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Die tatsächliche Gefühlslage vor Live-Coachings
Lernen durch sofortiges Feedback in der Praxis ist und bleibt die wirksamste Quelle für persönliche Weiterentwicklung. Jeder Verkaufende und alle Führenden im Vertrieb wissen dies. Im Vertrieb trägt diese Lernform den Namen Vertriebscoaching.
Dennoch fällt das Vertriebscoaching oft „hinten runter“.
Die Gründe sind stets die gleichen:
- Es fehlt an Zeit und Commitment.
- Führende sind als Vertriebscoach manchmal befangen – Verkaufende sind es fast immer.
Und: Wurde eine Vertriebscoaching-Session erfolgreich vereinbart, so ist kurz vor dem Termin die Anspannung deutlich zu spüren. Viele Vertriebsmitarbeitende formulieren ihren Glaubenssatz offen: „Ich bin nun mal nicht ich, wenn jemand zuhört. Ohne dich läuft das Gespräch/Telefonat ganz anders.“
Tja, und so ist es wohl auch. Die Sprache wird tatsächlich oft unnatürlich, die Haltung defensiv, die Verkaufenden suchen nach perfekten Worten, während sie sprechen und wirken manchmal in der Tat nicht authentisch. Die Angst, bewertet zu werden, überlagert das Gespräch und blockiert.
Es braucht oft einiges an Ermutigung und Leichtigkeit, bis sich Coachees im Vertriebscoaching wirklich natürlich und angstfrei verhalten – und manchmal gelingt genau das überhaupt nicht.
Ohne KI-Coach landen „leichte Fälle“ auf dem Tisch
Genau deswegen werden dann oft bewusst oder unbewusst „leichte Fälle“ gewählt – Situationen, die gut aussehen und niemandem wehtun.
Nicht, weil es keine anspruchsvollen Fälle gäbe, sondern, weil man sich nicht die Blöße geben will. Das ist besonders dann der Fall, wenn der Vertriebscoach die eigene Führungskraft ist.
So wird Live-Coaching zur Pflichtübung ohne Tiefgang: gehirngerechte Akquisition, souveräne Einwandbehandlung, Preissicherheit, Abschlussorientierung und eine förderliche Beziehungsebene bleiben unberührt, werden nicht sichtbar. Weiterentwicklung oder stärkendes Feedback: Fehlanzeige.
Das Problem ist selten das Coaching an sich, es ist das Beobachtungs-Setting. Wo Scham und Gesichtsverlust drohen, entsteht keine ehrliche Lernkurve.
Was unser KI-Coach anders macht
Unser KI-Coach ist ein empathischer und zugleich ungeschminkt klarer Sparringspartner. Er simuliert reale Verkaufssituationen oder arbeitet live im Gespräch mit und das stets DSGVO-konform (Analyse ausschließlich der Tonspur des Beratenden, NICHT der des Kunden).
Unmittelbar danach (oder in der Echttelefonie auf Wunsch in Echtzeit) erhalten die Verkaufenden ein wertschätzendes, differenziertes Feedback mit Tipps und alternativen Formulierungen sowie ein persönliches Scoring zur Orientierung. Das KI-Feedback ist gespeist aus 41 Jahren Vertrieb und 23 Jahren Emotionaler Intelligenz, alles sehr praxis-relevant.
So entsteht schamfreies Üben mit spürbarem Effekt: bessere Gespräche, stärkere Beziehung, höhere Abschlussqualität, kurzum: eine Performance-Verbesserung für mehr Vertriebserfolg!
Das Zuhause des KI-Coaches: die EQ Sales AI Plattform
Der KI-Coach „wohnt“ auf unserer EQ Sales AI Plattform, arbeitet 24/7 und kann mit unfassbar vielen Coachees zeitgleich arbeiten. Die EQ Sales AI Plattform bietet jedoch mehr als die zur Verfügungstellung unseres KI-Coaches.
Wir beobachten eine etwas besorgniserregende Entwicklung: Die Verbands-KIs der Sparkassen und Genossen sowie vieler derer Verbundpartner haben derzeit genau wie der Co-Pilot noch einen weiten Weg der Entwicklung vor sich.
Als positiv ist deren Entwicklung rund um Prozesse zu beobachten, aber für kommunikative kreative Prozesse sind sie im Vertrieb noch lange nicht unterstützend einsetzbar. Deswegen arbeitet der Vertrieb auch größtenteils noch wie zu Zeiten vor der KI. Das ist nicht nur schade, sondern auch kostspielig.
