Behandle KundInnen anders als Du es gerne hättest

Hallo und Servus aus München!

„Behandle Deine KundInnen so, wie Du selbst behandelt werden möchtest.“ Das war einer der ersten Sätze, die ich zu Beginn meiner Ausbildung gelernt habe. Was auf den ersten Blick überzeugend klingt, ist im beruflichen Alltag jedoch fragwürdig. Wenn es um Grundsätzliches wie Freundlichkeit und Höflichkeit geht, mag dieser Satz noch stimmen. Aber wenn es darum geht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen sowie Verkaufsgespräche zum Abschluss zu bringen, reicht dieses einfache Prinzip nicht aus. Was für Dich gut ist, muss es für KundInnen noch lange nicht sein.

In Köln habe ich mal gelernt: „Jeder Jeck ist anders und jeder ist anders jeck.“ Diese Aussage ist auf den Verkauf deutlich besser übertragbar.

Wir selbst haben als KundInnen alle durchaus unterschiedliche Ansprüche an den Stil der VerkäuferInnen, mit dem uns diese idealerweise begegnen.

Wendest Du jedoch die von Dir als Kunde erwünschte Behandlung auf alle Deine Kunden an, erschwerst Du Dir Deinen Erfolg im Vertrieb enorm.

Selbst wenn Du den Bedarf Deiner KundInnen perfekt ermittelt und die ideale Lösung für deren Probleme gefunden hast, kann es sein, dass die KundInnen zögern, den Kaufprozess verlängern und letztendlich nicht abschließen.

Würde man diese KundInnen zu ihrer finalen Absage oder zu ihrem Zögern befragen, würden sie vermutlich als Begründung ein nicht optimales Bauchgefühl angeben.

Vielleicht verlief das Gespräch nicht charmant und nicht herzlich/warm genug. Vielleicht hätte die Lösung noch systematischer und strukturierter dargestellt werden müssen? Vielleicht wurden zu wenige andere (aus der Gemeinschaft des Kunden) mit einbezogen oder es hat das letzte Quäntchen der Ermutigung gefehlt? Vielleicht war das Gespräch einfach zu lang und das Ergebnis nicht exklusiv genug dargestellt?

KundInnen können das oft nicht in Worte fassen, spüren es aber als ein gutes oder weniger gutes Bauchgefühl.

Wie erzeugt man nun dieses optimale Bauchgefühl als VerkäuferIn?

Nun, das hat viel mit dem im wahrsten Sinne des Wortes WERTschätzenden Repertoire des Emotionalen Verkaufs zu tun:

• Werte der KundInnen erkennen, formulieren und nutzen

• Emotionen erkennen, auslösen und diesen, auch im KundInnen-Sinne, zielführend begegnen

• KundInnen aktiv und gehirngerecht (!) das verkaufen, was sie noch zufriedener sein lässt

• und ihnen typgerecht begegnen, in dem von ihnen bevorzugten Stil

Mit dem letzten Punkt sind wir beim Thema dieses Beitrages. Und dieser Punkt wirft einige Fragen auf:

• Wie erkennst Du diesen für Deine/n KundIn bevorzugten typischen Stil?

• Welche empfehlenswerten Verhaltensempfehlungen ergeben sich daraus für Dich?

• Besteht nicht die Gefahr, die eigenen KundInnen zu schubladisieren?

• Funktioniert es, dem anderen in seiner Typologie zu begegnen, wenn Du selbst ein ganz anderer Typ bist?

Diese Fragen lassen sich, wie Du gleich sehen wirst, alle im Sinne eines erfolgreichen Verkaufs positiv beantworten.

Die Typologie TetraMap®

Verschiedene auf dem Markt zugängliche Typologie-Modelle widmen sich genau diesen Fragen. Wir haben uns bei EQ Dynamics vor 20 Jahren ganz bewusst für die Typologie TetraMap® entschieden. Das Modell wurde in Neuseeland entwickelt und wird weltweit von Unternehmen und Privatpersonen eingesetzt, um menschliche Verhaltensweisen in unterschiedlichen Kontexten besser einzuschätzen, zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren.

