Erstellst Du „Ene-mene-muh“- Angebote?

Hallo und Servus aus München!

Heute lehne ich mich an meinen Blog-Post vom Oktober 2018 an. Darin ging es um eine Strategie, die Dir Zeit und Nerven spart, wenn es um das Eintüten von Angeboten geht, die Du Deinem Kunden auf seinen Wunsch hin erstellt hast. Der Beitrag hieß „Nie wieder Angeboten hinterher telefonieren – so geht´s!“ und Du findest ihn HIER. Dieser Beitrag hat viel Resonanz erhalten und auch die Diskussion angeregt, was Du tun kannst, wenn Du eine Angebotsanfrage lediglich per Email erhältst und Deine einzige Kontaktinformation zum Kunden dessen Emailadresse ist. Diese Frage hat viele Leser bewegt.

Natürlich gibt es Branchen, in denen eine derartige Email-Anfrage zu Produktangeboten übliches Tagesgeschäft ist. Dort ist der Weg, ein Angebot per Email anzufordern und ebenso zu erhalten, absolut normal.

Doch im Zeitalter der Digitalisierung nehmen die Anfragen nach Angeboten per Email auch in Branchen und bei Produkten zu, zu denen eine vorherige telefonische Beratung notwendig ist. Die Differenzierungsmöglichkeiten der Angebote bieten hier zu viel Raum für Spekulation und es ist für ein passgenaues Angebot unbedingt das Ermitteln der genauen Werte und Wünsche Deines Kunden notwendig! Außerdem ist Dir bewusst, dass Du bei jedem Angebot ja auch Dich, Deine Verkäuferpersönlichkeit und Deinen Service mit verkaufst. Wie willst Du also damit punkten, wenn Du diese Trümpfe alle nicht ausspielen kannst?

Du weißt bei einer solchen Bitte um ein Angebot kaum etwas über Deinen Kunden. Weder welches Ziel er mit dem gewünschten Angebot verfolgt, noch worauf er besonders wert legt oder was genau Dein Angebot „können muss“, damit er vollends zufrieden ist. Denn abgesehen von ein paar Zahlen, Daten, Fakten, die Dir der Kunde in seiner Email mitgeteilt hat, ist Dein Kunde ja schlichtweg noch eine Black-Box für Dich.

Auch hast Du kein Gefühl dafür, was Dein Kunde für ein Typ ist und welche Darstellungsform für ihn die Attraktivste ist. Wenn wir ein Angebot zusenden, ist es immer hilfreich zu wissen, welche Punkte im Angebot für den Kunden besonders hervorzuheben sind, also an welchen Stellen des Angebotes für den Kunden individuelle und entscheidende Erklärungen notwendig sind.

Du bist also ziemlich blank, wenn es darum geht, ein passgenaues individuelles Angebot zu erstellen.

Was machst Du also? Sitzt Du bei der Angebotserstellung vor Deinem Bildschirm und machst „Ene, mene, muh …“? Erstellst Du das Angebot dennoch? Wählst Du auf gut Glück eine Variante aus und mailst sie Deinem Kunden?

Wenn Du mich fragst, ist das keine gute Idee. Eine Angebotserstellung, mit der ja immer auch ein Zeitaufwand verbunden ist, macht in meiner Welt nur dann Sinn, wenn das Angebot bestens auf den Kunden zugeschnitten ist, auf seinen Typus und seine Werte!

Was also tun? Ich empfehle Dir, bleibe Dir und Deinem Anspruch treu. Lass es! Ein „Ene, mene, muh“-Blindflug-Angebot ist nicht Dein Stil, davon gehe ich einfach mal aus, sonst würdest Du diese Zeilen nämlich gar nicht lesen.

Investiere nur dann Zeit in das Angebot, wenn Du den Eindruck hast, dass Dein Kunde ernsthaft an einem individuellen Angebot interessiert ist und bereit ist, mindestens Zeit für ein kurzes Telefonat mit Dir zu investieren. Dieses kurze Telefonat, gibt Dir zumindest die Möglichkeit, Deinen Kunden ein wenig zu erspüren und die Wünsche und Werte Deines Kunden zu ermitteln.

Kommunizierst Du diese Erwartungshaltung kundenorientiert, setzt Du zugleich eine Duftmarke, die dem Kunden verdeutlicht, dass Ihr Euch auf gleicher Augenhöhe befindet.

Und wenn der Kunde überhaupt nicht darauf reagiert? Was dann? Dann vergiss ihn! Dann ist die Anfrage vermutlich aufgrund eines halbherzigen Gedankens des Kunden entstanden, nach dem Motto „Ach, da frage ich mal locker an, einfach mal so, mal sehen.“ Oder Dein Angebot wäre vielleicht nur ein Angebot von vielen angeforderten Angeboten gewesen und hätte dem Kunden nur für ein anstehendes Beratungsgespräch mit einem anderen Berater zur Vorbereitung oder zum Vergleich gedient.

Du fragst Dich, wie man das schreiben könnte? HIER findest Du Textvorschläge von mir für ein Email-Trio an den Kunden. Die Texte unterstreichen einerseits Dein Selbstverständnis, sie übermitteln sozusagen „Deine Duftmarke“ und sie sind andererseits mit jedem Wort herzlich und kundenorientiert formuliert. Sie drücken aus, dass Du gerne für den Kunden da bist und Dich gerne seiner annimmst, SOFERN Du Deinen Anspruch als Verkäufer auch leben darfst. Du agierst so charmant und bestimmt zugleich. Ein wahrlich interessierter Kunde wird darauf einsteigen und ein Kunde, dessen Interesse nicht ausreicht, wird sich darauf vermutlich nicht melden. Er wird Dich so jedoch als kompetenter und kundenorientierter Berater in Erinnerung behalten. Das ist doch auch was, oder?

Ganz wichtig: Um diesen Effekt zu erreichen, musst Du jedoch eine zusätzliche wichtige Grundvoraussetzung erfüllen, und zwar auf die Kundenanfrage innerhalb von 24 Stunden zu reagieren! Willkommen im 4.0-Zeitalter!

Nutze die Textvorschläge für Dich, gerne auch mit einem kleinen Lächeln auf den Lippen. Denn dieses Vorgehen stärkt Dein Selbstwertgefühl, lässt Dich effizienter sein und ist darüber hinaus sinnvoll – für Dich UND für Deinen Kunden!

Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier aus München,

Deine Irena