Hallo und Servus!
Es geht um Vertriebscoaching, um die Weiterentwicklung des Verhaltensrepertoires im Verkauf. Die Ziele sind dabei nicht nur mehr Abschlüsse und möglicherweise effizientere Kundengespräche zu generieren, sondern ebenso noch zufriedenere Kunden und VerkäuferInnen.
Erfahre in diesem Blog-Post, wie Du Dich oder andere in dem Sinne dieser Ziele weiterentwickeln kannst.
Grundvoraussetzung: Emotionaler Verkauf
In meiner Welt sollte VerkäuferInnen der Vertrieb Spaß machen. Das tut er auch, wenn diese dabei ihre Werte leben können. Zahlen die Gespräche mit Kunden und auch die Dialoge mit den eigenen Führungskräften und/oder Coaches (sofern diese nicht sowieso in Personalunion in einer Person auftauchen) auf die eigenen Werte ein, sind VerkäuferInnen zufrieden, freudvoll und voller positiver Energie unterwegs. Denn das Leben unserer Werte sorgt für Zufriedenheit.
Auch die Kunden sind zufrieden, wenn ihre Werte wiederum erfüllt werden. Geschieht das nicht (erkennbar genug), kommt es weder zum Kaufabschluss noch zu einer tragfähigen Beziehung zwischen VerkäuferIn und Kunde.
Um eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, bedarf es jedoch noch ein wenig mehr. Analysierst Du VerkäuferInnen mit einem ausgeprägt treuen und zufriedenem Kundenstamm, wirst Du schnell feststellen, dass diese ihren Kunden nicht nur das verkaufen, was deren Werten entspricht, sondern Du wirst erkennen, dass die VerkäuferInnen sich darüber hinaus proaktiv für ihre Kunden engagieren, damit diese ihre Werte nicht vernachlässigen. Jene VerkäuferInnen verstehen sich zum Beispiel als Begleiter, Sparringspartner oder Entlaster für ihre Kunden. Darüber hinaus verkaufen sie neben den passenden Produkten zusätzlich positive Emotionen, zeigen sich aufmerksam und sind in emotional schwierigen Situationen für ihre Kunden da. All diese Fähigkeiten lassen sich wunderbar unter der Überschrift „Emotionaler Verkauf“ zusammenfassen.
Exzellente und emotional-intelligente VerkäuferInnen ermitteln, erfüllen und merken sich die Werte der Kunden und agieren proaktiv. Sie reagieren empathisch und unterstützend auf den Ärger (Werteverletzungen), auf die Sorge (drohende Werteverluste) und auf Enttäuschungen (Verluste, auch von Werten) ihrer Kunden.
Das erzeugt kundenseitig Vertrauen, Nähe und Sicherheit. Diese Werte sind den Analysen zu Folge seit vielen Jahren die Top-3-Werte im Verkauf, gehören also zu den meistgenannten Werten, die sich Kunden in der Beziehung zu ihren VerkäuferInnen wünschen. Es lohnt sich also, sich im Feld des Emotionalen Verkaufs beständig weiterzuentwickeln.
Grundvoraussetzung: Wertschätzende Führung, wertschätzendes Coaching
Das Repertoire des Emotionalen Verkaufs zeigen im Verkaufsalltag VerkäuferInnen, die im wahrsten Sinne wertschätzend geführt und gecoacht werden, deutlich häufiger als VerkäuferInnen, die sich von ihren Führungskräften und Coaches unverstanden fühlen und den Sinn ihrer auferlegten Ziele nicht erkennen.
Auch in dieser Verbindung spielen das Erkennen, Kommunizieren und Erfüllen der gegenseitigen Werte eine fundamentale Rolle für ein vertrauensvolles und erfolgreiches Miteinander. Wünsche und Ziele existieren auf beiden Seiten, Führungskraft und/oder Coach geht es da genauso wie dem Coachee. Für die gegenseitige Akzeptanz dieser Wünsche und Ziele ist die „Übersetzung“ ganz entscheidend. Jeder Mensch, wir alle, „bewegen uns“ nur dann, lernen nur dann bereitwillig dazu, nehmen nur dann Anstrengungen in Kauf, wenn das „Neue“ zu uns, zu unseren Werten und zu unseren damit verbundenen Zielen passt. Dann sind wir intrinsisch motiviert und die Ziele machen im wahrsten Sinne des Wortes für uns SINN.