Im Gegensatz zu anderen gängigen Modellen verfolgt TetraMap® einen ganzheitlichen Ansatz, wie dieser auch in der Natur vorkommt. Andere Modelle vermitteln zum Teil den Eindruck einer rigiden Abgrenzung der einzelnen Typen untereinander. Die TetraMap®-Typologie ist eine Vierertypologie und spricht von den Elementen Erde, Luft, Wasser und Feuer (Die Sternzeichen-Typologisierung hat hiermit übrigens nichts zu tun. 😉). So wie diese vier Elemente in der Natur vorkommen, kommen die typologischen Zuordnungen nach TetraMap® auch in der Natur des Menschen vor.

Deutlich wird dies durch die dreidimensionale Darstellung der TetraMap® in Form eines Tetraeders. Alle vier Elemente erhalten dadurch Gleichwertigkeit, da keine Seite des Tetraeders sich durch irgendeine Besonderheit als Grundfläche auszeichnet. Jede Seite hat mit jeder anderen Seite eine Kante gemeinsam. Dies macht auch optisch deutlich, dass alle Elemente in wechselseitiger Beziehung zueinander stehen und es zwischen jedem Elementen-Paar immer auch Gemeinsamkeiten gibt.

Das sind zwei wesentliche Aspekte, durch die sich die TetraMap® von anderen Typologien unterscheidet: Jeder Typ hat mit jedem anderen Typ etwas gemeinsam! Alle Typen sind gleichwertig! Diese Erkenntnis erleichtert den wertschätzenden Umgang miteinander erheblich.

Zusätzlich wird bei der Ermittlung und Beschreibung der einzelnen Typen darauf Wert gelegt, die menschliche Persönlichkeit und Individualität sowohl wertschätzend als auch terminologisch positiv zu beschreiben. TetraMap® unterscheidet sich in diesem Punkt deutlich von anderen Modellen, da eine Negativterminologie konsequent und bewusst vermieden wird. TetraMap® steht für ein zutiefst humanistisch-wertschätzendes Menschenbild, dem es darum geht, menschliche Individualität als Chance zu begreifen und auch in Bezug auf das Vokabular wohltuend zu fördern.

Die TetraMap® macht Dir Deinen Verkauf leichter

„Funktioniert es, dem anderen in seiner Typologie zu begegnen, wenn Du selbst ein ganz anderer Typ bist?“ war eine der oben aufgeführten Fragen. Ja, das tut es. Erstens, weil Dir mit TetraMap® die Gemeinsamkeit, die Brücke zum anderen, bewusst wird. Und zweitens, weil auch Du in der Lage bist, diese Verhaltensweisen zu zeigen.

TetraMap® ist eine Verhaltenstypologie. Du kannst Dein Verhaltensrepertoire Dein ganzes Leben lang ausbauen. Und Teile des Lieblingsstils, des Lieblingsverhaltens Deines Gegenübers trägst Du sowieso in Dir, auch wenn Du diese Anteile nicht bevorzugt zeigst.

Ein Seminarteilnehmer hat mir mal folgende Metapher geschenkt: „Ich kann mir das also wie folgt vorstellen. Angenommen ich bin eine Holzkommode mit vier Schubladen. Und jede Schublade steht für ein Set an typischem Lieblingsverhalten. Eine oder zwei Schubladen sind bei mir total leichtgängig, weil ich die bevorzugt benutze, mich dann so verhalte wie es für mich am stimmigsten und einfachsten, also eben typisch ist. Und die anderen zwei oder drei Schubladen sind nicht so oft offen, ich kann sie aber öffnen. Vielleicht ist es nicht so leicht, weil ich mal links und mal rechts ziehen muss, bis die Schublade offen ist. Es strengt mich mehr an. Ich kann sie jedoch öffnen und das Verhalten auspacken, weil es in geringerer Ausprägung genauso zu mir gehört, auch wenn es nicht mein bevorzugtes Verhalten ist.“

Besser kann man es nicht formulieren. 😉 Und: Das Ganze lässt sich wunderbar trainieren.

Fördert die TetraMap® das Denken in Schubladen?

„Besteht nicht die Gefahr, die eigenen KundInnen zu schubladisieren?“ war eine weitere Frage, die ich oben aufgeworfen habe. Klar, jede Form der Vereinfachung/Kategorisierung verleitet dazu, in Schubladen zu denken. Doch durch den humanistischen Ansatz von TetraMap® sowie durch die Vermittlung des Bewusstseins, dass wir in unterschiedlichen Kontexten durchaus unterschiedliche Werte haben und durch die Erkenntnis, dass wir alle Verhaltensweisen in lediglich unterschiedlicher Ausprägung in uns tragen, wird dieser Gefahr bei TetraMap® sehr gut begegnet. TetraMap® dockt an der bei EQ Dynamics üblichen individuellen Betrachtung der kontextualisierten Werte hervorragend an. Beim Anwenden der TetraMap®-Typologie geht es vor allem um die Fragen: Welches typologische Verhalten wird mir gerade gezeigt (Welche „Schublade“ steht momentan gerade offen?) und welches Verhalten braucht es gerade für eine wertschätzende und verbindende Kommunikation? In einem anderen Kontext oder bei einem anderen Thema zeigt mein/e GesprächspartnerIn möglicherweise ein anderes Verhalten, das eine andere typische Reaktion erfordert. Dieser Angang minimiert die Gefahr des Schubladisierens.

Die TetraMap® vermittelt …

… das Erkennen unterschiedlicher Typen und gibt Hilfestellungen, wie man den unterschiedlichen typischen Verhaltensweisen idealerweise begegnet. Womit auch die letzten beiden obigen Fragen beantwortet wären: Wie erkennst Du diesen für Deine/n KundIn bevorzugten typischen Stil? Welche empfehlenswerten Verhaltensempfehlungen ergeben sich daraus für Dich?

Verkauf wird einfacher, wertschätzender und erfolgreicher, wenn Du Dich hiermit befasst.

HIER findest Du etwas zum Nachlesen zur TetraMap®.

Wenn Du mehr erfahren willst …

… hast Du am 26. Februar von 17:00 – 18:00 Uhr in Sabines EQ-Inspiration die Gelegenheit dazu. Sabine vermittelt Dir in der Veranstaltung entscheidende Informationen, was Dir eine Zertifizierung zum TetraMap-Facilitator® bringen würde.

Denn es liegt ja auf der Hand, dass der Vertrieb nur eines der Felder ist, in dem das Know-How von TetraMap® sehr nützlich ist. Die Zusammenarbeit in Teams vereinfacht sich enorm, wenn ein Team voneinander die typischen Motivatoren und Demotivatoren aller Teammitglieder kennt und gleichzeitig die besonderen Qualitäten aller noch besser wertschätzt. Die Synergien innerhalb eines Teams werden durch die TetraMap® sichtbar, denn wie die Natur braucht auch jedes Team alle Elemente.

Führungsarbeit wird leichter, denn verschiedene Typen wollen unterschiedlich geführt werden.

Projektarbeiten werden durch bewusstes Nutzen der Synergien qualitativ hochwertiger und die Zusammenarbeit durch die Erkenntnisse zu typischen Fähigkeiten effizienter.

TetraMap® erleichtert nicht nur Deinen Vertrieb, sondern auch die Kommunikation in vielen
anderen Kontexten. Melde Dich HIER für Sabines EQ-Inspiration an und erfahre mehr über die Zertifizierung zum TetraMap-Facilitator®.

Die Zertifizierung selbst findet übrigens, falls Du dabei sein möchtest, vom 24. – 25.04.2024 in Bielefeld statt.

Herzliche Grüße,
Deine Irena