Hallo und Servus aus München!
Hast Du das auch schon erlebt?
Dein Kunde wollte sich ein Vergleichsangebot einholen, Ihr habt einen verbindlichen Folgetermin ausgemacht und Dein Kunde legt Dir dann tatsächlich ein Konkurrenzangebot vor, welches trotz intensivem Vergleichen die gleiche Leistung wie Dein Angebot bietet, nur leider zu einem besseren Preis?
Und Du fragst Dich, wie gelingt es mir bloß, in so einer Situation die eigenen „schlechteren“ Konditionen zu verkaufen?
Besonders jetzt, in Zeiten steigender Kosten, mag das für Dich durchaus herausfordernd sein.
Die Wirkung
Wenn Du in Dir diese innere Zerrissenheit spürst, Du Dir also einerseits den Abschluss wünschst, aber andererseits selbst das bessere Konkurrenz-Angebot wählen würdest, wirst Du dies im Dialog zu Deinem Kunden körpersprachlich, stimmlich und sprachlich „ausschwitzen“
… wenn Du nicht dagegen hältst.
Unsere Körpersprache wirkt zu ca 50%, die Stimme zu ca. 40% und die Sprache im Gesamtgefüge nur zu ca 10%.
Du solltest deswegen in einer solchen Situation Deine Körpersprache und Stimme besonders im Blick haben.
Du musst dann besonders darauf achten, dass Du Dich körpersprachlich symmetrisch zeigst und mit der Stimmmelodie am Ende des Satzes nach unten gehst, um glaubwürdig und vertrauensvoll zu wirken. Diese Wirkung hättest Du nämlich ohne innere Zerrissenheit sehr wahrscheinlich automatisch.
Die innere Haltung (Mindset)
Damit Dir diese bewusst herbei geführte Wirkung in dieser Situation etwas einfacher gelingt, ist es hilfreich, Deine innere Haltung, Dein eigenes Mindset zu betrachten und gegebenenfalls zu verändern:
- Halte Dir vor Augen, dass der Kunde sehr wahrscheinlich weitere Werte als nur den Wert Preis-Leistungsverhältnis hat und dass er sich wünscht, bei Dir abzuschließen, sonst wäre er nicht bei Dir und hätte das Angebot der Konkurrenz gar nicht erst mitgebracht.
- Der Kunde hat meist auch noch Werte wie Loyalität, vielleicht auch Bequemlichkeit und Kontinuität, die ihn bewegen. Besonders wenn Ihr einander schätzt und länger kennt, ist das so.
- Außerdem sind Du und Dein Unternehmen etwas Besonderes – Du bist persönlich für den Kunden da. Face to face. Die Trendwerte im Verkauf (Vertrauen, Sicherheit und Nähe), die nahezu allen Kunden wichtig sind, lieferst Du ebenfalls. Tut das die Konkurrenz auch?
Diese Werte haben auch ihr Gewicht.
Wenn es Dir gelingt, Dir diese Gedanken, diese innere Haltung bewusst zu machen, dann ist die Strategie, die ich Dir gleich vorschlage, leichter umzusetzen.
Die Strategie
Wie machst Du das nun?
Ich zeige Dir in einem Ausschnitt aus meinem Onlinekurs zum Thema Preise und Konkurrenzangebote wie es Dir gelingt, diese Situation zu meistern.
Schau Dir das Video an:
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Das innerliche Abwägen des Kunden
Na, hat es Dir gefallen?
Wenn der Kunde JA zu Deinem Angebot sagt, war das Gewicht der weiteren Werte schwerer als das Gewicht seines Wertes Preis-Leistungsverhältnis. Er hat sich nicht Dir zuliebe dafür entschieden, sondern seine Entscheidung galt der Erfüllung seiner weiteren Werte, die er bei Dir und durch Dich erfüllt sieht. Er selbst hat mit dieser Entscheidung also für seine eigene Zufriedenheit gesorgt. Mach Dir das bewusst. Er hat auch dann „nur“ nach seinen Werten entschieden.
Auf die Freude kommt es an
Mit Deiner Emotionalität hast Du es ihm lediglich bewusst gemacht.
Ich wünsche Dir viel Erfolg und vor allem auch Freude beim Umsetzen!
Denn der Ausdruck der Freude ist bei dieser Strategie das Wichtigste! Die Freude ist die Emotion der Verhaltensverstärkung und die brauchst Du hierfür unbedingt! Ohne Freude wird es nicht funktionieren.
DAS ist wortwörtlich Emotionaler Verkauf!
Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena
PS: Dich interessiert mehr zum Thema Preise und Preisbewusstsein? Dann schau Dir diese beiden Beiträge von mir dazu an:
Hilfe, mein Kunde will vergleichen! Was tun?