Vor dem Coaching
Die Konsequenz daraus lautet also wie folgt:
Du willst Dich selbst zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann analysiere zuvor, was Dir besonders wichtig ist in Deiner Rolle als VerkäuferIn. Ermittle zuallererst Deine Werte, finde heraus, was für Dich entscheidend ist, was Dir am Herzen liegt. Anschließend überprüfe alle Impulse, die Du Dir zu eigen machen möchtest, ob diese mit Deinen Werten und auch mit Deinen Zielen kompatibel sind. Ist dem der Fall, wirst Du bei den ersten erfolgreichen Umsetzungen Grund zur Freude haben. Und diese Freude wiederum wird Dein gewünschtes Verhalten verstärken, Du wirst leichter „dranbleiben“.
Du bist Führungskraft und/oder Coach und willst andere zum Thema Emotionaler Verkauf weiterentwickeln?
Dann leite Deinen Coachee an, seine Werte für seine Rolle im Verkauf zu ermitteln, damit er oder sie wie eben beschrieben, den Abgleich der Impulse zu seinen Werten vornehmen kann. Zusätzlich solltet Ihr beide, Dein Coachee und auch Du, jeweils Eure eigenen Werte und Eure damit verbundenen Wünsche an den anderen offen kommunizieren. So gelingt Euch sowohl eine vertrauensvolle Zusammenarbeit während der Coachingphase als auch die attraktive Definition der Coachingziele deutlich einfacher.
Als treue/r LeserIn kennst Du unsere Werteanalyse ja sicherlich. HIER findest Du sie noch einmal zum Download. Nutze sie für Dich als Coach oder für Dich als Coachee!
Ausschließlich inhaltsfreies Coaching? Nicht im Vertriebscoaching!
Coaching ist ein sehr dehnbarer Begriff. Das Verständnis hierüber ist nur selten zwischen zwei Menschen deckungsgleich. Ich habe zum Thema Vertriebscoaching eine sehr klare Haltung.
Für mich gehören hier konkrete praxiserprobte Impulse und Anregungen unbedingt mit dazu!
Wärst Du mein Vertriebscoach und hättest hierzu nichts in petto, würde ich Dich nicht noch einmal buchen. Wenn ich mich als Dein Coachee weiterentwickeln möchte, erwarte ich von Dir konkrete Hilfestellungen und Anregungen. Du musst mir Wordings etc. keineswegs hundertprozentig vorgeben, doch ich möchte selbstverständlich Neues „mitnehmen“, ausprobieren, anpassen und dies in meinen Vertriebsalltag authentisch integrieren können!
Ich bin immer wieder erstaunt, dass das für einige Vertriebscoaching-Schulen ein No-Go ist. Emotionaler Verkauf ist vielfältig und lernbar! Selbst alte Vertriebshasen erfahren hier jede Menge Neues, was ihnen ihren Vertrieb erleichtert und sie zufriedener sein lässt. Die Neurowissenschaft der letzten 10-15 Jahre hat uns so viel vergegenwärtigt, was im Kopf eines Kunden während des Kaufens passiert. Die konsequenten Schlussfolgerungen daraus finden sich durch die Bank sehr konkret im Potpourri des Emotionalen Verkaufs wieder! Warum soll das nicht an so viele VerkäuferInnen wie möglich im Rahmen von Coachings weitergegeben werden? Natürlich nicht alles, aber das, was zu den jeweiligen Wünschen und Zielen passt.
