Vage Sprache im Verkauf – Chance oder Risiko?

Hallo und Servus aus München!

Eine vage Sprache ist gut im Verkauf, eine vage Sprache ist nicht gut im Verkauf …
Ja, was denn nun? 😉
Vielleicht hast Du Dir dazu auch schon Gedanken gemacht?

Du brauchst für die Beantwortung dieser Frage keine Blume zu zupfen, ich sag es Dir!

„Es kommt drauf an!“ Manchmal ist die vage Sprache unerlässlich für Deinen Erfolg und manchmal verhindert sie denselben.

Was auf den ersten Eindruck merkwürdig erscheint, ist auf den zweiten Blick durchaus logisch und nachvollziehbar. Ich bin sicher, Du stimmst mir nach meinen Ausführungen zu und kannst es aus der Kundenperspektive (denn auch Du bist ja immer wieder als Kunde oder Kundin unterwegs) sehr leicht selbst nachvollziehen.

Wann kaufst Du? Wann kauft Dein Kunde oder Deine Kundin?

Das JA zum Kauf wird formuliert, wenn der oder die Kaufende ein gutes Gefühl dabei hat. Dieses gute Gefühl entsteht, wenn der Kauf zu den Werten/Bedürfnissen des oder der Kaufenden passt, der Kauf also auf die zu erfüllenden Werte einzahlt und somit den oder die Kaufende noch zufriedener sein lässt. Wir alle kaufen nur, wenn wir uns dessen sicher fühlen und zudem dem Verkäufer oder der Verkäuferin auch vertrauen.

Da 97% der Menschen ihre exakten Werte weder bewusst kennen noch in Worte fassen können, ist ein erfolgreicher Verkauf in erster Linie das Ergebnis einer guten Analyse- und Übersetzungsarbeit der Verkäuferinnen und Verkäufer. Hierbei ist wortwörtlich eine WERTschätzende Kommunikation wichtig. Dies sorgt für Vertrauen, Sympathie, führt zum Ziel und macht die Gesprächsführung zugleich auch noch effizient. Doch nun zur Ausgangsfrage.

Vage Sprache – hier bitte nicht!

Du bist Verkäuferin oder Verkäufer, Du hast das Gespräch WERTschätzend geführt, Du hast die Werte Deines Kunden oder Deiner Kundin und in Folge dessen das passende Angebot ermittelt. Wenn Du jetzt bei der Angebotspräsentation und bei der Abschluss-Herbeiführung vage formulierst, verhinderst oder erschwerst Du den Abschluss.

Denn, erinnere Dich, Dein Kunde oder Deine Kundin braucht ein Gefühl der Sicherheit, dass das Angebot exakt (zu den bis dahin oft unbewussten Werten) passt und braucht, was Dich angeht, ein Gefühl von Vertrauen. Wenn Du Deinen Job gut gemacht hast, hast Du exakt analysiert und das Ganze für Deinen Kunde oder Deine Kundin übersetzt. Nun erwartet er oder sie ein klares Statement von Dir, Deine Empfehlung! Hier hat die vage Sprache in Deiner Gesprächsführung nichts verloren.

Beispiele:

falsch → „Das könnte doch jetzt gut passen.“

richtig → „Das passt wunderbar zu Ihrer Situation/Ihren Ansprüchen, gerade weil Ihnen … wichtig ist, empfehle ich Ihnen …!“

falsch → „Eigentlich würde es sich nun anbieten, Nägel mit Köpfen zu machen.“ (by the way: „eigentlich“ solltest Du aus Deinem Wortschatz komplett streichen!)

richtig → „Prima! Hiermit haben Sie alles, was Ihnen hierzu am Herzen liegt berücksichtigt (ggf. aufzählen). Das freut mich! Dann machen wir also jetzt Nägel mit Köpfen!“

falsch → „Das müsste so und so sein.“ (verunsichert, statt Sicherheit zu geben)

richtig → „Das bedeutet in Ihrem Fall konkret: …“ / „Dadurch erhalten Sie/sichern Sie sich …“

Die besagte Ausnahme in der Abschlussphase

Es gibt tatsächlich eine Ausnahme, in der die vage Sprache auch in der Abschlussphase eine kleine Daseinsberechtigung hat.
Wenn Du es mit Zauderern zu tun hast, also einem Personenkreis, der sich grundsätzlich schwer damit tut, sich zu entscheiden, egal, worum es geht. Doch auch hier steht im absoluten Vordergrund die klare und Sicherheit gebende Bestätigung!

