Irena Fiedler - Steckbrief
1.Welches Projekt hat Sie besonders geprägt?
Als eine Sparkasse fast die komplette Vertriebsstruktur veränderte und achtzig Prozent der Ansprechpartner ihrer Kunden wechselte, war die Angst groß, Kunden zu verlieren. In ganz wenigen Wochen haben wir die gesamte Vertriebsmannschaft – vom langjährigen Berater bis zum Azubi – für den Umgang mit dieser Situation und mit Emotionen trainiert. Ich war beeindruckt, wie viel Energie und Motivation in diesem Projekt steckte, alles lief perfekt wie ein Uhrwerk. Am Ende haben sie so gut wie keinen einzigen Kunden verloren ...
2. Hand aufs Herz: Geschäftlich schon einmal ausgerastet?
Ja, einmal im Gespräch mit einem Mobilfunkanbieter ...
3. Wie sind Sie Beraterin und Trainerin geworden?
Den Anstoß gab eine Emotion: Ich ärgerte mich, weil ich als Vertriebsmitarbeiterin nebenbei in ein Vertriebsprojekt eingebunden war, bei dem kurz vor Schluss der externe Trainer eingespart wurde. Damit war die Umsetzung zum Scheitern verurteilt. Ich teilte meinen Ärger sofort dem Personalchef mit und kündigte an, dass ich einfach keine Lust mehr hätte, an zusätzlichen Projekten mitzuwirken, wenn sie nicht konsequent zu Ende gedacht würden – und bekam von ihm das Angebot, Trainerin (und Aus- und Fortbildungsleiterin) zu werden mit der entsprechenden Ausbildung.
4. Was motiviert Sie, als Beraterin und Trainerin zu arbeiten?
Wenn meine Teilnehmer erkennen, wie wertschätzend, locker und leicht Verkauf sein kann, ohne Verbindlichkeit einzubüßen, freue ich mich sehr.
5. Welche Bücher und Ideen haben Ihre Arbeit besonders beeinflusst?
Der Ansatz „Werte und Emotionen“ ist für mich die Grundlage von allem: Immer wenn Emotionen ausgelöst werden, wurde ein Wert getroffen – positiv oder negativ. Das zu erkennen ist ganz wichtig.
6. Worauf kommt es im Vertrieb, besonders von Banken, an?
Ich halte 5 Punkte für entscheidend:
- Den Kunden im wahrsten Sinne des Wortes Wert-schätzend zu begegnen und damit positive Emotionen zu erzeugen.
- Die Emotionen der Kunden anzuerkennen.
- Beziehungen zu pflegen.
- Sich selbst zu managen und die Ziele im Auge zu behalten.
- Aktivität.
7. Emotionen werden aber von Vertrieblern oft skeptisch gesehen. Wie überzeugen Sie sie?
Viele Vertriebler haben durchaus Zugang zu Emotionen und fast immer ein sehr intuitives Verständnis dafür. Oft benötigen sie nur ein paar Hintergrundinformationen, um Emotionale Intelligenz erfolgreich zu nutzen.
Deren Führungskräfte brauchen häufig noch mehr davon – und sind meist dankbar, wenn sie etwas an die Hand bekommen, mit dem sie ihre Leute durch Veränderungen führen.
8. Ärger im Büro …
... bleibt nicht aus, bei uns geht es sehr familiär zu.
9. Wenn die Liebe nicht wäre ...
… würde ich noch mehr Trainingstage machen – mir ist die Zeit mit meiner Tochter und meinem Mann sehr wichtig.
10. Wut kann …
… zerstörerisch und irreparabel sein. Es ist besser, früher über die verletzten Werte zu sprechen.
11. Angst und Unsicherheit – im Geschäftsleben völlig unbrauchbar?
Sie gehören dazu. Ich halte nichts davon, die Dinge schönzureden. Wenn ich mehr Sicherheit brauche, als es gibt, kann ich immer selbstverantwortlich etwas ändern.