Genauso wie ein Herzchirurg irgendwann einmal konkrete Handgriffe erlernt hat und auch neue Methoden bis ans Ende seiner Karriere immer wieder dazu lernen wird, ist auch der Beruf des Verkäufers zu betrachten. Jeder Coachee, der sich in einem konkreten Feld weiterentwickeln möchte, ist dankbar für derartige passende Tipps. Du solltest sie metaphorisch ausgedrückt unbedingt in Deinem Coachingkoffer haben.
Wenn Du Dich selbst, also ohne Coach, weiterentwickeln willst, suche Dir hierzu am besten Lernprogramme oder Onlinekurse. Wieso? Diese sind didaktisch so aufgebaut, dass die darin enthaltenen Lern-Nuggets (kurze Videos, Downloads) sich angenehm und leicht in den Alltag integrieren lassen. Kleine Übungsaufträge unterstützen Dich dort zusätzlich. Erfolge werden so schnell sichtbar.
Unsere EQ Selling-Online-Kurse werden aus den eben beschriebenen Gründen sowohl von Führungskräften und Coaches als auch von VerkäuferInnen sehr geschätzt.
Ruf mich einfach an oder schreibe mir, falls Dich das näher interessiert:
Auch hier in unserem Blog findest Du viele Beiträge, Videos und Downloads, die Du für Dich zur Weiterentwicklung in diesem Feld nutzen kannst.
Ein rein inhaltsfreies Coachen, wie zum Beispiel das Bearbeiten innerer Antreiber, das Lockern alter und limitierender Glaubenssätze u.a. hat selbstverständlich auch im Vertriebscoaching seinen Platz, bedarf aber unbedingt einer entsprechenden Ausbildung. Gerne kann ich Dir auch hierzu Empfehlungen geben.
Ohne Training geht es nicht
Kommen wir zu dem Unangenehmen. Jedes neue Verhalten bedarf vieler Wiederholungen, bis es nachhaltig integriert ist. Das Neue muss erst zu einer selbstverständlichen Gewohnheit werden. Auf dem Weg dorthin misslingt die Umsetzung auch manchmal, doch mit jeder Wiederholung wird das neue Verhalten stabiler, feiner und es wird letztendlich auch mit Erfolg und Freude gekrönt werden.
Als Führungskraft und/oder Coach vergebe deswegen unbedingt in jedem Coaching kleine Umsetzungsaufträge für die Praxis, die Ihr dann beim nächsten Mal gemeinsam reflektiert.
Bist Du ohne Coach unterwegs, ist es hilfreich, ein Lerntagebuch zu führen. Setze Dir sehr konkrete Ziele und überprüfe die Umsetzungen kritisch. Hierfür kannst Du mit Deinem Handy Formulierungsideen oder auch Telefonate (Bitte nur Dich, nicht die Kunden!) aufzeichnen, später dann reflektieren und für das nächste Mal verfeinern. Halte in Deinem Lerntagebuch auch Deine Erfahrungen hierzu fest.
Selbst wenn Du sehr diszipliniert sein solltest, wirst Du schnell merken, wie sehr Dich konkrete Ziel- und Terminvereinbarungen mit Dir selbst dabei unterstützen werden, Deinen inneren Schweinehund zu überwinden. Halte Dir Deine Ziele immer schriftlich fest und platziere sie so, dass Du sie stets vor Augen hast. Manifestiere Dir diese Ziele zusätzlich dadurch, dass Du anderen davon erzählst und Dich kontrollieren lässt. Plane und halte für Deine Weiterentwicklung unbedingt konkrete Zeitfenster in Deiner Vertriebswoche dafür ein.
Eine kleine zusätzliche Belohnung beim jeweiligen Zieleinlauf hilft auch vielen (mir zum Beispiel 🙂).
Spare auf alle Fälle niemals an den Trainingsparts, egal wie erfahren Du bist. Sondern halte es wie der Star-Geiger Yehudi Menuhin. Der sagte eins: „Wenn ich einen Tag nicht übe, merke ich den Unterschied. Wenn ich zwei Tage nicht übe, merken es meine Freunde. Wenn ich drei Tage nicht übe, merkt es mein Publikum.“
Feedback, ja bitte!