Schaue Dir hier das Blogpost-Video inklusive Download von mir an.

Vage Sprache im Verkauf, hier gehört sie hin

Die vage Sprache hat jedoch ebenso einen wichtigen Platz im Verkauf – sie ist unerlässlich in der Akquisition!

Bevor ich näher hierauf eingehe, versetze Dich bitte in Deine Rolle als Kunde, wenn Du selbst akquirierend angesprochen wirst.

Da wir heute neurowissenschaftliche Belege dafür haben, was beim Kauf im Kopf von Kunden passiert, weiß ich einiges über Dich als Kunde.

Dein Interesse wird geweckt, Du hörst auch Dir noch unbekannten Verkäuferinnen und Verkäufern gerne zu, wenn …:

• …die anbietende Person sympathisch und vertrauensvoll „rüber“ und gleichzeitig ohne Umschweife zum Punkt kommt.

• …Du den Eindruck hast, dass die Ansprache in den Raum stellt, eines Deiner Probleme lösen zu können und/oder Dir eine lohnenswerte Chance offeriert. Und das selbst dann, wenn Dir diese Chance oder das Problem zuvor nicht bewusst waren.

• …Du erfährst, dass andere bereits diese gute Erfahrung machen konnten (Hierbei handelt es sich um formulierte Social Proofs, die nicht allen, aber einem Großteil der angesprochenen Kundinnen und Kunden in der Akquisesituation gut tun.)

• …Du die Wahl hast, JA oder NEIN zu sagen. Und da sind wir beim springenden Punkt!

Insbesondere in Akquisesituationen möchten wir diese Wahlfreiheit haben! Je weniger Vertrauensvorschuss wir der akquirierenden Person entgegenbringen, desto wichtiger ist uns diese Wahlfreiheit bei deren Ansprache!

Wir wollen nicht hören, dass ein anderer (den wir nicht einmal kennen) besser als wir selbst wissen, was gut oder schlecht für uns ist! Wir wollen nicht bevormundet werden. Das provoziert uns, das reizt uns, dann machen wir „dicht“.

In der Akquisition dürfen wir nicht druckvoll agieren, sonst ernten wir Gegendruck. Vielmehr ist die Akquisesituation eine flirtive Situation, in der wir als Akquisiteure mit Möglichkeiten/Ideen „locken“.

Und ehrlich gesagt, mehr steht uns auch nicht zu, wenn wir noch keine auf Werte-Kenntnis und Vertrauen basierende Beziehung zueinander unterhalten. Je inniger diese Beziehung ist, desto direkter können wir agieren, weil wir dann bereits viele Werte unserer Kunden kennen und auf gemeinsame gute Erlebnisse zurück schauen können. Doch selbst dann tut uns das Spüren der Wahlfreiheit gut, auch dann wirkt es sich positiv auf die Stimmung aus.

Ein Dir unbekannter Kunde oder eine Dir unbekannte Kundin ist in der Akquisesituation zunächst eine „Black-Box“ für Dich. Du musst erst einmal ergründen, ob Deine Problem-lösende oder Chancen-orientierte Ansprache bei ihr oder ihm überhaupt „zieht“, also auf die jeweiligen Werte einzahlt.

Hierbei helfen Dir übrigens die Einwände sehr, die Du zu hören bekommst und auf die Du wunderbar WERTschätzend reagieren kannst. Denn vorgebrachte Einwände weisen auf Werte hin. Das macht sie so WERTvoll in der Akquisition.

Die Vorteile der vagen Sprache in der Akquisition sind offensichtlich:

• Sie wirkt sich positiv auf die Gesprächsatmosphäre aus.

• Durch den charmanten Ansatz der vagen Sprache erlauben uns viel mehr Kundinnen und Kunden einen Einwände WERTschätzenden Dialog. Und ein nur etwas längerer Dialog, ein Mehr an Sekunden/wenigen Minuten hilft uns (durch eben diese WERTschätzende Kommunikation), in die Nähe zu ihnen zu gehen und Beziehungsbänder zueinander zu spannen.

• Wir werden als unaufdringliche Tippgeber wahrgenommen und spannen deswegen selbst dann ein erstes Beziehungsband, wenn wir ein NEIN erhalten.

• Wir bleiben sympathisch in Erinnerung.

• Wir erhalten mit Hilfe der vagen Sprache WERTvolle Informationen über die Kundinnen und Kunden, da dieses Sprachmuster zum Nachdenken und Mitteilen anregt.

• Diese Informationen können wir dann wiederum für eine herzlich-spontane zweite Ansprache im gleichen Gespräch nutzen. Du hast sicherlich schon mal von der Columbo-Methode gehört. Klicke HIER für meinen Blogpost zum Thema.

Akquisition ist sehr gut mit dem Flirten vergleichbar. Kurzum, es lohnt sich, mit Hilfe einer vagen Sprache sozialverträglich mit Kundinnen und Kunden zu flirten!

Hier einige Beispiele für einen sinnvollen Einsatz der vagen Sprache:

• „Ich komme direkt zum Grund meines Anrufes. Viele meiner Kundinnen und Kunden beschäftigt gerade die Frage … und wollen für sich deswegen … nutzen. Vielleicht geht es Ihnen genauso. Ich halte es auf alle Fälle für eine gute Idee, hier einmal einen gemeinsamen Blick drauf zu werfen. Wie schaut‘s aus, wollen wir uns die nächsten Tage mal hierzu verabreden?“ (natürlich mit einer konkreten Terminvereinbarung)

• „Ich melde mich heute bei Ihnen, weil Ihr Vertrag ein wenig in die Jahre gekommen ist. Derzeit entgehen Ihnen deswegen tatsächlich wichtige Leistungen. Eine Aktualisierung hätte deutliche Vorteile für Sie. Viele meiner Kundinnen und Kunden sind darüber positiv überrascht. Was meinen Sie, wann könnten wir hierzu in Kürze zusammenkommen, dass ich Ihnen das auch einmal aufzeigen kann? Wir bräuchten hierfür ca. 20-30 Minuten.“

• „Ich würde mich sehr freuen, wenn wir hierzu schon bald zusammenkommen, auch weil wir uns bei der Gelegenheit dann gleich persönlich kennenlernen würden, dann ist ja künftig auch vieles mal schnell und einfach auch telefonisch möglich, wenn man sich erst einmal ein wenig kennt.“

• Oder charmant und locker nach dem Nein der Kunden und Kundinnen: „Gut, dann weiß ich Bescheid. Ich möchte auch keinesfalls aufdringlich sein. Ich sende Ihnen auf alle Fälle meine Kontaktdaten zu. Denn wenn das Thema vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt besser für Sie passen sollte, Sie dann … für sich nutzen möchten oder Sie andere Themen rundum … beschäftigen sollten, wissen Sie, wie Sie mich einfach und unkompliziert erreichen können.“ (In der Email/Post dann auch Vorfreude signalisieren.)

• Oder über die Columbo-Methode (die Ansprache in der Ansprache, nachdem wir WERTvolles erfahren haben, siehe oben): „Bevor wir auflegen, mir kommt da grad noch eine Idee, wir/Sie könnten natürlich auch …“

Auf das Selbstverständnis kommt es an

Das passende Selbstverständnis hinter dem Einsatz der vagen Sprache in der Akquisition, welche zugleich die flirtive Lockerheit in der Akquisition unterstützt, lautet: „Ich bin Tipp-Geberin oder Tipp-Geber, verschenke Aufmerksamkeit. Ich offeriere lohnenswerte Ideen, formuliere (verlockende) Angebote und meine Kundeninnen und Kunden dürfen auch NEIN sagen. Jedes NEIN bringt mich dem nächsten JA automatisch näher.“

Das Selbstverständnis hinter dem Einsatz der führenden Sprache, welche die Zielorientierung unterstützt, lautet: „Wenn die Kundin oder der Kunde einen konkreten Bedarf/ein Interesse formuliert hat, ich ihr oder ihm aufgrund einer guten Analyse das passende Angebot hierzu präsentieren kann, dann empfehle ich es auch klipp und klar. Denn wenn Bedarfe von Kundinnen und Kunden unerfüllt bleiben, werden sie unzufrieden sein. Ich unterstütze meine Kundschaft durch den Abschluss. So manches Mal braucht sie/er mich, um die inneren Schweinehunde zu bändigen.“

Ich hoffe, dieser Beitrag unterstützt Dich in Deinem Vertriebserfolg und beim Spannen von Beziehungsbändern zwischen Dir und Deinen Kundinnen und Kunden!

Wenn Du Lust auf einen Gedankenaustausch hierzu hast, rufe mich einfach an! Tel. 0172-4317095. Wenn Du mich nicht erreichst, rufe ich zurück oder Du trägst Dir HIER einfach einen Termin in meinen Kalender ein.

Herzliche Grüße aus dem emotional-intelligenten Hauptquartier,
Deine Irena