Mit eingehauchtem Herz und Seele wäre die leistungsstarke KI (Bezahlt-Modelle) eine fantastische Arbeitserleichterung im Vertrieb, die zu deutlich mehr Kundenkontakt und Vertriebserfolg führen würde.
Das hat uns angetrieben. Und deswegen können Verkaufende auf unserer EQ Sales AI Plattform die von uns mit Emotionaler Intelligenz professionalisierte KI (ChatGpt) für ihren Vertrieb nutzen. Absolut DSGVO-konform und sicher!
Hier ein Auszug der Möglichkeiten:
- Gesprächsvorbereitung mit KI-unterstützter Wording-Hilfe (für Telefonie, Emails, Elevator Pitches, Gesprächsagenden, Cross-Selling-Strategien)
- Verkaufsszenarien für Kaltakquise, Aktivierung ruhender Kundenkontakte, Preiseinwand, Management von Einwänden und Emotionen, Umgang mit Preisanpassungen etc
- Selbstmanagement, Motivation, Vertriebsplanung
Die EQ Sales AI Plattform und der KI-Coach elegant verzahnt
Besonders freut uns, dass unsere KundInnen unsere EQ Sales AI Plattform zu ihrer eigenen individuellen Plattform ausbauen können. Sowohl der KI-Coach als auch der vertriebsunterstützende Bereich können individuell angefüttert werden.
Drei Praxisbeispiele aus der Finanzbranche:
- Sparkasse – Preisgespräche
Neue Girokontomodelle verunsichern KundInnen. Der KI-Coach schlüpft in unterschiedliche Personas (skeptische Rentnerin, preissensibler Student, vielbeschäftigte Unternehmerin oder Individualkunde). Vertriebsmitarbeitende trainieren mehrere Schwierigkeitsgrade und erhalten emotional-intelligente Bewertungen nach euren Rahmendaten zu den Girokontomodellen. Und von uns kommt die emotional intelligente Gesprächsführung und Einwandbehandlung hinzu.
Ergebnis: sicherere Preiskommunikation, KundInnen-Intensivierung statt Abbruch. - Bank – Vertriebsneuausrichtung mit Personas
Zielkundenreisen und Personas sind definiert und ihnen soll nun sprachlich konsequent begegnet werden. Auf der EQ Sales AI Plattform werden konkrete Szenarien übersetzt. Der KI-Coach spiegelt sofort, ob Nutzenargumente und Dramaturgie zur Persona passen. Ergebnis: höhere Relevanz pro Gespräch, kundenzentriertes Vorgehen statt Gießkanne. - Versicherung/Bausparkasse – vom Fachwissen zur Abschlusswirkung
Fachschulungen sind da, der Transfer hakt. Der KI-Coach prüft verkaufswirksame Anwendung des Fachwissens, schließt mit Simulation und Feedback die Lücke zur Praxis und führt zu stabileren Abschlussroutinen ohne zusätzlichen Termin-Overhead.
Ohne Führung geht es nicht
Ob KI-Coach oder Unterstützendes von der EQ Sales AI Plattform … ohne Führung geht es auch hier nicht.
Was Führung konkret beitragen sollte:
- Den Rahmen setzen, also ein klares Commitment zur Nutzung einfordern. Nutzungs-KPIs und Routinen vereinbaren. So machen wir das auch bei unseren Online-Kursen. Führende treffen da mit ihren Teams zu Beginn und für den Verlauf der Kurse klare Vereinbarungen. Das sollte auch beim Einsatz der Plattform zur Nutzung der KI und des KI-Coaches so sein. Führung kommt vor Coaching!
- Den KI-Coach und die EQ Sales AI Plattform als geschützten Trainingsraum etablieren (also kein Zugriff auf das Feedback und die Bewertung des KI-Coaches), NUR die Aktivität controllen.
- Ggf. individualisieren: Werte, Personas, Strategien einspeisen
- Regelmäßig „Live“ -Austausch im Team ermöglichen.
Existieren Vertriebscoaches im Unternehmen, können diese auch die Führung für den Prozess übernehmen.
Fazit
Der KI-Coach bringt Entwicklung dorthin, wo bislang Rückzug passierte, und entlastet Führung/Vertriebscoaching, weil Training jederzeit möglich ist.
Wenn du das Thema spannend findest und teilen möchtest, bietet sich dafür sehr gut dieser in der Septemberausgabe der managerSeminare erschienene kurze Artikel an. Klicke dafür HIER.
Ich freue mich sehr, wenn du das tust. Vielen Dank fürs Teilen!
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Und natürlich freue ich mich auch auf deine Gedanken zu unserem neuen virtuellen Kollegen. 😉
Herzliche Grüße,
Irena