Hast Du schon mal eine neue Sportart autodidaktisch erlernt? Das ist verdammt schwer. Viel einfacher ist es, im Moment der Ausübung von einem Dritten zu erfahren und sich einzuprägen, wenn etwas besonders gut geklappt hat oder unmittelbar eine Anregung zu erhalten, die man sofort umsetzen kann. So haben wir als Kinder immer gelernt. Spielerisch, leicht und schnell. Dein Gehirn funktioniert auch noch heute auf die gleiche Art und Weise. Deswegen ist Feedback oder Feed Forward, wenn es um konkrete Anregungen fürs nächste Mal geht, einfach Gold wert!
Bist Du ohne Coach unterwegs, dann hole es Dir unbedingt regelmäßig von Kollegen oder Freunden ein.
Bist Du Führungskraft und/oder Coach geize nicht mit Rückmeldungen, unterstütze Deine Coachees unbedingt mit Feedback und Feed Forward! Und freue Dich mit ihnen über deren Erfolge. Denn: Freude verstärkt das gewünschte Verhalten!
Ich ahne schon, was Du jetzt denkst. 🙂
Als Führungskraft oder Coach denkst Du vielleicht: „Meine Coachees scheuen aber gerade das wie der Teufel das Weihwasser!“
Und als Coachee denkst Du vielleicht: „Furchtbar! Wenn jemand beim Kundengespräch dabei ist, fühle ich mich so unwohl, dass das Gespräch total in die Hose geht. Und der Kunde empfindet es ebenfalls als störend.“
Wenn Du das glaubst, ist die Wahrscheinlichkeit tatsächlich recht hoch, dass sich genau das bewahrheitet. Das ist die sich selbst bewahrheitende Seite der Glaubenssätze. 🙂
Doch bedenke, Du kannst auch anders darüber denken. Zum Beispiel so: „Coole Sache, was für ein Luxus – so unmittelbar Rückmeldungen erhalten zu können!“ oder so „Das ist sicher auch für den Kunden aufregend und spannend im positivem Sinne!“ Versuche doch einmal, probeweise „anders“ zu denken, Dich mental „anders“ einzuschwingen. Glaubenssätze bewahrheiten sich auch dann häufig selbst. Probiere es aus und lass Dich überraschen, was passiert.
Hier für Dich als Coach und für Dich als Coachee ergänzend noch zwei Alternativideen aus meiner Praxis. Beim Telefoncoching mache ich mich als Coach absolut unsichtbar. Ich rufe meine Coachees auf ihrem Handy an, dieses liegt bei deren Telefonie auf dem Tisch. Ich höre meinen Coachee, nicht aber den Kunden. Nach jedem Telefonat reflektieren wir dann gemeinsam und danach folgt das nächste Telefonat. Diese Form des Coachings ist sehr wertvoll und wird von meinen Coachees sehr geschätzt. Die Zeit vergeht dabei wie im Flug.
Wenn ich in Präsenz coache, wählen meine Coachees manchmal Beratungsplätze, die ein unbemerktes Mithören ermöglichen. Ich sitze dann an einem anderen Schreibtisch in der Nähe. Oder ich werde dem Kunden als Praktikantin, Berufsrückkehrerin etc. vorgestellt. Meine Notizen erkläre ich dann mit Fachfragen, die sich für mich aus dem Gespräch ergeben und die ich im Anschluss klären möchte.
Vielleicht ist ja die eine oder andere Idee davon auch für Dich interessant.
Viel Freude und Erfolg wünsche ich Dir in Deinen Coachings, egal ob als Coach, Coachee oder Selbstcoach!
Wenn Du den Austausch zu diesen Blog-Post-Inhalten suchst, melde Dich sehr gerne!
Rufe mich einfach an oder schreibe mir. Hier noch einmal meine Kontaktdaten:
Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier in München,
Deine Irena
