräches sein wird und mit wieviel Zeitinvestment jeder Gesprächspartner rechnen sollte. Ein klarer Zeit- und Zielrahmen sorgt für Klarheit, Planungssicherheit und für eine effiziente Gesprächsführung. Insbesondere, wenn bereits zuvor formuliert wird,
welche Unterlagen mitzubringen sind.

Was auf den ersten Eindruck vielleicht streng klingt, kann sehr wertschätzend formuliert werden. Die Wirkung ist insbesondere dann eine wertschätzende, wenn der Kunde im Allgemeinen wenig Zeit hat und sowohl Planungs-sicherheit als auch Effizienz schätzt.

Wird ein Zeit- und Zielrahmen vereinbart, ist die Gesprächsführung fast automatisch effizienter. Das kennen wir aus unserem eigenen Alltag. Unter der Woche schaffen wir vieles ganz nebenbei. Wenn wir jedoch Urlaub daheim machen, um endlich mal einiges zu erledigen, was wir bereits längere Zeit vor uns herschieben, stellen viele von uns fest, dass wir deutlich mehr Zeit dafür benötigen. Der Grund liegt auf der Hand: Haben wir mehr Zeit, nutzen wir auch mehr Zeit.  Auch im Kundengespräch tritt dieses Phänomen ein. Haben wir unbegrenzt Zeit für und mit unserem Kunden zur Verfügung, dauern die Gespräche länger.

Ein paar Vorschläge, mit welchen Worten sich ein Zeit-und Zielrahmen sprechen lässt und was hilfreich ist, wenn der Zeitrahmen über- oder unterschritten wird, kannst Du in diesem Download HIER nachlesen.

Damit Du das Thema Zeit- und Zielrahmen im Verkaufsalltag wirklich lebst, benötigst Du hilfreiche Glaubenssätze, wie zum Beispiel diese hier:

• „Der Kunde schätzt es, wenn er seine Zeit sicher planen kann! Auch wir schätzen es, wenn wir beim Arzt, beim Reifenwechsel, beim Friseur u.a. Dienstleistern genau wissen, wieviel Zeit wir einplanen müssen.“

• „Kunden haben eh so wenig Zeit. Mit Zeit- und Zielrahmen zu arbeiten, ist wertschätzend und entspricht einem Arbeiten auf gleicher Augenhöhe.“
• „Meine Zeit ist wertvoll!“ und „Ich bin wertvoll!“

Die letzten beiden Glaubenssätze schauen wir uns jetzt noch einmal genauer an. Weißt Du, was Du wert bist? Kennst Du Deinen Wert pro Stunde?

Das lässt sich sehr leicht ausrechnen. Gönne es Dir doch mal!

Rechne für Dich wie folgt:

Dein komplettes Jahres-Brutto-Gehalt (inklusive Tantieme, Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld) multipliziere mit dem Faktor 1,9. In diesem Faktor 1,9 sind sämtliche Lohn-Nebenkosten und weitere Kosten für Deinen Arbeitsplatz, Deine Weiterbildung etc. enthalten. Das Ergebnis ist Dein Dividend.
Diese Summe, diesen Dividend teilst Du nun durch die Anzahl der Netto-Arbeitstage.

Der Urlaub ist bei dieser Arbeitstage-Zahl bereits berücksichtigt. Üblich sind 220 verbleibende Arbeitstage, von denen Du nun weitere Tage für Krankheit und Weiterbildung abziehst. Du ziehst also mindestens weitere 10 Tage von den 220 Tagen ab. Der Divisor sind also (wenn Du keine längeren Fehlzeiten durch Krankheit oder Weiterbildung hast) 210 Tage.

Das Ergebnis dieser Division sind Deine Kosten pro Tag. Jetzt teilst Du das Ergebnis durch Deine tariflichen Arbeitsstunden pro Tag. Als Ergebnis erhältst Du dann Deine Kosten pro Stunde.

Wenn Du wie die meisten Vertriebler weitere Kollegen im Betrieb, die nicht direkt im Verkauf tätig sind, mit zu tragen hast, multiplizierst Du den letzten Wert mal 2. Wenn es gilt, Gewinn zu machen / das Eigenkapital zu erhöhen, multiplizierst Du den letzten Wert statt mit 2 mit 2,5. Die Summe, die Du jetzt errechnet hast, DAS sind Deine Kosten pro Stunde! Und diese Kosten stellen zugleich Deinen Wert pro Stunde dar! Schau Dir diese Zahl an!

Das ist Dein Wert pro Stunde! Sage Dir: „Ich bin …. € pro Stunde wert!“

Hältst Du Dir diesen Wert vor Augen (immer wieder!), wirst Du schon allein deswegen deutlich mehr darauf achten, Deine Zeit im Vertrieb sinnvoll zu verwenden.

Ich freue mich, wenn es mir gelungen ist, Dir mit diesen Zeilen ein noch besseres SelbstWERTgefühl zu vermitteln!
Und noch mehr freue ich mich, wenn Du es für Dich im Verkauf täglich nutzt!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena