Hallo und Servus aus München!
Kennst Du das? Du schiebst das Thema Telefon-Akquisition vor Dir her und immer wieder sind andere Tätigkeiten einfach wichtiger?
Vielleicht sagst Du Dir selbst so etwas wie „Ich würde ja gerne, aber ich komme einfach nicht dazu …“
Selbstverantwortung
Als erstes solltest Du Dir eingestehen, dass Du Dich selbst dazu entschieden hast, der Akquisition andere Dinge vorzuziehen. So ein Gedanke klingt banal, ist aber durchaus befreiend. Denn mit dieser Erkenntnis, hörst Du auf zu jammern. Du gibst Dir die Macht über Dich selbst zurück. Es liegt an Dir. Du bist es, der die Wahl hat. Immer. Die Aussage „Love it, change it or leave it!“ ist Dir sicherlich bekannt. Du zahlst für jeden dieser drei Wege einen Preis. Du zahlst immer einen Preis. Verzichtest Du auf Akquisition, folgt der Preis oft zeitversetzt … später, wenn neue Kunden und neue Erträge ausbleiben. Integrierst Du Zeiten für die Akquisition fest in Deinen verkäuferischen Alltag, zahlst Du auch einen Preis. Du investierst Zeit für Selektion, Zeit für Vorbereitung und Zeit für die Telefonie selbst. Vielleicht ist ein Preis auch kurzfristiger Frust, wenn Du zu viele NEINs erhältst.
Auf die gute Mischung kommt es an
Der Schwierigkeitsgrad der telefonischen Akquisition unterscheidet sich natürlich je nach Zielgruppe – es ist einfacher für Dich, einen treuen Kunden telefonisch zu akquirieren als einen Kaltanruf zu starten oder einen Kontakt anzurufen, der Dich nur flüchtig kennt oder nur das Unternehmen, das Du vertrittst. Mein Tipp für erfolgreiche Telefonie-Zeiten lautet: Auf die gute Mischung kommt es an!
Hierzu erinnerst Du Dich vielleicht noch an meinen Video-Blogpost „Telefonakquise bringt doch nichts!“ (Klick HIER). Gerade wenn Du wenig Zeit hast, ist diese Strukturierung Deiner Kontakte und Kunden, die Du akquirieren willst, sehr hilfreich!
Erfolgreich und damit lohnenswert ist die telefonische Akquisition immer dann, wenn Du Kunden mit der richtigen Idee zum richtigen Zeitpunkt anrufst und direkt eines ihrer Probleme lösen kannst. Dazu gehört nicht nur ein Quäntchen Glück, sondern vor allem ein eigener guter Zustand und schlichtweg Durchhaltevermögen auf der Suche nach genau diesen Kundensituationen.
Der eigene gute Zustand
Dein eigener guter Zustand und Dein Durchhaltevermögen hängen eng zusammen mit Deiner Auswahl an Telefonaten und mit Deiner Fähigkeit, mit den NEINs Deiner Kunden umzugehen. Auch wenn Du durch Deine Telefonie jede Menge Aufmerksamkeit verschenkst, erhältst Du bei der telefonischen Akquisition natürlich auch Zurückweisungen, das liegt in der Natur der Sache. Auch ist es manchmal zäh, die richtigen Ansprechpartner überhaupt zu erreichen. An diese Herausforderungen erinnert Dich Dein innerer Schweinehund sicher gerne. Vielleicht nimmt Dich die hohe Anzahl von NEINS sogar so mit, dass Du Deinen guten Zustand verlierst. Eine gute Telefonakquise im schlechten Zustand ist nicht möglich. Selbst wenn Du durchhältst und weiter machst, werden die Erfolge meist ausbleiben.
Die Empfehlung von mir lautet deswegen:
Sorge dafür, dass Du vor und während Deiner Telefonie unbedingt in einem guten Zustand bist! Plane Dir hierfür bewusst kleine Zeiten ein. Jongliere, bewege Dich, trinke Wasser, umgebe Dich mit freudvollen Dingen. Diesen wichtigen Punkt darfst Du nie aus den Augen verlieren. Denn Akquisition ist nichts anderes als Flirten, was bekanntlich ebenfalls nur gelingt, wenn Du „gut drauf bist“!
Dieser verdammte Schweinehund
Ich kenne diesen vierbeinigen Kameraden selbst sehr gut, nicht zum Thema Akquisition, aber zu vielen anderen Themen. Deswegen musste ich letztens auch herzhaft lachen, als mir eine Freundin ein witziges Video von einem 15-minütigem Vortrag eines Profi-Aufschiebers geschickt hat. Ein herrlicher Film (in Englisch mit Untertiteln) – er wird Dir gefallen (Klick HIER für das Video)!
Das im Video beschriebene Panik-Monster ist ein durchaus hilfreicher Sparringspartner. Das Panik-Monster in Dir unterstützt Deine Motivation. Egal, um welches Ziel es geht, Du bist immer dann maximal motiviert, für dieses Ziel Anstrengungen auf Dich zu nehmen (und wie im Film beschrieben, den „Dark-Playground“ zu verlassen), wenn Dir Deine persönlichen „WEG-VON‘s“ und „HIN-ZU‘s“ bewusst sind. Beide Seiten haben mit Deinen eigenen Werten zu tun.
Ein WEG-VON zeigt Dir, welchen Deiner Werte Du nicht lebst, beziehungsweise welche Deiner Werte verletzt werden verletzt, wenn Du weiterhin nichts oder zu wenig für Dein Ziel tust.
Ein HIN-ZU zeigt Dir, welche Deiner Werte Du leben wirst, wenn Du Dich für Dein Ziel engagierst und dieses erreichst.
Mache Dir Deine „WEG-VON`s“ und Deine „HIN-ZU‘s“ bei der telefonischen Akquisition bewusst. Am besten schreibst Du sie Dir auf Kärtchen auf und platzierst sie an Deinem Arbeitsplatz, so dass Du sie immer vor Augen hast. Dieses Bewusstsein wird Dir helfen, Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zu bändigen, Akquisezeiten zu planen und diese Zeiten auch einzuhalten.
Einen zusätzlichen hilfreichen Ansatz für die „WEG-VON“-Seite habe ich noch für Dich. Es ist ein Ansatz, der Dir vor Augen führt, dass ein Aufschieben Deiner Telefonie Deine Zielerreichung deutlich erschweren wird. Lade Dir das Papier HIER herunter.
Für die „HIN-ZU“-Seite möchte ich Dich noch an einen Blogpost (Klick HIER) von mir erinnern, der Dir aufzeigt, welche wohltuenden hormonellen Botenstoffe Du in Dir selber auslöst, wenn Du akquirierst. Ich bin sicher, dass diese fantastischen Nebenwirkungen Deinen inneren Telefonie-Schweinehund zusätzlich bändigen werden.
Ich wünsche Dir viel Spaß beim Umsetzen dieser Tipps und natürlich viele freudvolle und erfolgreiche Akquisitions-Telefonate!
Herzliche Grüße aus dem emotional intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena
